Сегодня я хотел бы поделиться опытом разработки и внедрения технологий онлайн-кредитования в электронной коммерции. Так же очень хотелось бы узнать мнение уважаемой аудитории о перспективах кредитования в интернет-магазинах с учетом ряда обстоятельств и наблюдений, о которых, собственно и пойдет речь в данной статье.
Для начала, следует четко определить, о чем идет речь. Кредитные карты и кредиты наличными – это совсем другая история. В контексте работы с интернет-магазинами эти банковские продукты рассматривать не имеет смысла, так как они нигде не пересекаются. Для банка продвижение этих продуктов никак не связано с электронной коммерцией. Существует огромное количество брокеров, спекулирующих на этом рынке, да и сами банки и кредитные организации ведут активную работу в интернете, продвигая этот вид кредитных продуктов. Именно на рынке кредитов наличными, займов и кредитных карт присутствует огромное количество мошенников. Это проблема любого брокера – необходим очень высокий уровень доверия со стороны клиента. Мы, как сервис онлайн-кредитования, работаем совсем на другом рынке. Внимание, под катом много скучного текста о кредитах, банках и заемщиках. Заранее извиняюсь, если будет скучно.
Как для офлайн-, так и для онлайн-ритейла наиболее интересна возможность кредитовать покупателя непосредственно в павильоне или на сайте магазина. В лихие 90-е первыми в России эту фишку использовали креативные и авантюрные ребята из банка Русский Стандарт. И уже в начале следующего десятилетия у банка имелся просто гигантский портфель потребительских кредитов, выданных по технологии POS-кредитования.
POS-кредитование (от англ. Point of Sale) – технология кредитования покупателей непосредственно в точках продаж (например, в павильонах магазинов), основанная на возможности покупателя быстро получить решение по кредиту. Основная причина популярности таких кредитов у покупателей – это желание человека, увидевшего товара, приобрести его как можно скорее. Следует заметить, что для банка заемщик, берущий POS-кредит, является менее «рисковым», чем берущий ту же сумму наличными или кредитной картой (что при обналичивании кредитки фактически одно и то же). Кто вызовет больше подозрений в мошенничестве: человек, который покупает стиральную машину в кредит, или берущий кредит наличными на ту же сумму? Покупающий стиральную машину заемщик вызывает у банка больше доверия по вполне понятным причинам – он более социально-прозрачен. Ему есть, куда поставить эту стиральную машину, ему есть, что в ней стирать, есть деньги на одежду и стиральный порошок и т. п. Поэтому POS-кредиты в целом характеризуются высоким процентом одобрения. Что же касается процентов по кредитам и переплаты, тут у наших банков совесть точно не чиста – на POS-кредитах они до сих пор получают сверхприбыли. Если сравнить проценты по POS-кредитам, скажем, в Германии и в России, можно сильно испортить себе настроение (если вы, конечно, не банкир) – цифры отличаются фактически на порядок.
Как же все это относится к электронной коммерции и интернет-магазинам? Как и любая технология, приносящая прибыль в офлайне, 2-3 года назад POS-кредитование появилось и в Интернете, а именно в интернет-магазинах. Посидев над своими калькуляторами, креативные банкиры прикинули, сколько кредитов можно выдать на сайтах крупных интернет-магазинов, и начали их окучивать на предмет внедрения возможности купить в кредит. Для Банка POS-кредит в интернет-магазине имеет несколько очевидных плюсов:
- Не нужно содержать штат кредитных специалистов в точках продаж
- Покупатели интернет-магазина являются более привлекательной категорией заемщиков
- Огромная по сравнению с точками продаж аудитория интернет-магазинов
Примерно тогда же появились и брокеры, предлагающие магазинам кредиты сразу нескольких банков, 99,(9)% вероятность одобрения, а так же различные технические решения для интеграции на сайт магазина. Так появился рынок онлайн-кредитования в интернет-магазинах. Можно выделить основные драйверы роста этого рынка:
- Заинтересованность интернет-магазина в повышении покупательской способности посетителя за счет возможности купить товар в кредит.
- Заинтересованность банка в продвижении собственных кредитных продуктов, увеличении кредитного портфеля, получении новых клиентов и лидов.
- Рост всего рынка электронной коммерции и аудитории интернет-магазинов.
