Привет!
Мой знакомый по университету, хабропользователь Truv написал, на мой взгяд, очень интересную статью о стартапе, который он делает. Спешу поделиться с вами.
В последнее время все чаще на телевизионных экранах, страницах газет, в Интернете можно увидеть или услышать слова “Тендер”, “Госзакупки”, “Госзаказ” … Как правило эти термины в СМИ употребляются в контексте коррупции, откатов и наглости чиновников. Но в нашей стране есть уже десятки тысяч компаний, которые активно участвуют как в государственных так и корпоративных закупках и весьма неплохо на этом зарабатывают.
При таком количестве сайтов с тендерными публикациями естественной выглядит мысль собрать всю информацию об актуальных тендерах в одном месте, тем самым сильно упростив жизнь простым поставщикам. Так зародилась идея, которая в течении 2-х лет переросла в реальный бизнес. Сайт компании http://findtenders.ru
В этой статье я попытаюсь изложить подробно проблематику предметной области и проблемы, с которыми пришлось столкнуться при реализации идеи — все это в хронологической последовательности.
Исторически сложившееся определение тендера — форма заключения договоров, предполагающая предварительный выбор партнера на конкурсной основе. И хотя в российском законодательстве вообще отсутствует определение “тендер” (вместо этого используется длинное “заказы на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд”), в обиходе у компаний этот термин используется довольно часто, поэтому в статье термин “тендер” будет употребляться как синоним закупок.
Идея создания системы поиска тендеров
Когда компания делает первые шаги к участию в тендерах, она сталкивается со множеством сложностей.
Вот наиболее распространенные:
- Множество Интернет-ресурсов и электронных площадок со своим интерфейсом поиска.
Если при поиске государственного тендера по крайней мере понятен способ – надо зайти на единый сайт госзакупок, то с коммерческими возникает вопрос – где искать? В действительности искать можно где угодно, так как существует множество площадок для размещения коммерческих заказов. Поэтому сначала начинают искать не сам тендер, а прежде всего место, где появляется шанс его найти. - Неудовлетворительный результат поиска.
Перелопатили десятки сайтов, а отдача слабая. Все самое интересное находится в тендерной документации, по которой сайты как правило не ищут. В названии и описании тендера чаще всего заказчики указывают общие слова и фразы (например :«закупка медицинского оборудования» или «поставка продуктов питания»), по которым найти подходящий тендер проблематично. На помощь приходит поиск по прикреплённой тендерной документации. В ней заказчики максимально подробно описывают характеристики продукции или услуг, которые должны быть приобретены. - Отслеживание изменений в извещениях о закупках
Довольно часто случается (особенно в случае госзаказа), что заказчик вносит изменения в размещенную на сайте госзакупок информацию о закупке. Если вовремя не отследить изменения, то можно столкнуться с неприятной ситуацией, когда казалось бы победную заявку отклонили просто из-за того, что заказчик незначительно поменял условия закупки. Поэтому изо дня в день необходимо проверять найденные тендеры на наличие изменений. - Наконец, надо вести учет и как-то систематизировать работу с тендерами.
Сколько дней осталось до окончания подачи заявки на участие? Какие документы должны быть под рукой, когда идет работа с выбранным тендером? Как не забыть про текущий статус тендера или делегировать коллеге работу над тендером?
Решение этих и других вопросов занимают много времени и отвлекают от действительно важной работы.
Можно сделать вывод, что время, затраченное на самостоятельный поиск и управление тендерами, может стоить очень дорого. Сотрудники тендерного отдела каждый день тратят на рутинную работу свое драгоценное время, хотя могли бы заниматься по-настоящему важными делами, а рутину делегировать системе автоматического поиска.
Хорошая система поиска тендеров должна помочь компаниям сэкономить силы и время на поиске интересующих их тендеров и систематизировать работу с ними.
Поиск тендеров — действительно актуальная задача для многих российских компаний. Этот рынок был уже сформирован, но не нашлось действительно качественных недорогих и функциональных программ для упрощения жизни поставщикам. Реализовать эту идею и довести ее до рынка — стало нашей целью на ближайшие несколько лет.
Итак, позвольте представиться: мы — молодая команда ИТ-специалистов:
— Владислав Трубеев
— Владимир Ивлиев
— Артём Зажигай
Все мы с одного курса факультета ВМК МГУ. Вместе учились — теперь настало время вместе поработать!
