Логистический агрегатор Deliver на днях закрыл посевной раунд на сумму в $8 млн, в котором поучаствовали структуры Александра Мамута, фонды Amereus и Inventure Partners. Сейчас компания обрабатывает больше тысячи заявок в сутки, имеет офисы в Москве, Питере и Екатеринбурге и амбиции начать работать за границей. «Роем!» поговорил с основателем компании Данилом Рудаковым о том, чем компании удалось заинтересовать Мамута, насколько сфера логистики криминальна и когда компанию перестанут называть «Uber для грузов».
Сергей Уланкин: Расскажи, как вы запускались.
Данил Рудаков: Я всю жизнь работаю в логистике, отучился на факультете логистике в ВШЭ. Со второго курса работал в этой отрасли на самых разных уровнях — от логиста на маленьком заводе до head of supply chain в Восточной Европе в одной западной компании.
Здесь каждый день как День сурка — одни и те же проблемы. Я на своих должностях даже пытался внедрять разные ИТ-инструменты для автоматизации. В 2014 году я бросил всё и стал пилить I Can Deliver.
Сам начал кодить?
Нет, код я не писал. Тогда я просто начал набирать команду людей. Это сейчас я уже понимаю, как всё работает, и даже могу code review сделать. С ростом компании начинаешь понимать, что качество кода — это важно.
Мне кажется, что логистика всегда ассоциировалась с консервативной и криминальной сферой — с этим были проблемы? Или это я «Дальнобойщиков» пересмотрел?
Логистика действительно у многих ассоциируется именно с этим, к сожалению. Но на самом деле всё стоит на честных трудягах-дальнобойщиках, про которых и снимали сериал. Между ними и грузоотправителем, например Coca-Cola, находится много посредников. И эти посредники, на мой взгляд, наносят самый большой вред: воруют НДС, не платят налоги, давят вниз по ценам перевозчиков и поднимают цены клиентам. Кажется, что это криминальная вещь, но это не криминал, просто отрасль работает для многих по принципу «чёрного ящика».
Все знают, что логистика есть, и она нужна, но как она работает — никто не хочет разбираться. На самом деле она занимает 20% нашей экономики — это официальные цифры. Никто не пишет и не показывает сюжеты по ТВ про работу в грузоперевозках, но когда человек в магазине покупает пакет молока, то 30−40% его стоимости — это логистика. В США, например, дальнобойщик — самая популярная профессия. Это обусловлено географией, размерами страны. У нас то же самое, только мы об этом не думаем. Вот угадай, какая доля рынка у самой крупной логистической компании в России?
Ты хочешь сказать, что рынок очень фрагментированный? Ну, допустим, 5%.
На самом деле — всего 0,7%. Рынок очень фрагментированный, потому что «руками» это сделать невозможно в большем объеме. Та же самая фрагментация была и есть в такси. Мы уверены, что это выстрелит и в логистике.
Возвращаясь к твоему вопросу, я бы не сказал, что это криминальна сфера. Она криминальна в том числе, но проблема шире — сфера непонятная, неэффективная. Многие думают: «Я лучше пяти посредникам заплачу и буду спать спокойно».
В общем, ваша задача — сократить пищевую цепочку из посредников?
Не совсем. Вот за счёт чего поездка в Uber в два раза дешевле, чем в обычном такси? На чём они экономят?
На налогах, за счёт того, что не оформляют водителей официально. На ФОТ диспетчерам. На аренде таксопарков, машинах — это всё на водителей перекладывается.
Ну это не главные причины. Главная — утилизация транспорта. Раньше таксист Ашот за десять часов делал три заказа. Сейчас Ашот высаживает тебя, потом через минуту уже подбирает меня на соседней улице.
То же самое на рынке грузоперевозок. Доля крупных поставщиков у нас — 15%. У этих компаний на один автомобиль в месяц приходится 16 000 км пробега с грузом. А у оставшихся 85% на каждую машину уже всего 9 000 пробега. Почему? Потому что они не могут сами ловить правильные заказы и планировать их. В компания «Деловые линии» на 4000 машин приходится 16 000 сотрудников, самый большой отдел — отдел планирования.
Сейчас когда водитель подъезжает к Казани, мы уже знаем, на какой склад ему отправиться за следующим заказом. Именно в этом смысл нашей уберизации.
Вам не угрожают эти самые посредники за то, что вы отнимаете их кусок хлеба?
Не помню таких случаев. Я считаю, что это просто эволюция рынка.
Но они-то могут так не считать.
Ну пусть дальше не считают, время всё расставит на свои места. Мы делаем продукт — дальнобойщики, пользуйтесь; заказчики, пользуйтесь. Мы ни с кем не боремся.
А с чем вы всё-таки боретесь? Какие проблемы сейчас видите перед собой?
Нет проблем, есть ряд задач. Нужно привлекать больше водителей и заказчиков. Планируем делать программу лояльности для водителей — они смогут дёшево покупать топливо, шины, обновить автопарк. Мы хотим вывести водителя на первые роли, потому что он — это супергерой. Это он крутит баранку, едет в поле на фуре и доставляет продукты. Он должен за пару кликов решать свои задачи. Он должен открывать ИП и платить налоги — мы с этим помогаем, потому что не у многих есть ИП. Он должен быть честным предпринимателем, который достойно зарабатывает своим тяжёлым трудом.
