Моя первая попытка заработать денег была успешной. Я сделал сайт предлагающий инструкцию-рецепт по решению проблемы клиента. Сначала я конечно пытался продавать рассказывая о чудесных результатах и очевидной пользы и выгоде. Но никто не хотел верить и соответственно рисковать и покупать. Я интуитивно понял, что нужно дать часть инструкции бесплатно. Что бы потенциальные покупатели могли ее опробовать. Опробовав и увидев результат они решали купить весь рецепт решения проблемы. И лед тронулся.
Помню как я стоял в очереди вместе с бабушка в отделениях Почты России. Как заполнял пачками бланки будущих наложных платежей от покупателей, которые будут их оплачивать при получении рецепта. Я вел закрытый форум для клиентов оплативший рецепт.
Я менял формулировки на сайте и как это увеличивала число продаж. Менял местами информационные блоки и опять продажи росли. Сначала уровень конверсии посетителей в покупатели был низок. Но я упорно работал над тем как посетитель смотрит мой сайт, где он с него уходит, какие страницы он часто смотрит и тд.
Я покупал рекламу на разных сайтах. Отсеивал те сайты, которые давали плохую конвертацию посетителей в покупателей. В конечном итоге я исчерпал все рекламные источники доступные мне по цене. Выйти на очень высокий уровень продаж я не смог. Так как реклама на крупных ресурсах для меня была просто не подъемна. Был низкий чек с покупателя. А продавать дороже свою инструкцию-рецепт не получалось. Снижалась конверсия посетителей в покупатели.
Мой бизнес просуществовал несколько месяцев. И убило его, то что в интернете цифровой товар распространяется быстро и становится доступен бесплатно. Я успел снять сливки пока это было интересно и не доступно бесплатно. Тогда я закрыл свой сайт, что бы не начать нести убытки на рекламе.
Моя вторая попытка была не успешна стратегически, но успешна тактически. В этот раз я решил идти глобально. Я хотел сделать массовый продукт. Что бы его нельзя было скопировать и распространить бесплатно. Был создан онлайн сервис. И он был бесплатный. Изначально была идея, что необходимо вырасти до крупных размеров и заработать на рекламе. Меня в свое время впечатлили ресурсы с большой посещаемости, у которых я не мог купить рекламу. Я считал их гипотетические прибыли на калькуляторе и хотел такой же успех как у них.
Время шло и сервис набирал обороты. Ко мне стали стучаться инвесторы. Что для меня стало неожиданностью. И я прошел несколько раундов инвестиций с ними. Было принято совместное решение о том что даже сейчас на этапе роста нужно пытаться зарабатывать деньги. Мол думать уже заранее о том, как потом будем делать деньги. Естественно были введены платные аккаунты и размещена какая-то реклама сторонних баннерных сетей. Так как это все рассматривалось не столь важным на текущий момент по сравнению с ростом сервиса, то и доходы от этих направлений были чисто символическими.
Но в один прекрасный момент инвестиционные деньги закончились. Пришлось очень резко думать о том, что надо кормить команду и оплачивать канал связи и электричество в дата центре. К тому моменту, персонал и дата центр были прожорливыми. Было видно, что платные аккаунты вообще приносят очень мало, а вот доходы с рекламы в разы выше. Выбор куда прикладывать свои усилия был очевиден. Я создал отдел рекламы. Начал конечно с приема на работу лучшего продавца, который стал начальником отдела. Сам я опыта продаж не имел. Один из наших инвесторов посетил нашего зарубежного конкурента и передал нам идеи о возможных вариантах рекламных предложений.
