Всем привет!
Итак, мы создаем свою собственную «корпорацию добра»: набросали прототип, испытали его на первых пользователях, углубились в разработку и выкатили первую версию продукта. Самое время заявить о себе миру. Для нас, как для авторов проекта, наступает кульминационный момент: скоро станет понятно «взлетит» или «не взлетит». Страшно и ужасно волнительно. И тут мы, как и многие другие стартаперы, понимаем: мир слишком большой, чтобы вот так сразу нас услышать, необходимо серьезно заняться продвижением. Чтобы не потерпеть фиаско на таком важном этапе, нужен четкий план действий. Найти в одном месте вменяемую информацию и аналитику по комплексному продвижению интернет-проектов, мне не удалось, поэтому я хочу представить вам свою собственную компиляцию методов с краткими аннотациями, надеюсь это кому-то окажется полезно. Так как я сам далеко не гуру продвижения, и многое делаю впервые, критика принимается благосклонно.
Часть первая: Цели
Прежде чем говорить о методах, давайте определимся с целями. Нам нужно четко понять чего мы хотим добиться и зачем. Перед началом нашей маркетинговой компании нужно составить список параметров, которые мы можем отслеживать и по которым можно судить о эффективности наших действий. Во многих случаях, все необходимые сведения можно получить из обычной статистики посещений, но на то мы и стартаперы, что у нас всегда есть свои нюансы, и часть данных, возможно, придется получать другими способами. Убедитесь, что имеете все необходимые «рычаги» и «кнопки» и вся нужная вам информация собирается в достоверном и удобном виде. В простых случаях достаточно будет таких инструментов, как Google Analytics и Яндекс.Метрика, для более сложных — потребуется разработка собственной системы статистики и аналитики. Но вернемся к целям. В нашем случае, это:
1) Его величество, трафик. Мы все слышали, что трафик монетизируется и все знаем, что это чуть ли не главное, чем принято хвастаться. Не забывайте только, что у трафика есть такое важное качество, как «качество» (обожаю тавтологии). Если вы, например, продаете морковку, то вам вовсе не нужно, чтобы к вам приходили все звери, вам нужны только зайцы.
2) Привлечение новых пользователей, набор «критической массы». Общее количество пользователей — вторая по популярности «пузомерка» для стартапа. А «критическая масса» — это то количество пользователей, при котором рост становится самопроизвольным, достигнув её, можете смело сказать себе: — Взлетаем! В нашем конкретном случае, мы имеем дело с двумя основными категориями пользователей: создателями контента (фотографами, 3D-специалистами, творческими экспериментаторами) и потребителями контента (владельцами и пользователями интернет-магазинов, писателями и читателями обзоров, и так далее). Между пользователями, которые взаимодействуют между собой, посредством нашего сервиса важно равновесие и спрос должен находить отражение в предложениях.
3) Увеличение и поддержание активности существующих пользователей. Пользователи бывают активными и неактивными. От вторых нет почти никакой пользы, кроме возможности указать на факт их наличия инвесторам, для успокоения бдительности. Так что придется бороться за активность.
4) Имидж компании. Это ваша деловая карма. Набрать её тяжело а потерять легко. Нужно планомерно создавать целостный позитивный образ. В интернете это, наверное, как нигде важно.
5) Реализация коммерческого потенциала проекта. Мы же помним зачем нам инвесторы дали денег? Но, в этом сложном вопросе, все очень неоднозначно: можно быть успешным проектом и убыточным одновременно (как YouTube например). Чудес не бывает, но имеется некая отраслевая особенность (воспринимаемая некоторыми как дыра в реальности), её желательно осознать.
6) Повышение привлекательности компании как работодателя, для ценных специалистов. Без крутых супер-ниндзя-программистов вы ничего не добьетесь, а они, наверняка, захотят работать в известной и успешной компании, не занудной, с клевым офисом и прочими «блэкджеками».
