В эпоху повышенной толерантности стало принято обходить острые вопросы, не называя вещи своими именами. И на вопрос о причинах неудач в поиске инвестиций для вашего стартапа вы получите множество деликатных ответов, типа «Ограниченная целевая аудитория», «Длинный цикл продаж» или «Неочевидная ценность продукта». Я отвечу гораздо проще –– это означает, что вам не верят. Но почему?
Инвестору имеет смысл вкладывать в проект средства лишь если он верит, что проект будет реализован и инвестиции вернутся с прибылью. Нет доверия – нет и инвестиций.
А многие фаундеры проектов сами подрывают к себе доверие. Как? Вот далеко не исчерпывающий перечень того, как это происходит:
1. Покажи свои деньги – или не жди чужих
Инвестор готов соинвестировать. Но если фаундер не вкладывает в проект вообще нисколько собственных средств, то инвестор воспринимает это как неверие фаундера в собственную идею.
Пример из моей практики: как-то клиент обратился ко мне за помощью в поиске инвестиций. А через неделю позвонил с вопросом «Хорошее ли сейчас время, чтобы я инвестировал свои накопления в золото?». На вопрос об инвестициях в собственный проект ответил, что предпочитает диверсифицировать риски. Да, право имеет, но как такая картина смотрится глазами инвестора?
Подсказка: Инвестируйте в собственное дело – пусть ваши вложения станут сигналом уверенности для потенциального партнёра. Фиксируйте факты собственных денежных вложений в проект: затраты на проработку проекта финансовым консультантом, на юриста, на создание MVP, на регистрацию компании. Чтобы собрать урожай, придется потратиться на покупку семян.
2. Проект «Большие Васюки» или Миллионы – не для первопроходцев
С позиций инвестора, нельзя построить дворец, если не умеешь возводить даже загон для овец. Фаундеру без подтвержденного опыта реализации малых или средних проектов не следует предлагать инвестировать миллионы долларов в свой первый проект.
Пример из практики:
Фаундер проработал в сфере деятельности своего проекта более 10 лет наемным сотрудником, тему знал прекрасно, но не имел опыта ни в проджект – менеджменте, ни в управлении коллективом вообще.
Он решил сразу представить инвесторам амбициозный проект на миллионы, но инвесторы сочли предложение несерьезным. Инвестиции были найдены лишь после того, как руководителем проекта был назначен опытный проджект – менеджер, а фаундер сохранил за собой роль одного из собственников проекта.
Подсказка: Начинайте с того, что по плечу – и постепенно расширяйте масштаб. Опыт, подтвержденный практикой, всегда говорит громче мечтаний. Либо привлекайте в качестве руководителя проекта того, кто уже успешно делал это на практике.
3. Если не рискнёшь – не получишь! Или "Ответственность – не опция, а правило
Каждый должен отвечать за результат своих действий. Активные действия инвестора обычно ограничиваются выборам проекта для инвестиций и согласованием условий. После этого его роль в практической реализации проекта вторична или вообще отсутствует – первой скрипкой выступает сам фаундер.
Поэтому естественно желание Инвестора, фаундер взял на себя ответственность за свои действия и выступил ответчиком за возврат инвестиции или предоставил залог. Желание фаундера переложить все риски на инвестора обычно ставят крест на финансировании проекта.
Пример из практики: В презентации одного проекта фаундер откровенно написал: «Не готов рисковать? – Не занимайся инвестированием». Инвестиции он безуспешно ищет вот уже более 2 лет.
Подсказка: Фаундеру не обязательно брать на себя все риски. Часто достаточно, чтобы залог покрывал лишь часть стоимости вложений и о персональной ответственности сверх этого речь не заходит. Порой достаточно поручительства фаундера по возврату инвестиций. Не обязательно делать все, но нужны шаги навстречу.
4. Телега впереди лошади
Удивительно, но около трети фаундеров хотят приступить к реализации проекта только ПОСЛЕ того, как найдут инвестора. Да, до этого момента они не формируют даже костяк команды, не проводят исследование рынка на предмет востребованности продукта, не приступают к созданию MVP, не регистрируют компанию…
Некоторые даже не составляют базовые документы –Концепцию проекта, Дорожную карту, Финансовую модель. Вместо всего этого они начинают искать инвестиционного брокера и выдвигают ему потрясающее предложение «Найди нам инвестора! И мы заплатим тебе 10% от суммы. А если для этого тебе нужно упаковать проект для инвестора – делай это за свой счет.
Твоя задача – найти деньги, и мы платим тебе за конечный результат!». Недалеко от таких фаундеров ушли и те, кто самостоятельно слепил непрофессиональный пакет документов и ищет брокера на тех же условиях.
Подсказка: Никто не ждет от фаундера, что от сделает все сам, но нужно сделать хоть что-то. Нет возможности продемонстрировать финансовые результаты - демонстрируйте трекшен, демонстрируйте выполнение своей дородной карты, демонстрируйте что проект живой и развивается. И не относитесь к кредитному брокеру как дошкольник к Деду Морозу!
