Независимо от сферы вашей деятельности ваш статус фрилансера означает, что вам неизбежно придется столкнуться с вопросом: Как должна оплачиваться моя работа? Стоит ли брать деньги за час? За проект? За этап работы? Исходя из стоимости предыдущих проектов? Исходя из потребностей?
Во-первых, вы не должны заниматься ценообразованием, исходя только из вашей прихоти, потому что вы занимаетесь бизнесом. Выбор других вариантов зависит от пожеланий клиента, ваших пожеланий и опыта во фрилансе. У каждого фрилансера формируется свой стиль ценообразования.
Существует пять основных способов ценообразования, которые вы можете использовать, чтобы найти идеальную схему. Каждый из пяти типов ценообразования обладает своим собственным набором плюсов и минусов и может быть настроен под индивидуальные нужды.
Когда вы поймете, как работает каждый из способов ценообразования, что он дает заказчику, какие плюсы и минусы у него существуют, вы сможете легко выбрать нужную вам ценовую стратегию.
До того как мы углубимся в схемы ценообразования, необходимо выяснить, какой должна быть ваша базовая почасовая ставка. Независимо от того, выберете ли вы модель с почасовой оплатой в дальнейшем или нет. Ваша почасовая ставка будет основой для расчета при использовании других способов ценообразования.
1. Часовая ставка фрилансера
Вам может показаться, что это самый простой способ работы с клиентами, но у метода есть как преимущества, так и подводные камни.
Плюсы почасовой ставки
1. Возможность показать низкую цену на вашем сайте
Потому, что 75$ выглядят намного более привлекательно, чем 600$ за день работы или 6000$ за проект.
2. Вы сохраняете гибкость для ваших проектов
Почасовые ставки дают гибкость тем, кто работает в областях, которые не имеют стандартных сроков для каждой задачи. Например, написание короткой заметки может занять 30 минут, а написание узкоспециализированной статьи с со сложным анализом данных может занять и несколько недель.
Гибкость почасовой оплаты может показаться привлекательной начинающим фрилансерам, которые еще не могут достаточно точно сказать, сколько времени будет продолжаться проект. Вы можете предоставить клиенту примерную оценку необходимого количества часов. Не стоит забывать про время, необходимое для реализации изменений, правок, которые попросит сделать клиент. Веб-дизайнеру, например, может потребоваться 5 часов на разработку дизайна страницы и дополнительно один-два часа для изменений, которые запросит заказчик.
3. Повышение личной эффективности
С точки зрения менеджмента, организации рабочих процессов, этот способ может оказаться непростым для вас. Он будет требовать от вас большей ответственности в плане расхода и учета времени. От вас потребуется начать использовать тайм-трекер для учета рабочего времени (например, primaERP Time Tracking или Toggl), другие программы, которые помогут увеличить производительность, помогут управлять вашим временем. Возможно, такой вызов для вас — это не так уж и плохо. Он поможет вам работать более эффективно, профессионально, и в итоге вы выиграете от его использования.
Минусы почасовых ставок
1. Ваша почасовая ставка может показаться высокой
Ваша почасовая ставка будет выглядеть очень высокой на фоне того, что платят сотрудникам, работающим в компаниях на постоянной основе. Вам приходится включать в свою ставку расходы на ведение вашего бизнеса, учитывать, что вы не всегда будете работать ежедневно по 8 часов. Кроме этого, вы учитываете время, проведенное на переговорах с клиентами, работу с электронной почтой, расход времени на административные задачи (бухгалтерия, маркетинг и т.д.), на обучение.
2. Клиент может начать вас использовать как своего сотрудника
Когда вы соглашаетесь работать с почасовой ставкой, не обговаривая дополнительных условий выполнения проекта, клиент может начать давать вам задачи непредсказуемо и с разной степенью срочности. Такая непредсказуемость и мультизадачность может сильно осложнить вашу работу.
Клиент, ставящий вам задачи с пометкой «срочно», снижает вашу продуктивность. Это будет мешать вам выполнять крупные долгосрочные проекты для других клиентов. Как фрилансеру вам нужно стремиться к увеличению плотности вашего рабочего графика, к диверсификации вашей клиентской базы.
3. Клиент, вероятно, будет недооценивать, сколько времени займет выполнение проекта
В творческих профессиях часто трудно учесть все время, затраченное на проект. Необходим творческий поиск, вдохновение. Затраченное время может стать источником конфликта, если заказчик не знает всех деталей творческого процесса.
