Как-то раз, сидя вечерком в провинциальном крафтовом баре, мы с друзьями решили разбогатеть поучаствовать в молодом тренде на «самодельное» пиво и построить себе небольшую пивоварню.
Изучение рынка готовых предложений повергло в шок — 5 миллионов рублей за очень скромный по производительности варочный порядок, а общая смета при заказе пивоварни «под ключ» не описывалась цензурными словами.
Имея неплохой опыт домашнего пивоварения, беспорядочную кучу знаний, добытых на зарубежных около-пивных форумах и инженерное , я взялся конструировать и подбирать все нужные железяки самостоятельно. Тут-то я впервые в жизни и столкнулся с российским B2B-интернетом.
Я решил воспользоваться одним из американских гайдов (там даже есть адаптация под страны с 240V напряжением!), дополнив и модифицировав конструкцию для того, чтобы сделать ее замкнутой (plumbed) — избавиться от любых переключений шлангов, закатать все в стальные трубы и только открыватьзакрывать задвижки. В качестве соединительной арматуры я выбрал tri-clamp, которые по конструкции понравились мне гораздо больше общепринятой в России «молочной муфты» (DIN 11851). Составил предварительную смету, и пришло время считать, что выгоднее — купить какие-то детали в СШАКитае и привезти сюда посредниками или купить здесь.
Jules: Does he look like a bitch?!
Brett: No!
Jules: Then why you try to fuck him like a bitch, Brett?
© (Pulp Fiction)
И тут началось. Оказывается, абсолютное большинство торговцев в российском интернете, не относящихся к «шир-потребительскому» сектору, считают необходимым не показывать ни ассортимент, ни цены. PID-контроллеры? Звоните! Стальные емкости? Напишите запрос. Теплообменники? Заполните форму заказа! Насосы? Цена по запросу. Чиллеры? Опросный лист ждет вас. Соленоидные клапаны? Ага, щас. Промышленные фильтры? Наш менеджер вам подскажет. Кламповые соединения? Уточняйте у сотрудников.
После нескольких дней поисков моя температура пониже спины могла растопить немножко дейтерия с тритием и окончательно решить проблему человечества с УТС. Некомпетентные обезьяны, пожирая моё время, «уточняли у инженеров», «проверяли складские позиции», «прорабатывали более выгодные предложения» и «передавали запросы поставщикам». Американские сайты и Алиэкспресс манили, как мираж в пустыне, но я честно старался повысить ВВП родной страны.
Последней каплей стал звонок в крупную компанию по продаже изделий из стали.
22 декабря 2015 года, вторник. Действующие лица: я — покупатель с мешком денег (Я), менеджер (М).
Я: Здравствуйте, мне нужно узнать наличие и стоимость кламповых соединений.
М: Кого?
Я: Кламповых. Соединений. Это такие штуки из нержа, у вас на сайте есть.
М: На каком? вы в региональное отделение звоните, на моём сайте такого нет.
Я: Есть. Я уже звонил в ваше главное отделение, и мне показали, куда смотреть. Артикул ХХХХХ.
М: А, эти штуковинки! А вы знаете, наша компания реализует продукцию со складов в 11 регионах России!
Я: Да, знаю, спасибо. Можно узнать наличие и цены?
М: Нет.
Я: Шта?
М: Нет наличия. Мы можем их заказать для вас изКитаяИталии, будут месяца через два. Нет цен. Мы можем запросить их только у отдела закупок, но уже праздники, они не работают.
Я: Как праздники? еще 7 рабочих дней!
М: И вас с наступающим! Заявочку оставите?
Шторка упала. Я не смог больше терпеть столько унижений за такой короткий срок, и купил на 6000$ железок и электронных компонентов из Китая и США, распихав их по друзьям и посылкам со стоимостью 1к. Через месяц все они были у меня.
В какой-то момент времени мне стало интересно, почему так происходит. Опросив знакомых, работающих в похожих организациях, и подумав головой, я пришел к некоторым выводам, которыми спешу поделиться с уважаемым сообществом — на случай, если кто-то вдруг собирается повторить мои ошибки или уже повторил их и теперь не понимает, почему так.
1. Россия — страна торгашей.
– Сколько еще шкурок можно содрать с медведя?
– Это не медведь, это кошка, ваше превосходительство.
– Тогда сдерите десять, потому что шкурка у кошки маленькая!
© М. Веллер, отсюда.
Основа всех проблем. У нас мало что производится и собирается, все хотят только шевелить мышкой и ворочать миллионами. Большая часть торговли при этом не далеко ушла от следования догмам киоска с шаурмой, что хорошо показывают всякие адаптированные «черные пятницы», «киберпонедельники», ну и просто существование АКИТ. Мой нищий провинциальный городок обошел Милан (мировую столицу моды, все дела) по количеству торговых площадей на душу населения еще в 2015-ом, а в 2016 открываются еще 3 торговых центра, с планом построить еще 5 к чемпионату в 2018!
