Эта прикладная статья позволит составить представление о работе интернет-магазинов освещения и светового оборудования. Она нацелена на стартаперов, которые интересуется данным направлением бизнеса с точки зрения бизнес-логики и техники реализации. Статья написана на основе опыта разработки интернет-магазинов, стартовавших в 2008 году, и сейчас являющихся одними из лидеров по показателю видимости сайтов в поисковой выдаче Яндекса и присутствию в контекстной рекламе по Москве и МО.
Потенциальные клиенты
— Физические лица, которые покупают свет в квартиру или на дачу;
— Юридические лица для офиса;
— Дизайнеры (здесь нужно понимать, что необходимо искать дизайнеров интерьеров, но с ними тяжелее, поскольку они обычно покупают в магазинах, это проще и меньше головной боли).
Средний чек, маржа и стоимость товара
Все расчеты приводятся в рублях по ценам 2014 года. Наценка составляет 30-60%, минус логистика, бухгалтерия и маркетинг. Средняя цена чека — 10 тысяч рублей, сюда входит сам светильник, включая сопутствующие расходные материалы (энергосберегающие лампочки, плафоны) и доставка. Заказы могут быть на 100-200 тысяч рублей. Так может быть, например, если на дачу нужны светильники, столбы, фонари для освещения всего периметра. В таком случае объем заказа составит целую машину, плюс свет по 30-40 тысяч. Заказ может быть на несколько люстр, но дорогих.
Сезонная бизнес-модель
Свет – это сезонный товар. На осень приходится пик, начиная с сентября и до конца декабря, идет активный сезон продаж. Совершается много оптовых и розничных сделок. Даже с маленьким рекламным бюджетом можно получать хорошую прибыль. С января по март идет небольшой подъем, затем время застоя. Таким образом, получается, что осенью нужна огромная компания, которая должна обеспечить большие объемы продаж. Команда должна иметь в своем составе достаточное количество логистов, точнее курьеров, менеджеров, расширенный маркетинговый отдел, который будет увеличивать всевозможную рекламу. Получается так, что в один период времени нам нужен огромный отдел, а на другом этапе нам нужен небольшой отдел. Думаю, многие сталкиваются с такими проблемами. Решается такая ситуация увольнением. Главное — это не раздуть штат, если вы раздули штат, получите слишком большие расходы. Всегда необходимо держать штат на минимуме, и только в случае, когда сотрудники будут перегружены на 200%, тогда нанимать дополнительных людей.
Сезонная кадровая политика
Чтобы нивелировать сезонные колебания, крупные компании, обычно увеличивают штат сотрудников к концу лета, и сокращают его весной. Как правило, это относится к отделам маркетинга и логистики. Необходимо правильно составить трудовой договора на этапе приема на работу, чтобы затем, с чистой душой, к моменту спада спроса, сократить число работников. При приеме на работу лучше сразу договариваться на сдельную оплату труда, и на срочные трудовые отношения.
Структура компании для стартапа
С оборотом от 2 миллионов или от 6 заказов в день потребуется коллектив от 4 человек:
— Руководитель, который всех контролирует, ищет надежных поставщиков, договаривается о скидках, следит за SEOшником и контенщиком;
— Контентщик, который размещает новый товар, работает с базой, находит ошибки и пр. обновляет остатки и цены. Остатки меняются каждый день, цены также меняются каждый день в связи с курсом доллара;
— Хорошо подкованный менеджер, который будет отвечать на звонки, контролировать закупку продукции и логистику;
— Логистический отдел, здесь потребуется 4 водителя, но можно пользоваться и сторонней организацией.
Со стороны это может показаться просто, но, может быть, ситуация, что один водитель заболел, другой пропал с деньгами, третий осуществляет возврат брака и пр. Бывает, что дел огромное количество, голова идет кругом, но справиться вполне реально.
