Умные книги и эксперты учат нас, что нужно быть максимально открытым перед покупателем — показывать цены, уникальность и выгодные особенности предложения, то, какие задачи помогает решить ваша компания.
Но, как и везде, есть исключения из общих правил. Уже около года работаю со сферой производства весьма дорогого оборудования, где показывать цены — вредно для бизнеса.
Самих производителей по стране немного, больше маленьких мобильных компаний, которые умеют грамотно подать информацию и зацепить покупателя. В целом, это особенность всех тематик, которые связаны с крупными (и не очень) заводами, на которых маркетинговая сторона в 99% вообще отсутствует.
Как в любом сегменте с высокой конкуренцией, имеет место жесткий демпинг цен, поэтому никто в этой сфере не показывает стоимость оборудования на сайте. Это и понятно — сыграть на стоимости и сделать небольшую скидку на многомиллионное оборудование не сложно, так же, как предложить цену чуть ниже, чем у конкурента.
Мы проводили эксперимент: публиковали цены на сайте. Тотчас прекращались звонки и как следствие, заказы.
Как только цены скрывались, звонки возобновлялись, а менеджеры получали возможность в живом общении убедить потенциального заказчика стать реальным.
Понятно, что на сайте были описаны и УТП компании и выгодные преимущества производимого оборудования перед аналогами, чтобы сделать первый контакт с клиентом максимально теплым.
Общайтесь с заказчиками вживую! Это оценят.
Автор: wilelf
