Прошло ни много ни мало 9 месяцев (или, если быть точным, 273 дня) с момента, когда, мы с приятелем, решили взяться за создание сервиса онлайн-кредитования. И как бы мы теперь не роптали на жестокий мир, стоит сразу признаться, что эти 273 дня были вполне интересными и очень поучительными для нас.
Под катом вас ждет откровенный и, надеюсь, нескучный рассказ о том, как простая идея проходит путь от рождения в одной отдельно взятой голове до воплощения в продукт, по моему скромному мнению, вполне имеющий право на жизнь.
Я не хочу писать рекламный топик, потому что не умею, и потому что рекламные топики никому не интересны. Хотя если бы мы изобрели какой-нибудь вечный двигатель или телепортатор, я, пожалуй, не постеснялся бы написать о том, что вы все просто обязаны купить его или, еще лучше, дать нам 1M$ за 3% компании, чтобы мы построили завод по производству этих двигателей / телепортаторов.
Но мы НИЧЕГО не изобрели. Мы взяли идею, простую, как камень, и попытались сделать из нее бизнес. Что из этого получилось, покажет время. У нас уже есть небольшая предыстория, поэтому я не буду приводить никаких ссылок и никакой рекламы – дотошный хабрапипл и так без труда найдет нас везде, где мы успели наследить.
Вводные данные.
Идея выдавать POS-кредиты онлайн в интернет-магазинах проста до очевидности и с 1-го и со 121-го взгляда. Моделей реализации этой идеи мы нарисовали уже не меньше десятка, и каждая из них могла работать. Известная программерская поговорка, которую часто повторяет мой коллега, звучит так: «Преждевременная оптимизация – ЗЛО!». В общем, спустя пару месяцев работы, до меня дошло, что это совсем даже не программерская поговорка, а вполне себе жизненная.
Перерисовывать и оптимизировать бизнес-модели и собирать оценки по ним, конечно, нужно. Валидация идеи – это, разумеется, основа основ. Но с этим процессом затягивать не нужно. Время – это деньги. И, если Вас не финансирует Y-combinator (в особенности, если Вас финасирует Y-combinator), эти деньги нужно считать.
И еще одно небольшое отступление по поводу оценки идей и моделей. Практика показывает, что люди компетентные, которые могут дать действительно грамотную оценку проекта и полезные рекомендации, делают это очень скупо и редко, а иногда даже просят за это деньги. В то же время в сети полным полно болтунов и холиварщиков, которые готовы часами с пеной у рта что-нибудь вам доказывать или спорить с вами о том, в чем на самом деле мало понимают. На них уходит больше всего времени и от них меньше всего проку для дела.
На TechCrunch Moscow, который проходил еще в декабре, я, зарядившись для смелости некоторым количеством алкоголя, подошел и ни с того ни с сего спросил у Аркадия Морейниса, что он думает по поводу идеи нашего сервиса. В тот самый вечер этап «валидации идеи» для нас относительно благополучно закончился.
Как все должно работать (коротко)
Детальное описание бизнес-процессов заняло бы не меньше десятка страниц, поэтому я просто перечислю основные моменты, чтобы всем без исключения было понятно, о чем вообще тут идет речь. Тем, кто и так понимает, как должен работать кредитный сервис в интернет-магазине, можно этот раздел пропустить.
1. Подключение магазина к сервису
Самый проблемный пока участок, на котором возникает больше всего сложностей.
1.2. Регистрация магазина на сайте сервиса.
Достаточно ввести URL магазина и контактный e-mail. Проверка реального владения доменом осуществляется потом.
1.3. Заключение договора с нашей компанией.
Указав все реквизиты в личном кабинете продавца, там же можно загрузить готовый договор, подписать его, поставить штамп и отправить нам любым удобным способом. Да! Чуть не забыл. Перед отправкой его неплохо бы прочитать ;)
1.4. Размещение демонстрационной версии сервиса на сайте магазина
По желанию владельца магазина, кнопку «Купить в кредит» можно разместить и без заключения договора. В этом случае покупателям будут доступны только кредиты наличными и, возможно, заявки на оформление кредитных карт. Правда, мне кажется, что это будет мало кому интересно.
1.5. Заключение договоров с Банками
Придется подождать, пока банки дадут указание в соответствующий региональный филиал заключить договор с юр. лицом, которому принадлежит магазин. И еще подождать, пока региональный филиал это указание выполнит.
1.6. Обучение сотрудника интернет-магазина
Обучение сотрудника интернет-магазина необходимо в первую очередь затем, чтобы он получил право проверять паспортные данные покупателя. К тому же, правильное оформление кредитного договора требует некоторых навыков. А владелец магазина должен быть очень заинтересован в правильном оформлении документов на кредит, потому что в случае ошибки, он не получит своих денег.
1.7. Размещение полной версии сервиса на сайте магазина
Подробная инструкция по установке кнопки «Купить в кредит» на сайт магазина находится в личном кабинете продавца. А можно просто предоставить нам временный ftp/ssh доступ к серверу, на котором размещен магазин, и мы все сделаем сами.
