Пошаговый курс по созданию продающего Landing Page c нуля. Часть 1: Посадочные страницы и трафик

Запускаем первый обучающий цикл статей по одностраничникам, трафику и построению системы продаж через интерент. В первую очередь курс предназначен для новичков и тех, кто только запускает продажи в онлайне, хочет протестировать идеи бизнеса и маркетинга или хочет получить новый поток клиентов в свой бизнес. Надеемся, что опытным специалистам курс даст интересные идеи.

Посадочные страницы и трафик

Система продаж в интернете проста. На начальном этапе у вас есть 2 основных инструмента, это посадочные страницы (или как их ещё называют одностраничники или Landing Page) и трафик. Всё! Больше ничего не нужно. Нужно разобраться, как работают эти инструменты и немножко подумать. Главная цель — создать работающую систему, и здесь я расскажу, как это сделать.

Зачем нужен одностраничник?

Одностраничник, в привычном понимании, это сайт, который состоит из одной страницы и предлагает какой-то один конкретный товар, услугу, приложение или сервис. Это может быть физически ощущаемый товар, как кирпичи и цветы, или цифровой товар – курсы, диски, тренинги. Любые услуги, начиная от сантехников, фотографов, образования, курсов, и заканчивая кейтерингом и промышленным строительством. Либо сайт, который используется для сбора подписчиков. Это может быть сайт, на который приземляется трафик с email-рассылки. Применений огромное количество, в идеальном случае Вы можете использовать систему одностраничников для решения своих бизнес задач. С одной стороны не важно, что на сайте, но важно, что это одна реальная проблема, которая есть у клиента и Вы можете её решить. Чтобы было удобнее, будем называть товары (физические и цифровые), услуги и все остальное – просто продуктом.

Почему одностраничники работают в разы лучше, чем обычные сайты?

У одностраничника есть одна конкретная, четко определенная цель. Решить одну проблему клиента, которая хорошо упакована визуально. Поэтому и работает он лучше, так как пользователю предлагается одно конкретное действие. Он может либо сделать его, либо нет. Одностраничник упрощает восприятие информации, так как Вы сами даёте посетителю ответы на все интересующие его вопросы. Ему не нужно прилагать усилий, ничего искать. Вы просто приносите ему все готовое на блюдечке. Вы полностью концентрируете внимание человека на продукте/услуге, показываете выгоды, которые он получит и решении его проблемы. Вместе с этим Вы закрываете большую часть его возражений и рассказываете, почему он «хочет» купить здесь, сейчас и у Вас.

У одностраничника нет таких проблем, как у больших сайтов, когда пользователь забывает куда и зачем он пришел, полностью теряя концентрацию на продукте. На больших сайтах огромный выбор ссылок, кнопок и действий, которые можно сделать. Пользователи теряются в вариантах выбора и количестве возможных действий. Большой процент продаж теряется на этапе корзины и многошагового оформления заявки.

Используя Landing Page мы изначально уже в выиграшной ситуации. Если средняя конверсия (процент купивших посетителей) интернет-магазина менее 1%, то у Landing Page она от 1% до 50%. Но если Вы не сделаете правильную структуру, тексты и дизайн, то магии не будет, волшебных продаж из воздуха не бывает.

Посмотрите на примере ниже. Думаю понятно, почему на одностраничнике очевидно, что требуется от пользователя и куда ему нужно нажимать.

Одностраничник решает задачу выполнения целевого действия в разы лучше

Почему сайт + трафик ≠ деньги?

К концу курса Вы получите такой инструмент для конвертации пользователей в клиентов, как одностраничник. Да это круто! Но если у Вас нет посетителей на сайте — трафика, то и не будет пользователей, а значит превращать в клиентов будет некого.

Важно понимать, что Ваш продукт будет продаваться только в связке: хороший, качественный продукт + хороший, качественный лендинг + хорошие, качественные каналы трафика. Конечно, что-то может хромать, но не всё. Поэтому нужно тестировать каналы трафика и варианты гипотез для сайта, чтобы найти такую пару: канал/трафик + гипотеза/сайт = максимальный результат. Одни пары будут прибыльны, другие рентабельны, третьи убыточны. Это нормально.

Продажи всегда состоят из лендинг пейджа и канала трафика.

Гипотеза. Это то, как Вы думаете, почему у Вас будут покупать, ключевая фраза здесь «Вы думаете», потому что окружающая реальность бывает не согласна.

Гипотезы нужно проверять на жизнеспособность. И способ только один — сделать сайт с гипотезой и пустить реальный трафик.

Landing Page и трафик приносят прибыль, когда настроены два инструмента. При системном подходе можно найти, что и где не работает, затем заменить. Поэтому в любом случае Вы создадите работающую систему. Единственное, что не известно, так это за какое количество шагов: за 1 или за 10? Но при правильном подходе, которому Вы научитесь в этом руководстве – результат неизбежен.