Может, хватит торговых центров, лучше купить ЧПУ станок и делать эти несчастные кламповые соединения? Да зачем, если можно посадить трех менеджеров и тащить их из Китая! Складские запасы? Пфф, мы им что, Рокфеллеры? Подождут.
Кто-то всё-таки купил станок и что-то делает? Договоримся о перепродаже, спрячем информацию о поставщике за девятью печатями, запутаем технические характеристики, чтоб никто ничего не понял, а мы бы выглядели как солидная контора!
Мы сами что-то делаем? Окей, наймем побольше менеджеров, забудем насыпать им мотивации и компетенции, а потом будем удивляться — чего продажи такие низкие?
Так и живем. Хотя бы пока еще весело читать очередные страдания продавцов хлама за 300%, как Алиэкспресс и прочий кросс-бордер отнимает последний пончик у их тощих детей.
2. Покупатель не особенно нужен.
Многие менеджеры работают за копейки, им неинтересно. Если вы звоните и теребите их — может, они вам что-то и подскажут, в остальных случаях — котики и сиськи в интернетах интереснее, чем пытаться повысить производительность труда для выгоды чужого дяди. У директора есть контракты с друзьямизнакомымистарые связи — и нормально, хватает пока что на булку с маслом. Совершенствовать сайт, интегрировать базу с актуальным наличием товаров, ставить и регулярно индексировать цены, писать подробные описания не хотят ни верхи, ни низы.
3. В учебнике по маркетингу писали, что холодные звонки — наше все.
Я даже не буду поднимать тему интровертов, в этой битве им не выжить. Не любите разговаривать с двумя-тремя разными людьми в поисках инфы, которая могла бы просто лежать на сайте — ваши проблемы. Низкое качество экономического образования, экономия на сайте, неумение сделать нормальную рекламу с продвижением и добыть себе конверсию оставляют телефонные продажи и консультации единственным путём для многих компаний.
4. Итоговая цена может зависеть от компетенции покупателя.
Прекрасно-российское. Единый и известный прайс на сайте — препятствие на пути коварных и хитрых менеджеров. Человек запрашивает цену и не знает, что он хочет? Впарим ему подороже! Человек знает, что он хочет, но невнимателен? Пришлем «счет» или «договор», в котором спрячем какую-нибудь хитрость, ненужный доп или условие. Человек пришел за разовой покупкой? Властелин телефона и 1С тратит на него своё драгоценное время, а получает грошик — так накрутим ему цену побольше! «Лох не мамонт, лох не вымрет» (с).
5. Обнал-карнавал.
И такое встречается. Несколько раз предлагали заплатить по счету N руб. и заплатить наличными N*2 руб., когда изначальная цена по первому запросу была N*3 или даже выше. Выложишь на сайте цену N*3, а в счет-фактуре цена N — ловкий и внимательный налоговик найдет несовпадения в книге покупок и продаж, сделает плохо и больно. Ну и всякие прочие «переводы на карту Сбера», «оплата доставки наличными водителю» тоже живут где-то в этом пункте.
6. Редкий, сложный, непопулярный, кастомный товар.
Единственная причина, которую хоть как-то можно оправдать. Есть товары, которые действительно встречаются редко и мало кому нужны. Покупать их на баланс и платить за склад действительно может стать накладным, особенно, если товар импортный. Есть товары, характеристики которых изменяемыконфигурируемы и не имеют точной финальной цены (к примеру, пластинчатые теплообменники или всякие там лестницы), или просто строятся под заказчика. Да и кредиты на товарные запасы под 30% — это то ещё развлечение. Разумеется, никто не мешает сделать калькуляторы и конфигураторы, которые способны выдавать хотя бы примерную цену для общей информации, но уж ладно. Достаточно держать в штате квалифицированных менеджеров, которые действительно могут быстро подсказатьпосчитатьузнать, и в этом случае цена по запросу будет иметь право на жизнь.
В качестве заключения.
Хорошо, что все еще есть некоторое количество торговых и производственных компаний с хорошими сайтами и удобными прайсами, плохо только, что Яндекс все глубже ныряет в грязь и выдача чаще их скрывает. Я ни разу за этот год не купил у адептов «цены по запросу» ничего (если были варианты с нормальным прайсом или если это не шестой пункт), даже при более выгодной цене.
Видишь на сайте «цена по запросу»? Скорее всего, жадныеленивыетупые люди плевали на тебя, твое удобство и прочую клиентоориентированность. Через много лет дети спросят: «Папа, а где ты был, когда кто-то боролся за честный и удобный рынок?» А ты смахнешь скупую слезу и промолчишь, ведь тебе еще нужно уточнить ответ у технического специалиста.
Автор: человек со стажем
