Решил систематизировать свои знания и данный из разных исследований, проводимых мной или прочитанных в процессе изучения основ интернет-маркетинга.
Итак, план таков:
- Психоанализ успешной продажи
- Система ценностей и важности при выборе продукта – расстановка приоритетов
- Так ли важен бренд для создания «идеального товара» и «идеального спроса»
- Как залезть в сознание потребителя и создать ассоциацию с вами.
Этот план не следует воспринимать как название будущих статей. Это план того, что хотелось бы обсудить и осознать в следствии появления нескольких статей по этой теме.
К слову, будет несколько статей по основной теме – понять психологию совершения покупки в интернете, будут появляться подпункты в процессе создания материала и отсыл к системе ценностей и системе восприятия.
Важное предисловие
Возможно читатель сейчас ожидает открытия новых истин, секретов или немыслимых ранее технологий продвижения продукта, но уверяю Вас, ничего нового вы не прочитаете, однако, возможно… и только лишь, возможно, данный текст натолкнет вас на осознание простых и заурядных вещей в этом огромном мире продвижения и постоянной гонки брендов, которые и станут теми самыми открытиями Истин. А может и нет, мы пока не знаем.
Система ценностей
Попробуйте ответить на вопрос, знаете ли вы, что такое система ценностей? Попробуйте посмотреть в Википедии и вникнуть. Каждый человек живет, опираясь на собственную систему ценностей, которой он и руководствуется при совершении того или иного выбора. А значит в этом и есть секрет успешного продвижения, если ваш товар, сайт, продукт (как бы вы это не назвали) начнет резонировать с Системами Ценностей большинства.
Дальше, я коснусь этой темы подробнее, но пока, это вводные данные, для правильного настроя на саму суть информации.
Психология потребителя
Я не стану писать массу стереотипов по теме «как должен думать потребитель, увидев ваш сайт» в этом нет смысла, так как это именно стереотип, а наша с вами задача – научиться создавать платформу для идеальной покупки основываясь на новом опыте – осознание базовых правил, это и есть наш с вами новый опыт.
Поэтому, важно, представьте, что вы совсем ничего не знаете об этой теме, на время прочтения статьи. И возможно, в конечном итоге, эта информация станет для вас инструментом.
Каждый человек опирается на собственный опыт. Психологические исследования говорят нам, что человеческое сознание ничего не выкидывает из опыта, даже самое негативное, однако это не значит, что при выборе того или иного товара, человек осознает саму идею почему это выбор он сделал.
Конечно, человек опирается на свои мысли, может даже попробовать объяснить себе мотивацию купить какой-то товар, но истинные причины ему не ведомы, именно потому, что его резонансы построены на предыдущем опыте, который он уже перевел в подсознательное состояние.
Давайте рассмотрим пример:
Ко мне в кафе подходи человек и предлагает купить массажер для ног, за цену $100. Но я сижу в кафе, я не нахожусь в магазине и думать забыл о том, что когда-то хотел купить такую штуковину…
! Хотел купить когда-то – если желание было, хоть 20 лет назад, оно никуда не делось, если не было реализовано…
Итак, настойчивый юноша предлагает мне «свой продукт», в то время, как я вообще-то думаю о кофе, рассказывает мне о всех прелестях работы данного продукта.
! Я думаю о кофе – мое внимание занято другим, но не полностью. Я не ощущаю напряжения и у меня не появляется ощущения, что меня отвлекают.
! Мое внимание не рассматривает преимущества данного продукта и не концентрируется на нем, так как это бывает в магазине, но до определенного момента…
Юноша настойчиво предлагает купить эту штуковину, говоря, что это снимает боль со стоп ног и инфракрасное излучение вообще благотворно влияет на сосуды.
Я покупаю массажер.
Почему я совершаю эту, казалось бы, не нужную покупку, не находясь в магазине?
Давайте попробуем проследить цепочку активации ценностей, на которых и сыграл «продавец воздуха».
Первое: Если я когда-либо хотел приобрести данный продукт и так этого не сделал, мое желание все еще работает, вне зависимости от моих мыслей.
Если я когда-либо купил и был доволен, но по какой-то причине мой массажер сломался или был потерян, у меня осталась положительная ассоциация и мое желание иметь эту штуку усилилось и укрепилось в неосознанной оценке, не понимаемой и не используемой в обиходе.
Второе: Юноша использует много текста, который я не запомнил, так как он не вызывает нужных ассоциаций, кроме всего нескольких слов. Однако речь его слажена и быстра и особо не напрягает внимание, цепляя только редкие резонансы в сознании.
Третье: Я частично отвлечен на обдумывание, какой кофе я хочу. Мое сознание расплывается в нескольких задачах, а значит не на одной из них я не могу сфокусироваться полностью, что б полностью ее обдумать и принять решения основываясь на рациональных логичных выводах.
Вместо этого я принимаю решения основываясь на прошлом опыте, практически автоматом.
Какой вывод можно сделать?
На самом деле, пока никакой, но все же некоторый итог мы подведем.
- Прошлый опыт пользователя играет первостепенную роль в выборе товара, вне зависимости от качества самого продукта, человек сделает выбор на том, что резонирует с его личным ощущением реальности, его предыдущем опытом.
- Любой негативный опыт пользователя можно обойти, разделив его внимание на решение нескольких задач, не давая ему возможности сфокусироваться. Не всегда это хорошо, но понимать это стоит.
- Разделив и уменьшив фиксацию на собственном опыте, мы можем заложить в сознании пользователя ассоциацию «мы» — это хорошо, что в свою очередь заменит старые ассоциации и негативный опыт.
- Продажа – это тонкая психология и игра с сознанием потенциального покупателя, в попытке предложить ему, то, что действительно будет полезно и нужно, а не в погоне впарить ерунду.
- Популярным и продаваемым продуктом будет тот, на который не уходит много сил при выборе. Продажа и маркетинг которого построены на неосознанных процессах пользователи и не напрягают сознание, заставляя думать.
Окончание
Я не закончил. Собственно, даже еще и не начал, эта статья пробная версия в попытке понять, могу ли я писать внятно и понятно. Дальше очень хочется рассмотреть примеры крупных брендов и лидеров рынков, сравнить их с теми, кто отстает и понять, в чем разница. Описать свой опыт в интернет маркетинги и технологии нлп, цветовых схем и построения юзабилити, как способы влияния на сознание пользователей.
Спасибо за внимание.
Продолжение следует…
Автор: andrew-e