Структура средней компании
У крупных игроков до 120 заказов в день:
— Генеральный директор. Договаривается с поставщиками о скидках, отвечает за объем продаж и финансовые показатели, если нет финансового директора. У него находятся в подчинении все остальные ключевые сотрудники;
— Маркетолог. Курирует разработчиков сайта, контекстную и медийную рекламу, SEO-компанию или штатного сотрудника, копирайтеров, контентщиков и пр.;
— Бухгалтер. Отвечает за отсутствие претензий от налоговой;
— Начальник логистического отдела. Составляет план отгрузки товара от поставщиков и доставки клиентам;
— Клиентский менеджер. Принимает заказы от клиентов и сообщает клиентам о сроках поставки заказов, а также работает с рекламациями.
Вопросы, которые обычно задаются на этапе стартапа
— Как подойти к процессу разработки сайта?
— Каждый день появляются новые игроки, хотя они мелкие, но тем не менее, они конкурируют друг с другом. Как нам сделать интернет-магазин, который поможет конкурировать и с опытными компаниями, и с вновь образованными?
— Мы пришли на рынок, все для работы есть, но необходимо выбрать специализацию, как это сделать — с технической или маркетинговой точки зрения?
Поставщики и кросс-докинг
Кросс-докинг (англ. cross — напрямую, пересекать, англ. dock — док, погрузочная платформа, стыковка) — процесс приёмки и отгрузки товаров и грузов через склад напрямую, без размещения в зоне долговременного хранения. Кросс-докинг является совокупностью логистических операций внутри цепочки поставок, благодаря которым отгрузка со склада и доставка товаров максимально точно согласуются по времени. В результате продукция доставляется за минимальный срок.
Есть несколько основных поставщиков, у которых обычно закупается товар. Они выгружают остатки, и цены, раз в один или несколько дней, мы выставляем их у себя на сайте. Как только у нас образуется заказ, мы, резервируем товар у этих поставщиков, и отгружаем, либо они отгружают уже напрямую, конечному потребителю. Схема купил-продал, то есть необязательно сразу иметь много денег для того, чтобы начать продавать светильники. В случае, когда мы сначала сами закупаем у поставщика товар, приезжаем и оплачиваем товар, который хотим купить. У поставщиков на счету может формироваться минимальный баланс, допустим 30 тысяч, а у некоторых 100 тысяч, и деньги списывают уже с этого баланса. Но, большинство поставщиков работает по обычной схеме, то есть приехал, отдал свой заказ и оплатил.
Самые активные поставщики, которых можем перечислить
- «Сонекс» Sonex-light
- «Росстайл» Rosstyle
- «Ситилюкс» Citilux
- «Мантра» Mantra-opt — дизайнерский свет
- И еще порядка 8 оптовиков
Ассортимент
Все светильники китайские, даже те, на которых указано, что они итальянские. В другом случае, светильники стоят космических денег. Нужно понимать, что Китай есть разный. Есть фирмы, которые следят за производством, они контролируют каждый шаг китайских производителей. А есть, те, которые работают по схеме «приехал-купил-уехал». Такой товар продается очень дешево.
Хрустальная продукция, пусть она не самая ходовая, но, бывает, приносит прибыль.
Светодиодное и техническое освещение.
Светильники для дачи, обычно на дачи заказывают дорогие модели.
Есть и дешевые светильники, и дорогие светильники.
Логистика
Можно пользоваться логистическими компаниями, но они могут совершать ошибки, например, не проверить товар у поставщика, таким образом, получится, что мы платим за повторную доставку клиенту и возврат товара поставщику.
Логистический отдел, он достаточно маленький, то есть главное набрать ответственных водителей, которые не пропадут, потому что они, достаточно, крупные деньги перевозят.
А еще можно использовать пеших курьеров, особенно они очень выручат в час-пик. На автомобиле, можно несколько заказов доставлять, а в руках можно увезти всего 2 коробки, т.е. 1 заказ.
На автомобиле человек получает 500 рублей, а пеший курьер получает где-то 250 рублей. Пеший курьер стоит меньше, но возрастает количество человек, которых нужно контролировать.
Лучше закидывать, конечно, деньги на баланс поставщика, к каждому приезжает водитель, загружает в счет этих денег. Неминуемо получается, что клиент должен отдать деньги Вашему водителю, и здесь надо рассчитывать, на первое время хотя бы, чтобы суммы у них были не такие большие.
