Существует множество факторов, которые влияют на принятие решения в процессе онлайн покупок, НО один и наиболее важных — это пол вашего покупателя.
Мужчины и женщины делают покупки абсолютно по-разному, с разной целью, подходом к делу, мотивацией и временем для принятия решения.
Чтобы полноценно изучить этот вопрос, понадобятся десятки лет. Но даже не вооруженным взглядом понятно, что мужчины и женщины мыслят по-разному, соответственно и покупки они делают так же.
Поэтому выявление главных тенденций, которым они следуют во время покупок — ключ к успешным продажам.
А теперь о тенденциях…и том, как их использовать в продажах.
1. Мужчина на задание, женщина на прогулке…
Научно доказанный факт, что женщины могут задействовать оба полушария , что позволяет им принимать решения быстрее, мужчины же задействуют только левое полушарие, поэтому колеблются дольше с принятием решения.
В целом, левая часть отвечает за логическое и факты, правая — за визуализацию.
(http://idop2science5.pbworks.com)
Женщины так же используют кору больших полушарий головного для выполнения задач, мужчины же в большинстве используют серое вещество левого полушария .
В контексте онлайн покупок эта разница в структуре ведет к тому, что мужчины более сосредоточены на покупке, как будто они на задание.
Женщине же более склонны к тому, чтобы просматривать различные товары в поисках того, что им может понадобиться. Поэтому женщины склонны отказаться от изначально запланированной покупки в пользу более выгодного варианта, мужчины — нет.
2. Мужчинам — практичность, женщинам — в радость…
Согласно исследованию Брауна Мпинганриа в 2014 году, у клиентов есть 2 мотивирующих фактора при онлайн покупках:
1. Утилитарный. Который означает, что вы делаете покупку «по необходимости».
2. Гедонический. Когда вы покупаете просто потому, что вам это нравится.
Мужчины более склонны к утилитарным покупкам. Поэтому, чтобы продать им что-то, вам достаточно обосновать необходимость этой покупки. При продажах, сконцентрируйтесь на полезных свойствах и выгода от этой покупки.
Женщины — гедонический шопперы. Женщины любят атмосферу комфорта, внимания и заботы при совершение покупок — СОЗДАЙТЕ ЕЕ. Так же женщинам всегда интересно узнать больше о вашем магазине, истории бренда и о том, как они будут себя чувствовать после приобретения ваших товаров.
Интернет-магазин Zappos, например, показывает разные посадочные страницы для мужчин и женщин, руководствуясь этими гендерными особенностями.
Страница для мужчин содержит четкую навигацию по разделам сайта, в то время как страница для женщин нацелена на продажу эмоций от покупки.
То же самое можно найти и на сайте ASOS. Во время проведения своей распродажи на Хэллоуин, они сделали две разные страницы для мужчин и для женщин.
Мужчинам показывались фотографии отдельных вещей, которые есть в магазине, а женщинам то, как эти вещи будут выглядеть на них самих.
3. Женщины охотятся, а мужчины предпочитают комфорт…
В своей работе о покупках онлайн, Seock и Bailey обнаружили, что во время покупок женщины посещают большее количество сайтов и сравнивают больше опций, чем мужчины.
Они так же обнаружили, что женщины чаще находились в долгих поисках скидок и распродаж, в то время как мужчины предпочитали скорость и комфортность шоппинга.
Женщинам нравится гулять по сайтам, просматривая различные товары.
Предложите им приятный интерфейс, добавьте возможность шаринга в социальных сетях и отзывы других покупателей.
Fab.com — отличный пример интернет-магазина для женщин. Они предлагают простую, при этом наглядную страницу выбора товара, легкий и быстрый поиск по категориям, моделям, брендам и цветам, возможность добавления в «Избранное» и быстрый шаринг в социальных сетях понравившихся товаров.
4. Женщины руководствуются эмоциями, а мужчины — фактами…
Как только клиент принимает решение о покупке товара или услугу, информация об этой покупке в его голове должна сложиться в единый пазл.
Исследования показывают, что процесс принятия решение и поиска этой самой информации сильно разниться у мужчин и женщин.
Женщины демонстрируют более комплексный подход. Они руководствуются, как субъективной (отзывы других пользователей), так и объективной информацией в процессе принятия решения.