Мы стали продавать все что только можно. Продавали водяные знаки на картинках пользователей. Подписку по емайлу на спец предложения от рекламодателей. Рразмещение купонов со скидками. Продавали возможность стать спонсором, который дарит нашим пользователем призы. И конечно продавали баннерную рекламу. Помню как мы выстраивали технологию продаж. В итоге мы выработали следующую схему. Мы писали потенциальным клиентам письмо. В письме было всего лишь одно предложение. Да-да, всего одна строчка текста. Сначала конечно мы пытались писать развернутые коммерческие предложения. Но это было не столь эффективно. Оказалось что намного проще написать интригующее письмо, в котором говорится кто мы и к кому мы обращаемся и что хотим обсудить варианты сотрудничества. Такое открытое письмо срабатывало и клиент обращал на нас внимание и завязывался диалог. Далее прогресс нас привел к тому, что высылая коммерческое предложение в ответ мы стали его делать не типовым, а заточенным под клиента. Мы изучали сайт клиента, то что он продает. И в коммерческом предложении так и говорили. Мы можем помочь продвинуть ваши нонейм кроссовки, следующим рекламным инструментом. И клиенты покупали.
Но случился мировой финансовый кризис. Наши продажи рухнули вместе со свей российской (и не только) экономикой. Пришлось пустить под нож часть команды, что бы выжить. Кризис обострил наши проблемы с продажей рекламы. Мы не смогли выйти в среду где обитают крупные рекламодатели типа кока-кола. Этому был ряд причин. Мы были недостаточно крупны и у нас не было связей в Москве. В итоге, мы постепенно разогнали отдел продаж и отдали на откуп все рекламные места лучшей рекламной сети, что смогли найти.
Прибывая в состоянии депрессии от финансового кризиса, я стал задуматься о других вариантах заработка денег. Вспомнил про платных пользователей. Я попробовал увеличить от них доход следующим способом. Проанализировав информацию о покупках платных тарифов, я увидел следующее. Тарифы обычно покупают один раз и больше не продляют тариф. Из этого я сделал вывод, что нужно попробовать увеличить доход от этих разовых платежей. Первое что я сделал, это снизил цену до такого уровня, что покупка тарифа стала не похожим на риск потратить деньги в пустую. Сумма стала столь малой, что ей можно было легко рискнуть. Предприняв это я сделал рассылку по пользователям. Сначала был хороший эффект. В тот месяц, когда была рассылка продажи выросли в несколько раз.
Но далее все вернулось на свой начальный уровень. Я допустил ошибку. Далее я еще раз попытался эксплуатировать тот эффект, что покупают платный тариф разово. Я оставил цену на месте, но стал продавать тариф уже на 1 год по цене, какая была раньше за 1 месяц. Это увеличило продажи, но не сильно. Потом я вспомнил что видел, как другой бизнес стимулирует продажи, тем что во время установки своего продукта на компьютер он всегда напоминает, что у вас ограниченная версия и можно купить расширенную. Я добавил тоже самое в момент авторизации пользователей в систему. Ввел пароль что бы войти, получи напоминание, что можно купить платный тариф. Это тоже увеличило продажи. Последнее что я еще предпринял, это ввел 14 дневный пробный период. Пользователи регистрировались, пробовали систему и через 14 дней либо они оплачивали, либо уходили из сервиса. Продажи выросли в два раза.
Тут у меня воображение иссякло, так как у меня не вышло увеличить объемы продаж кардинально.
Возникла идея о заработке через SMS микро платежи. Так как пользователей, которые хоть что-то платят было мало. На них заработать через SMS платежи было утопией. Но была хорошая посещаемость. Вывод прост. Как заработать на посетителях? Прикинул какую часть страниц можно закрыть от доступа для посетителей. Конечно не самые главные и центральные. Второстепенные. Пошел хороший SMS трафик. Это продлилось несколько месяцев. Потом пошел медленный спад. Пользователям не нравилось, что на них зарабатывают. И они все меньше и меньше делали ссылки на свои ресурсы.
Как я уже сказал, что тактически мы выигрывали и зарабатывали деньги. Но стратегически мы проиграли, так как лояльность пользователей снижалась и популярность сервиса пошла на убыль.