Выбор способа предоставления сервиса.
Конечно же, перед тем как решиться донести до участников размещения заказа (так официально называют поставщиков, принимающих участие в госзакупках) нашу идею, мы детально изучили рынок. На тот момент (это был конец 2010 года) уже существовали поисковые системы по закупкам как в веб-доступе, так и в коробочном варианте в виде устанавливаемых программ. Ни один из существующих продуктов не устроил.
- Те, что были доступны через веб — малофункциональны и не решали одной из главной задач — минимизация времени, затраченное на поиск тендеров. По сути, веб-поисковики тупо собирали в базу данных извещения о закупках с различных популярных сайтов и предоставляли пользователям поисковую строку. Всё. О каком-то удобстве работы с уже найденными тендерами речи не шло.
- Поисковые программы были более продвинуты в плане работы с найденными закупками. Но программу нужно устанавливать на компьютер, часто обновлять. Нельзя было, к примеру, в чужом городе в командировке зайти в Интернет-кафе и посмотреть актуальные на сегодня тендеры. Или зайти в поисковик с мобильного телефона или планшета. В общем, не очень удобно для пользователей.
Пощупав и то и другое, выбор был сделан в пользу веб-решения, но максимально интерактивного, как программа.
Пред созданием продукта ставились следующие задачи в порядке приоритета:
- обширная постоянно пополняемая база источников закупок
- полностью автоматизированный поиск тендеров на основе задач пользователя
- как можно более понятный и наглядный список найденных закупок
- минимальное время на просмотр больших списков тендеров (никаких избыточных переходов на другие страницы. Идеально, чтобы все было в одном окне)
- удобная совместная работа пользователей
Держа в голове такие простые приоритеты, мы приступили к работе над системой. Применяемые для реализации системы платформа и технологии не раскрываются в данной статье — это отдельная обширная тема. Если будет интерес — обязательно о ней напишем.
Конкуренты, позиционирование, монетизация и ценообразование.
К маю 2011 года более-менее работающая бета-версия продукта была готова. Ей бесплатно пользовались несколько наших знакомых компаний, они-то и помогали отлавливать баги в системе, За что им отдельное спасибо! Так как денег мы с них не брали, то совесть сильно не мучила, хотя багов было немало и стабильность работы системы оставляла желать лучшего. Первым нашим пользователям мы предоставили систему в бесплатное “пожизненное” пользование. Сейчас они, похоже, рады, что согласились быть первыми пользователями-тестировщиками.
В это время на рынке подобные сервисы стали появляться, как грибы после дождя. Этому способствовало повышенное внимание к проблемам в первую очередь в госзакупках и небезпричинное недовольство официальным сайтом государственного заказа zakupki.gov.ru. К слову, сайт подолгу (иногда и целый рабочий день) был недоступен, там постоянно велись регламентные работы, поиск тендерных извещений работал через одно известное место: то ничего не находилось, то находились тысячи нерелевантных закупок по одному и тому же поисковому запросу. Пользователи в массовом порядке искали замены в виде платных поисковиков.
Однако, большая часть поисковиков так и не продвинулась от предоставления исключительно поисковой строки, что в принципе нас радовало. С ценами на подобные услуги творился бардак — от 10 тыс до 100 тыс рублей в год, при минимальных различиях в функционале. Один из лидеров рынка “брал” пользователей хитростью — обещанием выиграть минимум N тендеров в течении года, что в подавляющем большинстве случаев было только словами. Об этом пестрят все профильные тематические ресурсы. Все разумные люди понимают, что гарантировать победу в тендере белыми методами нельзя. А значит — тут либо криминал, либо обман. Но народ активно велся и по-прежнему ведётся на подобного рода “заманчивые” предложения.
Мы решили работать в самом low-cost сегменте, т.е. до 10.000 руб/год с компании. Это значит, что компания, заключившая с нами договор, получает логин и пароль для входа в личный кабинет системы поиска и может его использовать в течении календарного года менее, чем за 1000 руб./месяц. Согласитесь, деньги для компаний совсем незначительные. Годовой платный доступ к закрытой части функционала поисковиков — уже сложившийся к тому времени способ монетизации на дынном рынке, и мы решили не придумывать велосипед. От других способов монетизации, таких как контекстная реклама или реклама сопутствующих услуг решено было отказаться. Клиент уже заплатил за сервис, так зачем его еще и пичкать рекламой?
