Многие владельцы интернет-магазинов в процессе поиска поставщиков товаров наверняка сталкивались с определенными требованиям, предъявляемых к реализаторам их товаров. Мы решили опросить некоторых поставщиков, чтобы те рассказали нам, зачем существуют подобные требования. Также наши поставщики высказались по поводу совместных закупок и необходимости рекомендуемых розничных цен.
Классический пример: вы нашли в поисковике интересную продукцию, предлагаемую поставщиком, переходите на их сайт, чтобы посмотреть цены, и… видите надпись в стиле «Чтобы посмотреть наши цены, вышлите нам ваш ИНН, ОГРН, устав, паспорт, свежую выписку из налоговой, нотариально заверенный скриншот вашего интернет-магазина, и только тогда мы покажем вам наши цены. Или не покажем».
«К чему такие тайны? Я являюсь потенциальным клиентом, хочу ознакомиться с ассортиментом и ценами на него. Зачем такие сложности?» — примерно такие мысли часто возникают у владельцев интернет-магазинов при встрече с поставщиками.
Если же вы только планируете открывать интернет-магазин, то для вас может стать дополнительным сюрпризом тот факт, что поставщик может жестко следить за вашими ценами, ассортиментом, и даже за дизайном вашего интернет-магазина.
Разумеется, у всех поставщиков разные требования и лояльность, но примерные черты у всех одинаковы. Менеджеры же поставщика не всегда могут дать вам подробный ответ о природе требований со стороны начальства.
Мы решили переговорить с владельцами трех разных компаний, которые специализируются на оптовой торговле в разных сегментах рынка, и задать им несколько вопросов, чтобы прояснить для наших читателей некоторые особенности работы с ними.
Итак, встречайте наших гостей:
1. Николай Николаев, генеральный директор ООО «Вальтеритекстиль».
Поставщик текстильной продукции: постельное бельё, подушки, одеяла, пледы.
2. Николай Сотников, генеральный директор "Аусхаус".
Поставщик товаров для дома и предметов интерьера.
3. Кирилл Чернышев, руководитель отдела продаж ТД «АУДАЧЕ»
Поставщик женской одежды и нижнего белья.
И первый вопрос:
Скрываете ли Вы оптовые цены на вашу продукцию от сторонних зрителей?
Николай Сотников: Да, мы высылаем их по запросу. Мы в первую очередь являемся розничной компанией, и наша витрина — это интернет-магазин, где показаны розничные цены. В2В клиенты привлекаются нами через отдельные каналы — отправив нам заявку на прайс через соответствующую форму, либо написав письмо. А мы, в свою очередь, в ответ направляем прайс лист. Наши оптовые цены можно найти на паре специализированных сервисов, включая Comerando — они доступны потенциальным клиентам. В розничном же магазине их демонстрировать нецелесообразно — покупателя ничего не должно отвлекать от покупки и вводить в замешательство.
Кирилл Чернышев: Мы скрываем оптовые цены по нескольким причинам.
Это одна из немногих возможностей получить контактную информацию потенциального клиента. Как правило, цена сама по себе достаточно скудная информация. С человеком необходимо беседовать и предоставлять ему полную информацию. Конечно, он может самостоятельно получить представление о порядке цен, но это достаточно поверхностная информация.
Сами по себе цены не являются какой-то тайной, но мы бы хотели знать, с кем мы общаемся.
Николай Николаев: Базовые оптовые цены доступны для всех категорий потенциальных клиентов: как оптовых, так и розничных. Базовый прайс доступен на нашем сайте, также базовые оптовые цены отображены в карточке товаров на сайте.
Присутствует ли у вашей компании минимальная сумма закупки?
Николай Сотников: Да, и она довольно символическая. От 5 000 рублей для юридических лиц и от 15 000 рублей для физлиц (совместные закупки).
Николай Николаев: Мы предоставляем возможность купить товар по оптовой цене любому — для этого достаточно сделать заказ на минимальную сумму на сегодня эта сумма 25 000 рублей.
По поводу интернет-магазинов: у нас для них нет минимальной суммы заказа — оптовая цена от 1 штуки. Просто так все работают с интернет-магазинами. Это специфика данной категории клиентов.
Кирилл Чернышев: Мы работаем полностью на условиях фабрик, с которыми сотрудничаем. Как правило, фабрика регламентирует именно первую закупку (минимум от 20-30 тысяч рублей). В дальнейшем клиент может осуществлять закупку и на меньшие суммы, для подсортировки товара, но это происходит редко. В целом закупку на 5-7-10 тысяч рублей мы не рассматриваем как оптовую, если это не подсортировка старых позиций.