Качество vs. скорость?

Сайт – это инструмент для конвертации Ваших посетителей в Ваших клиентов. Что тут важнее? Сделать быстрее сайт и протестировать? Или подойти основательно и сделать качественно, а потом протестировать?

Представим, что есть 4 сайта разных по качеству. Один будет изначально убыточен, второй — на грани, третий и четвертый будут зарабатывать. Аналогичный пример можно привести и для настройки и выбора каналов трафика. Одни рекламные каналы и объявления будут убыточны, другие прибыльны. Нужно искать то, что сработает для Вашего бизнеса.

Результат вложения денег в рекламу может быть совершенно разным. Можно не окупать канал рекламы, а можно в разы увеличивать вложенные деньги.

Ах да, скажите, что нам нужно быстро протестировать и понять работает ли ниша/продукт или нет. Если у Вас нет опыта в десятках продающих страниц, написании текстов, доскональном знании своего клиента и настройке рекламных каналов, то в 99% случаев получится сайт, который изначально уже не работает. И на нем Вы хотите тестировать спрос? Хотите максимально быстро и бесплатно сделать неработающий сайт, чтобы потом потратить 5 000 — 10 000 рублей на рекламу для теста? Непродуманный сайт и непродуманная реклама – 100% путь “просто потерять деньги”. Так зачем тратить время, силы и деньги, если результат изначально известен?

Это как продавать разбитую машину. Доказывать с умным видом покупателю, что она целая, а потом удивляться, почему её не покупают.

Я не говорю, что надо месяцы потратить на вылизывание страницы перед запуском. Нужен все же баланс между временем и качеством. Лучше делать чуть дольше и получить результат и прибыль, чем быстро доказать обратное. Не играйте в бизнеc… Он точно выиграет...

Чтобы правильно создать сайт, нужно потратить прилично сил и времени, и ещё обязательно приправить “сделано с душой” или “сделано с любовью”. Зато результат, в виде заказов и прибыли, окупит все труды. Давайте делать сразу WOW-эффект!

Почему у 70% Landing Page не работают?

Задача одностраничника не продать сразу в лоб, как многие думают, а заинтересовать и сконвертировать посетителя в какое-то определенное действие, на определенном этапе в воронке продаж. Обычно, одно из самых простых, это получение заявки. Получив контакт будующего клиента, вы уже продаете ему по телефону или через email-маркетинг, что гораздо проще, чем продать на сайте. Воронка продаж – это этапы через которые должен пройти клиент, от момента, когда у человека возникло осозание проблемы — “проблема клиента” и до получения денег — “продажа”.

Каждый этап воронки продаж продает следующий этап воронки. Важно не пропускать этапы.

Часто вижу, как выкидывают больше половины этапов воронки продаж, а потом удивляются, почему это не работает. Почему же нет продаж. Это то же самое, как научиться ездить на машине. Нужна теория – практические занятия на площадке – практические занятия в городе – и уже потом права и умение ездить на машине. А теперь представьте, что Вы сели первый раз за руль и едете на МКАДе. Неизбежно будет авария. Так же и продажах. Клиент должен последовательно пройти через все этапы воронки продаж, иначе продаж не будет.

Сейчас во многих бизнесах исчез этап встречи для простых и понятных продуктов. Всё зависит от специфики бизнеса и сложности продукта. В некоторых бизнесах нужны 5 или 10 встреч. Иногда время от первого контакта с клиентом до продажи может составлять месяцы и годы, а иногда 5 минут.

В любом случае воронка продаж на 70% — это понимание клиента. Как он мыслит, его шаги от проблемы до желания покупки, а потом уже продажи. Не нужно продавать в лоб. Сейчас это уже не работает. Ваш бизнес должен быть построен на решении проблемы клиента.

Воронка продаж – это такая логическая цепочка касаний с клиентом, которая на каждом этапе убеждает в «хорошести» продукта, получения ценности и вызывает желание купить.

Оцениваем бюджет и заряжаемся позитивом.

Перед запуском любого бизнеса, сначала нужно прикинуть сколько денег нужно потратить, чтобы что-то протестировать и какая будет возможная прибыль.

Нужно хорошо понимать, как посчитать затраты на рекламные каналы, чтобы знать чего ждать и ставить реальные цели, а не разочаровываться потом. Всегда опирайтесь в своих выводах на цифры. Цифры в отличии от мнений не врут.

