Мы хотим рассказать о том, как мы добились повышения конверсии облачного сервиса CleanTalk Anti-Spam, применяя довольно простые решения и оценивая их результативность.
CleanTalk Anti-Spam ― облачный сервис защиты от спам-ботов для веб-сайтов. С момента появления сервиса количество клиентов стабильно росло, но со временем стало понятно, что эффективность конверсии сайта можно увеличить.
Для удобства понимания и анализа мы разделили конверсию на «бесплатную» (регистрации на сайте) и «платную» (начало использования платных услуг сервиса). Разумеется, они взаимосвязаны: увеличивая количество пользователей на этапе регистрации, получаем рост платных пользователей.
Итак, мы решили, что увеличение количества пользователей сервиса в наших силах, но для этого нужно искать варианты оптимизации существующих каналов привлечения. В итоге, затратив относительно немного ресурсов и времени на поиски и тестирование способов, мы добились весьма впечатляющих результатов, превзошедших наши самые смелые ожидания: конверсия в регистрации выросла примерно на 98%, а зарегистрированных в платных ― на 49,4%.
Наши пользователи
Пользователями CleanTalk Anti-Spam являются компании, имеющие корпоративный сайт, частные хозяева персональных сайтов, веб-мастера и студии, а также владельцы интернет-магазинов. По сути, потребность в защите от спам-ботов может возникнуть у любого веб-сайта, имеющего какие-либо формы для заполнения.
Ожидания пользователей относительно антиспам-сервиса вполне естественны и предсказуемы: обратившись однажды, они хотят получить все, чтобы больше не обращать на работу сервиса и существовавшие до этого проблемы внимания и не тратить свое время. Они хотят быть полностью уверенными в эффективности и всецело доверять решению. В нашем случае это означает, что они получают защиту от спама, которая незаметна посетителям и не заставляет их совершать дополнительные действия, чтобы доказать, что они люди.
«Бесплатная» конверсия
Первое, на что мы обратили внимание как на потенциальный источник роста регистраций, это изменения дизайна сайта. Правда, как оказалось в нашем случае, дизайн почти не влияет на конверсию. Мы разработали несколько вариантов внешнего исполнения главной страницы сайта и протестировали их, но сколь-нибудь ощутимого результата это не дало.
Следующее, что мы решили попробовать ― поместить кнопку регистрации непосредственно в той части сайта, которая является основным локомотивом трафика. Решение вполне очевидное: заинтересованные посетители видят предложение в том месте сайта, ради которого они на него и пришли. В нашем случае это черные списки IP- и email-адресов, с которых рассылается спам. В результате простой призыв к регистрации в нужном месте за два месяца тестирования дал 6,6%-ный рост регистраций. Разумеется, после этого мы оставили кнопку на новом месте.
Следующим этапом мы решили разместить всплывающее окно с баннером, содержащим призыв к регистрации. Этот баннер отображается только после того, как пользователь осуществляет второй по счету поиск по сайту: так его видят только целевые посетители, с большой вероятностью нуждающиеся в защите от спам-ботов.
Несмотря на популярное и вполне обоснованное мнение, что всплывающие баннеры раздражают посетителей, мы получили рост регистраций из поиска в черных списках на 38,9%. При этом мы не получили ни одной жалобы и не увидели снижения повторных визитов на сайт.
После проделанного мы можем дать совет: посмотрите, какие дополнительные данные вы можете использовать для привлечения пользователей. Опишите одной фразой, какую проблему пользователя вы решите, и сделайте пользователям предложение с минимумом необходимых для достижения цели шагов.
Дальнейшее изучение собственного сайта привело к мысли, что можно упростить процедуру регистрации и форму для нее. Мы убрали с формы все лишние поля, оставив лишь самые необходимые. Так, теперь пользователям не нужно придумывать пароли, они генерируются автоматически и приходят сразу же после регистрации на указанный электронный ящик вместе с другой необходимой информацией. В итоге в форме осталось только два поля ― e-mail и адрес сайта.
При отказе от ручного ввода пароля в пользу его автоматической генерации мы руководствовались тем соображением, что новый пользователь, придя на незнакомый сервис, вряд ли захочет использовать свой обычный пароль, а скорее станет придумывать новый. Разумеется, это усложняет его задачу, пользователь может и вовсе уйти с сайта. Упростив ее, мы добились роста регистраций порядка 12%.