Обязательно нужен промежуточный склад, то есть где-то нужна одна точка, через которую будет проходить весь товар: сегодня собираете, а завтра развозите. Очень тяжело за день все развезти, чтобы водитель забрал товар из одного конца Москвы, а потом отвез на другой, то есть легче всего собрать все заказы у поставщиков, загнать на склад, и уже на следующий день сгруппировать и развести по оптимальному маршруту.
Под минимальный склад достаточно маленького офиса. Поначалу заказов не так много будет, все начинают с 3-5 заказов в день.
Более 10 заказов в день, уже потребуются другие технологии, и склад хороший, тогда нужен человек, который будет принимать товар, обязательно нужно заставлять водителей проверять на брак, потому что очень часто не смотрят, и, когда уже привозят конечному клиенту, то он, клинет, отказывается.
Получается, что ты платишь и за поездку, и за забор, и опять за доставку повторную, то есть легче всего проверить. Пока маленькое количество заказов, легче всего проверить водителю, а когда их уже много будет, то лучше проверять на складе, чтоб водитель успел на всех развести.
Схемы они все очень похожи, привез-продал, привез-продал, правда, есть схема другая. Есть поставщики, которые сначала пробуют продукцию купить, а потом ее продавать, но это, очень денежнозатратно. Покупают контейнер, привозят и распродают. Намного дешевле, получается, по себестоимости, но нужен хороший капитал, нужно понимать, что этот товар могут и не купить, может не понравиться. Вообще все главные поставщики копируют друг у друга товары. То есть они напрямую на фабриках заказывают топовую модель конкурентов, достаточно фотки и минимального описания.
Список некоторых логистических компаний, которые доставляют по Москве и МО
- City Express
- Пикпоинт
- Лис-Курьер
- ДеливериХаус
- Major Express
- ТопДеливери
- DIMEX
- Пегас Экспресс
- ПРОФ-ПОСТ
В регионах существует предоплата, обычно 100%, к этому относятся нормально.
В Москве оплата по факту, то есть приехал, посмотрел. Московским покупателям нужно все и сразу.
Если автоматизировать оплату из регионов, то сайт должен уметь рассчитывать стоимость доставки, формировать счета, принимать оплату пластиковыми картами.
Список логистических компаний, которые доставляют в регионы
- DHL
- DPD
- EMS Почта России
- PonyExpress
- Автотрейдинг
- Байкал-Сервис
- Грузовозофф
- Деловые Линии
- ЖелДорЭкспедиция
- ПЭК
- PickPoint
- СПСР
Выбор ниши
Если направление — техническое освещение, потребительский свет (люстры для бытового использования, для квартир, жилых домов, например), промышленное оборудование (например, для освещения стадионов, автосервисов и др.), чем такие сайты будут отличаться с технической точки зрения, и какие технические моменты мы могли бы здесь обозначить?
Чтобы увеличивать средний чек, обязательно необходимо предлагать сопутствующий товар, для этого нужно предлагать периферию.
Фильтр товаров и Usability
Также технически непростым моментом является большой фильтр. В нем очень много параметров, а колонки маленькие, поэтому сайт должен быть достаточно производительным. У фильтра может быть от 10 до 20 параметров. Лучше брать отдельный под эту нагрузку.
Есть две стандартные структуры: меню каталога слева (1й скриншот), меню каталога сверху (2й скриншот).
Сверху удобнее, потому что сайт получается намного компактнее.
При меню слева, фильтры приходится размещать куда-то, и поэтому лучше всего 4 позиции выводить и делать адаптивный сайт (3й скриншот)), чтобы было удобно пользоваться на всех устройствах.
Также, структура сайта зависит от частоты использования фильтра посетителями. Обычно фильтр востребован, поэтому, прятать его слева под каталог это не самое верное решение с точки зрения юзабилити. Располагать его вверху тоже не очень правильно, потому что он сам по себе большой, а слева у нас находится навигация по каталогу, и витрину будет не видно. Поэтому лучшее размещение – это справа, либо делать горизонтальное меню, и тогда располагать его слева, или справа, как удобно.
