Недавно я прочитал интересную книгу Алана Пиза “Ответы в вопросах”. Помимо основного содержания про то, как правильно нужно задавать вопросы, чтобы получить нужные вам ответы, в книге есть вступление, в котором Алан рассказывает о своем пути к успеху. Уже с десяти лет он начал торговать резиновыми губками, а в восемнадцать лет стал лучшим агентом по продажам в компании по реализации постельного белья и кухонных принадлежностей. Неудивительно, что с таким богатым опытом он умел общаться с людьми и научился понимать, когда люди заинтересованы в его товаре, а когда хотят, чтобы он поскорее ушел.
Изучив жесты и позы клиентов, Алан Пиз написал книгу “Язык телодвижений”, которая разошлась сотней миллионов экземпляров и была переведена на 36 языков. В книге рассказывается о всевозможных жестах, позах, личном пространстве, о разнице в жестах различных культур и о том, как правильно пользоваться этими знаниями.
Когда Алану было одиннадцать лет, он продавал губки, чтобы собрать деньги на строительство клуба для скаутского отряда. Скаут-мастер, мудрый пожилой человек, поделился с Аланом секретом, который был назван Аланом “закон распределения вероятностей”. Это правило дословно:
Удача — это игра, чем дольше играешь, тем больше выигрываешь. И чем больше выигрываешь, тем более успешно играешь.
Далее Алан высказывает несколько правил, которые применимы для “рабочей сети” — сетевого маркетинга, но они актуальны в любых областях.
Правило 1. Больше общайтесь с людьми
Это наиболее важное правило. Беседуйте и общайтесь со всеми потенциальными сотрудниками, клиентами, коллегами и просто людьми. “С самого первого этапа построения вашего бизнеса, вы должны разговаривать с каждым, потому что нуждаетесь в практике”. Не существует таких проблем [в вашем бизнесе], которые не решались бы путем увеличения вашей активности.
Правило 2. Еще больше общайтесь с людьми
Вы можете сделать самую лучшую презентацию, но если ее некому будет показывать — от нее не будет смысла. Самое важное это разговаривать с людьми. Чем больше людей вы заинтересовали, тем больше шанс, что кто-нибудь из них согласится быть вашим клиентом.
Правило 3. И еще больше общайтесь с людьми
Многие начинающие предприниматели, бизнесмены или участники маркетинга думают, что причиной их провала является просто недостаток удачи или несообразительность клиентов. На самом деле это не так (ну разве что иногда) — это происходит по причине недостаточного общения с потенциальными клиентами или кандидатами.
Правило 4. Используйте закон распределения вероятностей
Закону нормального распределения вероятности подчиняется любая деятельность в жизни. Это означает, что если вы будете снова и снова делать одно и то же, точно таким же образом, находясь под влиянием одной и той же окружающей среды, то и результат будет оставаться тоже неизменным.
“В страховом бизнесе я обнаружил, что вероятность составляет 1:56. Это означает, что если я выйду на улицу и задам негативный вопрос: «Не хотели бы вы купить страховку на жизнь?», то только один человек из 56 ответит: «Да»! Это говорит о том, что если я задам этот же вопрос 168 раз, то смогу продать 3 контракта за день и попасть в число 5% лучших страховых агентов!
Если вы будете стоять на углу улицы и спрашивать каждого проходящего: «Хотите ли вы присоединиться к моей рабочей сети в моем бизнесе?», закон вероятности принесет результат: 1 из 100 ответит «Да». Закон Вероятности всегда срабатывает.”
Когда Алан был ребенком, он продавал губки по цене 20 центов за штуку. Его распределение вероятности выглядело так:
10/7/4/2.
Из каждых 10 дверей, в которые он стучал с 4 до 6 дня, только 7 человек открывало ему дверь. Лишь 4 из них могли выслушать его, и, в конечном счете, лишь двое приобретали товар. Если он стучал в 60 дверей за два часа, он продовал 12 губок = 2,40$, огромные деньги в то время, тем более для 11-летнего мальчика. Зная закон распределения вероятностей, Алан не расстраивался ни из-за тех трех, что не открывали двери, ни из-за тех, кто не могу его выслушать, и даже не из-за тех, кто не покупал его товар. Он знал, что если он постучит в 10 дверей, он заработает 40 центов. Это значит, что если он дотрагивался до двери, он уже получал 4 цента, независимо от того, что происходило далее!
Это для меня являлось сильной побуждающей силой — надо только постучаться в любые 10 дверей и получить свои 40 центов! Весь успех зависел лишь от того, как быстро я мог стучаться в эти двери.
Записывайте свои результаты и подсчитывайте среднее число.
