Зачем нужен CapEx hacking: на примере каршеринга и такси

Инвестиционнный менеджер ФРИИ, эксперт «Школы инвестиций» ФРИИ Никита Юрьев рассказывает, как даже рискованные капиталоёмкие проекты можно сделать с минимальными тратами на капитальные вложения.

Из опубликованных в деловой прессе статей сложно понять, даже ретроспективно, почему один продукт занял доминирующее положение на рынке, а другой — нет. Со стороны кажется, что все инвесторы и менеджеры делают правильные вещи: запускают новые сервисы, удовлетворяют потребности клиента и думают о качестве продукта. Но у кого-то что-то не получается.

С точки зрения прессы, наиболее интересна маркетинговая активность компании, как наиболее публичная. Журналисты, как правило, пишут не о той части маркетинга, которая направлена на изучение клиента (проводить проблемные интервью, анализировать огромные массивы информации, выяснять боли клиента достаточно скучно), а о продвижении продукта на рынке. Стива Джобса, бывшего гением в выявлении и создании маркетинговых ниш, потребители, пресса и журналисты регулярно называют просто «гением презентации» и тем самым упрощают его роль в истории Apple.

Так, у компании Jawbone был отличный маркетинг, их браслеты стояли в каждом крупном магазине электроники по всему миру. Однако закрылись они из-за проблем с продуктом, высоких затрат на производство и нехватки средств на оборотный капитал.

Надо помнить, что в целом успешность или неуспешность бизнеса определяется не запоминающимся маркетингом, а тем, обеспечивается ли сходимость экономики в каналах продаж и получается ли бороться со стремительно растущим оборотным капиталом, ради чего бизнесу всегда нужно думать о снижении издержек.

Легенды и мифы трекинга стартапов

CapEx hacking и OpEx hacking в быту

Составление бизнес-плана «в лоб», особенно для бизнеса без прорывной идеи, приведёт к тому, что вы будете толкаться плечом к плечу на высококонкурентном рынке. У вас будут постоянные проблемы со сбытом и дефицит денег на проекте. Надо пропустить бизнес-план через призму CapEx и OpEx хакерства и рассмотреть возможность переноса капитальных трат на других акторов рынка. Так вы сможете существенно снизить издержки и увеличить чистую прибыль при сопоставимых с конкурентами расходах на маркетинг и сбыт.

Простой пример OpEx hacking, который регулярно применяется курьерскими компаниями, — это найм на работу пенсионеров, которые ездят в общественном транспорте бесплатно. В условиях Москвы за счёт такого хакинга можно снизить затраты на каждую доставку на десятки процентов.

Уже классическим случаем CapEx hacking стал AirBnB. Сервис не потратил ни копейки на приобретение или аренду недвижимости, но позволяет забронировать жильё по всему миру и оперирует «номерным фондом» превышающим размер крупнейших отельных сетей. О чём постоянно и пишут в прессе.

По сути, CapEx hacking — это то же финансовое планирование. В нём мы упираем на поиск неочевидных возможностей по снижению капитальных затрат при создании стартапа.

Настоящими гуру CapEx hacking стали такси-приложения и каршеринги

Uber уже много лет нанимает не только профессиональных водителей, в чьё вознаграждение необходимо закладывать их собственную работу, стоимость автомобиля и текущие расходы. К ним Uber добавляет тех, для кого вождение такси — это подработка, а не основная занятость. Такие люди, у которых уже есть основная работа и собственный автомобиль, готовы возить пассажиров за суммы лишь незначительно превышающие стоимость бензина затрачиваемого на поездку. Или не готовы, но тогда они не становятся водителями в Uber. Именно это позволяет снижать средний уровень цен в системе: сервис перекладывает существенную часть капитальных расходов по приобретению машины на семью водителя, а операционных — на основного работодателя уберовода.

Как посчитать стоимость Uber?

В такой ситуации возникают и дополнительные плюсы: количество доступных в системе водителей начинает изменяться в соответствии со спросом на услуги такси, вечерние и утренние пики спроса сглаживаются.

Что касается каршерингов, CapEx hacking для них жизненно необходим — исключение стоимости автомобилей из CapEx за счёт лизинга или рассрочки со стороны производителя машин, удовлетворяет обычное желание венчурного инвестора снизить уровень возможных потерь при высоких рисках.

Дело в том, что при высоких стартовых капитальных затратах инвестор рискует практически всей суммой инвестиций на входе в проект. Если что-то пошло не в соответствии с бизнес-планом, а оно всегда идёт не в соответствии, то вернуть уже вложенное сложно, на грани невозможного.

Взятие же автопарка в лизинг даёт возможность уменьшить и сохранить инвестиции, если все идёт кардинально не по плану и стало очевидно, что этот бизнес не станет успешен.

Представьте, что вы планируете открыть барбер-шоп. Это первый барбер-шоп в вашей жизни и первый у нас в стране. У вас есть вариант купить помещение в центре за 100 миллионов рублей и вложить в ремонт-оборудование ещё 10 миллионов. Если что-то пойдёт не по плану, то вы потеряете 10 миллионов на оборудовании и ещё 100 миллионов «зависнут» на неопределённый срок и могут ещё уменьшиться из-за колебаний цен на рынке недвижимости.

Альтернативный вариант — взять в аренду за миллион в месяц помещение и вложить в ремонт те же 10 миллионов рублей. В этом случае вы теряете 15−20 миллионов, в самом худшем случае — и не имеете «зависших» 100 млн. Венчурные инвесторы в 100% случаев предпочтут второй вариант.

В применении к каршерингам эта математика работает точно так же. Тысяча автомобилей по цене в 700 тысяч рублей потребуют инвестиции более 10 миллионов долларов. Для сравнения: в каршеринг BelkaCar вложили меньше трёх с половиной миллионов долларов. Число автомобилей в «Белке» давно превышает тысячу, а стоимость части парка в разы выше модельных 700 тысяч рублей. Размер необходимых инвестиций уменьшился более чем на 70% благодаря правильному планированию.

Для венчурного инвестора это означает, что без «взлома» структуры CapEx какие-то бизнесы нельзя создать в принципе. А с CapEx hacking количество проектов, в которые сможет проинвестировать VC, можно будет увеличить в разы и даже на порядок.

Как большая ложь помогает стартапам выжить