Я много лет работал Data Engineer'ом и Data Scientist'ом, решал сложные бизнес-кейсы, строил большие системы, выводил это все в продакшен. В начале 2017го я бросил пить, курить и работать в офисе и ушел фрилансить, экспериментировать с альтернативными формами занятости. Довольно много времени я провел на Upwork. Судя по многочисленным комментариям, уважаемая аудитория не до конца представляет себе, что это такое. Вещаю.
Upwork это крупнейшая в мире биржа фриланса. Дата сатанисты и дата инженеры мало кому в этом мире нужны (по сравнению с переводчиками, веб-мастерами и переписывателями текстов), так что задач для нас относительно мало, так что они тяготеют к крупнейшей бирже в мире. Других фриланс-бирж с постоянным потоком задач для дата саентистов в мире нет — ни Guru, ни Toptal, ни отечественный fl.ru спросом похвастаться не могут. Что важно — для специалистов более массовых специальностей опыт фриланса может сильно отличаться.
Заказчики
Upwork это биржа общемировая. Это значит, что в одном болоте конкурируют вольные мастера из России и Аргентины, бездарные нищеброды из США и ЕС, а также национальная гордость Кении и Филиппин. Среди заказчиков есть сильное смещение в сторону стран с высоким уровнем цен, т.е., преимущественно, Северная Америка и Западная и Северная Европа. Однако, иногда попадаются заказчики из других стран, но они желают работать с аборигенами по ценам несильно выше локальных. На глазок, поток локальных заказчиков около 10%, среди них есть заказчики из России.
Характерная черта заказчика на Upwork — он хочет дешево. Это либо нищеброд, либо крохобор, либо наркоман. Были ли бы у него деньги, желание платить и трезвый рассудок — он пошел бы к местным вендорам/интеграторам, благо их везде хватает. Дешево по меркам дорогих стран это по нашим меркам тоже несильно много. Не обольщайтесь, те, кто хочет работать со знаменитыми русскими хакерами, ищут их по другим каналам.
Отдельно стоит осветить неадекватных заказчиков-наркоманов. Впрочем, нет, не стоит их лишний раз освещать, просто отметим, что их доля значительна. Всякие истории про кидалово и баны случаются как раз с ними. Никогда не работайте с мудаками — это правило не знает исключений и касается не только Upwork.
Исполнители
Из предыдущего абзаца ясно, что большая часть (на глазок, 80%) задач на Upwork — унылейшее непролазное болото. Если кто-то помышляет о бурном росте навыков на фрилансе, спешу вас расстроить — бурный рост навыков достигается не тут, а у нас во Front Tier, например.
Фрилансеров можно разделить на две категории, между которыми маловероятна миграция. Одна категория — те, кто вышел в фриланс рано. Это плохо обученные люди без творческой культуры, никогда не видевшие работу мастеров. Они быстро коснеют в своем стихийном подходе, растут медленно и работают за гроши. Кроме того, после такой деградации им уже тяжело попасть в нормальный in-house. Лучший выход для них — открыть в себе коммерческую жилку и перейти из горе-исполнителя в начинающего продажника или организатора.
Вторая категория — те, кто вышел в фриланс поздно. Это люди, набравшиеся опыта и культуры в больших серьезных проектах, их опыт в чем-то уникален и ценен сам по себе. Они могут построить хорошее решение с нуля или вдохнуть новую жизнь в проект, катящийся под откос. Только эта категория может зарабатывать нормальные деньги, но только при условии правильного позиционирования. Отсюда мораль: не надо начинать карьеру с фриланса — вы теряете время!
Конкуренция
На фриланс-бирже заказчик размещает заказы, описывая, что ему надо сделать. На типичную задачу для дата инженера или сатаниста за два-три дня приходит пара десятков предложений от фрилансеров. Для сравнения, на задачу про WordPress первая сотня набегает за несколько часов. Более 90% предложений — от гребцов из солнечной долины Лимпопо и душного Кашмира, для которых сто баксов это серьезный капитал масштаба всей деревни. Тягаться с ними по цене невозможно, а значит, нужно будет тягаться в чем-то другом. Например, в опыте и уровне клиентского сервиса. Это значит, что даже если вы junior, готовый работать за еду, вам нет никакого смысла просить плошку риса поменьше — все равно это будет порция в десять раз больше, чем у конкурентов.
