Мы в Аудиомании регулярно готовим материалы для Хабра, ГТ и ММ о нашем опыте работы в сфере российского ecommerce. Сегодня мы продолжаем (#1) цикл буллет-дайджестов с замечаниями из наиболее популярных материалов по нашей теме.
1. Немного об истории Аудиомании
- История Аудиомании началась в 1997 году, когда несколько предпринимателей организовали розничную точку на «Горбушке»;
- Далее на «Рижском радиорынке» появился первый магазин компании, тогда еще не имевшей названия;
- Постепенно основное направление компании смещалось в сторону качественной аудиоаппаратуры;
- «Ты же для аудиоманьяков же работаешь?», «ну не Аудиоманией же мне назвать компанию!»;
- К 2003 году у компании были уже офис, склад и второй магазин на Пражской.
- Компания наладила собственные поставки из-за границы, что не могло не привлечь внимание других российских ритейлеров;
- В 2007 году произошло слиянии дистрибуционного подразделения Аудиомании с Марвел Дистрибуцией;
- Помимо оффлайновых продаж стало возможным говорить о развитии мультиканального ритейла;
- Примерно в то же время было запущено направление электронных компонентов «Сделай сам»;
- К 2008 году оффлайновый бизнес вышел в онлайн.
- Поначалу интернет-магазин был ориентирован преимущественно на Москву и Московскую область;
- Возможность оплаты товара электронными деньгами дала качественный скачок в росте аудитории из регионов;
- Компания сделала ставку на общение с покупателями, которым занялись люди с многолетним опытом в сфере аудио;
- Мы не делали акцент на определенный канал связи – если неудобно звонить, общение переносится в чат или почту;
- Было решено разделить консультантов не по каналам продаж, а по областям знаний.
- Компания решила, что покупатель должен быть вправе послушать технику «в деле», даже если он ее еще не оплатил;
- Далее мы внедрили «трейд-ин», когда покупатели смогли сдать акустику и, доплатив разницу, приобрести новую;
- Мы разработали «калькулятор доставки» – еще на карточке товара можно узнать стоимость доставки в регионы.
Выводы:
- Чем больше на вашем сайте альтернатив для покупателя, тем лучше;
- То же самое относится и к форматам общения с консультантом;
- Консультанты должны искренне интересоваться тем, что вы продаете;
- Общение со специалистом не должно обязывать к немедленной покупке;
- На месте клиента можно много узнать о том, как сделать его жизнь лучше.
2. Технологии eCommerce на службе B2B-проектов
- Становится очевидно, что все бизнес-транзакции будут происходить с использованием ИТ;
- Проблема в том, что многие используют технологии ради того, чтобы использовать технологии;
- Не так уж и много современных высокотехнологичных решений, которые реально могут дать эффект сразу;
- Дистрибьюторы должны возможности, которые дадут современные ИТ-инструменты в руках их дилеров;
- К сожалению, продукты для eCommerce в массе своей делают люди, далекие от eCommerce.
3. Автоматизация финансового учета интернет-магазина
- Стандартные системы, использующиеся для автоматизации бухгалтерского учета, не обладают требуемой гибкостью;
- Для создания собственной системы финансового учета мы изучили международные системы формирования отчетности;
- Основной задачей стала потребность строить самые разные отчеты по доходам и расходам;
- Был создан «шаблонизатор» для авоматического ввода в систему информации;
- «Своя» система дает более четкое представление о затратах каждого из отделов компании.
- Все процессы, которые сотрудник выполнял в «докомпьютерную» эру, должны быть такими же и при работе с софтом;
- Мы редко в корне меняем бизнес-процессы, скорее стараемся адаптировать систему для людей;
- Конечно, весь бухгалтерский учёт ведется в соответствии с законодательством.
4. eCommerce для новичков
- Первое, что вам нужно сделать — это определить свои цели в электронной коммерции;
- Лучшим вариантом для вас в самом начале будет выбор определенной специализаци, или ниши;
- Вам будет нужно найти надежных поставщиков, чтобы торговать качественными товарами;
- Для представления себя в интернете потребуется специализированный сайта для продажи товаров;
- Ваш логотип и оформление бренда также являются важными факторами.
- Когда ваша фирма станет более известной, вам не помешает уникальное торговое предложение (УТП);
- Многие фирмы выбирают цену в качестве своего УТП, и, в большинстве случаев, это сказывается на них негативно;
- Самый доступный ключевой показатель, который проще всего будет отслеживать — это коэффициент конверсии;
- Другим показателем, заслуживающим внимания, является стоимость привлечения клиента (СПК или CAC);
- Ценность клиента в течение его жизненного цикла (LTV, Lifetime Value) считается наиболее важным показателем.
5. Неочевидные способы повышения конверсии: кейсы «Аудиомании» и «Боффо»
- Важный этап – работа над увеличением количества звонков из регионов на номер 8-800;
- Эксперимент – бесплатная доставка по всей стране за исключением труднодоступных регионов;
- Клиентам из небольших населенных пунктов иногда проще приехать в областной центр и забрать товар оттуда;
- При наличии отлаженой работы курьерской службы, предоставьте клиентам возможность выбрать точное время доставки;
- Если данных о товаре слишком много, организуйте их по вкладкам и укажите условия возврата в карточке товара.
P.S. Другие материалы по теме аудиотехники, обзоры и полезные советы – в нашем блоге "Мир Hi-Fi".
Автор: Аудиомания