Про РРЦ
РРЦ – это сокращение от «Рекомендованная Розничная Цена». Подобной графой в прайсе поставщик сообщает вам, по какой цене лучше реализовывать продукцию. Зачастую, РРЦ носит в противоречие с самой фразой не рекомендательный, а обязательный характер, и пересекается с МРЦ (минимальная розничная цена). Многие поставщики при подписании договора со клиентами, обязуют подписать также и так называемое «анти-демпинговое соглашение», в котором могут быть прописаны различные санкции за продажи товара по стоимости ниже РРЦ. Теперь спросим у наших поставщиков:
Присутствует ли у Вас РРЦ для оптовых покупателей?
Николай Сотников: Нет, мы решили ее убрать, так как наш товар нельзя отнести к категории РРЦ, а экономика у каждого клиента своя. Мы, для сравнения, показываем наши розничные цены, а решение по размеру наценки клиенты принимают сами.
Николай Николаев: У нас есть РРЦ — рекомендованная розничная цена с минимальным уровнем наценки 70%. За соблюдением этого параметра мы пристально следим и работаем с недобросовестной конкуренцией и демпингом. Мы отказываем в отгрузке, если клиент неоднократно не соблюдает РРЦ. Это касается всех категорий клиентов.
Кирилл Чернышев: У нас РРЦ = 100%.
Это цифры, сформировавшиеся на рынке в условиях абсолютных рыночных отношений.
На сегодня РРЦ формируется исходя из таких затрат как: арендные платежи, налоги, зарплата сотрудников, реклама, прибыль.
Разумеется, у всех эти затраты разные, у кого-то больше, у кого-то меньше, но средняя РРЦ по стране именно 100%. Она так же может различаться от категории товара, сезонности и так далее.
Есть несколько причин, почему именно такая наценка позволяет предприятию существовать нормально, а не выживать. Товар продается не под заказ, а формируется ассортимент магазина, который необходимо постоянно поддерживать. Что-то продается через 2 дня, а что-то через месяц. Чем дольше лежит товар на полке, тем дороже он обходится продавцу. Поэтому если товар лежит достаточно долго, то проще его продать со скидкой и привезти новый товар.
Среди покупателей бытует мнение, что по скидке продают товар, который ни кому не нужен или плохого качества, но это не всегда так. Возвращаясь к РРЦ, при наценке в 100%, максимальную скидку, которую может сделать продавец на распродаже товара – это 50% для того, чтобы вернуть вложенные деньги, но это без учета всех расходов связанных с продажей. Получается, что даже скидка 20-30% уже оставляет предпринимателя без заработка. При этом существует риск, что товар вообще не найдет своего покупателя. Эти риски так же закладываются в цену.
Если предприниматель не будет учитывать эти моменты, то маловероятно, что бизнес будет рентабельным, и рано или поздно ему придется закрыться.
В разных регионах разная ситуация с ценообразованием. Мы не можем принуждать ставить цену именно 100%. Но если цена значительно занижена — мы не будем работать с такими клиентами.
Некоторые поставщики требуют целый пакет документов от оптовых покупателей. У вас имеются какие-либо требования к вашим клиентам?
Николай Сотников: Как таковых требований нет. Мы выясняем необходимую информацию о клиенте в беседе с ним, а также смотрим дополнительные данные о его компании в интернете, соцсетях и прочих источниках. Массу требований, скорее всего, предъявляют те поставщики, что работают на условиях реализации — мы же, в данный момент, в основном работаем по предоплате.
Николай Николаев: Список документов, как я предположу, нужен для работы с отсрочкой платежа. Так как ситуация непростая, существует риск невыполнения договорных обязательств.
У нас для начала сотрудничества конечно подобного списка не нужно. Менеджеры в ходе работы могут запросить некоторые документы или данные для заполнения договора. Но чтобы начать работать — нам нужен только заказ и контакты, остальное уже обсуждается индивидуально.
Кирилл Чернышев: Набор документов регламентируется законодательством РФ. В нашем случае при работе с ИП мы просим предоставить копии документов:
1) ИНН
2) ОГРН
3) паспорт (первую страницу и с пропиской)
Еще встречаются случаи, когда предприниматели удивляются, зачем нам необходима их прописка, так вот: для ИП юридическим адресом является адрес прописки, именно поэтому нам необходим этот документ.
Для юридических лиц
1) ИНН
2) ОГРН
3) первую и последнюю страницу устава
Это стандартный набор документов, при этом могут быть запрошены и дополнительные документы.
А с практической точки зрения: в чем их необходимость (отсрочка платежа или что-то другое)?
Кирилл Чернышев: Мы работаем по полной предоплате. И состав документов на это не влияют.