Расчет был простой — при полностью автоматизированной системе поиска мы почти не тратим ресурсов на обслуживание клиентов. С нас только:
— регулярное отслеживание источников закупок как новых, так и уже существующих (они довольно часто изменяются)
— быстрая техническая поддержка по электронной почте
— развитие системы поиска в соответствии с вновь принимаемыми законами и трендами рынка.
Возьмём свое объемом продаж — так мы считали. И глубоко заблуждались.
Стоит отметить, что сервис рассчитан только на корпоративных клиентов, поэтому оплата предполагалась только по безналичному расчёту. Никаких тебе кредитных карт, электронных денег и прочих радостей работы с “физиками”.
Развитие системы и формирование бизнес-процессов
До июня 2011 года работал только личный кабинет пользователя, промо-сайта как такового не было. Первых “честных” (не знакомых нам представителей компаний) потенциальных клиентов отлавливали на тематических выставках в Экспоцентре и Крокус-Экспо. Интерес к системе был высокий и 14-дневный бесплатный тестовый период проходили многие, но вот до продажи дело не доходило. В этот тестовый период мы практически не беспокоили пользователей, не навязывали наши услуги. По окончанию теста звонили и спрашивали, понравилось или нет и будем ли дальше сотрудничать. Ответ был примерно таков:
да, понравилось, но сотрудничать не будем.
Когда получили с десяток подобных отказов, стали думать, что здесь что-то не так! Стали проводить детальный опрос пользователей во время тестирования системы и нарисовалась следующая картина.
Большинство наших пользователей настолько далеки от каких-то компьютерных технологий и в целом ИТ, что преимущества, которые мы изначально задумывали, превратились в недостатки. Несмотря на наличие встроенной контекстной справки (наподобие того, как это реализовано в MS Visual Studio), пользователи даже не пытались создавать автоматические правила поиска (одна из главных особенностей нашей системы), а поисковые запросы зачастую выглядели нелепо. Вот реальный пример фразы, которую клиент ввел в поисковую строку:
все тендеры Роcсии по оборудованию насосных станций и обслуживание насосных станций Моск. и обл.
и потом удивлялся, почему ничего не нашлось.
Таких случаев было немало и перед разработчиками стала задача сделать интерфейс максимально простым для пользователей, чьи познания и пользовательский опыт в компьютерной области весьма скудны. Все это было реализовано в виде:
- контекстных подсказок в интерфейсе личного кабинета, там, где это только возможно
- простых коротеньких видеоуроках для новичков
- подробных текстовых описаний работы с системой из серии “для чайников”
Конечно, мы сами виноваты, что заранее не подумали об уровне компьютерной грамотности наших пользователей. Однако принципиально отказываться от уже выстроенной системы не стали, так как нашим главным приоритетом всё-таки была экономия времени пользователей, а не продажа очередной бесполезной красивой программки доверчивым клиентам, как бы пафосно это не звучало. Мы обнаружили, что потратив по 20-30 минут на объяснения, как работать с сервисом, и сделав самостоятельно первоначальные настройки за пользователей — последние буквально “пищали” от радости и хвалили нас, что сделали действительно удобную систему.
При таком раскладе первые продажи не заставили себя долго ждать. Даже не имея официального сайта, мы умудрились продать несколько годовых подписок совершенно незнакомым доселе компаниям, что придало нам уверенности и сил для дальнейшего роста.
В том же июне 2011 года поспел и наш первый сайт, написанный на голом html без какой-либо cms. Сайт получился не таким уж убогим, хоть и стоил совсем недорого, и долгое время решал основную задачу — представлять систему FindTenders в интернете и дать пользователям возможность зарегистрироваться, чтобы получить реквизиты для тестового доступа…
Мало-по-малу, стали вырисовываться и бизнес-процессы в нашей крошечной компании, особенно выделялся среди них процесс продажи. Мы уже не стали дожидаться, когда у пользователя закончится тестовый период, а звонили уже на второй -третий день от начала теста и предлагали бесплатно помочь с настройками системы. Некоторые отказывались от помощи, но большинство охотно ее принимали. Им оставалось только заходить в личный кабинет системы и смотреть новые актуальные тендеры по их тематике. Красота да и только. Через пару — тройку дней после выполнения первоначальных настроек мы вновь связывались с клиентом и интересовались по поводу использования системы — все ли понятно, помогает ли в повседневной работе и т.д. За пару дней до окончания тестового периода мы вновь связывались с клиентом и задавали прямой вопрос — нравится не нравится и будем ли заключать договор.