2. Покупка в кредит онлайн
2.1. Выбор товара
2.2. Информация о кредитном предложении (кнопка «купить в кредит»)
Мы рисуем специальные баннеры, предлагаем варианты оформления кнопки, создаем промо страницы о покупках в кредит и проч. Не для того, чтобы рекламировать свой сервис на сайтах магазина, а чтобы увеличивать вероятность покупки.
2.3. Подбор кредита по параметрам.
Наш кредитный калькулятор позволяет подобрать кредитный продукт по таким параметрам, как первый взнос, ежемесячный платеж, срок кредита. Если у нас будет много банков – эта штука будет особенно полезна для покупателя.
2.4. Регистрация и создание личного кабинета заемщика
Да, да – персональные данные, 152-ой закон, согласие на передачу личных данных и прочие неприятные моменты имеют место быть, но без этого никуда.
2.5. Отправка заявок на кредит
Только на этом этапе данные покупателей вместе с информацией о товарах и магазинах отправляются в выбранные банки.
2.6. Получение решений банков
Как правило, занимает не более часа, а иногда – менее минуты. Само собой, автоматически полученное решение скоринговой системы не является окончательным.
2.7. Подтверждение кредита заемщиком
Покупатель последний раз клацает на кнопку «Согласен» и ждет звонков сначала из банка, а потом и из магазина, чтобы 25 раз все перепроверить и подтвердить.
3. Логистика
Как ни странно, не смотря на то, что на первый взгляд, это самое узкое место во всей системе, оказалось, в логистике товаров и договор никаких подводных камней нет (Пока нет… тук-тук-тук)
3.1. Получение магазином кредитного договора
Банк направляет документы на кредит сразу непосредственно сотруднику интернет-магазина (хотя нам не хотелось все это сделать через личный кабинет продавца, но банк пока на это не идет, так как есть сложности с датами).
3.2. Доставка/отгрузка кредитного договора и товара
Сотрудник интернет-магазина, курьер или экспедитор на точке выдачи оформляет с покупателем документы на кредит. Тот самый, который проходил обучение (или его доверенное лицо, ответственность в любом случае лежит только на нем).
3.3. Доставка в банк и проверка кредитного договора
Банк сам может забирать кредитные договора из интернет-магазина в соответствии со стандартными процедурами из оффлайна, но чтобы получить деньги как можно быстрее, лучше самостоятельно доставлять документы на кредиты в местное отделение банка.
3.4. Перевод суммы кредита на счет магазина
В томительном ожидании проходит N дней, и вот они, долгожданные деньги приходят на расчетный счет интернет-магазина. Победа!
Банки и банкиры
Итак, на бумаге все выглядит очень гладко (на деле – это значит, что все будет совсем наоборот). Будем исходить из того, что идея была принята, прототип готов, осталось только показать и рассказать о сервисе тем, кто им будет пользоваться. В нашем случае, это были
1. Банки, выдающие потребительские кредиты по технологии POS (Point of sales – то есть, кредиты в точках продаж, которыми в нашем случае являются интернет-магазины).
2. Собственно, интернет-магазины, которым возможность продавать в кредит сулит 20% роста продаж (по статистике из оффлайна).
3. И наконец, покупатели, которые будут иметь возможность купить тот самый телевизор в кредит, не вставая с дивана (допустим, дверь курьеру откроет жена)
Первая наша схватка с жестоким и суровым миром проходила в приемных центральных офисов банков в ожидании, когда с нами соблаговолят встретиться нужные люди. Не могу не отдать им должное, как ни странно, среди них нашлось немало тех, кто очень хорошо понимает потенциал рынка онлайн-кредитования. Их мнение относительно нашего собственного потенциала – это отдельный вопрос, к которому мы, может быть, еще вернемся. Можно сказать, что этап «Пробивание бюрократии банков» мы прошли относительно легко. Хотя банков у нас пока совсем немного (а именно — три), мы решили, что пока этого пока достаточно, и, без тени сомнений, начали работать с магазинами.
Магазины и первые фейлы
В ходе работы с магазинами начались первые ошибки и вслед за ними – первые разочарования. Хотя сейчас уже очевидно, что избежать сложностей было невозможно. В конце концов, как ни пафосно это прозвучит сейчас, мы пытаемся внедрить в электронную коммерцию сложный, инновационный продукт, затрагивающий все основные бизнес-процессы. Сложности были очень простыми (и, как нам теперь кажется, вполне предсказуемыми):
1. Магазины сами по себе к сервису не подключались (а точнее, подключались недостаточно активно). В данной ситуации, для роста как воздух нужен активный сейлз.
Наши действия – нанимаем сейлзов, создаем call-центр
2. Законы Мура – это вовсе не юмор, а самая настоящая правда жизни. Все что может сломаться – сломается. Везде, где может случиться ошибка, она обязательно случится. Словом, косяков мы наделали столько, что, в конце концов, пришлось все переделать.
Наши действия – нанимаем тестера и кодера, организовываем процесс разработки.