Но как выяснилось спустя пару лет, не все так просто. Кроме всех очевидных преимуществ и перспектив, появились вполне конкретные сложности. Чтобы понять их природу, следует посмотреть со стороны на все происходящее: насколько несовместимые вещи мы пытаемся совместить. С одной стороны – технологии кредитования (Банки), где все процедуры должны быть максимально формализованы, а риски просчитаны с точностью до десятых долей процента. С другой – отечественный онлайн-ритейл, где чего уж греха таить, многое делается на коленке, наобум, на авось, где нет ни средств, ни времени на планирование, постоянно срываются сроки и нарушаются условия. Чем меньше магазин, тем больше с ним проблем. Если уж называть вещи своими именами, любой олух может взять кредит, нанять программиста, сэйлза и девочку на прием заказов, забомбить сайт за неделю, снять офис и готово. В той или иной степени 9 из 10 магазинов в Рунете представляют собой нечто подобное. Иногда из этого что-то получается, а иногда нет, и магазин начинает приносить прибыль, но, как правило, все это работает до первого серьезного косяка. Работать с такими партнерами невыгодно и рискованно и для Банка, и для Покупателя и для Брокера.
Здесь же следует признать, что спрос на услугу онлайн кредитования со стороны интернет-магазинов оказался на порядок ниже, чем ожидалось. Как правило, им просто не до этого. Текучка и разбор завалов занимает 90% времени, так что ни о каких новых технологиях думать просто некогда. Тем более, если их внедрение накладывает на магазин какую-либо ответственность (хотя в нашем случае это всего лишь обязанность поставить в срок оплаченный по безналичному расчету товар).
Со стороны Банков так же далеко не все гладко. В первую очередь, бюрократия. Необходимо пройти все девять кругов ада, чтобы заключить с Банком договор и получить возможность продавать в кредит. В принципе, не существует возможности продавать в кредит покупателям из других регионов. Вероятность одобрения значительно ниже, чем в обычном магазине. Все это касается 5 крупнейших банков в России по объемам выданных в 2012 году POS-кредитов. Опыта работы с другими у меня нет, но думаю, там дело обстоит не лучше. Внутренняя система процедур банка создана для офлайна, то есть, для того, чтобы выдавать кредиты на айфоны под 75% годовых в каком-нибудь Эльдорадо. В интернет такая модель работать не будет, так как здесь у покупателя другой уровень доверия и финансовой грамотности.
И теперь, как последний гвоздь в крышку гроба – логистика. Корень зла и источник проблем для любого бизнеса в России. Для Банка или Брокера доставка и подписание с клиентом кредитного договора – это определенные (и немалые) расходы. Но главное, что эти расходы могут быть напрасными, если клиент откажется от товара или магазин не сможет его отгрузить. Логистика многократно увеличивает уровень риска и накладывает на интернет-магазин дополнительную ответственность. Зачастую, главной причиной отказа от возможности продажи в кредит становится именно эта ответственность. С этой бедой все борются, как могут: кто-то создает свою курьерскую службу, кто-то аутсорсит доставку, кто-то заставляет покупателя топать в отделение банка, а кто-то, осознавая все риски, вообще принимает к оплате сканы кредитных договоров.
Вывод: и банки и брокеры и магазины сильно буксуют на рынке POS-кредитов в Интернете.
Как видите, за 2-3 года работы на этом рынке, проблем накопилось немало. И с каждой из них приходится воевать по-своему. Есть правда одни обнадеживающий момент: несмотря на все вышеперечисленные сложности, услуга купить в кредит точно пользуется популярностью у покупателей. Об этом говорит сухая статистика: на 8 обычных продаж любом интернет-магазине в среднем приходится 1 продажа в кредит. Покупатели используют возможность купить в кредит, если она есть. Росту рынка мешает другое: слишком «медленные» банки и слишком «быстрые» магазины не могут создать условия для более эффективного взаимодействия друг с другом.
Чтобы прийти к этому выводу, нам потребовалось 2 года упорной работы. Исходя из того, что услуга «Купить в кредит» на данный момент больше всего нужна покупателю (не Банку и не магазину, как мы предполагали, запуская проект), именно на покупателя мы хотим переложить большую часть действий, необходимых для оформления заявки на кредит. Именно покупатель должен сообщить нам, что он хочет купить в кредит, а мы уже потом должны обработать его заявку. Таким образом, задача на данный момент состоит в том, чтобы дать возможность покупателю быстро и удобно получить ряд выгодных предложений по кредитам на интересующий его товар, а так же донести информацию об этой возможности до каждого второго покупателя. У нас для этого есть все, кроме денег на рекламу «достаточно» большого потока заявок. Для того чтобы его увеличить, мы предпринимаем различные попытки найти решения в «других плоскостях». На данный момент мы рассматриваем следующие варианты:
- Приложение для Браузеров Маркет Навигатор
- Отдельный сайт с формой заявки на кредит
- Мобильное приложение (?)
- Установка кнопки Conpay.ru на сайты крупных магазинов
Каждый из вариантов требует, прежде всего, грамотного и дорогостоящего маркетинга. Мы стараемся «прощупать» каждый из них с минимальными затратами. Возможно, существуют другие решения, о которых мы еще даже не думали. Наша команда будет особенно признательна уважаемой аудитории за комментарии по этому вопросу.
Автор: roger35die
