54750 писем за 5 лет. С разными вариациями одного и того же вопроса: “Как выучить иностранный язык”.
Меня зовут Елена Шипилова и моя компания занимается преподаванием иностранных языков онлайн с 2010 года. В среднем на протяжении этих 5 лет в день через меня проходило около 20-30 писем с однотипными вопросами по изучению иностранных языков, с проблемами, которые мешают заговорить на иностранном языке и задачами, которые заставляют обычных людей браться за иностранные языки. Примерное количество писем за эти 5 лет составляет 54750.
Эта цифра — лучшее маркетинговое исследование в иностранных языках, которое только можно себе представить, поэтому писать о своих выводах я буду не на базе своей фантазии или заказных маркетинговых исследований (все мы знаем, как они проводятся), а на более чем реальной статистике.
В иностранных языках существует всего 2 основные проблемы, которые должен решить для себя студент:
- исходящая — проблема с “говорением” самого студента;
- входящая — проблема с пониманием того, что ему сказали.
Я не зря написала, что иностранный язык состоит максимум из 40 грамматических тем и конструкций, на которых выстраиваются наши предложения. Для наполнения этих конструкций словами обычному человеку с головой хватит 2000 иностранных слов, чтобы внятно и понятно выразиться самому и понять, что ему говорит собеседник. Я составила таблицу этих грамматических тем на примере английского языка с реальными примерами предложений на русском, чтобы сразу было понятно, в каких случаях какая конструкция нам нужна. Ссылку на таблицу на сайте ставить пока боюсь, так что заинтересовавшиеся смогут его найти самостоятельно.
И вот самое удивительное то, что эти 40 тем грамматики и 2000 слов успешно создают рабочие места на протяжении уже многих десятилетий как преподавателям, так теперь и вебразработчикам по всему миру.
И я задалась вопросом: это темы такие сложные и слова плохо запоминаемые или клиента (студента) держат за полного идиота?
Что продают в иностранных языках
По-хорошему, продажи в иностранных языках ничем не отличаются от продаж в обычном супермаркете: покупатель оставляет свои деньги за те товары, которые решают его текущие проблемы с питанием, одеждой, комфортом, здоровьем и так далее.
Всем известный принцип правильной продажи гласит “Продажа должна решать проблему клиента”. То есть, мы продаем не то, что у нас есть в наличии и что нравится лично нам, как продавцам, а то, что нужно клиенту.
В иностранных языках, по факту, этот принцип не работает.
Повторюсь, обо всех выводах я пишу не потому, что я хочу показаться умнее всех, а на базе той статистики, которая у меня есть на руках и которая, как раз-таки, является ключом для решения этой вечной темы для дискуссии “как выучить иностранный язык”.
Что продают преподаватели
То, что сами знают, умеют и любят:
- методику;
- методологию;
- грамматику;
- фонетику;
- морфологию;
- технику постановки произношения;
- упражнения и диалоги;
- подборку видео-уроков и аудио-материалов;
- терминологию;
- основы педагогики.
Другими словами, все то, чему их учили в университете.
Что продают вебразработчики
То, чем сами пользуются и что им нравится:
- геймификация;
- статистика прогресса;
- юзабилити;
- дизайн;
- IT-технологии;
- волновая теория запоминания слов;
- программы и приложения по запоминанию слов;
- частотные словари;
- тематические курсы;
- контент из youtube, TEDa и др.
Другими словами, все то, чем привыкли пользоваться в играх и на всех айтишных сайтах в интернете.
Что хочет купить студент в иностранных языках
Банально, но за свои кровно заработанные деньги студент хочет купить результат. И всё.
В моем случае для той целевой аудитории, с которой мы работаем (женщины и мужчины 30-65 лет) результатом является умение пользоваться иностранным языком в своей жизни на практике в реальных жизненных ситуациях с реальными людьми.
Это значит, что результатом может быть умение самостоятельно ходить по врачам, аптекам, искать жилье, договариваться по телефону и в жизни об условиях аренды квартиры, устраивать детей в садики и школы, ежедневное общение с иностранным мужем и его родственниками, устройство на работу, встреча с партнерами, митинги с коллегами, сдача экзамена, прохождение интервью как по телефону, так и при личной встрече.
Однако не нужно думать, что это примитивный “бытовой уровень”, которого все так боятся, поэтому сразу метят на бизнес английский, например. Для всех вышеперечисленных задач нужно иметь очень хороший словарный запас от слов «хлеб», «молоко», «купить», до узкоспециализированных терминов «обследование», «сроки поставки», «банки», «валюта» и пр. Грамматики же нужно не так много, но ее все равно нужно выучить и довести до автоматизма в речи. Бизнес английский от “бытового уровня” отличается только словарным запасом.
Для достижения такого видимого результата со стороны студента нужно вложение времени. При самостоятельном изучении это время чаще всего измеряется годами. При вложении денег в правильную систему и преподавателя это время может быть сокращено до нескольких недель.
Очень важный ключевой момент: учеба занимает столько времени, сколько на нее отводится.
