Диалог с инвестором: Живой пример и разбор ситуации

Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:

Lecture 19: Sales and Marketing, How to Pitch, and Investor Meeting Roleplaying

Теперь перейдем к следующей части нашего рассказа

Далтон: Всем привет! Меня зовут Далтон Колдуэлл. Я являюсь одним из партнеров YC. Сейчас мы попытаемся продемонстрировать, как обычно выглядит встреча с инвесторами. Возможно, это будет выглядеть немного наигранно. Эту встречу мы проведем в формате небольшого занятия.

Мы попытаемся сделать ее максимально интересной и показать, что она собой представляет. Конечно, вы можете сказать, что это не похоже на настоящую встречу с инвесторами, но у нас есть, что вам показать.

Немного расскажу о себе. За свою карьеру я сумел привлечь в общей сложности 85 миллионов долларов от нескольких компаний, так что у меня есть определенный опыт общения с инвесторами. Здесь я постараюсь им поделиться. Итак, сейчас мы попытаемся продемонстрировать вам, что обычно происходит на встречах с инвесторами.

Касар:, ты еще не рассказывал о себе?

Касар::: Я запустил пару стартапов. Думаю, этого достаточно.

Далтон: Отлично. Сейчас мы смоделируем две встречи и постараемся сделать это максимально быстро. Как сказал Майкл, такие встречи должны проходить быстро. Начнем с первой.

Касар::, как я понимаю, сегодня вы хотите представить свою компанию. Расскажите, чем вы занимаетесь?

Касар::: Мы разрабатываем платформу, которая позволяет компаниям и потребителям общаться друг с другом по единому каналу, а не так, как это происходит сейчас.

Далтон: Не понял.

Касар::: Возьмите, к примеру, WhatsApp или Snapchat. Эти платформы предназначены для обычных пользователей. Мы хотим создать такую же, только для компаний. То есть, мы хотим, чтобы обычные пользователи могли общаться с представителями компаний. В этом суть нашего бизнеса. Это то, чем занимается наш стартап.

Далтон: Кто пользуется вашим продуктом? Какие задачи он выполняет?

Касар::: Он предназначен для потребителей и компаний. Наш продукт разработан для общения и позволяет отправлять…

Далтон: Почему потребители должны пользоваться вашим продуктом?

Касар::: Потому что они хотят общаться с компаниями.

Далтон: Хорошо. Что вы можете рассказать о рынке и возможностях вашего продукта? Каков масштаб деятельности вашей компании?

Касар::: Ясно, что разработчики мессенджеров – достаточно крупные компании. WhatsApp был куплен за 19 миллиардов долларов. Snapchat также растет очень быстрыми темпами. Нам кажется, у нашего продукта большие перспективы.

Далтон: Можете рассказать о ваших достижениях, результатах? Показывали ли вы свой продукт пользователям?

Касар:: Мы не хотим раскрывать все секреты и не будем вдаваться в детали. На одном из мероприятий я около часа рассказывал о своей компании. У нас есть несколько тысяч пользователей. Нашими клиентами являются несколько сотен компаний.

Далтон: Можете назвать их имена?

Касар:: Вы их знаете. Я не хочу вдаваться в подробности, потому что пока мы только начинаем свою деятельность и не хотим создавать вокруг себя слишком много шума

Далтон: Ясно. Можете рассказать, что нового вы узнали? Какие отзывы вы получаете от клиентов?

Касар:: Да, пользователи теперь могут отправлять сообщения компаниям. Нам кажется, это здорово. Причем эти компании отвечают на полученные сообщения. Думаю, что немногие этого ожидали.

Далтон: Расскажите о своей бизнес-модели.

Касар:: Мы собираемся взимать плату с компаний каждый месяц. Мы пока не решили, какой будет плата. Пока мы даем возможность нескольким сотням компаний пользоваться нашим продуктом бесплатно, но мы собираемся ввести ежемесячную плату.

Далтон: Сколько, на ваш взгляд, компании будут готовы заплатить?