Хороший результат дало встраивание формы регистрации в страницы настроек плагинов для CMS WordPress и Joomla. Благодаря простоте и быстроте регистрации рост конверсии составил 19,5%.
«Платная» конверсия
В силу особенностей SaaS-модели большинство облачных сервисов, включая CleanTalk Anti-Spam, предоставляют пользователям бесплатный ознакомительный период. Правда, продолжительность периода для каждого сервиса своя, так что найти оптимальный вариант мы решили экспериментально. Причем продолжительность ознакомительного периода и конверсия зависят так же от источника регистраций.
Мы предположили, что в зависимости от источника регистрации наши пользователи нуждаются в различном по длительности пробном периоде. Из одних источников пользователи приходят подготовленные и «созревшие», в то время как из других им еще нужно время изучить возможности сервиса. Для CleanTalk источники регистраций можно условно разделить на три категории:
- Поисковый трафик из черных списков;
- Трафик из каталогов плагинов;
- Переходы с веб-сайтов и социальных сетей.
Мы разделили источники и по каждому из них меняли продолжительность ознакомительного периода. Стоит сказать, что в системе не отображается длительность ознакомительного периода в днях, вместо этого пользователи видят дату, до которой могут пользоваться функциональностью CleanTalk без оплаты.
Для поискового трафика из черных списков лучшая конверсия оказалась при 7-дневном бесплатном периоде. По сравнению с ознакомительным сроком в 14-дневным периодом, который мы применяли ко всем пользователям изначально, конверсия выросла на 86%!
Для регистраций из каталогов плагинов наилучший показатель составил 14 дней. Выборочный опрос пользователей показал, что этой группе пользователей нужно больше времени, чтобы оценить функциональность сервиса и его применимость в их ситуации. В силу того, что мы изначально применяли 14-дневный бесплатный период, другие варианты его длительности вызывали уменьшение конверсии.
А вот для пользователей, которые пришли с веб-сайтов и из социальных сетей, ознакомительный период вообще не понадобился. Как мы предполагаем, это связано с тем, что эти пользователи переходят с сайтов, на которых они уже ознакомились с сервисом, прочитали описание, отзыв или обзор. То есть, они уже имеют рекомендацию доверенного и авторитетного для них источника, так что необходимость в тестировании отпадает. Так, по сравнению с 14-дневным периодом рост платных пользователей составил 115%.
Не менее внимательно стоит подходить к выбору платежных систем и порядка их размещения на странице оплаты. Обязательно следует выбирать проверенные и известные системы оплаты, а не склоняться в пользу тех, в которых ниже комиссия. Также не стоит вводить слишком много способов оплаты, так как это распыляет внимание пользователей и заставляет их сомневаться в первоначальном выборе.
Какое-то время назад мы испытывали определенные технические проблемы с приемом оплаты через PayPal. В итоге мы переместили эту систему вниз, что оказалось ошибкой. В ходе теста мы оставили лишь два способа оплаты, а PayPal снова подняли наверх. В результате количество платежей выросло на 23%.
Размещение сертификатов безопасности на странице оплаты и EV Green Bar в адресной строке на сайте должно давать повышение доверия пользователей и, как следствие, рост конверсии. Правда, в нашем случае оба этих действия не дали никакого результата. Это наверняка связано с высоким уровнем технической грамотности аудитории сервиса, которую не нужно дополнительно убеждать в безопасности популярных платежных систем.
EV Green Bar мы продолжаем использовать, а значок сертификата безопасности заменили на значок гарантии возврата оплаты. Правда, он тоже не оказал никакого влияния и служит только для информирования пользователей о такой возможности.
Мы остались очень довольны полученными результатами. При этом даже те действия, которые не возымели в нашем случае должного эффекта, в других ситуациях могут принести существенную пользу бизнесу. Для каждого сервиса все очень индивидуально и зависит от множества параметров. Мы хотели обратить ваше внимание на те вещи, которые помогли нам в развитии. Возможно наш опыт вам сможет пригодиться.
О сервисе CleanTalk
CleanTalk это облачный сервис защиты веб-сайтов от спамботов. CleanTalk использует методы защиты, которые незаметны для посетителей веб-сайта. Это позволяет отказаться от методов защиты, которые требуют от пользователя доказать, что он человек (captcha, вопрос-ответ и др.).
Автор: CleanTalk Anti-Spam
