На каждом углу пишут о том, что Яндекс.Директ решит все проблемы, стоит только его настроить. Этот миф получил широкое распространение в том числе и благодаря БМ (Басням Маркетологов). Мы расскажем, чем приправить Директ, чтобы он приносил не трафик, а клиентов!
Якобы всё, что нужно сделать — создать landing page и запустить Яндекс.Директ.
Сейчас подумаем, какие промежуточные звенья были потеряны между «директ» и «результат».
Рассмотрим два самых очевидных звена: ознакомление с контентом и общение с менеджером.
Звено №1: ознакомление с контентом
Человек, попадающий на ваш сайт посредством рекламы, в первую очередь пытается увидеть то, что он увидел в объявлении.
Посетитель бегло просматривает страницу, бессознательно пытаясь «ухватиться» за яркие элементы, ведь опыт подсказывает ему, что именно внутри таких элементов расположена самая важная информация: условия, скидки, контакты, описания и пр.
В этот самый момент происходит следующее: принципы работы играют злую шутку с владельцами тех сайтов, которые слишком надеются на Директ и текстовые описания. Весь контент на сайте должен быть качественным, убедительным. Мало просто привлечь посетителя на сайт — нужно конвертировать это посещение в заявку. Ошибка заключается в том, что контенту на сайте уделяется недостаточно времени, но при этом уделяется слишком много времени (и денег) на Директ. Ведь директологи обещают посещаемость — они дают посещаемость. Очень малый процент из них идёт дальше этого.
Но этого мало: клиента ещё убедить нужно. Для того, чтобы убедить клиента, нужно дать ему хотя бы шанс узнать о вашем предложении. Да, всё очень просто: дайте человеку шанс стать вашим клиентом. Обратите внимание на свой контент и срочно примите меры, чтобы каждый посетитель мог чётко понять, на сколько вы хороши, и как здорово вы можете удовлетворить его потребности.
Для этого есть три основных способа:
- Картинки (описание продукта с помощью инфографики)
- Текстовые описания
- Презентационный видеоролик, описывающий продукт
Чтобы изложить все ваши условия и описания продуктов, потребуется слишком много текста или картинок — никто не станет листать ваш сайт, постепенно изучая продукт.
Это неинтересно, долго, убого.
Как вы понимаете, прямо сейчас я демонстрирую преимущество использования видео в качестве метода описания продукта. В отличие от текста и картинок — видео может быть всего одно на каждый продукт, а длительность при этом составляет примерно 1 минуту. Благодаря тому, что анимационные презентации, как правило, досматривают до конца — ваши шансы донести до потенциального клиента всю необходимую для принятия решения информацию значительно увеличиваются.
Просто представьте себе два сайта, где на одном сайте в самом первом экране расположен видеоролик, описывающий продукт в течение всего одной минуты, а на втором — несколько экранов текстовых описаний.
Вполне очевидно, у кого здесь преимущество в гонке за контактами клиента. Конечно же я не хочу сказать, что текстовые описания не работают, просто их почти никто не читает, только и всего. То есть, если бы все посетители читали весь текст — он бы работал, но в действительности этого не происходит, ведь текст не читают.
Чтобы будущий клиент мог зацепиться, например, за картинку — необходимо, чтобы она была одна. Ну, в крайнем случае, чтобы их было очень немного, а одна из них выделялась среди элементов сайта в большей степени, чем другие — иначе это будет просто сток с изображениями, который никто не станет просматривать. Текст важен, но его необходимо комбинировать с чем-то более динамичным: картинками и видео.
Звено №2: общение с менеджером
Возьмём как можно более нейтральный пример: владелец, который привлёк посетителя на сайт с помощью Яндекс.Директа, после чего убедил его оставить заявку на покупку с помощью прекрасного анимационного видеоролика, описывающего преимущества продукта.
Когда посещение было конвертировано в заявку — её нужно превращать в продажу!
Поручите это менеджеру по продажам. Если у вас его нет — сворачивайте рекламную кампанию до тех пор, пока не найдёте хорошего менеджера. Ну, или если сами им не станете. Это сложнее, чем может показаться, так что не пытайтесь самостоятельно повторить это дома. Если нанимать менеджера по продажам никто не планирует — попросите специалиста послушать ваши разговоры и указать на ошибки. И даже если вы сейчас сами общаетесь с клиентами — попробуйте проверить себя. Немного критики ещё никому не помешало.
Стандартный процесс общения менеджера по продажам с клиентом выглядит примерно так:
1. Приветствие
2. Установление контакта с клиентом
3. Выявление потребностей
4. Презентация продукта
5. Отработка возражений
5.1 Необходимо внимательно выслушать клиента до конца, не перебивая его
5.2 Небольшая паузка
5.3 Эмоциональное присоединение (частичное согласие с возможностью отступления)
5.4 Уточняющие вопросы
5.5 Отработка возражения
5.6 Необходимо убедиться в том, что возражений не осталось. Если остались, необходимо повторить пункты 5.4, 5.5 и 5.6.
6. Закрытие сделки
«Стандартный» — не значит плохой/неправильный. Эти этапы универсальны, ведь они подходят как для «горячих», так и для «холодных» продаж.
Очевидно, что во многом успех использования Яндекс.Директа зависит не только от директолога, но и от контента, а так же от менеджера по продажам. Забыв о качественном контенте и/или о менеджере по продажам, вы либо лишитесь заявок с сайта, либо все заявки будут «сливаться».
Для кого-то это уже давно «очевидная истина», но я не считаю, что «очевидного» может быть много. Чем большее количество людей будут знать об этом, тем меньшее количество ресурсов будет «сливаться» в то самое «никуда».
Вывод: если вы создаёте лендинг и/или запускаете рекламную кампанию в Яндекс.Директ — подумайте о том, что именно качественный контент и описания на сайте заставляют посетителя оставить заявку. Не забудьте так же и о грамотном менеджере по продажам, который сможет увеличить конверсию заявки в продажу. Генерируя заявки на качество, а не количество, вы сэкономите массу денег.
Сам по себе Директ — это просто посещаемость. Что вы сумеете с ней сделать — вопрос хороший. Не наступайте на истоптанные грабли.
Автор: KSarkisyan