4. Если вы работаете быстро и качественно, то вы зарабатываете меньше
Если два фрилансера с одинаковой почасовой ставкой и одинаковым качеством тратят разное количество времени на задачу, то больше зарабатывает тот, кто тратит больше времени. Если вы работаете качественно и эффективно, то вы можете получить меньше денег, чем вы заслуживаете.
5. Более пристальный контроль за процессом работы со стороны клиента
Минусом может оказаться желание клиента жестко контролировать расход времени по задачам. На некоторых биржах фриланса (например, Upwork, Freelancer) вас обяжут поставить тайм-трекер с функцией снятия скриншотов экрана. Такое же условие вам может поставить и клиент, которого вы найдете не через биржу. Вас могут попросить использовать тайм-трекер и ежедневно отправлять клиенту отчеты по выполняемым задачам и потраченному на них времени. И это может быть еще мягким вариантом контроля. В тяжелых случаях у клиентов появляется желание в любой момент видеть, что у вас происходит на экране компьютера, какие программы вы используете, на какие сайты ходите. Такой подход к сотрудничеству вам может очень не понравиться.
2. Расчет на основе «стартовых цен»
Когда содержание работы более предсказуемо, и в ней не так много творчества, а вы хотите, чтобы ваши услуги были более структурированными в плане цен, вы можете установить базовые, начальные тарифы. Например, разработка дизайна логотипа – 100$, разработка дизайна визитки 25$. Клиент получает понятный набор услуг за фиксированную цену. Отдельно прописывается стоимость дополнительных услуг (например, количество дополнительных изменений в дизайне).
Плюсы ценообразования на основе «стартовых цен»
1. Вы показываете своим клиентам базовые цены прямо сейчас
С почасовой ставкой у клиента может появиться чувство, что он теряет свои деньги, что количество часов неоправданно высоко. Т.к. клиент точно не знает, сколько времени реально нужно на создание видеоролика или логотипа. Способ ценообразования со стартовыми ценами и списком работ, включенным в стоимость, даст лучшее представление о том, что стоит ожидать клиенту несмотря даже на то, что цены приблизительные.
2. Вы задаете основные параметры проекта
Когда вы «упаковываете» список услуг в стартовые цены, вы задаете основные параметры проекта и формируете ожидания клиента. Кроме этого, вы задаете рамки проекта, которые ограничивают желания и чрезмерный аппетит клиента. Очень часто в процессе реализации проекта у клиентов появляются новые желания, вносятся бесконечные правки. Границы проекта расползаются и ваше драгоценное время начинает испаряться.
3. Вы сохраняете гибкость в реализации проекта
Стартовые цены устанавливаются для базового списка работ. Этот список работ четко прописывается. Кроме этого, вам нужно создать список дополнительных работ, за дополнительную плату. Вы и клиент сможете их комбинировать.
Минусы ценообразования на основе «стартовых цен»
1. Клиент концентрируется на базовой цене
Любые цены выше стартовой цены, названные клиенту, покажутся ему высокими, независимо от того, сколько дополнительных желаний существует у клиента. Это человеческая психология, которая закрепляет в памяти первое нами увиденное число, и мы испытываем разочарование в цене, когда это число начинает расти.
2. Неуверенность клиента в том, насколько реальная цена будет отличаться от базовой
Хотя базовые цены дают лучшее представление о стоимости проекта, чем почасовая оплата, клиент, который знает, что ему будут необходимы дополнительные изменения или дополнения, точно не знает, сколько это будет стоить. Когда клиент не уверен в том, сколько в итоге будет стоить работа, он может отказаться от сотрудничества.
3. Клиент может потребовать подробный прайс-лист на дополнительные работы
Клиент с определенным бюджетом хочет получить максимальную отдачу от затраченных средств. Не всегда понятно, сколько дополнительных выгод и по каким ценам клиент получит. Вы можете оказаться в неприятной ситуации обсуждения дополнительных мелких деталей, их стоимости, необходимости для проекта и эффективности. Само обсуждение может занять больше времени, чем работа. Для множества комбинаций мелких изменений будет сложно установить цены.