Однако для все большего процента студентов сайты и преподаватели результатом “делают” сам процесс изучения иностранного языка. Экономически невыгодно обучить студента иностранному языку быстро. Так, чтобы он к его изучению больше не возвращался, а использовал в повседневной жизни.
Понятие “процесс изучения иностранного языка” введено и внедрено в массы вполне сознательно для увеличения прибыли. Это когда везде пишут про вроде как для “себя и своего саморазвития”, когда процесс изучения языков — это что-то вроде хобби. Это когда не нужен результат, а интересен сам процесс. Либо когда говорят о результате, но ведут к нему окольными путями, постепенно “выдаивая” клиента.
Каждый день я получаю письма и комментарии с конкретными вопросами о том, как начать говорить на иностранном языке, как выучить и запомнить нужные слова, чтобы употребить их в разговоре с консулом, как услышать, что тебе говорят в больнице, как сдать экзамен уровня А1-В2.
И уж очень мало писем с вопросами о том, с помощью какой песни, фильма или программы можно учить слова для себя в рамках темы «разведение парнокопытных в домашних условиях» или сравнивать произношение слова «terrible» в английском языке просто так, для своего общего развития.
О том, какое влияние на эту аудиторию (категория “процесса изучения языка”) оказывают вебразработчики, берущиеся зарабатывать деньги на иностранных языках, я расскажу в отдельной статье.
Категория, которая пользуется “процессом изучения”
- школьники;
- студенты;
- беременные и женщины в декрете;
- большинство IT-шников.
И эта категория не является платежеспособной:
- у школьника просто нет своих денег;
- студент сам по себе бедный;
- у беременной и декретной женщины другие приоритеты;
- IT-шник морально не готов платить деньги за то, что, как ему кажется, он сам вроде как может бесплатно найти в интернете.
Точнее сказать, эта категория людей готова заплатить небольшие деньги за то, что им “скармливают” под видом иностранного языка:
- сбор очков;
- переходы на новый уровень;
- улучшение статистики и прогресса;
- красивые картинки;
- озвучку слова;
- подборку топ-самых интересных книг;
- возможность добавить друзей и обсудить с ними новый фильм.
Только в этом случае платится не за сам язык, не за практический результат, а за самоуспокоение, мол, фу-ф, позанимался я сегодня, я сегодня молодец. Ощущение того, что я в иностранном языке, я в тренде, побуждает заплатить, но, повторюсь, это не плата за сам иностранный язык, это оплата за внутреннее спокойствие и за нескучный процесс якобы учебы.
С такой категорией студентов работать совершенно несложно, да и зарабатывать на ней довольно легко: символическая сумма в 500-2000 рублей за год или за VIP-статус/премиум-аккаунт или инфокурс и все — иностранный язык в кармане. Такая себе волшебная таблетка. Именно эта категория так называемых студентов, а, точнее, рыночное предложение под искусственно созданный спрос именно этих студентов создало такой лакомый кусок рынка для тех, кто хочет зарабатывать на иностранных языках и зарабатывает.
Получается, что вебразработчики или горе-преподаватели в очередной раз решают не проблему тех, кому нужен иностранный язык на практике в действии, а проблему тех, кому нужна видимость занятий иностранным языком, кому вроде как интересен сам процесс.
Получается, что в иностранных языках, точнее, в современной бизнес-модели иностранных языков, изначально кроется подвох и обман — решаются проблемы не достижения результата, а получения удовольствия от процесса. Хотя все говорят, что в иностранном языке им нужен результат.
Происходит подмена понятий: студенту под видом результата продают то, что легче всего продается и покупается.
Современный психотип клиента
В иностранных языках нужно четко понимать, что существует 2 совершенно разных психотипа клиента, работать с которыми тоже нужно по-разному:
- тот, который платит небольшие деньги за процесс;
- тот, который пришел в иностранный язык не по своей доброй воле, а его вынудили обстоятельства.
Первый психотип — это те, кто учит для себя.
Второй — это те, кому нужно “на вчера” и для конкретной жизненной цели (экзамен, переезд, работа, адаптация).
Так вот, для того, чтобы качественно работать со второй категорией людей, им, прежде всего, нужно выбить из головы дурь, которая продается для первых (весело играя, переходим на новый уровень).
Вторым приходится объяснять, что экзамен TOEFL “на вчера” или собеседование в немецкую компанию через месяц не может стоить 1000 рублей и 30 минут в день.
Каждый раз, сталкиваясь с такими ситуациями, я мысленно говорю “спасибо” тем поставщикам услуг по “изучению” иностранных языков, которые подложили такую свинью.
Весь рынок работает не на результат. Результат рынку невыгоден — теряется денежный поток. Именно поэтому почти весь оборот создает первая категория людей. Вторая в большинстве случаев невыгодна. Слишком заметны ошибки преподавателей в конечном итоге, ведь в этом случае результат клиентом легко измерим (пройденное интервью, свободное общение на выставке, полученная работа). Поэтому дешевле продавать процесс, а не результат.
Во второй части статьи я расскажу о существующих бизнес моделях в преподавании иностранных языков онлайн и о том, как нужно работать со второй категорией клиентов и при этом зарабатывать.
Автор: speakASAP
