Вы продаете свои товары/услуги онлайн и хотите поднять продажи. До недавнего времени у вас был один путь — увеличить бюджет на привлечение посетителей сайта. Сегодня набирает популярность другой способ — оптимизация посадочных страниц (landing pages), карточек продуктов и процессов оформления заказа. Текущие инструменты тестирования и оптимизации сайта с легкостью позволяют тестировать любые элементы сайта — цвета кнопок, размеры фотографий, стили и расположение блоков на странице. Если хватает амбиций — можно тестировать цены или маркетинговое позиционирование ваших продуктов. Кто знает, вдруг скидка в 100 рублей повысит продажи? А вдруг специальные условия доставки являются одним из важнейших условий доставки для ваших клиентов?
Именно на такие вопросы с помощью сплит тестирования получили ответы владельцы e-commerce сайта по продаже кондитерских изделий ручной работы.
Постановка задачи.
Владельцы сайта используют «шапку» главной страницы для промо-акций и сезонных предложений. Это отличное место для захвата внимания посетителя. В отличие от оффлайна, интернет-магазин может позиционироваться очень гибко и владельцы сайта хотели узнать, какое УТП наиболее имеет наибольшую ценность для их аудитории. На скриншотах видно, какие аспекты сервиса компании тестировались.
Тестируемые варианты.
Владельцы сайта протестировали пять различных предложений:
1. Закажи сегодня -> получи заказ завтра
2. Хотите сэкономить $5 со следующей покупки? Зарегистрируйтесь сейчас ->
3. Доставка за $6.99 вне зависимости от объема заказа
4. Бесплатная доставка при заказе на сумму от $40
5. Свежеиспеченные сладости сделаны для вас вручную!
Вот как это выглядело:
Результаты.
Результаты эксперимента: рост конверсии на 41%. Пока шел эксперимент, общий уровень конверсии сайта составлял 8.98%, средний чек был около $29.85, каждый посетитель, таким образом, приносил $2.86. В тоже время, выигравший вариант показал конверсию в 12.61% со средним чеком в $29.95 и прибылью в $3.78 с посетителя. Что в итоге дало увеличение на 41% по сайту в целом.
Почему это сработало?
Кондитерские изделия ручной работы — отличный подарок. И они, соответственно, заказываются в подарок. Подарки, как мы знаем, часто заказываются в последний день или, по крайней мере, в спешке. В такой ситуации посетителям гораздо важнее быть уверенными в том, что они успеют купить оригинальный подарок, чем сэкономить на стоимости.
Это кажется очевидным, когда у нас на руках результаты эксперимента. На самом деле, такая трактовка может быть далека от истины. Интерпретация результатов — не самая тривиальная задача. И потом, зачем бы вообще нужно было тестирование, если у вас есть такая информация и она достоверна?
Пока конверсия вашего сайта далека от 100%, а конкуренты — не банкроты — где-то вы все еще ошибаетесь. Тем не менее, интерпретация результатов тестирования полезна для понимания того, что можно попробовать улучшить в будущем на похожих сайтах. Так что если вы продаете продукты или подарки — попробуйте протестировать как скорость доставки повлияет на ваши продажи. Присоединяйтесь к нашей группе по сплит-тестированию в Facebook, где мы собираем и обсуждаем кейсы со всего интернета!
Автор: nikolaykhl
