В 2013 году американский кэшбэк-сервис Ebates сгенерировал $2.3 млрд. интернет-магазинам, что составило примерно 1% от общего оборота интернет-продаж в США. В 2014 году Ebates был куплен за $1млрд. японской компанией Rakuten.
Многие интернет-магазины решают задачу увеличения продаж, используя дополнительные каналы. Сегодня мы расскажем о кэшбэк-канале, который позволяет на 40% увеличить количество продаж, а также повысить средний чек в корзине.
Если кратко, то кэшбэк-это возврат денег с покупки. Клиент делает покупки в интернете и получает с этого процент. Кэшбэк-сервисы активно развиваются в России и уже десятилетиями работают на западе. В этом посте CloverR на основе исследований affiliatewindow.com поможет разобраться в некоторых заблуждениях, которые витают вокруг кэшбэк-сервисов, а также доказать, что кэшбэк-сервисы являются драйверами дополнительных продаж, повышающими средний чек в корзине интернет-магазина.
Дополнительные продажи
Для начала определимся, что такое “дополнительные продажи” и договоримся, что это те продажи, которых бы не было, если бы не была запущена рекламная кампания связанная с кэшбэк-сервисом. Это важно четко понимать, разбираясь в эффективности кэшбэк-сервисов, как драйверов продаж.
Легкая интеграция
Стоит отметить, что кэшбэк-сервисы, как правило, очень просто встраиваются в бизнес-процессы. Для этого не нужно писать собственный функционал, либо менять бизнес-цепочку интернет-магазина. Чаще всего достаточно лишь согласиться с условиями в партнерской сети и начать продавать через кэшбэк-канал.
Источники продаж
Анализируя каналы привлечения покупателей в интернет-магазины существует заблуждение, что клиент проходит множество сайтов по пути к конкретному интернет-магазину. Например, он сначала заходит в Google, оттуда попадает на Форум, с Форума на кэшбэк-сайт или купонатор, оттуда на сам интернет-магазин. Однако, исследования западных коллег говорят о том, что 90% транзакций принадлежат одному источнику. То есть пользователь попадает из поисковика сразу в интернет-магазин, либо с форума в интернет-магазин, либо из кэшбэк-сервиса в интернет-магазин. Эта цифра варьируется от отрасли к отрасли, например:
-Розница — 94.83% с одного источника
-Продажа билетов — 96% с одного источника
-Путешествия — 95% с одного источника
То есть всего лишь одна транзакция, и покупатель у вас в кармане. В дополнение к этому можно отметить, что оставшиеся единицы процентов транзакций проходят максимум через 4-5 промежуточных сайтов, не больше. Интересно, что сайты связанные с лояльностью, наградами и кэшбэком обычно имеют минимальное количество переходов.
Контент рекламодателя
Второе заблуждение, с которым приходится часто сталкиваться, это обвинение кэшбэк-сервисов в том, что они используют контент интернет-магазинов, тем самым отбирая у них трафик. Используется логотип, описание магазина, описание товаров, купонов, ссылки на социальные сети магазинов. Однако, предыдущий анализ говорит о том, что большинство покупок в интернет-магазинах делается через единичного реферала. В каждом случае он разный, но он чаще всего только один, без промежуточных звеньев. Риск конкуренции в поисковике с магазином снимается выставлением в рекламных объявлениях “минус слов”, которые запрещают использование конкретных названий брендов интернет-магазинов, чтобы исключить пересечение с ними. Место, где происходит переиспользование контента находится на самом кэшбэк-сервисе, где находится ссылка на интернет-магазин. Но заходя туда, клиент точно знает где находится и знает, как работает кэшбэк-сервис. И если он перешл оттуда на интернет-магазин, то сделал это специально с четкими намерениями. Поэтому переиспользуемый контент интернет-магазина не мешает, а помогает сгенерировать дополнительные продажи, которых не было бы, если бы его не переиспользовали.
Увеличение среднего чека покупки
Как правило, чек покупки в интернет-магазине завязан на % кэшбэка, который получает клиент. Это приводит к тому, что средний чек покупки клиента, пришедшего из кэшбэк-канала часто увеличивается, не редко оставляя позади другие каналы привлечения аудитории. Это происходит потому, что клиент замотивирован получить больший , и как следствие, тратит больше. Вот наглядная диаграмма, демонстрирующая средний чек в разных отраслях:
Для рекламодателя в индустрии красоты кэшбэк-сайты имеют самый большой средний чек(loyalty/reward) из всех типов продвижения. Для подарков и билетов они демонстрируют впечатляющие показатели, сравнимые с другим видом трафика.
Диаграмма ниже также показывает, что кэшбэк-сайты в сегменте путешествий генерируют достаточный трафик продаж, который уступает только True Content.
Понимая какие товары имеют максимальную прибыльность, кэшбэк-сервисы могут фокусировать внимание именно на этих товарах, помогая магазинам продавать больше. Именно поэтому кэшбэк-канал может быть хорошей альтернативой обычным интернет-продажам для генерации более высоких чеков в корзине.
Повторные продажи
Заинтересованный пользователь обычно скорее становится лояльным к кэшбэк-концепту, нежели к самому бренду. Для этого ему стоит лишь понять, что кэшбэк-сервисы делятся с клиентом рекламным бюджетом компаний без увеличения цен на товары. Поэтому кэшбэк-сервисы могут предпринять определенные действия для повторных продаж. Например, промоакции могут призывать покупать больше раза в месяц на интересные категории товаров. Для повторной покупки может выплачиваться более высокий процент кэшбэка. Это позволяет рекламодателям увеличивать частоту продаж и удерживать покупателей, которые могли бы купить еще где-нибудь. Наш прошлый отчет за месяц также свидетельствует о том, что происходит около 40% повторных покупок.
Использовать или не использовать кэшбэк-сервисы решать каждому бизнесу, однако многолетний западный опыт, и динамика роста нашего сервиса CloverR на российском рынке, говорят о том, что западная модель очень хорошо приживается в России, что неизбежно ведет к росту количества сообразительных рекламодателей, использующих кэшбэк-сервисы для увеличения среднего чека покупки и количества продаж в целом.
Автор: CloverR
