… или история о том, как увеличить продажи студии разработки.
Я не «айтишник». У меня гуманитарное (юридическое образование) и последние 10 лет я больше специализируюсь в продажах. И именно потому, что я имею десятилетний опыт в продажах, я считаю, что эта статья будет интересна молодым развивающимся студиям разработки.
Справедливости ради, стоит отметить, что еще со школьных времен у меня был здравый интерес к информатике и поэтому я чуть-чуть понимаю в html-тегах и айтишной терминологии. Совсем чуть-чуть.
Случилось так, что в весной этого года мне и моим коллегам потребовалось сделать приложение. Так как меня они сочли самым сведущим в этой отрасли, то мне и было поручено найти потенциальных разработчиков, провести мини-тендер среди них и выбрать наиболее подходящего.
Поэтому я перед вами сейчас предстану как обычный заказчик взятый вами из просторов интернета, который хочет чего-то получить. На моем примере, я постараюсь сравнить, чего хотят от вас простые люди, и что вы им предлагаете в ответ на их запросы.
Надеюсь, информация будет полезной и поможет кому-то из вас, кто хочет больше клиентов и сделок, скорректировать свое позиционирование на рынке так, чтобы этих клиентов не терять.
Этап 1 (поисковая выдача и контекстная реклама)
Передо мной стояла довольно пространная задача, поэтому я не стал как-то себя ограничивать, забил в Яндексе «разработка приложения» и стал писать всем, кто попадался, свою легенду.
Какую легенду? Ну как же, я ведь как любой «перворазник» очень боялся, что мою идею украдут, напишут свое приложение и продадут на рынке. Сейчас, спустя время, я понимаю, что идею красть заколебешься устанешь, потому что только мне и моим партнерам известно, как ее правильно монетизировать. Тем не менее, я уверен, что всеми, кто первый раз заказывает приложение, движет такой страх.
И что я нашел на ваших сайтах по поводу этого страха? Как больше двадцати студий, в которые я отправлял свои запросы, решают эту проблему? Никак. Ни одна студия заранее ничего не могла мне предложить, поэтому всем я посылал легенду.
Убедите посетителя еще на первых страницах ваших посадочных страниц, что ему нечего бояться, что ничего у него не украдут и что у вас есть вполне понятные и прозрачные для него механизмы защиты его идеи. Скажите ему, что вся переписка и записи телефонных переговоров только подтверждают принадлежность идеи ему и что вам нет смысла что-либо красть. Что вы зарабатываете не на этом. Любые аргументы и побольше, чтобы нивелировать страх. Я думаю, что клиенты станут с вами более откровенны.
Этап 2 (выбор подрядчика)
Зачем я посылал легенду? Понятное дело, чтобы выбрать наиболее адекватного исполнителя. Того, кто предложит мне за реальный срок и вменяемые деньги сделать то, что мне надо.
В ответ на мою легенду мне присылали брифы. О, это шедевры издевательского искусства над заказчиком. Word, Excel, интерактивные варианты на сайтах, терминология: аж зубы разболелись. Только один из двадцати двух перезвонил мне, подробно спросил, что мне нужно и на следующий день прислал письмо с оффером по цене и срокам. Как думаете, кому в своем тендерном списке я поставил плюсик?
Призываю вас, если не умеете сами разговаривать по-человечески и не любите в принципе по телефону с людьми разговаривать, то наймите себе сейлза, который будет не программистом и который сможет снимать запрос клиента просто поговорив с ним! Который сам будет заполнять эти самые брифы, чтобы вы уже смогли сказать цену и сроки. Ну не должен клиент так мучиться, чтобы заплатить деньги. Нет, не должен.
Этот же призыв относится и к этапу составления подробного ТЗ на разработку, когда все предварительные переговоры уже прошли и клиент определился.
Этап 3 (цена)
Хотя все к кому я обращался, слышали от меня, что мне нужно для iOS, Android и web-версию, цену присылали в разнобой. То пришлют со сноской «только для одной платформы», то пришлют за две позиции из трех. То предложат кроссплатформенный вариант без пояснения, что это такое, что я приобретаю с ним и что теряю.
На уточнение цены по предварительному ТЗ в трех студиях нам понадобилось около одной недели! Это уже после брифа, после пресейла… Вы только вдумайтесь: целая рабочая неделя, чтобы добиться ответов на вопросы: «а за все, что мы просим, сколько?».
Естественно, самый вменяемый и самый быстрый получил еще один плюсик в тендерном списке.
Этап 4 (MVP)
Я не знаю, сколько надо тратить усилий, чтобы еще во время первых переговоров убедить заказчика сделать MVP, но эти усилия тратить стоит. Это я говорю, как заказчик! Мне присылали на согласование ТЗ, в составлении которого участвовали мои коллеги, специалисты разработчика, я читал, считал, смотрел на сроки, на бюджет и понимал, что что-то идет не так. Разговаривал с разработчиком, он подтверждал, что да, много лишнего и кое-что можно убрать из первого релиза. В итоге, убрали большую часть!
Желание хапнуть побольше денег и нежелание трезво противостоять капризам заказчика привело к тому, что заказчик раздражен раздутым бюджетом, немерянными сроками и потерянным на урезание функционала временем. Заказчик сам дурак,- скажете вы. Ну и ладно, — отвечу я. Но не должен быть заказчик раздражен. Пусть на первых переговорах вы потратите больше времени и меньше возьмете на себя разработки, но зато не будет потом этого недовольства. И заказчик вам только спасибо скажет, за своевременную сдачу проекта!
Финал (чем еще зацепить на сайте)
Хочу добавить, что мною, как заказчиком, который первый раз заказывает приложение, руководили в основном страхи:
— страх, что украдут идею,
— страх, что я не смогу проверить качество работы,
— страх, что я не смогу предъявить претензии, если что-то не так,
— страх, что я не знаю, как я буду выкладывать все это в сторы,
— страх, что я не знаю, как потом все это обслуживать,
— страх «а хде гарантии?».
И ни у кого из вас не написано, что вы даете гарантию больше года, ни у кого внятно не сказано о том, что вы поможете во всех остальных вопросах. О том, что мне не надо будет думать про все мои страхи, потому что вы все сделаете за меня: хостинги, шмостинги, интеграция платежной системы, дисфункция латеральной конечности – все что угодно, лишь бы у меня голова не болела.
Рынок приложений сейчас на стадии бурного роста. Это не просто модно. Это скоро станет must have, так же, как рынок сайтостроения 10 лет назад. И поэтому надо быть ближе к простому клиенту. Человечнее.
Автор: StanislavZh
