Привет! Я довольно давно обещал рассказать про особенности выкладки не на уровне ликбеза, а прямо с парой примеров по нашим точкам. Сразу две важных вещи:
- Мы умеем выкладывать только настольные игры, и не факт, что наши принципы подойдут кому-то ещё.
- Выкладка — далеко не то, с чего нужно начинать работу с магазином, она обычно даёт 1-5% увеличения выручек. Зато это быстро, почти бесплатно и приятно.
Но давайте разберём косяки и попробуем вывести принципы. Мы примерно так индуктивно модель и дотачивали.
Магия новизны
Заходите вы в магазин, а там на полке на вас смотрит игра, перетянутая белой резинкой поперёк. Это не игротечный фонд, где все игры уже заиграны, это магазинный демонстрационный образец. Резинка там потому, что продавцы так делают с открытыми коробками, чтобы они не рассыпались — а то компоненты потеряются. Резинка на игре = нетоварный вид.
Нетоварный вид допустим только в ящике распродаж по уценке.
Человек, заходя в магазин, ждёт чего-то аккуратного и немного волшебного. Если эту магию нарушить, то желание покупать сразу улетучится. Мы не раз наблюдали, как всего одна любая деталь начиная от пыли на краю полки или неаккуратным веником за кассой резко меняет показатели магазина.
Человек считывает все подобные сигналы очень быстро.
Но это не значит, что открытым играм не место в магазине. Они нужны для демонстрации. Поэтому мы храним открытые игры за закрытыми, вторым слоем. Надо — быстро достаём и показываем. Когда игра переходит в состояние «немного потёртая», она попадает в распродажный ящик или в игротечный фонд. Иногда у нас есть договоры с поставщиками на демонстрационные образцы: затёртые мы отдаём обратно в обмен на новые. Поставщики свои затёртые игры используют для своих игротек или отдают в детские дома.
Почему магия так важна? Вот Валерий Фирстов в своё время издавал один из первых глянцевых московских журналов про интерьер — «Салон». Так вот, они начали запаковывать его в полиэтилен. А тогда так поступали, насколько я знаю, только с категорией 18+. Продажи выросли: люди видели, что журнал новый, его никто ещё не читал. Поэтому, кстати, любая наша игра в коробке крупнее ладони — всегда в плёнке или закрыта на пластиковую печать (в случае мягких сумок). Людям чертовски важно знать, что они купили действительно нетронутую вещь.
Контрпример — есть отличная холиварная викторина «Битва полов». Она стоит 700 рублей за коробку, которую ты ждёшь за 1000-1200 рублей. Внутри куча мохнатых карт из странной бумаги, сама коробка как из-под обуви. Термоусадки нет, колоды перетянуты резинками. Дарить такую страшно: даже новая выглядит так, как будто в неё уже играли поколениями. Я купил уже штук пять коробок, они часто работают одноразовыми викторинами на компанию в каком-нибудь далёком городе, а потом не пролезают в ручную кладь самолёта. Но вернёмся к выкладке.
Больше хаоса богу хаоса!
Вот игры стоят после покупателей не ровно по краю, а разбросаны по полке. Всё это нужно возвращать в красивую норму как перед фотоотчётом для центрального отделения. Не потому что в центральном отделении сидит перфекционист (хотя это так), а потому что так будет больше продаж. При этом важно не уйти в другую крайность — я видел как-то, как старший миллиметр-в-миллиметр разложил всё в полке, так, что доставать игру было страшно.
Если нет аффорданса типа небольшой щели, показывающей, что игру можно взять в руки, её не будут смотреть. Высший пилотаж, подсмотренный у немцев — это поворот на небольшой угол, чтобы товар «свисал» с полки чуть-чуть. Но это очень сложно поддерживать в порядке.
Вот эти щели:
Вот эта же полка в другом отчёте:
На второй картинке в целом, всё хорошо. Но нашего перфекциониста из ЦО смущает «тьма» в середине. Ещё в углу лежит «Стартап» — маленькая светлая коробка. Его надо минимум четыре — два спереди и два вторым слоем. Купили? Убираем с этого места, он создаёт дыру в выкладке, как будто в магазине мало товара. Вообще, нет ничего хуже дыры — полки должны ломиться от игр. Это прямо влияет на продажи.
На той же проверке всплыла рекомендация: Петанк (игру с большими метало-каменными шарами) в выкладке держать открытым. Это другая сторона — некоторые товары лучше достать и показать. Тяжелые стальные шары из петанка, конечно, прямо манят людей их свистнуть, но всё же это не фигурки, и незаметно замылить их сложно.
Вот это полный хаос по нашей версии:
В углу два пластиковых мешка (это транспортная упаковка), деревянные конструкторы надо выставить лёжа (задний вертикально), чтобы их можно было рассмотреть. В целом, в нижнем ряде сейчас тоже выложен товар, а стоит использовать его как накопитель.
По этой же точке рекомендация — собрать все игры для маленьких детей на 3 года в одну сторону стеллажа. Запрос очень специфицированный, игр объективно штук 20 в крупных коробках, поэтому такое очень полезно при консультации. Почему — потому что при консультации не надо будет бегать глазами и не тащить игры из разных мест. Иначе клиент может решить, что вы прямо лихорадочно ищете, что дать — а это, из опыта, создаёт впечатление, что хорошего в магазине мало. Ну и в консультации обычно просто нет пауз на поиски.
Акценты
На вот эту полку нужна светодиодная лента (две штуки):
Потому что там (на средней) отлично лежат открытые настолки, прямо просятся в руки. Но там темно и страшно.