Хорошо, а с законодательной точки зрения? Вы предоставляете куда-то «выше» эти документы? И что это за закон? Расскажите, пожалуйста, подробнее, это будет особенно полезной информацией для новичков торговли.
Кирилл Чернышев: Мы передаем эти документы налоговой инспекции при соответствующем запросе. Также, на основании этих документов составляется договор.
Вы работаете с клиентами, о которых вы не нашли никакой информации, а интернет-магазин он только планирует открывать?
Николай Сотников: Мы запрашиваем их реквизиты и заключаем договор, а потом (после запуска сайта) — смотрим и мониторим их цены. Мы заинтересованы в развитии бизнеса наших клиентов и также помогаем им с техническими консультациями, фотографиями, даем рекомендации по логистике и т.д. — это применимо как раз к начинающим предпринимателям, которые рассматривают нас в качестве первых поставщиков.
Кирилл Чернышев: На текущий момент мы не работаем с интернет-магазинами вообще. Если кто-то предложит нормальную схему работы и оборот будет превышать те же 30 000 в месяц, то не вопрос. Мы готовы рассмотреть минимальную сумму закупки в 10 000 рублей, доставка до ТК за 500 рублей, возможен самовывоз.
Про совместные закупки
Совместная покупка (совместная закупка, коллективная покупка) — принцип организации покупки, при котором несколько лиц объединяются в группу для приобретения товаров непосредственно от поставщика или производителя по оптовым ценам (цитата из вики). Давайте спросим у наших гостей:
Как Вы относитесь к организаторам совместных закупок? Вы с ними работаете?
Николай Сотников: Да, работаем, и хорошо к ним относимся. Это такой же оптовый клиент для нас.
Николай Николаев: Замечательно отношусь, и прекрасно работаем с такими клиентами. Совместные покупки – это достаточно важная для нас категория клиентов, мы с ними активно работаем. Пока не было ни одной жалобы от наших постоянных клиентов. Причем, практически все компании на текстильном рынке также работают с такими клиентами.
Кирилл Чернышев: Физические лица, которые приобретают товар для личного пользования — это розничные покупатели, совершенно не наша сфера деятельности. Это как раз клиенты наших клиентов.
СП — это совсем отдельная история. Мы можем иногда предложить стоковый ассортимент или какие-то отдельные позиции, но не можем работать с базовым ассортиментом.
Важно понимать, как работают СП. Это группа людей, организованная для покупки какого-то конкретного ассортимента по оптовым ценам. Человек, который занимается организацией СП берет от 10% до 20% за всю суету.
Если судить только с точки зрения розничного покупателя, конечно, получить товар с наценкой в 20%, а не 100% гораздо выгоднее. Но что вы будете делать, если товар не подошел по размеру, цвет оказался не таким как вы хотели, или просто не понравилась модель? Есть масса людей, которые из-за цены, готовы идти на риск и покупать по фото.
А некоторые, особо смышлёные, находят этот товар в розничных магазинах, примеряют, проверяют размер (используют весь сервис розничного магазина), а заказывают уже у СП.
Так вот, СП — это рынок, совсем не обязательно пересекающийся с покупателями, которые покупают товар в розничных магазинах. Многие просто не пользуются интернетом или не готовы покупать товар наудачу.
Но при всем при этом СП может действительно нанести ущерб продажам отдельной марки за счет очень сильного демпинга. Мы выстраиваем нашу работу с клиентами годами и на очень продолжительный срок, а работа с СП это здесь и сейчас. На сегодняшний день, нам просто нечего предложить сегменту совместных покупок без ущерба для своих клиентов. Как только у нас будет что предложить, мы обязательно обратим наше внимание на этот рынок.
Вы не боитесь, что они могут повредить как-то Вашим постоянным оптовым клиентам, реализуя товары дешевле? Наценка у них идет не более 10-20% (услуга по закупке)
Николай Сотников: Следовательно, у СП в любом случае минимум на 10-20% дороже, чем у нас. Ведь они не будут реализовывать товар без своей наценки. К тому же оптовикам нет смысла обращаться к СП, и они (оптовики) вряд ли знают про тех организаторов, с которыми мы работаем.
СП — это абсолютно нишевая история, не выходящая за рамки некоего ограниченного в размерах сообщества — в каждом городе есть организаторы СП и люди, которые сидят на тематических форумах и ищут таких организаторов. Но эти масштабы не соизмеримы с объемами рынка в целом.
Николай Николаев: Нет, не боюсь, так как считаю что это разные сегменты рынка. К тому же крупные клиенты имеют у нас скидки от базовой оптовой цены. К тому же практически все наши конкуренты работают с этой категорией клиентов.
Автор: slamon