Когда я был подростком, то вечерами подрабатывал, продавая товары
домашнего обихода: кастрюли, сковороды, постельное белье и одеяла, в
основном работая по рекомендациям. Мое результативное соотношение
было:
5:3:2:1
Из каждых 5 телефонных звонков рекомендованных мне клиентов 3 назначали мне встречу. Однако я знал, что у меня есть шанс показать мой товар только двоим, так как третий клиент, как правило, по тем или иным причинам либо просто не приходил, либо перезванивал и отменял назначенную встречу. Из оставшихся 2 потенциальных клиентов, кто соглашался выслушать меня и посмотреть товар, только один в конечном результате покупал его. Продавая свой товар одному покупателю, я зарабатывал 45$. Таким образом, обзвонив 5 человек за вечер, я получал результат суммой в 45$, а это означает, что каждый сделанный мною телефонный звонок приносил мне прибыль в 9$.
Также это означает, что каждый положительный телефонный ответ приравнивается к 15$ моего заработка, независимо от того, все ли они совершат у меня покупку или нет, все ли придут на назначенную встречу или нет и независимо от того, что они мне сказали по
телефону! Ого! Это было просто замечательно!
На большом листе бумаги я нарисовал крупную цифру 9$ и повесил на стене возле моего телефона. С каждого человека, отвечающего на мой телефонный звонок, я получал прибыль в 9$. С каждого положительного ответа на мое предложение и договоренности о встрече я зарабатывал 15$. Это означало, что я полностью взял под контроль ход моей судьбы! Большинство людей, которые занимались со мной этим бизнесом, независимо от возраста, впадали в отчаяние при каждом отрицательном ответе на их предложения. Вскоре я стал лучшим продавцом компании в стране.
Мое итоговое соотношение 5:3:2:1 расшифровывалось так:
Телефонные звонки 9.00$
Назначенные встречи 15.00$
Презентация товара 22.00$
Продажа товара 45.00$
Я никогда не искал людей, желавших купить мой товар. Моей основной целью было звонить моим потенциальным покупателям.
Это и является основным ключом. Не заостряйте свое внимание на привлечение новых дистрибьюторов — обращайте внимание на потенциальных кандидатов, тех, кто будет слушать вашу презентацию.
Закон Вероятности позаботится обо всем остальном.
В книге есть еще несколько примеров, в том числе в той области, благодаря которой он разбогател, обладая лишь законом распределения вероятности. И действительно, этот закон работает не только в продажах, если его слегка изменить, мы можем получить фразу “интенсивность важнее тщательности”. Нам нужно меньше заботиться о том, чтобы каждый клиент пытался у нас что-то купить, тратя на это слишком много сил и времени. Нам нужно увеличивать количество опрашиваемых клиентов, таким образом, мы получим результат.
Применим этот закон в совершенно других областях, например в изучении английского. Многие люди пользуются курсами английского, в которых занятия проходят, например, трижды в неделю. Но это недостаточно интенсивно, человек отвыкает от английского, ему трудно каждый раз вспоминать информацию, которую он слышал 2 дня назад.
Намного эффективнее заниматься английским каждый день, хотя бы по 20 минут. Вы должны постоянно находиться в среде, таким образом, “вы увеличиваете шанс, что в один день, вы начнете понимать лучше”. Запишите на плеер аудиокнигу (советую http://lingq.com/) или слушайте и смотрите видео с переводом (http://lingualeo.ru/), но занимайтесь этим каждый день. Я каждый день уделяю время и смотрю диснеевские мультфильмы на английском языке. Мультфильмы проще для восприятия, а все реплики звучат четко.
Все это намного важнее одного глубокого сеанса, например, “уделить целый день” на изучение английского. Занятия в группах являются тщательными, большими уроками, они приносят пользу, но не позволяют окунуться в среду, когда привыкает думать на английском.
Когда я применял этот закон в разных областях, он работал везде (растяжку важно делать каждый день, а не один день, пусть даже тщательно, или же заниматься спортом желательно через день, но без больших пробелов), но в программировании у меня возникли сомнения: читая такие статьи, как Режим творца, режим управленца и Никогда не отвлекай программиста!, я слегка растерялся.
Программисты ведь работают большими кусками времени, что можно назвать скорее тщательностью, чем интенсивностью. Но понаблюдав, как я пишу код, я пришел к выводу, что программисты за большую сессию часто “искусственно отвлекаются”, они могут переключиться на другую задачу, отпить кофе, подумать над рефакторингом. И все для того, чтобы приступить к задаче еще раз, с каждым разом увеличивая шанс, что, допустим, ошибка будет найдена. Помимо этого программисты работают ежедневно, а когда не работают — пишут код в свое удовольствие, что тоже можно назвать интенсивностью.
Никогда не отчаивайтесь, если у вас что-то не получается — пробуйте делать это как можно чаще. Приступайте к сложному делу много раз, и в один из “разов” у вас обязательно получится. То, что люди называют отсутствием вдохновения или творческим кризисом я приравниваю к недостатку попыток что-то сделать. Если часто приступать к работе, велика “вероятность”, что в какой-нибудь раз придет гениальная идея.
О всех ошибках пишите в личные сообщения, оперативно исправлю!
Автор: LysoSutriN