Касар:: Мы считаем, они смогут платить минимум по 10-15 тысяч долларов в месяц.

Далтон: Хорошо. Можете немного рассказать о своей команде?

Касар:: Да, у нас пять основателей. Фактически я – единственный, кто занят полный рабочий день. Это временно, пока мы привлекаем деньги. Поэтому в любой момент мы можем привлечь к работе остальную часть команды.

Далтон: Кто-нибудь из основателей умеет программировать?

Касар:: Конечно. У одного есть степень кандидата биологических наук, но он очень хорошо программирует. Я пишу программы на Python. Я изучил его самостоятельно.

Далтон: Что ж, наше время подошло к концу. Было приятно с вами пообщаться. Держите меня в курсе событий.

Касар:: Я буду сообщать вам о последних новостях. Спасибо.

Далтон: Теперь давайте разберем ситуацию. Понятно, что основатель действовал неэффективно. Рассмотрим некоторые ошибки. Во-первых, убедитесь, что человек, с которым вы разговариваете, понимает, чем вы занимаетесь.

Касар:: Это сложнее, чем кажется.

Далтон: Очень часто на таких встречах люди начинают волноваться. Они нервничают и начинают говорить быстро. Вы никогда никого ни в чем не убедите, если ваш собеседник не может понять, что делает ваш продукт. Очевидно, вы должны знать все свои показатели. Если ваши данные неточны и вы не можете сказать ничего конкретного, лучше даже не назначайте встречу. Если вы не хотите сообщать инвестору о своих показателях, лучше не назначайте встречу. Это значит, что вы к ней попросту не готовы.

Что касается размеров рынка, постарайтесь представить результаты проведенного вами анализа. Не надо просто называть имена компаний, которые никак не связаны с вашим бизнесом. Основатели, к сожалению, делают это очень часто. Из разговора с вами инвестор должен узнать для себя что-то новое. Далее, расскажите, зачем вы работаете над этим продуктом. Почему именно вы этим занимаетесь? И стоит ли этим заниматься в принципе? В конце концов, основатель не старался вести беседу. Уже в самом начале стало ясно, что у него ничего не получится. Поэтому он просто стал нести чушь, пока я его не остановил.

Это была далеко не самая лучшая презентация своей компании. Попробуем еще раз.

Касар:, как я понимаю, вы работаете в компании. Расскажите, чем она занимается?

Касар:: Мы разрабатываем приложение для общения. Это если говорить в общем. По сути, наше приложение позволяет обычным пользователям общаться с владельцами магазинов.

Скажем, если вы прогуливаетесь по Crate & Barrel, вы можете отправить сообщение его владельцу, например: «У вас в холле кто-то намусорил». Или, если вы находитесь в аэропорту, вы можете написать: «Мне нужно попасть в другую секцию. Не подскажите, как пройти к терминалу Virgin?» Или, если вы находитесь в гипермаркете Target, вы можете спросить: «Где я могу приобрести шампунь?»

Далтон: То есть это мобильное приложение?

Касар:: У нас есть приложение для пользователей на iOS и Android, но понятно, что убедить покупателей скачать приложение не так-то просто.

Далтон: Да, я бы не стал скачивать приложение только для того, чтобы отправить сообщение менеджеру Crate & Barrel.

Касар:: На сайте многих компаний есть кнопка с призывом к действию, на которой написано «Отправьте сообщение владельцу магазина». Мы протестировали несколько вариантов оформления и выяснили, что нам стоит подписывать внизу мелким шрифтом «Сообщения отправляются анонимно». Так мы снижали барьеры входа. Мне кажется, это один из самых интересных выводов, которые мы сделали в ходе нашего запуска.

Мы занимаемся этим уже около трех месяцев и уже испробовали продукт в 350 магазинах в Сан-Франциско. Каждую неделю число компаний, с которыми мы сотрудничаем, увеличивается примерно на 11%. Самое удивительное – мы не были уверены в том, станут ли люди отправлять сообщения на ходу…

Далтон: И что в итоге?

Касар:: В итоге они отправляли много сообщений.