Мужчинам важна только объективные характеристики (скорость, объем, масса, функции и т.д.).
Это абсолютно не означает, что для мужчин не важны отзывы о продукте или услуге, просто мужчины скорее используют эти отзывы, чтобы сформировать свое собственное мнение о товаре. В то время как женщины пытаются понять почему человек, который оставил отзыв, купил тот или иной товар и насколько их ситуации похожи.
Учитывая эти особенности, Trip Advisor добавил возможность фильтровать отзывы покупателей.
5. Мужчины преданы бренду, женщины — хорошему сервису…
Исследование, проведенное Университетом им. Эразма Роттердамского, показывает, что когда мужчина находит бренд, который его устраивает, он скорее всего останется преданным ему. В частности это касается автомобилей, банков, бытовой техники и электроники.
Женщины же более склоны сменить бренд, если другая компания предложит им лучший сервис и повышенное внимание.
В процессе использования таргетированной рекламы для женщин, сконцентрируйтесь на построение теплых доверительных отношений, для мужчин — подчеркните преимущества вашего товара.
Компания ClickTale очень четко отразила эти особенности, написав что:
Девушки наблюдают за лицами. Парни за целями.
Исследования Simon Baron-Cohen показывают, что девочки-младенцы больше внимания уделяют лицам, жестам и звукам, а мальчики — предметам (например игрушке, которая болтается у них над головой).
6. Мужчины чаще покупают со смартфона…
Исторически именно мужчины были первопроходцами онлайн покупок, при этом в последствие женщины очень быстро их догнали.
Согласно исследованию компании SeeWhy в 2013 году, 57% женщин делали покупки именно через интернет. Что касается мужчин, то доля онлайн покупателей составила всего 52%.
Несмотря на это, мужчины чаще делают покупки со своего смартфона. Опрос показал, что 22,2% мужчин делают покупки с телефона. У женщин этот показатель ниже — 18,2%.
Мобильный шоппинг — неизбежное будущее онлайн торговли, поэтому ваш сайт должен быть к нему готов.
7. Женщины хотят чувствовать свою значимость, мужчинам же важна скорость…
Предоставления высококачественного сервиса, независимо от пола покупателя — главная цель любого бизнеса, так как довольный клиент — постоянный клиент.
Для мужчин, качественный сервис заключается в помощи с выбором товара и скорость оформления заказа.
Для женщин, хороший сервис подразумевает экспертную помощь и совет. Для женщины важно, чтобы вы подобрали именно тот товары, который ей больше всего подходит. Согласно исследованию компанию Verde Group, 29% женщин отмечают «недостаток помощи консультанта», как основную проблему онлайн шоппинга.
Conrad например, предоставляет одинаково качественную помощь и консультацию и мужчинам, и женщинам при выборе электроники.
8. Женщины гораздо больше бояться рисков, связанных с онлайн покупками…
Важным нюансом является то, что женщины больше бояться столкнуться с проблемами во время покупок онлайн, что сильно влияет на их процесс принятие решение. Они чаще колеблются делать покупку или нет…
Женщины гораздо больше концентрируются на надежности продавца, гарантиях и возможности публично поделиться опытом покупки, чем мужчины.
Исследования показывают, что в одинаковой ситуации женщины более склонны «передумать покупать», опасаясь что что-то пойдет не так.
Эти опасения женщины часто сохраняют до тех пор, пока не наладят долгосрочные и доверительные отношения с магазином, пока не совершат там много покупок.
Поэтому разрабатывая свою стратегию продаж, вебсайт, форму оформления заказа — держите в уме эту информацию, особенно, если планируете продавать товары для женщин.
Как же все таки достучаться до нужной вам аудитории?
Женщины лучше реагируют на Email маркетинг. Они чаще читают и отвечают на письма, которые вы им отправляете. Добавьте купоны на скидку или подарок, чтобы утолить их желание купить по самой выгодной цене.
И всегда помните, что женщины часто просматривают свою почту во время обеденного перерыва.
Мужчинам больше подходят рекламные баннеры, особенно если эта реклама появится в тот момент, когда мужчина как раз находится в поиске определенного товара.
Автор: TriggMine