Если водители — супергерои, то алгоритмы беспилотных авто — суперзлодеи?
Во-первых, беспилотные машины — это не очень близко. Во-вторых, может быть, у меня немного романтичный подход, но мне кажется, что водители превратятся в неких инженеров. Они будут обслуживать и настраивать машины, следить за грузом. Беспилотные машины действительно появятся и окажут больший эффект на междугородних перевозках, но я считаю, что машина не заменит водителя. Всё равно он будет на первых ролях, просто превратится в инженера.
«Никто не собирается в мантиях варить волшебное зелье»
Расскажи про команду: сколько вас и откуда?
У нас уже больше 100 человек с очень сильным топ-менеджментом. Наш операционный директор — Алексей Дробот, экс-глава World Class и Tui. У нас группа управляющих партнёров: я, инвестиционный директор A&NN Светлана Калининская и Владислав Глинберг из Amereus. Директор по логистике — Евгений Соколов, бывший директор по логистике Wikimart и сети «О'Кей». Бывший глава питерского Gett Артём Кромочкин — наш директор по продажам. Технический директор Антон Холодков — бывший технический директор Яндекс.Почты, который десять лет проработал в «Яндексе». Маркетингом у нас занимается Евгения Григорьева, ранее работала в «Билайне».
В ноябре 2014 года I Can Deliver получил $3 млн инвестиций от Кирилла Кириллова и Виталия Разгуляева, сегодня их имена более не упоминаются. Они продали свои доли?
Да, их выкупили в рамках сделки с A&NN и Amereus.
Чем вы заинтересовали Александра Мамута?
Это лучше спросить у Александра Леонидовича, я не хотел бы за него говорить. Они сами написали мне, и так всё и закружилось.
Насколько ваши инвесторы вовлечены в управление?
Александр Леонидович, как и Максим Юрьевич Воробьёв, как и фонд Inventure Partners — это люди, которые очень заинтересованы в нас. В первую очередь они помогают очень глубокой экспертизой. Я безумно рад, что у нас есть люди с таким огромным опытом.
Как планируете использовать полученные инвестиции?
Это прозаично, но факт — будем открывать региональные офисы, чтобы нарастить базу перевозчиков.
Павел Гросс-Днепров писал, что вы купили домен Deliver.ru за $100 000?
(смеётся) Я всё время удивляюсь, что у него в голове, когда он такое пишет. Нет, не за $100 000.
За сколько?
Не могу сказать, но не за эту сумму.
А под каким брендом будете работать за рубежом?
Пока не знаю. У нас конечно есть амбиции. Но об этих планах мы проинформируем конкретно и предметно.
Как грузоперевозки различаются здесь и там?
Везде одни и те же проблемы. Рынок фрагментированный, большой, много посредников — просто эти проблемы могут быть в разных ролях.
Представляете с кем придётся конкурировать за рубежом? Например, в США активно работает Trucker Path — его делают российские ребята.
Да, отлично знаю их. Но во-первых, конкурентов может быть много — это и Trucker Path, и Convoy, и Uber Freight. А во вторых, стоит различать разницу между онлайн-брокерами и маркетплейс-площадками. Я бы не хотел кого-то выделять, потому что работать в логистике очень сложно. Когда ты «дизраптишь» эту индустрию — знаешь, есть такое понятие, — это очень тяжело. Я бы не хотел думать о них как о конкурентах, потому что мы делаем общее и полезное для всех дело.
В заголовках вас наверняка часто представляют как «Uber для грузов». Насколько сервисы такси являются вашими ориентирами? Как близки ваши сферы?
Нам бы хотелось уходить от таких сравнений и говорить, что мы Deliver, а не «Uber для чего-то». Сферы близки в том, что рынок был фрагментированный, ценообразование было непрозрачное. Чем мы отличаемся: мы берём ответственность за грузы. Если в такси с людьми редко что-то происходят, то грузы воруют часто, а стоят они от 5 000 000 рублей. Плюс нам пришлось заниматься автоматизацией документооборота и бухгалтерии.
Тема такси сейчас очевидно более хайповая, чем перевозка грузов. Что, на твой взгляд, нужно сделать, чтобы не вы были «Uber для грузов», а такси — «Deliver для людей»?
При общем недостатке хайповых новостей, я бы не стал недооценивать рынок логистики и грузоперевозок. Оценка рынка онлайн-грузоперевозок сегодня почти в 4 раза превышает весь рынок онлайн-такси. Поэтому чтобы сделать Deliver понятием нарицательным и всем известным, во-первых, должны профессионально постараться наши маркетологи. Во-вторых, качество работы нашего сервиса должно быть на уровне. Если ты делаешь некачественный продукт, то про тебя не будут писать. Секрета никакого нет, это тяжелейшая работа. И я уверен, что Uber с такси тоже проделал тяжелейшую работу. Никто не собирается в мантиях варить волшебное зелье.