Далтон: Какие сообщения они чаще всего отправляли?

Касар:: Первоначально мы задумывали наш продукт как что-то вроде обратной связи в помещении. Однако мы выяснили, что больше половины сообщений были никак не связаны с обратной связью. Например, один пользователь, стоя у ларька Father & Son в Сан-Хосе, спрашивал: «Можно ли устроится к вам на работу?» Это странно, потому люди думали: «Почему бы мне просто не спросить об этом у владельца?» Мне кажется, им так проще общаться.

Далтон: Ясно. То есть вы предлагаете новый способ общения с компаниями?

Касар:: Такой была наша первоначальная идея. Но обычно люди задавали вопросы вроде: «Когда вы открываетесь? Когда закрываетесь? Какие услуги вы предоставляете? Есть ли в вашем отеле свободные места?» Потому что это нельзя узнать через Google.

Далтон: Что ж, у вас довольно неплохие результаты. Расскажите о компаниях, с которыми вы работаете.

Касар:: С нами работает 350 компаний – от Сан-Хосе до Сан-Франциско. У нас три основателя, и мы сами занимаемся продажами. У всех нас есть техническое образование, но мы подробно изучили, как работает этот бизнес, и делаем все сами. До этого мы работали в сфере розничной торговли. Первоначально мы разрабатывали свой продукт для таких крупных игроков, как Starbucks и Walmart, но вскоре поняли, что заключить подобные контракты с имеющимися у нас возможностями будет нелегко. Мы хотели, чтобы клиенты опробовали наш продукт, поэтому обратились к компаниям малого и среднего бизнеса.

Далтон: Звучит неплохо. Похоже, что у вас есть покупатели. Но сможете ли вы стать крупной компанией?

Касар:: Если переходить к статистике, то мы видим, что в среднем на одну локацию приходится по 1,5 сообщения в день. На первый взгляд кажется, что это мало, но 30 сообщений в месяц для компании – не так плохо, учитывая, что в отчетах Yelp и Google этот показатель составлял максимум 5-7 сообщений. В итоге компании получают огромное число сообщений по сравнению с тем, что было раньше, при том что эти компании – частные.

Что касается нашего дохода, то мы, честно говоря, пока не решили, как именно будем зарабатывать. У нас два варианта: либо малый бизнес, либо корпоративные клиенты. По своему опыту в розничных продажах мы знаем, что крупные компании готовы платить за обычные инструменты для обратной связи по 3-4 миллиона в год: как, например, Sears, с которой мы работали раньше. По нашим подсчетам, малый бизнес готов платить за продукт по 50 долларов в месяц. Поэтому наш бизнес может расти, и для этого есть несколько способов…

Далтон: Все ясно. Еще пара вопросов. Расскажите о своей стратегии реализации товара и немного о своей команде.

Касар:: Итак, что касается реализации товара, то в ходе сотрудничества с малым бизнесом мы поняли, насколько сложно работать с такими компаниями. Для них не работает формула LTV (пожизненная ценность клиента) минус CPA (стоимость конкретного действия). Таким образом, у нас есть два решения: либо работать с крупными розничными сетями вроде Startbucks и Walmart, как мы и планировали, либо договориться с такими компаниями, как Yelp, Google, Facebook…

Далтон: Вы уже с ними говорили? Нужно ли им это?

Касар:: Да, мы уже говорили с Google и Facebook. Мы планируем встретиться с Yelp. Вообще говоря, мы хотим сделать так, чтобы каждый раз, когда вы ищете нужную вам компанию, появлялась кнопка для связи с ними. Мы хотим, чтобы пользователи всегда знали, что они могут отправить сообщение любой компании. Тогда мы сможем расширить рынок сбыта наших продуктов.

Честно говоря, мы хотим создать своего рода инфраструктуру для обмена сообщениями между потребителями и компаниями. Если у нас не получится – скажем, Google, Facebook и Yelp не захотят тратить свои деньги – ничего страшного. Для нас это, скорее, рекламный ход. Мы лишь хотим представить свой продукт как средство для получения обратной связи крупными игроками рынка.