Важно заметить, что в целях необходим баланс: нельзя делать ставку на что-то одно, все направления необходимо прорабатывать гармонично. Это ведет к серьезным трудозатратам и если есть возможность — лучше заполучить толкового PR-спецагента. Доверяя ключи от своего успеха другому человеку (если вы сами не пиарщик), вы должны быть уверены, что этот человек такой-же супер-ниндзя-крутой как и вы. ;-)
Часть вторая: Методы
1) Творческий подход. Это не метод а скорее качество, но я ставлю его на первое место потому, что в каждом из последующих пунктов должна быть хотя-бы щепотка неформальной логики и нетипичных решений. Творчество — важнейший компонент любого успешного PR и маркетинга. Однако, следует помнить, что во всем важна мера: все слишком нестандартное имеет хороший шанс остаться непонятым.
2) Контекстная реклама. Плюсы: невысокая стоимость; легко вычисляется отношение затрат к эффективности. Минусы: невысокая эффективность, сложности таргетирования, опасность попиариться среди бездушных роботов (не хочется нагнетать, но ходят определенные слухи).
3) Банерная реклама. Плюсы: возможность покреативить; эффективность для той части аудитории, которая более восприимчива к визуальным образам; заметность. Минусы: классовая ненависть к банерам у админов и эстетов; фильтрация; невысокая эффективность.
4) Профильные сообщества. Первое определенно эффективное направление продвижения в этом списке. В сообществах вы напрямую общаетесь с самой ценной аудиторией, уже прошедшей предварительную фильтрацию. Только не надо злить эту аудиторию излишней назойливостью, работать надо деликатно и приносить пользу сообществу со своей стороны.
5) Стартап-тусовка. Тут мы можем поучаствовать в различных мероприятиях, быть заявленными в списках участников, лично познакомиться с заметными фигурами в индустрии и даже получить какие-то премии. Польза от всего этого определенно есть, но она косвенная и опосредованная. Напрямую становится частью стартап-конвейера — смысла особого нет, как нет смысла делать уникальные вещи конвейерным методом.
6) Адресный маркетинг. Лично обзванивать потенциальных клиентов и бомбить почтовые ящики и формы обратной связи своими сообщениями, в подавляющем большинстве случаев, совершенно не эффективно. С людьми, принимающими решения, трудно так просто связаться, а остальные не станут охотно вникать в суть вашего предложения. Кроме того, если вы рассчитываете на глобальный рынок и массовость — адресный маркетинг выглядит совсем глупостью. Однако, если вы ищите контактов с одним из ключевых игроков рынка, такой подход, при везении, может помочь «пробить головой эту стену» и стать причиной вашего бурного развития. Резюме: не стоит размениваться на всех подряд, наносите осмысленные точечные удары. Импровизируйте.
7) Публикации в популярных блогах. Очередной эффективный метод продвижения. Блоги давно стали важным источником информации для очень многих людей. Публиковать можно собственные сочинения, этим вы поднимите собственный авторитет и положительно повлияете на имидж вашего проекта. Для этого нужна подходящая площадка, типа Хабра. Также можно работать с популярными блогерами на коммерческой основе. Необходимо помнить только, что все эти публикации не должны быть излишне рекламными, люди не любят «джинсу» и когда им что-то «впаривают». Неумело замаскированная реклама вызывает только раздражение.
8) Работа с прессой. Эффективно и интересно. Для потенциальных клиентов и пользователей, публикации в прессе существенно поднимают степень доверия к вам. Возможность показать друзьям и маме свою фотографию в журнале — чертовски мотивирует. Есть опасность того, что журналисты напишут о вас какую-то мутную отсебятину, нужно пытаться добиться от них правильного понимания и перед публикацией статей необходима тщательная проверка фактов и общего смысла.
9) Конкурсы. Эффективно. Интересно. Желательно чтобы конкурсы напрямую касались вашего сервиса и все участвующие были вовлечены во все ключевые пользовательские процессы. Минусы: привлекают определенную категорию людей, падкую на конкурсы и халяву; не привлекают тех, кто ценит свое время; генерируют драмы различного масштаба; затратны по времени и ресурсам.
10) Поисковой трафик. Попытки обмануть поисковые алгоритмы не принесут качественно трафика. Если вы настроены серьезно — даже не пытайтесь заниматься черным или серым SEO. Грамотно оформленные, уникальные тексты и картинки, регулярные обновления — ясен перец, рулят. Извините.