Вот как схематично выглядел процесс продаж к концу лета 2011 года:
Каждый контакт сопровождался электронным письмом с подведением итогов телефонной беседы (ну чтоб пользователь случайно не забыл)
К августу 2011 год стало понятно, что без активных продаж не обойтись. Разрушились о глухую стену непонимания и пассивности пользователей все мечты о само-продающем сервисе. После прочтения прекрасных книг от ребят из 37 signals ( “Rework” и “Getting real” ) было несколько странно обнаружить полное нежелание наших пользователей хоть как-то самостоятельно поиграться с системой после получения реквизитов, хотя спрос на саму услугу был. Только после объяснения на пальцах что это и как это работает — пользователи соглашались с нами в полезности данного продукта. Про вирусное распространение информации о нас речи не шло в принципе.
Фактическая оплата по договору — отдельная тема. У нас считается нормальным сообщить о готовности купить и оплатить через пару месяцев, хотя счет на оплату действует 3 рабочих дня. Ну а что же, система — то работает и ладно. В то время нам было достаточно слова клиента о покупке и мы открывали годовой доступ и смиренно ждали оплаты. Бывало, что оплата так и не поступала, тогда пользователи блокировались.
Развитие системы, набор команды продаж
К концу лета 2011 года у нас было чуть более десятка клиентов и в общем дела шли неплохо, если не учитывать довольно большой объем работы, связанной с продажей. По показателям эффективности бизнеса на тот момент ничего сказать было нельзя, т.к. зачастую пользователи превращались в клиентов несколько случайно. Например, были случаи, когда компания оплачивала годовой доступ к системе так ни разу(!) не зайдя в свой личный кабинет, ни до ни после оплаты. По сути они свои деньги просто подарили. Но говорить о системе продаж на тот момент времени не приходилось.
Встал вопрос о разработке стратегии продвижения. Становилось все отчетливей ясно, что нужно:
- основным каналом первоначального привлечения пользователей использовать Интернет
- стать доступным для пользователей и клиентов по всем видам связи
- нанимать менеджеров по продажам
Первые 2 пункта решались довольно легко.
Для привлечения пользователей стали использовать Яндекс.Директ и Google Adwords (в последствии от Adwords отказались из-за существенно меньшей эффективности по сравнению с Директом)
Для решения второй проблемы купили прямой московский номер у Мегафона и поставили онлайн-чат на сайте для общения с посетителями.
Третий пункт был куда сложнее. Если с техническим средствами можно было разобраться, к примеру, воспользовавшись IP телефонией, то найти менеджеров по продажам в Москве (с их зарплатными ожиданиями и ввиду отсутствия офиса и опыта формирования отдела продаж) было крайне сложно.
Положение осложнялось еще тем, что вся команда помимо проекта работала на основных работах и звонить клиентами в рабочее время на регулярной основе никак не могла.
Единственным выходом стал поиск удаленных сотрудников в регионах.
Дабы снизить риски, оплату менеджерам решено было поставить сдельной, но довольно неплохой для начинающего свой карьерный путь продавца из региона.
После размещения вакансии на популярных рекрутинговых сайтах посыпался поток довольно ужасных резюме, из которых только каждое пятое можно было прочитать не прослезившись от хохота.
В итоге к сентябрю 2011 года пару человек нашли и отсобеседовали. Нужно было приступать с обучению. Для этого была написана методичка на 30 страниц с полным объяснением предметной области, технологии продаж, отработки возражений и прочее. Тогда казалось, что как только менеджеры обучатся (1-2 месяца) они будут предельно мотивированы, ведь их прибыль целиком зависит от их эффективности, и приносить компании стабильный доход. Так же планировались еженедельные обучающие и мотивирующие переговоры по скайпу. После завершения продаж менеджер должен был заполнить все закрывающие бухгалтерские документы из формы в Excel и выслать нам в электронном виде.