Далтон: Хорошо. Нам пора заканчивать. Можете немного рассказать о своей команде?

Касар:: Нас трое. Все – технические специалисты. До этого мы с Майком создали свою компанию. Сонни была разработчиком в Google. Раньше мы работали в розничной торговле. Наш первый стартап провалился – не знаю, хорошо это или плохо. Мы работали вместе и делали все сами. Сами занимались продажами.

Далтон: Отлично.

Касар:: Мы уже разговаривали с представителями вашей компании. Майк из Floodgate готов провести этот раунд. Но мы считаем, что вы и ваша фирма могли бы оказать большую помочь нашей команде за счет имеющегося у вас опыта в розничной торговле. Интересно ли вам такое предложение?

Далтон: Конечно, очень интересно. Я еще поговорю со своими коллегами, но думаю, у нас все получится.

Касар:: Отлично. До этого мы провели еще две встречи и определенно хотели бы встретится снова. Мы закрываем раунд в эту пятницу, так что у вас будет время подумать и переговорить с коллегами. Вы можете связаться со мной в любое время до пятницы. За день до закрытия раунда я вам позвоню. Мы бы очень хотели, чтобы вы приняли участие в этом раунде.

Далтон: Звучит неплохо. Мне пора. Спасибо.

Касар:: Класс. Спасибо.

Далтон: Итак, основные моменты этой встречи. Попытайтесь рассказать историю, которая будет понятна другим. Вы, наверняка, обратили внимание, что основатель рассказал несколько историй о людях и о том, как они пользуются продуктом.

Он сумел связать свою историю с реальным миром – это большой плюс. Он смог рассказать мне что-то новое – то, чего я не знал о рынке. Обе стороны принимали активное участие: это было больше похоже на обычный разговор, чем на интервью.

Основатель попросил денег. Вы заметили, что я уже был готов уйти, но он тут же заговорил о деньгах. В итоге он смог описать всю ситуацию и задать нужные вопросы, чтобы с ним уже можно было говорить серьезно. Если бы он вел себя слишком скромно и не раскрывал конкретных показателей компании, скорее всего я бы просто закончил наш разговор, сказав, что наше время вышло.

Касар:: Мы часто проводим переговоры, поэтому легко можем определить тех, кто действительно увлечен своим делом и хорошо знает свой бизнес. К этому надо стремиться.

Итак, несколько идей по поводу того, что делать после встречи.

После встречи: во-первых, как в случае с продажами, всегда оставайтесь на связи. Это очень важно. Если вам не выписали чек и не пообещали выплатить деньги другим способом, значит, вам отказали.

Так что, если инвестор говорит, что ему нужно все обсудить с коллегами, скорее всего, вам отказали. Поэтому вы должны оказать небольшое давление на своего собеседника. Вы можете «подогреть» сделку, то есть показать, что на участие в этом раунде есть спрос. Это самый простой способ, который может еще и поднять вашу цену.

Подробно изучите своих инвесторов. Что удивительно, немногие предприниматели изучают своих инвесторов. Ситуация напоминает набор новых сотрудников. Вы отдаете человеку часть своей компании. Следовательно, вы должны знать, кто он, и убедиться в том, что он вам действительно подходит. И последнее – знайте, когда остановиться. Некоторые основатели настолько хорошо привлекают средства, что стараются делать это чаще. Привлекать деньги гораздо проще, чем создавать компанию.

Далтон: Если вам удалось привлечь денежные средства, это не значит, что вы добились успеха. Мало кто это понимает. Мы постоянно твердим об этом, но ситуация не меняется.

Касар:: Мне кажется, это из-за того, что многие считают, что добытые ими средства – это достижение само по себе. Создать свою компанию гораздо сложнее.

---

Анонс:

21 января c 19:00 до 20:30 в Нижнем Новгороде мы расскажем о том, как правильно привлечь инвестиции в стартап, если этого никогда не делал.

Программа и регистрация тут.

---

Автор:

Источник