11) Специальные предложения. Скидки, особые условия, счастливые часы. Три по цене двух и подарки тем, кто. Эта лошадка хорошо объезжена оффлайн-бизнесом, но в интернете, я думаю, еще можно сказать новое слово. Проблема только в том, что ваше специальное предложение (как и обычное) надо тоже как-то донести, просто тут немного выше вероятность, что на него «клюнут». Такие акции хорошо комбинировать с другими эффективными методами.
12) Вирусный маркетинг. Любимое оружие SMM-специалистов. Провокационный видеоролик или прикольная промо-страница — это эффективно и весело. Однако, у зрителей, помимо желания поделиться ссылкой, должна появиться потребность узнать что-либо о вашем сервисе. Добиться вовлечения таким способом не легко.
13) Активный брендинг. Вас должны запомнить и полюбить, поэтому во всех ваших виджетах и плеерах, во всех почтовых сообщениях и вообще на любых продуктах должен стоять ваш логотип и ссылка на описание вашего сервиса. Необходимо найти баланс между интеллигентной скромностью (+ к имиджу) и ясностью восприятия и идентификации (+ к известности).
14) Социальные сети. Очевидно, это очень хороший инструмент взаимодействия и общения с аудиторией. Положительным моментом является использование уже привычной и устоявшейся, для многих людей, среды. Желательно заранее застолбить все необходимые странички и аккаунты и вести себя социально-активно по максимуму.
15) Блог проекта. Отдельный блог, даже не будучи сразу популярным (в этом основное отличие от «Публикаций в популярных блогах), хорошо способствует вовлечению пользователей в ваши внутренние процессы, поддерживает необходимый уровень информационной подпитки, позволяет более тонко чувствовать ритм вашего проекта. Плюсом является ваша полная свобода и самостоятельность. Минусом — то, что, поначалу, вы будете писать в основном для себя.
16) Промо-материалы. У вас всегда должны быть наготове визитки, буклеты и мелкие сувениры. Все это поможет не забыть о вас вашим потенциальным партнерам и кандидатам в вашу команду. Все это должно быть таким, чтобы было жалко выкинуть и хотелось показать друзьям и знакомым. Все это должно быть рассчитано на близкое личное общение с отдельными важными для вас персонами, массовость тут не имеет смысла.
17) Внешняя пользовательская активность. Возможно не для всех применимый, но очень важный пункт. Самый важный. Самый эффективный. Ваши пользователи должны сами продвигать результаты своей работы с вашим сервисом, им должно быть удобно это делать и выгодно. Функции по привлечению новых пользователей также не плохо возложить на пользователей существующих. Положительных примеров такого подхода — масса (Dropbox, PayPal и многие другие).
18) Массовые почтовые рассылки. Спамеров никто не любит. Не стоит обманывать себя тем, что ваш спам — какой-то особенный и в отличии от остального — приносит пользу и счастье. Спам — большой и толстый минус в карму. Другое дело — рассылки для подписавшихся и зарегистрированных пользователей. Таким способом вы сможете решить многие задачи: поддержать активность, оповестить о важных изменениях, информировать о внутренних событиях, которые следует отслеживать. Хороший механизм подписок и оповещений — чертовски полезен.
19) Слухи, скандалы, интриги. Периодически забываемые в барах прототипы смартфонов, попадающие в руки крупных обзорных ресурсов, учат нас тому, что иногда такая игра стоит свеч. Порой полезно пустить пыль в глаза и побыть у всех на слуху. Только это стоит делать осторожно, с определенной долей самоиронии и всегда иметь план того, как сохранить „хорошую мину“.
По каждому из приведенных пунктов можно было бы написать отдельную статью, кроме того, я не касался особенностей глобального продвижения при экспансии на мировой рынок. В целом, тема PR и продвижения IT-проектов кажется мне очень емкой и очень важной для всех, кто хочет „изменить мир“, достойной отдельного хаба на Хабре. Возможно я не прав, предлагаю обсудить.
Автор: i360u
