Ранее я уже писала пост о том, как я создала на апворке агентство, представив на этой бирже свою маленькую оффлайновую команду. Наработав определенную клиентскую базу, нам уже не приходится придумывать какие-то хитрости в плане привлечения клиентов.
Нынешний мой пост — о раскрутке другого агентства, другой команды, которую формировала не я, и в которую временно влилась в качестве продажника с целью раскрутить эту команду на upwork: взять первые проекты для команды и научить лидеров команды самим брать заказы в будущем.
Команда состоит из 12 web-разработчиков широкого профиля (full-stack, как говорится).
Исходные данные: колоссальный (с моей точки зрения) опыт работы вне upwork, абсолютно нулевой аккаунт на upwork, большое желание продвинуться на этой бирже и неудачная попытка сделать это своими силами: ребята уже пробовали искать там заказы в течение 2х месяцев: у них было за это время 7 интервью, но они не смогли взять ни одного проекта.
Мне дали полный карт-бланш и разрешили делать с профилями команды все, что я считаю правильным и рассылать какие угодно отклики, бидиться с любой ценой, лишь бы проекты были по плечу разработчикам. Для себя я однако решила, что не буду искать своим новым товарищам откровенно убыточные проекты, и нижняя планка цены часа будет 30$. От этого принципа мне не пришлось отступать, но … расскажу обо всем по порядку.
1) Выбор специализации/ниши
Просмотрев профили разработчиков, я была в смятении: не было какой-то узкой специализации, за которую я могла бы зацепиться, чтобы выстроить позиционирование команды. Full-stack web developerов на апворке — очень много, и показать клиенту, что мои ребята лучше других виделось мне сложной задачей.
Я побеседовала с ведущими разработчиками команды, с менеджером проектов, пытаясь нащупать те области, в которых каждый из специалистов команды разбирается лучше остальных. Моя задумка была в том, чтобы профили «комбайнов» — мастеров на все руки переделать хотя бы в профили фронтендщиков, бекендщиков, php-шников и asp.net-чиков, а затем — вторым этапом максимально сузить специализацию каждого разработчика, оставив при этом Full-stack специализацию команде в целом. Конечно, работы над 12ю профилями, — непочатый край, и мы продолжаем ее вести.
2) Рассылка откликов к проектам
Зная по своему предыдущему опыту, что один раскачанный профиль позволяет качать профили других членов агентства, я добавилась в агентство к ребятам как неэксклюзивный контрактор (в своем собственном агентстве я, соответственно тоже неэксклюзивный, поэтому могу состоять сразу во многих агентствах). Первые отклики я начала рассылать от себя, как от члена своего нового агентства — рассылала на те проекты, к-е по моему мнению могли бы быть интересны ребятам. Естественно, в пропосале клиенты видели мой 100% jss и мою наработку часов на апворк. Когда клиент откликался на мой пропосал, я давала ему понять, что я в своей команде простой продажник, и сейчас буду знакомить его со своими девелоперами, знакомиться с девелоперами я приглашала клиента в скайп-чат. Когда мы определялись, кто из девелоперов будет работать над контрактом, я «заворачивала» клиента послать оффер непосредственно этому девелоперу.
3) Почему скайп-чат лучше, чем чат непосредственно в апворк
Между клиентом и подрядчиком изначально 10 шагов, если подрядчик сделал 5 шагов и не встретил клиента, нужно развернуться и уйти, потому что другие 5 шагов навстречу должен был сделать клиент. Приглашая клиента в скайп-чат со своими разработчиками мы фактически заставляем его сделать шаг с нейтральной территории на нашу, приложить пусть небольшое, но усилие, и это, кроме прочего, является своеобразным тестом на серьезность намерений клиента.
В Скайп-чат можно пригласить разработчиков, к-е изначально не участвовали в пропосале и не видят апорковского чата по проекту.
Созвон по скайпу с демонстрацией экрана, с возможностью быстро обсудить какие-то детали проекта — сближает подрядчика и клиента.
Даже если сотрудничество в этот раз не состоялось, у нас остается логин потенциального клиента, и через некоторое время можно спросить у него, справились ли с проектом другие подрядчики, не нужна ли помощь.
4) Как писать кавер леттер и как строить диалог с клинетом?