Пример из практики: приводить нет смысла – таких у каждого, кто занимается стартапами и инвестициями не один десяток.
5. Бывший мошенник – инвестору не друг или Интернет помнит всё!
Некоторые фаундеры имеют очень короткую память о своих прошлых ошибках, о том, что делали раньше, кого обижали. В интернете о них пишут, как о мошенниках, которые уже собирали деньги на какой-то проект и потом растворились в тумане. Они забыли, но интернет помнит – и инвесторы видят.
Пример из практики: Все рекорды побил фаундер с огромным шлейфом негатива. В интернете, который желал быть учредителем компании, фронт-меном собственного бренда искал 3 миллиона долларов и искренне недоумевал: «Если нет приговора и судимости по недоказанности улик, то почему нельзя?!».
Подсказка: В жизни бывает всякое. Кто-то действительно мог оступиться и исправился. Но исходите из того, что крупный инвестор обязательно проверит биографию человека, прежде чем дать ему денег. Репутация – ваш капитал.
6. Зицпредседатель Фунт / Вовка в тридевятом царстве.
Ошибка этих фаундеров – в демонстрации собственной некомпетентности. Они не владеют темой, которую обсуждают, на конкретные вопросы отделываются общими словами и постоянно просят помощь из зала (приглашённых экспертов).
Инвестор рассчитывает, что планы, которые ему презентуют будут исполняться компетентным руководителем. И если руководитель проекта плохо понимает какие планы и как он будет выполнять, то инвестор очень расстраивается и не дает денег.
Подсказка: Фаундеру не обязательно знать все. Но он обязан знать планы, знать порядок шагов по реализации проекта и ответить на вопрос о каждой цифре в плане, за который ему предстоит отвечать.
Пример из практики: Фаундер этого проекта вовсе не был мошенником. Более того, он был энтузиастом своего проекта, он вложил в него несколько сот тысяч евро и прекрасно разбирался в технологии производства товара. Но даже перед презентацией он не нашел времени на изучение прекрасно составленной финансовой модели и не смог ответить на вопросы по ней представителя инвестора.
Результат предсказуем – инвестор счел, что руководитель проекта попросту не знает, насколько обоснован финансовый план и показатели эффективности. А значит и выполнить его не сможет.
7. Инвестор не твой кошелёк
Инвестор не даст средства, если они не будут потрачены четко по согласованным с ним направлениям финансирования стартапа. И сразу всю сумму инвестиций он тоже не даст. Он станет финансировать проект поэтапно, в соответствии с дорожной картой проекта.
Профинансировал этап работ, получил отчет о достижении целей уже профинансированного этапа, и только потом выдал следующий транш финансирования. Если инвестор не понимает целесообразности финансирования по указанным статьям затрат – финансирования просто не будет.
Пример из практики: Фаундер работал над своим проектом долго. Он вложил в него много собственных усилий и денежных средств, обеспечил создание MVP и стал искать инвестора. Вот только примерно 40% инвестиций он предлагал истратить на выкуп у него части уже эмитированных акций, поскольку хотел получить доход от сделанных им вложений в проект прямо сейчас, не дожидаясь реализации проекта.
А инвестор счел, что это демотивирует фаундера по поводу дальнейшей реализации проекта. Инвестор считал, что сумму инвестиций нужно снизить и каждый должен получить свой доход одновременно, когда проект будет реализован. Консенсуса достичь не удалось.
Подсказка: Нецелесообразно поручать одному консультанту готовить пакет по инвестированию, а другому – искать инвестора. Ищите комплексное сопровождение, даже если оплачивать его придется поэтапно.
8. Документы – зеркало вашей компетенции
Инвестор практически никогда не рассматривает всю документацию по проекту лично. Для этого у него есть финансовые советники. Но нужно исходить из того, что вся документация по проекту будет проверена досконально. Как ни странно, но на стадии такой проверки часто обнаруживаются вопиющие ошибки.
В оценке рынка, в финансовых расчетах, в последовательности действий по дорожной карте. Именно поэтому, многие инвестиционные консультанты предпочитают готовить пакет документов по инвестированию самостоятельно, а не использовать подготовленный фаундером.
Пример из практики: Проект инвестору понравился и был отдан на экспертизу советникам. Но при проверке финансовой модели были выявлены и методологическая ошибка в расчете дисконтированного денежного потока, и грубая техническая ошибка в формуле расчета налога. Естественно, ошибки были исправлены, но инвестор счел некомпетентной команду проекта, не заметившую ошибки и сделка не состоялась.
Подсказка: Нецелесообразно поручать одному консультанту готовить пакет по инвестированию, а другому – искать инвестора. Ищите комплексную услугу, даже если оплачивать ее придется поэтапно.
9. Когда планы подгоняют под результат или Усердие не по разуму
Есть такой метод составления финансовой модели – «сверху вниз». Базовая точка ― это конечная цель проекта, например, размер прибыли или доля рынка. Упрощенно говоря, вначале заполняются данные по самому последнему периоду планирования с указанием целевого показателя выручки.
