В этом кейсе мы расскажем как мы повышали конверсию на различных коммерческих сайтах, какие инструменты показали наибольший результат и как можно максимально оптимизировать процесс увеличения продаж.
Участники экспериментов:
1. Строительство домов
http://www.zakazdomov.ru
Прирост заказов: +24%
2. Вывоз мусора
http://zamusorom.ru
Прирост заказов: +21%
3. Вскрытие замков
http://zamokzamkov.ru
Прирост заказов: +15%
Вместо вступления
Занимаясь несколько лет продвижением сайтов по модели оплаты за заказы мы проанализировали тысячи звонков в различных сферах торговли и услуг.
В результате мы получили основные факторы, которые влияют на конверсию посетителей в покупателей.
На основании этих данных мы выделили информацию, которую необходимо добавить на сайт, чтобы увеличить вероятность совершения посетителем заказа.
Доверие
Начнем с самого главного. Что заставляет посетителя сделать свой выбор в пользу конкретной фирмы? И речь даже не про то, чтобы отдать свои деньги на последнем шаге продаж, а хотя бы позвонить.
Попадая на незнакомый сайт, первое, что пытаются понять посетители – реальная ли это фирма и можно ли ей доверять. Именно безопасность, а не цена оказалась самым главным фактором для всех новых клиентов. Лишь после того, как он убеждался, что это реальная компания, шёл переход к поиску цен.
Реальность компании обычно подтверждают изображения, доказывающие, что ваш бизнес настоящий. Это могут быть:
- фотографии работ
- сертификаты
- сканы отзывов клиентов
- фотографии вашего офиса и сотрудников.
Вот несколько примеров с сайта по строительству домов:
Очень показательной для нас стала история с сайтом автосалона по продаже б/у авто. Ужасный чёрный сайт с анимацией 90-х годов давал в два раза больше заявок, чем новый сайт в современном стиле. В чём было их главное отличие? На «цыганской» версии на всех страницах была огромная фотография самого авторынка. В плохом качестве, зимой и с кучами мусора на переднем плане. Но именно она и вызывала доверие у посетителя, ведь он понимал, что да, именно так и выглядит среднестатистический авторынок. И что наверняка их владельцы очень далеки от основ веб-дизайна. Поэтому он поднимал телефон и звонил.
В то же время, дорогой новый сайт с красивыми иллюстрациями давал в разы меньше звонков.
Добавляйте на сайты больше изображений из жизни компании.
Интригующая информативность
Всегда важно соблюдать баланс качества и количества информации на сайте. С одной стороны, нужно сделать так, чтобы посадочная страница отвечала на большинство вопросов клиента.
Нельзя давать посетителю чувство, что он узнал всё, что нужно. Ведь в большинстве случаев, отличие среди конкурентов минимальны и позволить посетителю уйти сравнивать условия на другой сайт почти равносильно его потере.
Самое главное, что ищет любой потенциальный клиент это цены
Поэтому с одной стороны, надо предоставить посетителю удобный прайс, с другой, предложить ему инструмент коммуникации этого прайса. Тут наиболее интересным решением становится калькулятор.
Однако эксперименты на всех сайтах доказали, что наличие на сайте сложного калькулятора, который выдает близкий к реальности расчет, повышает конверсию гораздо хуже, чем имитатор калькулятора, который задает клиенту основные 3-4 вопроса и дальше предлагает ввести номер телефона для получения расчета.
Пример с сайта по вывозу мусора:
Ведь что делает большинство, получив конкретное ценовое предложение? Идёт сравнивать с конкурентами. А для любого бизнеса важен непосредственный контакт с посетителем в кратчайшие сроки.
Поэтому «псевдо-калькулятор» дающий лиды, оказался гораздо более эффективным настоящих расчетов
Хотим дополнительно сделать акцент, что именно такой вид калькулятора даёт наибольший прирост в заказах. В некоторых случаях увеличение месячной прибыли достигало 25%. Ведь калькулятор это по сути набор часто задаваемых по телефону вопросов. В результате менеджеры получают горячие заявки с заполненной первичной информацией.
Аккумулируем знания
Потестировав на разных сайтах различные интерактивные и информационные элементы мы выделили две основные группы, которые дают максимальный эффект
1. Повышение доверия
- Портфолио (примеры работ)
- Официальные документы (сертификаты и лицензии)
- Отзывы клиентов
2. Повышение конверсии
- Цены и калькулятор
- Заметная форма контактов
- Акция или скидка
В результате мы собрали все эти пункты в единый интерактивный виджет, который и показал наилучший результат:
Пример виджета на сайте по вскрытию замков
Анализируем эффект
Тепловые карты из Яндекс.Метрики подтвердили, что такие виджеты содержат очень важную информацию для любого посетителя. После внедрения, они стали самым кликабельным элементом сайта.
Наибольший эффект на рост продаж везде оказал калькулятор. Напомним, что никаких расчетов мы не производили, а просто выкладывали несколько вопросов, разбитых по шагам с имитацией расчёта в конце.
Получив от посетителя 3-4 ответа на самые главные вопросы, менеджер уже по телефону может сказать примерную стоимость и во время звонка подогнать её под требования клиента.
Результаты
Абсолютно все сайты показали прирост заказов. Сравнения мы проводили в разрезах одной недели, чтобы исключить сезонные колебания
Самое главное, что мы не отнимаем заказы у классических каналов. Телефонных звонков меньше не становится. Зато мы захватываем внимание тех, кто ушел бы так и не позвонив.
Как это сделать за 10 минут
Разобравшись с подопытными сайтами и получив ощутимый прирост в продажах перед нами встала задача интеграции схожего функционала на прочие собственные и клиентские проекты.
Разрабатывать дизайн и функционал для каждого проекта нам показалось неправильным и мы сделали внутренний сервис по повышению конверсии, назвав его meedget.ru
В нём каждый менеджер нашей компании мог самостоятельно сконфигурировать требуемый набор функций для виджета и интегрировать его простым скриптом на сайт.
Сейчас мы решили открыть сервис для общего доступа. Теперь можно попробовать самостоятельно увеличить свою конверсию уже сегодня.
Автор: Enmoore