3. Установка цен в диапазоне
Может ли установка цен в диапазоне помочь снизить беспокойство клиента, возникающее при «стартовых ценах», которые теоретически могут вырасти до бесконечности? В некоторой степени да, но это ведет к ограничению потенциального дохода, и это может вам не понравиться.
Плюсы установки диапазона цен
1. Вы предлагаете клиенту понятный минимум и максимум расходов
Когда клиенты видят вашу «цена от», они могут почувствовать, что вы пытаетесь заманить их нереально низким уровнем цен, которые быстро вырастут из-за индивидуальных требований клиента. Кода клиент видит диапазон цен, то ему уже легче оценить, может ли он позволить себе такие расходы.
2. Вы остаетесь гибкими и можете адаптироваться под требования клиента
Когда вы предлагаете диапазон цен, то клиент понимает, что не все проекты однотипны, это помогает выбрать правильный масштаб проекта. Диапазон цен позволит сформировать правильное содержание проекта, которое удовлетворит потребности клиента с одной стороны, и ваши ожидания по оплате с другой.
3. В рамках диапазона цен вы можете формировать пакеты услуг с постепенным повышением цен
В отличии от базового уровня цен, в ценовом диапазоне вы можете, например, создать пакеты по низкой, средней и высокой цене, чтобы дать клиентам лучшее представление о том, сколько стоят разные уровни и что они дают клиенту.
Минусы установки диапазона цен
1. Минимальная цена в диапазоне привлекает внимание клиента
В установленном диапазоне цен клиента будет привлекать меньшая цена, она действует как точка, к которой привязываются клиенты. Как и с «ценой от …» клиент может чувствовать определенное разочарование, когда он видит окончательную цену, отличающуюся от минимальной.
2. Ограничения для потенциального заработка
Что делать, если вам достался клиент, который начинает хотеть много новых дополнительных опций для своего проекта, или когда проект оказывается сложнее, чем вы думали? Может оказаться, что вы превысите установленную вами максимальную цену, и вам придется начинать неприятный разговор с клиентом, объяснять ему необходимость оплаты сверх максимально установленной.
Установленный диапазон цен может быть комфортным для клиента, но ограничивает фрилансера. Особенно это опасно для новичков, которые берутся за большие проекты и неточно представляют весь объем работ.
3. «Ступенчатые цены» требуют четкого описания пакетов услуг
Если вы хотите разбить свой диапазон цен на несколько уровней, несколько пакетов, то нужно четно написать, что конкретно входит в каждый ценовой пакет. В противном случает будет путаница, придется вести переговоры о том, что включено, а что нет. Это создаст дополнительную напряженность и приведет к дополнительным затратам времени. Создайте инфографику, где в доступной визуальной форме будет отражено содержание работ в разных пакетах.
4. Ценообразование на основе ранее выполненных проектов
Если вы не хотите использовать ценовые пакеты и хотите сохранить гибкость для проектов, то следует указать стоимость ранее выполненных проектов. Но такой способ ценообразования может потребовать более долгих переговоров с каждым клиентом, и эти переговоры могут закончиться на не лучших для вас условиях.
Плюсы ценообразования на основе ранее выполненных проектов
1. Возможность показать свой опыт, ваш уровень экспертизы
Когда вы указываете цены за ранее выполненные проекты, вы не просто показываете предполагаемые расходы клиента, но и показываете свой опыт и ваш уровень как эксперта. Клиенты могут видеть, как вы работали, какие были результаты, качество. Это поможет оправдать высокие цены.
2. Ваше ценообразование может быть максимально гибким
Если вы считаете, что каждый ваш проект должен оцениваться индивидуально, и чувствуете себя некомфортно при использовании ценовых пакетов, то данный способ ценообразования может оказаться более предпочтительным. Ваши последние проекты будут служить ценовым ориентиром для клиента. Кроме этого, вы оставляете поле для маневра, т.к. новый проект может отличаться по содержанию от уже выполненных.
3. Более реалистичная картина в плане цены
Способ ценообразования на основе «стартовых цен» или диапазон цен, цепляют клиента своими низким вариантом цены, но ценообразование на основе выполненных проектов показывает клиенту более реалистичную картину. Маловероятно, что ваши предыдущие проекты были базовыми вариантами с минимальными затратами и по минимальным ценам.