План продаж поставили в 10 контрактов в месяц на менеджера. По предварительным подсчетам, именно столько можно было бы продать, работая хотя бы по 6 часов в день, 3-5 дней в неделю. Первые 2 месяца результатов не ждали. Очень много общались по скайпу и обсуждали каждый нюанс в предметной области, программе или технике продаж. Несколько раз в этот период хотелось все бросить, уволиться с основной работы и заняться продажам самостоятельно, т.к. те вещи и ситуации, которые мы подолгу разжевывали в скайпе, казались простыми и банальными, а для них они превращались в настоящие трудности. Но надо было не сломаться, ведь мы строили “бизнес”, а не только средство для личного обогащения.
Наконец, первые договоры с клиентами пошли, но до выполнения плана продаж было как до Луны.
Несмотря на то, что объемы продаж были крошечные, к окончанию 2011 года можно было подводить первые результаты по показателям эффективности бизнеса.
Итак, график посещаемости за период с 1.10.2011 по 30.12.2011:
Или около 130 уникальный посетителей в сутки в рабочие дни.Подавляющая часть трафика шла через Яндекс.Директ.
Показатели конверсии были на уровне 4%, что маловато для продающего сайта. Сильно позже — после редизайна сайта — конверсия подросла до вполне приличных 8%. Под конверсией в нашем случае подразумевается соотношение успешных регистраций к общему количеству посетителей:
С зарегистрированными посетителями (лидами) начинали работать наши менеджеры по продажам по 2-х недельному циклу. Показателем их эффективности выступал коэффициент клиенты / лиды, который за тот же период в среднем составил 17 / 310 * 100% = 5.5% Это много или мало? Конечно, не так чтобы много, но и немало. Представим ситуацию, что мы увеличили изначальный трафик в 10 раз за счет мощнейшей рекламы. Тогда конечные цифры будут выглядеть куда радушней. Надо отметить, что около половины выставленных счетов не оплачивались по тем или иным причинам, в том числе из-за недоработки менеджеров по продажам. Поэтому в теории коэффициент эффективности можно было приблизить к 10%. Забегая вперед — нынешний коэффициент эффективности этот барьер перешёл, причём с приличным запасом.
Воронка продаж в разрезе стоимости каждой стадии работы с потенциальными клиентом выглядела следующим образом:
При стоимости годовой подписки в 10.000 руб тратилось 3200 руб, (т.е. более 30%) только на привлечение клиентов. Еще порядка 30% с контракта нужно было платить менеджерам по продажам. Плюс расходы на оборудование, поддержку и развитие системы, SEO и т.д. Речи о какой-то прибыли не шло. Все планы быстро разбогатеть неожиданно сдвинулись на неопределенный срок. Главной задачей в тот период стало опробовать нашу систему на рынке и определиться со стратегией дальнейшего развития и продвижения.
Главные уроки, которые были усвоены за этот период:
- Найти хорошего самостоятельного удалённого менеджера по продажам — сродни найти клад у себя на даче, т.е. практически невозможно. Колоссальное количество времени требуется на объяснение простых основ и решения мелких нюансов в работе. Мотивировать и давать взбучку на расстоянии в 1000 км. очень трудно. Эффект быстро сходит на нет. Менеджер теряет первоначальный энтузиазм, начинает системно нарушать дисциплину и технологию продаж, что ведет к слабым результатам и опять-таки негативно влияет на работоспособность и далее по замкнутому кругу. Все эти проблемы хорошо понимают руководители по продажам, их можно лучше и гораздо эффективней решить когда сотрудник рядом.
Вывод: Снимаем офис для отдела продаж и завязываем с удалёнкой. - Нужно делать хороший продающий сайт и заняться его оптимизацией и продвижением.
Яндекс.Директ обходился нам слишком дорого. Продвижение по низко- и средне- частотным ключевикам дало бы нам релевантный трафик без регулярных денежных вливаний, а регулярная публикация на тематических ресурсах давала бы более высокий показатель конверсии.
К тому же, сам сайт необходимо было существенно дорабатывать и “натягивать” на CMS. Было очевидно, что средний показатель конверсии можно существенно увеличить, просто сделав главную страницу более “продающей” (удобной для пользователя)
Вывод: делаем редизайн сайта и ставим систему управления контентом. Занимаемся самостоятельным продвижением сайта по ключевикам, пишем и публикуем статьи на тематических ресурсах. - Нужно осознать, что сторонние люди, приходящие работать в проект, не будут работать с таким же рвением, как и основатели. Звучит вполне логично, но в реальности казалось, что наши исполнители (фрилансеры и наемные сотрудники) постоянно недорабатывали, халтурили и вообще не вкладывали в душу в “общее дело”. Они не работали по ночам и не вставали с утра пораньше, чтобы написать заметку или изучить новую идею, которая пришла в голову спросонок. Осознание факта того, что для третьих лиц ваше детище не более, чем способ заработать деньги / научиться новому / приобрести опыт или строчку в резюме или портфолио, сильно поможет начинающим бизнесменам в развитии своих проектов. У бизнеса свои интересы — у сотрудника свои. Хорошо, когда интересы в общем и целом совпадают.