Когда я ходила на курсы английского языка, мне рассказывали, что американцы и европейцы очень вежливы. Но, как мне кажется, есть определенная грань между вежливостью и подстройкой снизу, которую сложно чувствовать, если ты не нейтив спикер и которую, по моему мнению, категорически нельзя переходить в написании отклика к проекту и в дальнейшем общении с клиентом. Прочитав сообщения, которые мои ребята отправляли клиентам до моего прихода, я увидела, что эти сообщения слишком сладкие, как сахарная вата, перенасыщены вежливостью и слишком демонстрируют желание работать с данным клиентом, что, по моему мнению, и являлось одной из причин отказа.
На мой взгляд, не нужно ни о чем просить клиента и не нужно ничего ему предлагать. Нужно ставить клиента в известность о своих планах по реализации его проекта так, как будто это само-собой разумеется, так, как вам удобно и как будто проект уже взят, и другого варианта даже не может быть.
Сейчас я не пишу: «Пожалуйста, давайте переведем общение в скайп», я пишу: «Мой логин в скайпе такой-то, добавьте меня и дальнешее обсуждение проекта мы с вами будем вести там».
Я не пишу: «Пожалуйста, пришлите оффер вот этому контрактору с нулевым рейтингом, а не мне, а мы за это сделаем вам скидку», — грешила этим при раскрутке своего первого агентства. Я пишу: «Проект будет делать Иванов Иван, вот его профиль, ждем оффер на него».
Конечно, клиенты бывают разные, но многим нравится, когда специалист уверенно ведет их по заранее известной и протоптанной дорожке и не заставляет клиента принимать решения, с этими клиентами и в процессе выполнения проекта работать проще.
5) Сложности, с которыми мы столкнулись
Большинство членов комнады, которую я продвигаю, работают с 9 до 18, а мне интересно заворачивать на них самых лояльных и благополучных клиентов — клиентов из США. Когда же клиент из США, приходит ко мне в 11 вечера, с ним нужно пообщаться пока он горячий, а разработчика нужного профиля не всегда можно вызвонить в это время. Поэтому я приспособилась просыпаться в 8 утра, ловить тех клиентов из США, к-е еще не спят, и приводить их на интервью с ребятами к 9 утра. Клиент имеет возможность выбрать исполнителя и пойти спать со спокойной душой, а у ребят получается целый день в запасе.
6) Универсальный рецепт
Имеется. В час X, когда заканчивается рабочий день у потенциальных клиентов из США или другой интересной нам страны, очень легко можно взять проект с пометкой urgent (при условии, что специалисты его потянут). В любом случае, провести интервью, — не грех, а там уже будет видно, реально ли выполнить данный проект здесь и сейчас за заявленную сумму или нет. Половина пропосолов по таким проектам, отправленных в правильно угаданное время заканчивается интервью.
7) Как просить отзыв
Когда разработчик сам просит у клиента написать ему отзыв, ему может быть не очень удобно это сделать. И тут на помощь приходит «строгий» менеджер агентства, который тоном, предполагающим возможное лишение разработчика премии, задает клиенту прямой вопрос: «Вы удовлетворены работой Василия? У вас есть какие-то жалобы на него?» Клиент в ответ на это обычно начинает хвалить разработчика. Тогда менеджер говорит: «Спасибо! В таком случае я прошу вас написать Василию лестный отзыв». Если клиент не оставил отзыв сразу после этого, процедуру можно повторить.
8) Каких результатов нам удалось добиться?
В течении месяца я посвящала работе с командой около 5 часов в неделю. Я рассылала отклики к проектам, общалась с клиентами, подсказывала ребятам, что и как лучше сказать, что переписать в описаниях профилей. За это время я отправила около 200 откликов на проекты, мы провели порядка 30 интервью в скайпе, получили 6 проектов по цене 35$ за час и более. Успешно завершили 3 проекта, а 3 — переросли в долгосрочное сотрудничество с клиентами. Раскачали профиль ведущего разработчика — лидера команды, и он смог уже полностью самостоятельно взять еще 1 новый проект под своего «нулевого» сотоварища по команде.
Ребята говорят, что у меня хорошая карма, я же думаю, что люди во всем мире одинаковы в своем большинстве, и на них действуют одни и те же психологические приемы, при условии, конечно, что специалист, услуги которого предлагаются клиенту — действительно, специалист. Потому что взять проект на upwork — не сложно, сложно выполнить его так, чтобы клиент остался доволен.
Автор: Bedrosova