3. Тяжелый оффлайн в виде договоров с банками, логистики кредитных договоров и прочих сложностей отталкивают владельцев магазинов не меньше хорошего ценника за использование сервиса. Так что бесплатность – это вовсе не гарантия хорошего роста.
Наши действия – заключаем договор с федеральной курьерской службой и пытаемся спихнуть как можно больше оффлайна на них и на банк.
4. На маркетинг такого проекта нужно намного больше денег и времени, чем мы думали.
Никакие статейки в блогах и даже на Хабре сами по себе не разгонят проект до нужной аудитории – нужна качественная рекламная компания.
Наши действия – продаем что-нибудь не очень нужное.
5. К этому времени у нас уже появились конкуренты – такие же сервисы и сами банки. Хотя с другой стороны, это в 121-ый раз, уже на 100%, подтвердило наличие рынка и жизнеспособность бизнес-модели.
Наши действия – постоянно мониторим конкурентов, отрабатываем конкурентные преимущества и пытаемся создавать новые.
Радостные покупатели
Тем не менее, еще весной мы подключили первые магазины. Необходимо было обязательно оценить реакцию покупателей. Тут нас ждал приятный и обнадеживающий сюрприз: кликабельность кнопок «купить в кредит» оказалась выше ожидаемого. Этот эффект, конечно, можно отчасти объяснить новизной и первым интересом, но все-таки, исходя из тех немногочисленных метрик, которые мы успели собрать, можно сделать вывод, что сервис кредитования вполне востребован покупателями интернет-магазинов (особенно при его грамотной подаче самим магазином).
Вопрос подачи сервиса на страницах интернет-магазина – вопрос для нас очень сложный. С одной стороны, очевидно, что чем больше информации о возможности купить в кредит содержится на главной и на внутренних страницах сайта магазина, тем больше будет продаж в кредит, и в этом заинтересован магазин. С другой стороны, чем больше на сайте такой информации, тем больше магазин «рекламирует» наш сервис, а в этом магазин не заинтересован. Разумеется, это вода на нашу мельницу, но главная задача, которую мы решаем, рекомендуя размещать баннеры по кредитам, промо-страницы и кнопки «купить в кредит», — это рост продаж. Владельцы магазинов понимают это не всегда и видят в наших рекомендациях коварный план пропиарить наш сервис за счет их бесценного многотысячного трафика ;) Конечно же, это не так.
РИФ+КИБ 2012
Если честно, нам там делать было особо нечего, кроме как тешить свое самолюбие участием в выставке народного хозяйства всея Рунета. В секции Startup Pitch мы, конечно, попали в пятерку, но это нам дало мало что полезного. Хотя не будем скрывать, было приятно (вспомнилась наша номинация на «киллер-фичу» на Антипремии Рунета в 2011-ом). Было еще несколько полезных и интересных контактов, было много хороших слов, про то, какой, должно быть, классный у нас сервис.
Однако нам так и не удалось встретиться ни с Аркадием Морейнисом, ни с Павлом Черкашиным, хотя на Startup Pitch для пятерки лучших обещали встречи именно с ними. А я, если честно, только за этим туда и ехал. В целом, от общения на РИФе осталось какое-то неопределенное ощущение – все заказано, все оплачено, все поделено. Такой вот у нас, получается Рунет. Ну что же, раз такой, значит такой – другого ведь нет.
Что дальше?
В итоге мы имеем программный продукт, договорную базу и первых клиентов. Оглядываясь на прошедшие месяцы, я могу сказать, что доволен тем, что и как мы сделали. Было и будет еще много ошибок в действиях и оценках, но не ошибается только тот, кто ничего не делает. Планов у нас очень много – наличие личного кабинета и у продавца, и у покупателя дает возможность постоянно совершенствовать функционал сервиса.
Коротко, для примера: мы хотим прикрутить в личный кабинет покупателя возможность погашения кредита онлайн, а так же интеграцию платежных систем. В кредитном калькуляторе появятся кредиты наличными и кредитные карты, сам сервис будет работать полностью на сайте магазина, а не в отдельном окне, как сейчас.
Конечно, чем больше мы придумываем разных полезных штук, тем выше ценность нашего продукта. Но главной нашей ценностью должны стать партнеры. Те самые «правильные» интернет-магазины, которые, по сути, являются нашими клиентами (именно они, а не их покупатели). И в особенности те из них, которые останутся с нами, когда сервис станет платным. А то, что он станет платным, не вызывает никаких сомнений. Это случится сразу же, как только мы будем уверены в цене.
В заключение, хочу сказать спасибо всем, кто дочитал этот текст до конца. Текста получилось больше ожидаемого. Надеюсь, что вы не зря потратили время и нашли в нашей истории что-нибудь полезное для себя. Я вот, например, нашел. Хотя наша история, по сути, только начинается. Будет еще много интересного, ведь до «взрослого» проекта нам еще расти и расти. Помните, как в детстве всем хочется поскорее вырасти и стать взрослым? Как ни странно, удивительно похожие ощущения.
P.S.: Ну никак не получается обойтись без лирических отступлений. Серьезно прошу прощения, если их в итоге оказалось слишком много)
Автор: roger35die