Меню каталога слева
Меню каталога сверху
Адаптивный дизайн
Автоматизация и 1С
Самое главное в интернет-магазине — это автоматизация. То есть остатки и цены должны обновляться автоматически.
В принципе, придумать что-то новое в техническом плане сложно, если не считать какие-то узкоспециализированные сервисы. Самое сложное – это формировать базу товаров. Например, у нас три поставщика. Мы с каждым из них работаем, и получаем от них информацию, нужно привести получаемые данные (файлы) к единому вид. Можно написать промежуточную программу или макрос, который будет работать, пока поставщик не изменит формат файла.
Нужно понимать, что 1С получается очень затратно для стартапа. Иногда делается интеграция с 1С, потому как в базе большая номенклатура, или можно интегрировать и обновлять файлы через CSV.
Вначале не нужно стремиться к 1С – это отдельный специалист. Средний час 1Сника – это 2 тысячи рублей. В разработке сайта средняя ставка — 900 рублей в час. Поэтому, в 2 раза увеличиваются расходы. 1С-ники – это какие-то гуру, которые либо ничего не умеют вообще, либо они настолько дотошные, что с ними сложно общаться
На самом деле, они все очень милые и няшные ребята, но просто в 2 раза расходы увеличиваются, если вводите 1С. А в web уже много чего написано, и есть готовые инструменты для заливки товара, для обновления остатков и тому подобное.
Первичное наполнение торгового каталога контентом
Если поставщики не дают картинки, то отыскивать фотографии тяжело, а самим делать фото очень накладно, тем более, что на складе может не быть нужной позиции, которую нужно сфотографировать.
В качестве идентификатора, лучше всего подходит бренд и артикул. Получается, что у нас есть некое уникальное поле, по которому мы соотносим то, что у нас есть на сайте, и то, что есть у поставщика. Когда мы проливаем остатки, приводим все артикулы товаров на сайте к одному виду.
На выходе получаются матрицы, содержащие номенклатуру, количество, ссылки на картинки. Не все поставщики предоставляют остатки, некоторые указывают только товар, который есть. Здесь важно количество, только когда есть собственный склад. Соответственно, можно вносить то, что у нас есть в остатках, но чего нет на сайте.
Есть поставщики, которые делают неудобные моменты для дальнейшей работы в Excel, допустим, артикул начинают с нуля, или указывают сто разных цветов. Это все приводит к путанице и ошибкам. Приходится делать файлы соответствий, чтобы как-то уникализировать этот артикул, в общем, это неудобно. Поэтому надо выбирать хороших поставщиков.
Обновлять каталог товаров легче, чем делать первоначальное наполнение. Обычно пишется парсер по одному из двух сайтов лидеров отрасли. Для начала, лучше спарсить эти два сайта, включая фотографии, весь текстовый и табличный контент, разместить это все на свой сайт, а потом уже запустить своих контентщиков, которые будут сверять остатки с тем, что есть и уже спарщено, и дозабивать товар.
Обязательно нужен контент-менеджер, который будет контролировать новинки, фотографии и актуальные цены.
Не стоит разрабатывать сайт собственными силами
Наличие в команде разработчиков менеджера проекта обязательно, потому что дизайнер, верстальщик, программист между собой не договорятся. Что значит 4 разных человека. То есть, если мы посчитаем минимум по 40 тысяч заработную плату, это 160 тысяч в месяц.
Минимум сайт будет создаваться 3 месяца. То есть получается, что 160 умножаем на 3 и получаем 480 тысяч. Таким образом, вы отдадите эту сумму за разработку обычного интернет-магазина, который не будет специализирован под свет. Вы же не будете отдельно искать дизайнера и менеджер проекта с профильным опытом.
В свою очередь есть студии, которые уже сделали кучу проектов по свету. Лучше смотреть тех, у кого в портфолио имеются успешно реализованные проекты.
Конкуренция в SEO
За счет чего, один магазин может догнать другой? Очень важен возраст домена. На SEO влияет торговые матрицы, чем больше брендов, тем лучше. Средний разметь каталога у крупных игроков составляет 20 тысяч SKU.