Потом более – менее правдоподобно распределяется какими темпами с нулевого периода должна расти выручка, чтобы достичь этого показателя. Потом оценивается какие затраты в каждом периоде можно понести, чтобы соблюдалось плановое значение прибыли. То есть финансист подгоняет плановые показатели под конкретный результат. Все бы ничего, но этот метод базируется не на возможностях проекта и конкретных планах, а на желании и полете фантазии.
И получается абстракция, которая существует отдельно от реальной жизни. Выявить применение такого метода позволяют нестыковки между различными планами, например, кадровым планом и планом продаж или планом производства и планом закупок. Финансово поощрять фантазии инвесторы не склонны.
Пример из практики: Фаундер начитался в материалах из интернета, что нужно определить целевой показатель доли своего бизнеса на рынке. Выбрал целевой показатель - «скромные» 3%. Инвестиции тоже просил небольшие. Только вот рынок был глобальный и 3% считались за плановый период 4 года со всего общемирового рынка без выделения целевого сегмента. И потом никак не мог понять, почему же инвесторы не верят в реалистичность его проекта.
Подсказка: Сделайте для себя финансовую модель по 2 сценариям: методом снизу вверх (опираясь на конкретные планы, отталкивающиеся от реальности сегодняшнего дня) и методом «сверху вниз».
Истина будет где-то посередине – вот ее и показывайте, скорректировав соответствующим образом Дорожную карту проекта и планы по направлениям деятельности. Справочно: Метод снизу вверх- Модель строят по прогнозам объёма продажи и затрат помесячно, потом формируется годовой свод и так далее на весь период планирования.
10. Просто зашел не в ту дверь
Фаундер делает правильно почти все, но просто «заходит не в ту дверь». То есть не изучив предпочтения конкретного инвестора приходит к нему со своим проектом, абсолютно не соответствующем профилю инвестора. Это особенно критично, если инвестор привык работать на целевом рынке или фаундер и инвестор отстоят друг от друга на 1-2 поколения.
Подсказка: Прежде чем начать искать инвестиции, определите подходящий вам профиль инвестора. Ваш проект не может понравиться абсолютно всем. Да и лично вы вызываете доверия в любом случае не у всех.
Пример из практики: Проект молодого инвестора по созданию корсьеж- службы для медиаперсон был абсолютно реален. Но зачем было идти с ним к инвестору, специализирующемуся на проектах девелопмента?
11. Жадность – мать бедности
Можно быть честным, но не вызывать доверие, просто предлагая несправедливые условия сделки. Оценивая вклад в проект фаундера завышено и занижая роль инвестора. Казалось бы, все просто. Бизнес- идея не блещет уникальностью – если попросить GPT чат или просто поисковик Google найти 100 уже реализуемых проектов с идеей аналогичной вашей, результаты поиска дадут куда большее значение.
Фаундер истратил на реализацию своего проекта 2000 часов своего труда и 100 000 долларов деньгами и ищет партнера – инвестора, который вложит в проект 800 тысяч долларов. Труд фаундера как специалиста стоит не дороже 50 долларов в час. Считаем: 2000 х 50 = 100 000. Всего ценность вклада фаундера 100 000 + 100 000 = 200 000, а суммарный объем инвестиций ресурсов в проект 100 000 + 100 000 + 800 000 = 1 000 000 долларов. То есть распределение пакета акций должно было бы быть 20% фаундеру и 80% инвестору.
Ладно, пусть фаундер оценивает свой вклад дороже и предложит фаундеру только 60%. Или пуст вложит еще хотя бы 150 тысяч и просит 650 тысяч инвестиций. Но почему он ничего больше вкладывать не хочет и упорно предлагает инвестору лишь 30%? К нему что – выстроилась длинная очередь меценатов? Если фаундер с самого начала пытается обмануть инвестора предлагая ему несправедливые условия – кто ему поверит?
Подсказка: Сбалансируйте условия своего предложения инвестору так, чтобы это смотрелось, а в идеале и было справедливо. Добавьте нематериальные ценности: патент, сформированную уникальную команду специалистов, предварительные контракты на покупку вашего товара/ услуги или что-то еще, что оценить не так просто.
Пример из практики: У меня есть знакомый фаундер с вполне реальным проектом, по которому подготовлен отличный пакет документов. Но он категорически настроен сохранить у себя 51% акций, безотносительно своего реального вклада в проект. И вариант найти 2 инвесторов – партнеров, сохранив за собой просто самый большой из пакетов акций его не устраивает. Вот и не получается у него инвестиции привлечь.
Я поделился основными ошибками из моего опыта. Прежде, чем начать искать инвестора, рекомендую ознакомиться с чек-листом: стоп-факторы для оказания услуг по поиску инвестора для стартапа, которую я применяю для себя.
Обязательно поделитесь своим мнением в комментариях.
Автор: Vlad_pan
