Предприниматель потерял 2 миллиона рублей и проиграл тендер. Виноваты демпинг и подделка документов

Я, эксперт в госзакупках, поделюсь историей участника торгов и объясню, как избежать подобных ситуаций и создать выгодные условия для поставщика.

Меня зовут Альберт Гизатуллин. С 2008 года я занимаюсь государственными закупками, и за это время выполнил более тысячи контрактов. Часто общаюсь с участниками тендеров, и однажды мне рассказали о таком случае.

Что произошло с предпринимателем

Предприниматель участвовал в тендере по 223-ФЗ на разработку и продвижение сайтов. Ранее он уже сотрудничал с заказчиком — был единственным поставщиком, и у него не было конкурентов. Тогда контракт заключили без торгов.

Но в этот раз заказчик решил провести конкурс, так как сумма заказа была крупной. Предприниматель не ожидал конкуренции, поскольку был уверен, что опыт работы с этим клиентом позволит быстро выполнить проект.

Оценка заявок в тендере включала несколько неценовых критериев. Одним из них был опыт работы в нужной сфере. Предприниматель знал, что в регионе заказчика не было компаний с необходимой квалификацией. Хотя в конкурсе могли участвовать компании из других городов, он считал, что они не смогут выиграть, так как для выполнения задачи нужно было часто посещать заказчика, а дорога из Москвы или Санкт-Петербурга занимала много времени.

Предприниматель, будучи уверенным в своей победе, начал работать над проектом до объявления результатов. Однако контракт достался другой фирме, которая предложила очень низкую цену — иначе говоря, демпинговала. Это стоило предпринимателю 2 миллиона рублей.

Позже стало известно, что победившая организация не выполнила обязательства по контракту. Предполагали, что она подала поддельные документы — акты и договоры с дружественными компаниями, однако подтвердить это не получилось. В результате компания попала в реестр недобросовестных поставщиков, а заказчик потратил время и не сберег нервы.

Как стоило поступить на его месте 

Перед тем, как подавать заявку на участие в тендере, я бы предпринял следующие шаги.

1. Изучил нишу. Так бы осознал уровень конкуренции в регионе, насколько сильно снижают цены другие участники закупок и какой у них опыт. Информацию искал бы в открытых контрактах по 223-ФЗ, а если данных нет, связался бы с заказчиками, которые часто заказывают подобные услуги. Они смогли бы предоставить нужные данные и рассказать, как выиграть тендер.

2. Отслеживал планы закупок крупных заказчиков из моей ниши. Это помогло бы заранее узнать о тендере и подготовиться до его начала.

3. Обратился бы к заказчикам, с которыми работал раньше, за рекомендацией. Так увеличил бы шансы на получение новых контрактов в будущем.

4. Предложил бы заказчику использовать неконкурентный способ закупки. Например, через электронный магазин. 

Даже в отдаленных регионах часто возникает высокая конкуренция. Это увеличивает риск демпинга, поэтому заказчику важно выбирать победителя тендера не только по цене. Сделать это и снизить риски как раз помогает неконкурентный способ — я убедил бы заказчика включить его в положение о закупке.

Если возможности выбрать неконкурентный способ нет, предложил бы заказчику более детально прописать неценовые критерии в заявке. Это позволит выбрать опытную компанию а не ту, что предлагает низкую цену.

Среди критериев могут быть:
— подтвержденный опыт, выполненные контракты и акты работ;
— письма и благодарности от других заказчиков; 
— наличие квалифицированных сотрудники с дипломами и сертификатами;
— лицензии на используемое программное обеспечение.

Убедить заказчика изменить способ закупки или прописать неценовые критерии помогут разные кейсы — например, история нашего предпринимателя. 

5. Порекомендовал бы заказчику ориентироваться на опыт поставщиков по 44-ФЗ и 223-ФЗ в группе компаний. Его нельзя подделать, как коммерческий. Поэтому новичкам в закупках нужно обязательно его наработать.

6. Не начинал бы выполнение работ до заключения контракта. Крайне редко можно делать исключения. 

Каким получился бы результат 

Меры, которые я бы предпринял, позволят качественно подготовиться к тендеру, предложить удачные условия и успешно заключить контракт. В долгосрочной перспективе они помогут выстроить стратегический план развития, накопить опыт и привлечь постоянных заказчиков. А, значит, легко выигрывать тендеры в будущем, даже при более высокой стоимости услуг.

P.S. Полезные материалы и реальные истории о госзакупках я регулярно выкладываю в своем телеграм-канале.