Иногда попадаются более-менее приличные задачи от адекватных заказчиков за ненулевые деньги, и это единственное, чем следует заниматься. Ввиду маленькой концентрации хороших задач, а также тотального преобладания фрилансеров первой категории, число хороших специалистов также невелико. Из-за большого разнообразия задач, конкуренция за хорошую задачу среди хороших специалистов практически отсутствует, и это несмотря на десятки дешевых пропозалов. Если вы правильно выберете узкую нишу и не будете сильно привередничать, вы можете сесть на поток заказов достойного размера.
Работы на Upwork бывают почасовыми и fixed price. Многие предпочитают почасовую оплату ввиду ее предсказуемости. Контракты с фиксированной стоимостью это более сложный инструмент, с массой преимуществ и недостатков, но если вы умеете ими пользоваться, то они предпочтительнее. Для меня было важно, что контракты с fixed price позволяют прокачать навыки проектировщика и переговорщика, а также дают больше оперативной свободы. Кроме того, для почасовых data science контрактов с заказчиками-новичками порой трудно объяснить, почему для 20 строк кода потребовалась неделя экспериментов и почему вы трекаете время на обучение модели, ведь если модель обучается сама — зачем вам вообще платить?
Иногда на Upwork попадаются full-time заказы на долгое время, и многие находят их удобными. По сути, это та же работа в офисе, только без офиса и по законам какой-то варварской биржи, а не по уютному ТК РФ. К фрилансеру на такой задаче относятся почти как к офисному сотруднику, за одним лишь исключением, что он какой-то мутный ваххабит из заснеженной России, и его легко выпереть, случись что. Набрать два-три таких заказа и проводить на них 100 часов в неделю — вот мечта жадного трудоголика с кофеиновой зависимостью. Меня, впрочем, такие заказы интересовали мало, я искал разнообразия.
Ключи к успеху
Во-первых, 87% процентов фрилансеров никогда не получат ни одного заказа и не выполнят ни одной задачи. Среди типичного набора пропозалов «нулевых профилей» будет 50-70%. Взятие первого заказа — самый сложный квест. Чтобы было веселее, Upwork тщательно следит, чтобы фрилансеры не жульничали и не пытались сымитировать первый заказ. Но зато, как только у вас получится взять первый заказ, вы сразу станете более серьезным кандидатом, чем половина конкурентов, и ваши конверсии вырастут на порядок. У меня получение первого ответа заняло пару недель, взятие первого заказа — месяц, а через два месяца оно как-то пошло-поехало. Впрочем, на форумах фрилансеров пишут, что пара месяцев на взятие первого заказа — это хорошо, а полгода — в пределах нормы.
Во-вторых, самое главное во фрилансе — выделиться из дикой бесформенной толпы. Это называется позиционирование. Для позиционирования на Upwork есть два главных инструмента — это cover letter и profile. О том, как сделать их хорошо, есть целая наука, называется маркетинг. Плохая новость — вам придется прокачать само-маркетинг до уровня «выше среднего», если вы хотите получать мало-мальски значимые деньги. Доход фрилансера больше коррелирует с маркетингом, чем с хард скиллз, увы. Я это понял достаточно быстро и стал настойчиво изучать как специфические ресурсы для фрилансеров, так и литературу для консультантов, и даже покупал какие-то курсы, ниже поделюсь ссылками. В итоге, я позиционировал себя как Big Data Architect, который может спроектировать всю вертикаль бизнес-кейса на опенсорсных решениях. В дальнейшем, я еще более сузил это позиционирование в бизнесе. Так вот, фрилансер или уникально спозиционирован, или голодает.
В-третьих, уделяйте время поиску клиентов. Серьезно, это будет важной частью вашей работы. Я находил только те задачи, которые полностью подходят под мое позиционирование — их будет легко взять, ими можно украсить профиль, также на них можно поэкспериментировать с новыми подходами. Для меня нормальным было отправить один-два пропозала за неделю. Я дотошно читал задачу, гуглил непонятные вещи, сразу набрасывал полный план проекта и долго писал убийственный пропозал. Мне не грех было потратить час на небольшой текст, к тому же, чем меньше текст, тем сложнее его писать. В итоге, я порой тратил до 10% времени на поиск клиентов, но конверсия была очень добротной.
Про деньги
А теперь самое интересное.
