Руководитель клуба инвесторов ФРИИ и совладелец Techmafia Максим Чеботарев рассказал в Facebook, чем полезны большие клиентские мероприятия.
Тут в фейсбуке проходил мимо нескольких постов про крупные международные конференции и их пользу. Хочу поделиться своими мыслями.
1. Если говорить про B2B SaaS, который работает в SMB (а таких большинство), максимальной ценностью для бизнеса и для прошлых-будущих инвесторов является четкое понимание основателями своего клиентского сегмента, его особенностей и повторяемость продаж.
Что это значит?
1. Мы знаем на данном конкретном рынке, кто наш основной клиент, когда мы только начали масштабирование и подтвердили первые гипотезы.
2. Мы знаем где этого клиента найти и через какие хаки.
3. И главное — мы знаем, как этому клиенту продать так, как он привык.Из этого рождается повторяемость процесса, которую можно потом снять с основателей (которые на любом новом рынке изначально первые, кто делает customer discovery и закрывает первые не системные сделки) и отдать продажникам. После того, как у стартапа появляется системность и понимание продаж, их объем достигает хотя бы 50−100k$ в месяц, можно говорить про интересные раунды, А от глобальных инвесторов.
2. Такая же история с инвесторами — невозможно иметь фокус на весь мир и любую страну. Очень важные истории — бренд и нетворк, и я не видел ни одного фонда, у которого он был по всему миру. Мы не говорим, в данном случае, про акселераторы — это несколько иная бизнес-модель. Важно дружить со всеми, но клевые сделки закрываются между довольно близко знакомыми инвесторами, назовем это так.
Ну и что выходит? Полезны ли большие мероприятия? Да, полезны — проветрить , подцепить новых идей, пообщаться с уже известными людьми в более комфортной атмосфере. Есть ли вероятность закрыть среднего/крупного клиента? Да, безусловно есть. Будет ли это повторяемая продажа или продажа, в рамках которой сойдется юнит-экономика и это будет интересно инвесторам с глобального рынка? Нет, скорее всего нет. На это продаже хайли лайкли даже не сойдется юнит-экономика.
Чтобы была повторяемость и трекшн — надо ехать на клиентские мероприятия, в данном конкретном регионе, в которых вы ходите масштабироваться. И точно не на мероприятия для стартапов 🙂
Короче, это как сходить в стриптиз клуб, чтобы убедиться, что твоя текущая жена/девушка лучше всех ну и какой смысл двигаться.