Вывод: при работе с персоналом не требовать 100% самоотдачи, а более четко устанавливать критерии KPI и не церемониться, когда задачи регулярно не выполняются — это просто не ваши люди.
До конца декабря 2011 года существовал только один тарифный план… Но функционал системы значительно вырос и мы были уже способны конкурировать в более дорогом сегменте. К слову сказать, на конверсии и эффективности продаж повышение цены почти в 2 раза в целом никак не сказалось.
C января 2012 года появилось несколько тарифных планов:
— базовый (поиск актуальных тендеров) 14.900 руб / год
— экстра (поиск по архиву и результатам прошедших гос. тендеров) 18.900 руб / год
Кроме того, срок тестового периода был уменьшен до 1 недели, потому как практика показала, что из 14 дней пользователи заходили в систему всего 2-3 раза. Уменьшение тестового периода, как и цена, практически никак не повлияло на продажи.
Продвижение промо-сайта.
По продвижению сайта написано немало хороший статей. SEO — это вообще довольно противоречивая сфера деятельности в ИТ и многие специалисты относятся к ней скептически — во многом из-за того, что в ней как нигде много шарлатанов. Мы решили не заниматься SEO, а следовать рекомендациям Яндекса по созданию хорошего сайта.
Как известно, на позицию выдачи сайта в поисковиках наиболее влияют 3 фактора:
- внутренний контент и поведение пользователей на сайте
- качественные статьи и ссылки с тематических трастовых ресурсов
- ссылочная масса
Разберемся по пунктам, применительно к нашему ресурсу http://findtenders.ru
1. Качественный контент с хорошей внутренней перелинковкой. Не секрет, что поисковики все больше веса в трасте сайта отдают поведенческим факторам. Сайт должен раскрывать актуальную тему для своих посетителей, а не просто быть напичканным ключевыми словами. Тогда среднее время посещения сайта и глубина просмотра значительно увеличатся.
Что было сделано:
Мы провели анализ всех наиболее популярный статей на сайте и попытались сделать их интересными для пользователей, для которых тендерная тематика актуальна. Не забыли, конечно, и про мета-теги.
Что планируется сделать:
Ежедневный обзор рынка закупок и СМИ,, публикация и раскрытие наиболее актуальных на момент времени тем. Добавить на сайте сервис бесплатных ответов специалиста на вопросы пользователей о закупках и тендерах.
2. Хорошие качественные статьи на тематических ресурсах. Поисковики хорошо относятся в длинным, хорошо оформленным (более 3000 символов) статьям, опубликованных на трастовых тематических ресурсах. Они так же имеют довольной большой вес в трасте сайта.
Что было сделано:
Вручную было написано несколько десятков качественных статей с размещением на хороших площадках. Как правило размещение платное и не дешёвое, но по договоренности с вебмастером площадки и при наличии действительно полезного материала, можно было договориться на скидку, а то и разместить вовсе бесплатно.
Что планируется сделать:
Продолжать в том же духе. Выходить на крупные сетевые СМИ с качественным контентом.
3. Прирост ссылочной массы. Куда ж без него. Многие горе SEO-специалисты продвигают сайты только ссылками с известных бирж. Для быстрого продвижения это может быть весьма эффективным, но не в нашем случае. Мы пришли работать всерьёз и надолго. А зависимость ссылочной массы и постоянных платежей делает её схожей с Яндекс. Директом и весьма дорогой. Тем не менее, совсем отказываться от ссылочной массы тоже не следовало, т.к. она действительно влияет на выдачу в поисковиках.
Мы пользовались блогуном и трастлинком, размещающими вечные ссылки. Один раз заплатил — и забыл. Здесь тоже есть риски того, что веб-ресурс, где разметили ссылки, перестал существовать и ссылка вылетела из индекса, но как показала практика — в целом за год таких проблем было раз, два и обчелся.