Чем больше товарных карточек, тем больше труд контент-менеджера. Это очень тяжело поддерживать, поскольку нужно вовремя забивать все новинки, цены, характеристики, например, стили – это характеристика плавающая, для кого-то одна люстра будет одним стилем, для кого-то другим. Так что, чтобы забить одну карточку, у контент менеджера уходит очень много времени, а если мы еще будем дополнительные какие-то характеристики вбивать, то это усложнит работу. Для поддержания базы потребуется куча людей, чтобы они сказали одно и тоже разными словами.
Выбор SEO-компании
К сожалению, сейчас на рынке очень трудно найти хороших SEOшников.
Никто, как всегда, ни за что не отвечает. Любой договор чем-то чреват. В любом договоре вы заплатите деньги и будете не правы. Не верьте никому. С выбором сео компаний надо быть очень осторожным.
Если у большой компании есть продвинутые проекты, не факт, что получится также прокачать молодой проект. У поисковиков есть много фильтров на молодые проекты. Не факт, что тот специалист, который продвигал крутой сайт, будет продвигать и ваш проект. За ваш проект могут посадить студента, который ничего не делает и всегда спорит.
Как вариант, работать с SEO-компанией за результат. Но очень надо тщательно отбирать семантическое ядро. У них очень расплывчатые планы, очень много отговорок. Вы думаете «а, все, нанял, все, отдал там эти, миллионы и все будет круто», но оказывается не так, это надо контролировать намного больше. И от них информацию очень трудно получать, потому что ты позвонил, а один в отпуске, другой заболел, начинают все перекидывать, отвечать общими фразами. Несколько человек отвечают за твой проект, а в случае собственного SEOшник, он сидит прямо перед тобой.
Если мы смотрим фриланс, то здесь все еще хуже, менее предсказуемо. Очень много блогеров, очень много умных людей, которые только и умеют, что писать статьи.
Ни в коем случае нельзя брать фрилансеров, это табу! Потому что даже если специалист попадется хороший, то он может уехать, он может заболеть, он может просто перейти на другой проект.
SEO – это такая вещь, которая требует постоянное внимание. Какие-то результаты можно увидеть только через 4-8 месяцев, как говорят сейчас. Для полноценного SEO нужно год-два. Поэтому фирмы и многие фрилансеры пользуются этим, говорят, что результат будет только через 8 месяцев, соответственно, платите нам эти 8 месяцев, а будет ли результат или нет, вы не знаете.
Штатный SEOшник
Самое хорошее SEO – это найти своего человека. Это оправдано, и получается не так дорого. Свет – это уже большой проект, просто так с разбегу туда не запрыгнешь, как в 2008 году.
SEOшника надо контролировать. На этапе стартапа составляется план, и руководитель, который следит за всеми отделами, должен разбираться в SEO. По плану он должен каждую неделю спрашивать, какие результаты достигнуты. Надо следить за человеком, чтобы он не занимался другой работой — очень часто, когда SEOшник ведут компании, у них остается много свободного времени. Через месяц будет понятно, если человек ничего не делает. У нег из рук вон все плохо: Яндекс и Google постоянно меняют свои алгоритмы, и весь мир против него. Надо сразу увольнять такого человека.
Конверсия контекст, SEO, Я.Маркет
В данной отрасли крупным игрокам удается сохранить несколько сателлитов (аффилиатов), которые позволяют охватить до 70% трафика по некоторым поисковым запросам. Большинство сайтов, о которых идет речь, функционируют на одной CMS.
Хорошо настроенная контекстная РК, она будет все-таки стремиться к нулю или небольшой прибыли, совсем небольшой. Основную часть, конечно, приносит SEO. Также неплохо работает e-mail рассылка и Яндекс.Маркет.
Для простоты расчетов условимся, что один клиент совершает один единственный заказ. В известном нам ряде кейсов в среднем комбинация рекламных источников составляет 1/4 на Маркет, 1/4 – Директ, и 2/4 SEO.
Средние затраты на SEO по году составляют 90 тыс. руб. Допустим, 1000 человек с SEO и 1000 с Директ в общем дают около 15 заказов в день. При этом Яндекс.Директ дает более конверсионный трафик.
Автор: Artemiy_Maotszy