Минусы ценообразования на основе ранее выполненных проектов
1. Проекты будут требовать более подробного обсуждения, вы потратите больше времени на переговоры
Когда вы предлагаете базовый уровень цен или пакеты услуг по фиксированным ценам, клиенту легче выбрать подходящий ему готовый набор. Ориентируясь на ранее выполненные проекты, вам придется обсуждать цену и содержание каждого проекта, чтобы договориться о цене. Если вы не любите общаться с клиентами на предмет цены, вести переговоры, то вам нужно задуматься, подойдет ли вам такой способ ценообразования.
2. Цены за ранее выполненные проекты могут показаться высокими
Цена за проект, конечно, будет выглядеть высоко на фоне цены за час, «стартовой цены», минимальной цены из цен в диапазоне, и даже пакетных цен, так как проект может быть разбит на несколько этапов, и цена за пакет будет отражать выполнение только одного этапа. Так как вы будете показывать примеры реальных проектов со своими характеристиками, то цена может показаться клиенту высокой, если, например, какие-то функции ему не нужны и его интересует более простой вариант.
3. Предполагается, что у вас есть портфолио, которое вы можете показать
Предполагается, что вы будете использовать реальные цены за реально выполненные вами проекты. Если вы фрилансер без опыта, то вы не сможете использовать такой способ ценообразования. Если у вас мало выполненных проектов и вы их выполняли по заниженным ценам, то потом эти проекты будет трудно использовать в качестве базовых для определения цен. По мере получения опыта низкие цены по прошлым проектам будут мешать вам поднимать цены.
5. Отсутствие цен
Некоторые фрилансеры указывают только перечень услуг, не называя цену. С одной стороны, такой способ не ограничивает вас, но с другой, может дать неверное представление о вашей работе.
Плюсы отсутствия цен
1. Вы свободно устанавливаете цены для каждого клиента индивидуально
Не давая примеров цен, вы можете оценить бюджет клиента без предварительной установки как-то рамок, без каких-то ожиданий со стороны клиента. Или, например, у вас есть клиент с маленьким бюджетом, и вы хотите взять этот проект потому, что у вас в этом месяце невысокий доход или этот проект вам интересен. Вы можете предоставить клиенту более низкие, чем обычно, цены не создавая впечатления, что вы демпингуете.
2. Вы никого не отпугиваете своими ценами
Когда вы не указываете цены, то это может стимулировать клиента связаться с вами, что открывает возможности для переговоров, убеждению и продаже ваших услуг.
Минусы отсутствия цен
1. Отсутствие цен может заставить думать клиента, что они слишком высокие
Вспомните, как выглядят магазины с одеждой. Магазины с дешёвой одеждой устанавливают большие ценники в витрине, они привлекают клиента, который интересуется прежде всего ценой. Бутики с дорогой одеждой могут вообще не указывать цены на одежду, выставленную в витрине, т.к. если вы интересуетесь ценой, то скорее всего, вы не сможете ее себе позволить. Есть опасность, что отсутствие цен может привести клиентов именно к таким мыслям, что вы слишком дороги для них.
2. Часть потенциальных клиентов просто потеряется
Например, руководитель поручает своему подчиненному или секретарю узнать сколько стоят те или иные услуги. Если конкуренция высока и сотрудник достаточно ленив, то он просто пойдет по самому легкому пути и соберет данные с ценами, услугами, которые размещены на сайтах, он не будет звонить. На следующем этапе он будет звонить уже по сформированному списку, если необходимо узнать какие-то детали. И только потом, если результаты не удовлетворят его, и нужно будет искать кого-то еще, дойдет очередь до вас.
3. Трата времени и смещение фокуса
Если вам позвонят, то первый вопрос, который вам скорее всего зададут, – это вопрос о ценах. Вы будете тратить время на обсуждение цен, на работу с возражениями относительно цен, вместо того, чтобы вести разговор о содержании работы, о качестве. Кроме этого, вам все равно будут звонить люди, у которых слишком мало денег. Они будут отвлекать вас и тратить ваше время. Если ваши цены известны, то отсеется часть людей вам не интересных.
Теперь у вас есть пять стратегий ценообразования. Выбирайте способ ценообразования, исходя из вашего опыта и знаний в вашей сфере, опыта общения с клиентами. Попробуйте разные способы, адаптируйте их под себя. Я буду рад комментариям о том, какие схемы используете вы, какие у них существуют достоинства и недостатки.
Автор: maxberger