Что было сделано:
Несколько сотен внешних вечных ссылок на ресурс, правда не всегда тематических, потому что тематика у нас оказалась довольно узкая в блогосфере.
Что планируется сделать:
Со временем снизить неестественный прирост ссылочной массы, заменив его естественным. Для этого нужно активно заниматься первыми 2-мя пунктами и получить бесплатные естественные ссылки от лояльных пользователей.
Офис и формирование отдела продаж
К июню 2012 года было твердо решено снять офис и заниматься формирование отдела продаж. К этому моменту сама система поиска значительно улучшилась, в несколько раз возросло количество сайтов с тендерными публикациями, отслеживаемых системой.
Промо-сайт тоже претерпел изменения в дизайне, существенно повысив конверсию посетителей. Появилась система управления сайтом, позволяющая легко добавлять новые страницы и особенно новости (с html -кой сделать это было проблематично). Система была более менее узнаваема в тематических кругах. Слабым звеном в нашем проекте были продажи.
В середине июня был снят непритязательный, но вполне себе уютный 30-и метровый офис, закуплены компьютеры, ноутбуки и офисная мебель. Самое время было заняться поиском персонала. Поиск велся по всевозможным бесплатным сайтам, социальным сетям личным знакомым — но все напрасно. Люди, которые приходили на собеседования, нас не устраивали по различным причинам, чаще всего по грамотности речи. Что ни говори, первое что должен уметь делать продавец — это красиво и грамотно формулировать свои мысли. Так как работа предполагалась на телефоне, то дополнительным преимуществом для кандидата становился приятный голос.
Однако, ничего не бывает напрасным, и совершенно случайно удалось завести контакт с хорошим директором по продажам, которого заинтересовал наш проект. Наша команда пополнилась сильным руководителем, который привнес много дельного по набору и управлению отделом продаж и помог набрать первых 3-х продавцов.
Вот одни из основных пунктов:
- Не стоит ждать результата от менеджера в первые 2 месяца, даже если он хорошо проявил себя на собеседовании
- Необходима ежедневная короткая утренняя планерка, в которой каждый менеджер записывает на доске свой план по холодным контактам, лидам, счетам и оплатам. Планерка настраивает на рабочий лад и не дает расслабиться в течении дня.
- Постоянное обучение предметной области и основам продаж, особенно на первых этапах, разбор кейсов. Прослушивание записи разговоров менеджеров и анализ их эффективности. 1-3 раза в неделю, в зависимости от начальной квалификации менеджеров
- Кроме непосредственного обучения еженедельный мотивационный тренинг. Без него у команды падает моральный дух и часы продуктивной работы плавно сокращаются. Как правило, после хорошего тренинга все встает на свои места
- Ежедневная отчетность, согласованная с утренними планерками. Сильное расхождение результата с планом дает повод тщательней проанализировать работу менеджера.
и много других менее значимых нюансов.
Несмотря на летние “мертвые” месяцы и неактивную первую половину сентября, к началу октября удалось не только возместить сильно возросшую финансовую нагрузку на фирму (аренда, корпоративный интернет, телефон и конечно оклады менеджеров), но и выйти в чистую прибыль, пусть и не большую. Октябрь выглядит еще более оптимистичным.
Что есть сейчас и планы на будущее
Сейчас есть:
— качественный и добротный веб-продукт со своим видением процесса поиска тендеров
— промо-сайт с очень хорошей конверсией посетителей (свыше 10%)
— сплоченная команда руководителей и менеджеров с хорошей эффективностью продаж (конвертацией лидов в клиенты (свыше 8%))
Основные источники лидов:
— cайт
— Яндекс. Директ
— онлайн партнерские программы с тематическими сайтами
— оффлайн партнерские программы с обучающими центрами
Планы на будущее:
— реализовать массу новых идей в нашем продукте
— более активное продвижение на тематических ресурсах (конверсия с них гораздо выше средней)
— экстенсивное увеличение штата отдела продаж
— развитие сопутствующего консалтингового бизнеса по всему спектру работы с тендерами.
Кстати, с начала октября появилась и бесплатная версия системы. Функционал, конечно, сильно ограничен, но для редкого использования вполне подходит. Ссылка на первоисточник извещения не скрывается, в отличие от большинства бесплатных версий продуктов конкурентов.
По всем идеям, предложениям и сотрудничеству пишите на info@findtenders.ru. Будем рады каждому письму.
Автор: KoshZ