Типичный фрилансер первой категории зарабатывает $15-30 в рабочий час. При полной занятости выходит 150-300 тыс руб в месяц «супер-гросс», но полная занятость доступна только самым востребованным. Из «супер-гросса» следует вычесть комиссию биржи (5-20%, медиана 10%), банковские расходы (2%, если все сделать умно) и налоги и взносы (около 8% для ИП). Далее, теперь вы платите сами за рабочее место, технику и страховку (допустим, амортизируется в 5% ФОТ), а также больничные и отпускные (около 10% ФОТ). Есть опция работать в обход биржи «вчерную» и экономить на комиссии, но это уже совсем другая история. Итого, из «супер-гросса» остается около 65%. Итого, опытный фрилансер первой категории с постоянными клиентами может рассчитывать на прибыль в 200к при выручке в 300к. Поскольку выручка приличная, а бухучет гражданин не осилил, он будет доволен и будет стебаться над офисными гребцами в специальных чатиках. Хотя если б он потратил все свое упорство на работу в офисе, он бы получал не меньше и в более комфортной среде.
Фрилансер второй категории может зарабатывать $30-60 в рабочий час. Это даст ему выручку до 600к, прибыль до 400к. Это уже гораздо более заметные деньги, вероятно, большие, чем зарплата гражданина в приличной конторе, и сопоставимые с зарплатой гражданина в суровом корпоративном аду. Единицы умудряются зарабатывать ещё больше, но выше $100 не чарджит никто — не востребовано. Легенды гласят, что некоторые в моменты бурного роста могут краткосрочно переходить на 100-часовую неделю и добивать до 1 млн руб в месяц «чистыми», но это в среднесрочной перспективе чревато серьезными проблемами со здоровьем и падением выручки ниже среднего. В итоге, 5 млн руб в год «чистыми» — это непробиваемый потолок для фрилансера на Upwork.
В своих приключениях я не пытался максимизировать выручку и заработать как можно больше денег — я экспериментировал. Я придирчиво выбирал клиентов и оттачивал sales pitch'и и, в итоге, за несколько месяцев прошел путь от ставки в $30 и нулевого спроса до $60 и overbook'а, а потом и до $75. При высоких ставках спрос снижался, питчи становились сложнее, за $85 стартовать проект уже не получалось. Но, думаю, если бы я немного опустил свои «стандарты клиента», я бы смог со временем закрепиться на этом уровне и набрать полный портфель клиентов. К тому же, с ростом ставки конкуренция ощущалась все слабее — в глазах клиента я был сильно дороже и лучше конкурентов, оставалось только убедить его, что ему действительно надо хорошо, а не дешево.
Альтернативы
Кроме фрилансовых бирж, я экспериментировал и с другими источниками занятости. Я обнаружил, что работать контрактником на отечественных проектах — это не менее выгодно, чем возиться с зарубежными заказчиками на Upwork, но зато гораздо приятнее и полезнее для общества. Чуть позже я обнаружил, что работать частным консультантом еще выгоднее, еще приятнее и еще полезнее, так что я полностью сосредоточился на этом, а впоследствии отмасштабировался в целую компанию и спозиционировался еще более узко. В целом, я не рекомендую фриланс-биржи как способ занятости, однако, если вы только начинаете путь digital nomad'а, то Upwork будет хорошим временным подспорьем.
Резюме
- Фриланс-биржи — жесткий и суровый мир
- Не работайте с мудаками
- Не начинайте карьеру с фриланса
- Самое жуткое — взять первый заказ
- Самое главное — маркетинг
- Не пытайтесь конкурировать по цене
- Конкурируйте по уникальному преимуществу
- Писать предложения клиентам — это отдельная серьезная работа
- Зарабатывать 400к «чистыми» в месяц — реально, а $100 в час — не реально
Дополнительные ресурсы
- David Meister, книга «Managing The Professional Service Firm»
- Alan Weiss, книга «Million Dollar Consulting»
- Jonathan Stark, книга «Hourly Billing is Nuts»
- Jonathan Stark также ведет блог по емаилу (забавный формат!), где рассуждает про позиционирование и прайсинг
- Brennan Dunn, серия курсов «Double Your Freelancing». Ориентированны на соло фрилансеров и маленькие студии.
- Matt Inglot, подкаст «Freelance Transformation». К нему в гости приходят владельцы студий и рассказывают про жизнь.
- Роман Чеботарев, презентация «Fix Price, T&M или Success Fee — что выбрать для своего data science проекта»
Автор: Федор Лаврентьев