Мебель
Видите эти вот островки? Мебель разграничивает зоны магазина. 9 из 10 покупателей в России отправляются в правую ветку обхода (против часовой). Если её нет или она загромождена — минус конверсия. Островки из мебели или столы помогают понять, что и как. И сразу показать игру.
На островках (мини-стеллажах) должны быть или мягкие игрушки, или пирамиды игр, игр недели. На столах — открытые игры, акционные игры. В данном случае ошибка выкладки в том, что торец не работает. Туда можно поклеить плакаты, но лучше там выложить товар.
Общие принципы
Выкладка делится на модули. Например, «Прикассовая зона», «Игрушки и конструкторы», «Детский стеллаж», «Гиковый стеллаж» и так далее. Каждая зона имеет размер — малый, средний или крупный. В малый входят обязательные системные требования, в крупный — что можно поставить, если места ещё дофига.
Внутримагазинная навигация (которая для клиентов) соответствует объектам планограммы выкладки. Планограмма с детализацией до игры делается один раз на открытии, после чего задаются общие алгоритмы выкладки, которые умеет исполнять продавец и проверять администратор.
Что делать, если стеллажи не соответствуют? Страдать. Сейчас оборудование подбирается на открытии, и оно должно соответствовать особенностям нашей выкладки. Конкретно быть с мобильными полками (чтобы подгонять высоту полки под товар), с отдельными стойками и с сетками или экономпанелями под мелкий товар:
При установке торгового оборудования не следует забывать и про возможность кражи товара из магазина. Поэтому не надо располагать стеллажи под мелкий товар рядом с выходом, лучше установить их рядом с кассами (у нас кассы почти всегда в дальней части магазина от входа). Хотя воруют у нас целенаправленно редко, надо признать. Но лучше не вводить в искушение.
На данный момент мы используем вертикальную и комбинированную выкладку, это значит, что на одном стеллаже выставлены товары одной категории. Действуют типовые правила выкладки (горячая зона у рук и глаз и т.п., я про это уже рассказывал давно).
Все товары нужно выставлять «лицом» на покупателя, торцом выставляются только товары группы С и при условии большой заполненности магазина. Вот так делать не надо:
Вообще, каскадная выкладка по отношению к фронтальной — как два совсем разных фреймворка. У нас была пара случаев переобучения имеющихся команд под фронтальную выкладку: поначалу это жуткое насилие над психикой, потому что всё кажется не таким. Нужно очень много думать над нужностью товара. Всё и сразу уместить не выйдет, поэтому надо будет продумать главное и второстепенное. А это требует математики и некоего умения жертвовать. Поняли, что надо просто выложить всё за один раз фронтально, а потом люди сами поймут, что по-новому красивее и удобнее для клиента.
Но вернёмся к правилам. Все товары группы С должны располагаться на верхних или нижних полках магазина. При том, на нижних полках выставляется крупногабаритный товар или товар с большим весом.
Важно не смешивать товары из разных категорий. Когда товар представлен в одной категории и продавцу покупателю проще сориентироваться. В смысле, что можно отвести покупателя в угол с нужными ему играми и показывать всё там.
Вот развёртка стороны А с планограммы Таганки. Это наиболее просматриваемая зона, здесь выставлены настольные игры.
Поскольку стеллаж с полками А1-А4 находится в самом углу, соответственно часть игр просматривается не очень хорошо, здесь расположены большого размера, также игры группы В и С. На стеллаже с полками А5-А11 располагаются игры логические, А12-А16 — игры для вечеринок, А17-А21 — игры для пары. Далее идет стеллаж с другим расположением полок. Здесь топовые позиции, А22-А26 — вечеринки, А27-А31 — Монополии, А32-А36 — стратегии. Следующий стеллаж полностью с детскими играми.
Это развертка стороны В, здесь 3 стеллажа, полностью заполненные игрушками. Ближе к входной двери мы расположили более крупный товар — радиоуправляемые машинки. В1-В5 — конструкторы и товары для малышей, В6-В11 — куклы и интерактивные животные, В12-В18 — опыты, роботы, В18-В23 — трансформеры и прочие игрушки.
Все свободные пространства стен мы заполняли сетками или экономпанелями, чтобы заполнить их более мелким товаром, тем самым разгружая основные полки.
Вот такими XLS-файлами меняется розница между собой:
Вот тут видно выкладку товара башней без стеллажа или накопителя: это делается, когда товара реально много. И очень помогает продажам. Но конкретно тут я бы пнул верхнюю коробку, иначе люди будут бояться разбирать эту башню:
Для расчёта такой планограммы как на скрине, нужно знать скорости продаж каждой игры и её ценность в ассортименте — включается ещё вот эта модель ABC/XYZ-анализа.
Под конец всё это украшается — разные фотографии, подарочные упаковки на стеллажах и так далее. Вот, например, Таганка на прошлой неделе обзавелась пуговицами (каждый магазин имеет свой взгляд на правильную подарочную упаковку, а Таганскую после нового года невероятно учили делать бантики, и они эволюционировали):
Отдельно выкладывается прикассовая, там есть требования сразу к товару и к материалам, например, вот эта табличка никогда не должна быть ничем перекрыта:
Внизу видно большие копии коробок разных игр: они лежат там, где руки не достают, но привлекают внимание. Это эксперимент 2018 года. И удачный.
В общем, я не знаю, зачем это вам, но надеюсь, стало чуть понятнее.
Автор: Milfgard
