Чтобы ответить на вопрос «Что такое онлайн-дистрибуция и как это устроено?» обратимся к существующей ситуации. С терминологией мы вроде разобрались в «Дистрибуция 2.0».
Представим себе, что есть некий завод N на территории России, который производит продукцию массового спроса. Для организации сбыта ему необходимо создать дистрибьютора. Так как страна у нас большая, то дистрибьютор может быть не один, а несколько и в разных регионах. Дистрибьюторы в свою очередь занимаются развитием дилерской и посреднической сети, которая занимается «доставкой» товара до конечного (розничного) потребителя.
Схема распределения товара от производителя до потребителя:
Все участники вышеуказанной схемы имеют отделы закупок, которые взаимодействуют между собой. В работе используются ERP-системы для автоматизации внутренних бизнес-процессов. А для обмена информацией между участниками схемы используются email, телефон, факс, ICQ.
Важными факторами для успешной дистрибуции являются:
- своевременное попадание товара на полку розничного продавца;
- сохранение качества товара после прохождения всех звеньев;
- заявленный товар должен быть в наличии на складе;
- четкая организация работы «под заказ»;
- сохранение устойчивых цен на товар.
Выполнение этих условий максимально возможно тогда, когда бизнес-процессы между всеми участниками процесса оптимизированы. Основными требованиями оптимизации являются хорошая скорость передачи информации, совершенствование инструментов для взаимодействия, корректность полученной информации.
Для соблюдения данных требований необходимо создавать системы интернет-дистрибуции, которые позволят вывести процесс взаимодействия на новый уровень как между дистрибьютором и производителем, так и между дилером и розничным магазином.
Прообраз подобной системы может выглядеть следующим образом.
Создается единое информационное пространство в интернете, где будет храниться и отображаться информация о складских остатках, ценах и товарах. Каждый участник системы использует личный кабинет для работы со своими контрагентами. У системы должны быть функции мониторинга состояния склада онлайн, формирование заказов онлайн, резервирование товара и аналитика взаиморасчетов.
Примитивно схема выглядит так:
Для того чтобы реализовать подобный процесс взаимодействия, необходимо к ERP поставщика (в данном случае производителя) установить программный модуль, который позволит настроить обмен между ERP и web.
Вторым этапом является создание личного кабинета дистрибьютора. Напомню, это может быть и кабинет дилера. Все зависит от того, какую схему взаимодействия вы оптимизируете: производитель — дистрибьютор, дистрибьютор — дилер и т.д.
Совокупность выполнения данных действий можно будет назвать системой интернет-дистрибуции.
Рассмотрим подробнее процесс взаимодействия при наличии системы интернет-дистрибуции. Чтобы посмотреть складские остатки производителя, менеджеру дистрибьютора не нужно запрашивать остатки или звонить уточнять по телефону. Сразу же в системе он может поставить позицию в резерв, а в конце дня сформировать электронный заказ и выбрать дату отгрузки.
Участие менеджера отдела сбыта производителя минимальное. Он выполняет надзорную функцию и в случае технических сбоев берет инициативу на себя. Менеджер дистрибьютора получает большую свободу действий и не зависит от занятости менеджера производителя. При таком подходе возможно снять более 80% операционной нагрузки с менеджеров отделов.
Использование системы интернет-дистрибуции позволяет значительно сэкономить на содержании штата менеджеров, занимающихся рутинной работой в течение дня.
Для компаний, выстраивающих дилерскую сеть, данный инструмент будет незаменим. Отдел закупок сможет обслуживать небольшие и единичные заказы, которые до этого не выгодно было обслуживать из-за высокой нагрузки на отдел.
По статистике, у некоторых дистрибьюторов среднего уровня 70-80% всего объема продаж составляют клиенты с небольшим месячным оборотом, которые создают основную операционную нагрузку. Они же приносят существенную долю прибыли, поэтому совсем отказаться от них компании не могут.
Автор: Centrobit