Некоторые определения, на которые мы будем опираться в дальнейшем, чтобы говорить на одном языке:

Посетитель – человек, который попал к Вам на сайт.
Лид (Lead) – потенциальный покупатель, который с Вами связался, оформил заявку на покупку, консультацию, заказал звонок или нажал кнопку купить.
Конверсия (CTR) – количество совершенных действий/деленное на общее число потенциально посетителей, которые могли совершить такое действие. Например на сайт зашло 100 человек, заказал 1, то CTR = 1%, заказало 10 человек, купил 1 CTR = 10%.
Клиент – тот, кто у Вас что-то купил.
Средний чек – сумма, которую приносит один заказ. Не путать с прибылью и маржой на продукт. Если один заказ на 1 руб, а второй на 9 руб. Средний чек – 5 руб.
Выручка – сколько денег Вы всего заработали.
Валовая прибыль – сколько чистыми Вы заработали и можете положить себе в карман или потратить на отпуск, хобби, мечту.
Эффективность бизнеса (ROI) – если больше 100%, то прибыльный, меньше 100% – убыточный. Рассчитывается, как отношение выручки к затратам.

Стоимость лида определяется конверсией Landing Page, вот почему за этот показатель все ни на шутку бьются. Чем выше CTR страницы, тем ниже стоимость лида, следовательно получается больше маржа и прибыль, при тех же затратах на рекламу.

Чтобы примерно оценить стоимость лида, нужно оценить стоимость одного клика и прикинуть конверсию для страницы. Это всё очень приблизительно, но хоть как-то даёт понять будущую картину. Возьмите среднюю цену за клик в вашей тематике (например 30 рублей) и значение конверсии (например 2%). Потому что, если пройти эти жесткие условия, и цена за клик будет меньше, а конверсия больше, то дальше будет радость и много денег.

Посчитайте, сколько будет стоить лид.
Например 30 р./0.02 = 1 500 руб. Это значит, чтобы получить одну заявку, нужно потратить 1 500 руб. Отсюда посчитайте сколько Вы должны зарабатывать с одной продажи, чтобы получать прибыль. Если Вы продаете мёд по 500 рублей, то конечно данная схема совсем не выгодна. А если Вы занимаетесь проектной документаций, где с одного заказа можно зарабатывать больше 1 000 000 рублей, то это совсем другое дело. Все зависит от конкретного бизнеса.

Чтобы снизить цену за лида, можно увеличить конверсию или найти более дешевый источник трафика. Или добавить вирусности и рекомендации.

Как работает воронка продаж или цифры, которые меняют всё.

Воронка продаж имеет два огромных плюса. Во-первых, можно находить проблемные места в своем бизнесе. Посмотреть, на каком этапе низкая конверсия и там подлечить свой бизнес. Во-вторых, можно посмотреть потенциал для масштабирования продаж. А эти цифры меняют восприятие мира.

Скачать воронку продаж в формате Excel >

Расчет бюджета для товаров (средние цифры, для ориентировочных оценок)

Минимально 3 этапа, но может быть и 5, и 10, и 20.

Например, Вы хотите 2 заказа в день. Из 3 лидов, оплачивают 2.
Тогда 30 дней х 3 лида, то есть 90 лидов в месяц по цене к примеру 500 рублей. Чтобы привлечь 90 лидов х 500 руб./лид нужно 45 000 руб. на рекламу. Это принесет 30 дней х 2 заказа = 60 заказов. Дальше все понятно, 1 заказ стоит 750 рублей (45 000 руб./ 60 заказов). Прибавляете расходы и понимаете, сколько Вы можете заработать. Если получается, что не зарабатываете, то нужно искать другой канал рекламы или менять цены. Так Вы изначально уберете и так излишние риски.

Поэтому сразу трезво и честно оцените: сколько Вы можете потратить на рекламу и что можете заработать, чтобы потом не разочаровываться.

Ставьте адекватную цель, к которой мы вместе будем идти. Да, если не ставите на данном моменте себе цель, то с курса ничего не вынесете, кроме букв. А они Вам ничего не дадут. Хотите результат? Ставьте цель и мы будем к ней идти. Это единственный вариант получить результат.

Что хотите получить после изучения курса?

Напишите на бумаге и повесьте на холодильник
Я хочу получить ____ лидов по _____ рублей и оформить _____ заявок к ___.___.201__.

Текст vs. Дизайн? Кто кого?

Это просто факт, успех продаж одностраничника на 80% определяет текст, а дизайн только помогает продавать. Если у Вас будет супер дизайн, а тексты будут ни о чём, то просто дизайн ничего не продаст.

Тому подтверждение – огромное количество сайтов в сети, у которых какой-то дизайн есть, а продаж нет.

Текст – это очень важно! Нужно написать такой текст, чтобы просто читая его на листке А4 Вы уже захотели купить то, что предлагают! Тогда на сайте от такого товара ну никак нельзя будет отказаться. А это как раз то, что нам нужно!

Продаёт в первую очередь текст, а дизайн только помогает.

Как сделать классный текст, который каждым словом будет приносить продажи и круглосуточно на Вас работать? Как сделать так, чтобы посетитель пришедший к Вам уже не мог уйти и гарантированно покупал? Об этом в следующей части.

Автор: Spagece

Источник