Моя третья попытка была более продумана и куда более успешная в стратегическом плане. Был сделан сервис, опять бесплатный. Но было принято решение зарабатывать именно на платных пользователях. Наученный горьким опытом предыдущего проекта. Я очень сильно задумался над проблемой уровня конверсии бесплатных пользователей в платных. Я стал искать баланс. Между полезностью сервиса для бесплатных пользователей и его ограничений стимулирующий купить платный тариф. Понял самую главную ошибку. Нужно очень долго времени, что бы пользователь уперся в какое либо ограничение. И я его нашел. Уровень конверсии стал очень высоким. Увеличил его в десятки раз. Был соблюден баланс. С одной стороны пользователи могли вполне успешно пользоваться системой и быть бесплатными. С другой стороны они довольно быстро натыкали на ограничения, но это не стимулировало массовый отток пользователей к конкурентам, а подталкивало платежеспособных совершать покупку. Но этого было все равно мало.
Я занялся проблемой ценообразования. В этот раз, я пошел по пути увеличения цены. Оказалось что вопрос поднятия цены, это все равно как закручивать болт. Нужно его крутить пока он не пойдет туго. Если перекрутить, то он просто сломается или в нашем случае число продаж резко сократиться. Число заказов упало на 10%, но средний чек вырост в 2 раза. Другими словами я увеличил доходы в 2 раза. Далее я обратил внимание, что обычно пользователи покупали платный тариф на 1 месяц. И другая часть пользователей покупала на 2, 3, 4,5 и тд. Давая им таким образом выбор, я снижал доход. Я все упростил. Дал возможность покупать только на 1 месяц или пол года или на год и больше. В итоге те клиенты, что хотели купить в прок и со скидкой вынуждены были как минимум заплатить за пол года, а не за пару месяцев. Это опять увеличило средний чек с клиента.
Далее я обратил внимание на тарифы сервиса. Их было много. Я реши их сократить до двух. Минимальный и максимальный. Опять я пошел по принципу сужения выбора для увеличение среднего чека. Зачем размазывать покупателей по тарифам если можно их склонять к максимальному, а не к промежуточному, а значит и более дешевому.
Через некоторое время я увидел еще одну свою ошибку. Максимальный тариф почти не покупали. Я делал ставку на то, что максимальный будут брать те у кого есть деньги и они просто всегда покупают лучшее. Но это оказалось не так. Тогда я попытался понять, кто эти клиенты с деньгами. И я нашел один критерий. Оказалось что этот критерий был полностью удовлетворял минимальный тариф. Тогда я перенес удовлетворение этого критерия в максимальный тариф.
На этом я не остановился. Я вспомнил опыт предыдущего проекта на счет пробного периода. Тогда это дало двукратное увеличение продаж. Но у него был недостаток. Пользователи, которые не хотели платить, покидали сервис. А это убивает сервис. Так как бесплатные пользователи привлекают новых потенциальных клиентов. Тогда возникла идея давать пробно активировать платные функции на 14 дней. Но после этой активации у пользователя всегда оставался выбор остаться бесплатным и не покидать сервис.
Далее я начал думать над теми пользователями, которые психологически или принципиально не хотят платить за какой-либо сервис. Возникла простая идея, подсказанная из другой сферы. Почему бы не предложить бесплатно увеличить лимиты. Но в замен просить пригласить 5 друзей в систему. И пользователь рад, что он может бесплатно увеличить свои лимиты. И нам польза, бесплатная вирусная реклама.
Далее, для увеличение среднего чека, мы стали добавлять дополнительные услуги. Оказалось, что сопутствующих услуг связанных с деятельностью наших пользователей в нашей системе — масса. Небольшое напряжение воображения и мы расширили спектр услуг. И увеличили средний чек с клиента.
На текущий момент я очень вдохновлен перспективами и возможностями открывшимися перед нами. Есть много идей и планов по монетизации. Думаю, через некоторое время смогу их описать, после опытной апробации.
Надеюсь моя статья будет полезна читателям. Подскажет им идеи о способах монетизации их интернет проектов.
Автор: igumnov
Очень полезная статья. Спасибо! Но вот что заинтересовало.
Вы пишите, что пользователи покупали тариф только один раз, и не продляли его. Я бы сразу заинтересовалась, а почему? То есть, как удержать тех клиентов, что уже есть: что им не нравится, что им хотелось бы добавить? А вы в первую очередь все время старались содрать деньги с клиентов разными манипуляциями с их психологией. Только в конце решили увеличить спектр услуг.