"«Хватит. Я больше не желаю слушать этот вздор. Матрацы никогда не заменят гостиниц» — Уилсон прервал разговор. Мы пытались возразить, но он был непреклонен. Фред Уилсон был 15-м инвестором, который отказал выслушать нас до конца" — вспоминает Брайан Чески, основатель Airbnb.
Когда мы проектировали стартап Grrow.me, то задалась одним вопросом. Какие признаки делают проект миллиардным?
Открыв эти признаки, мы решили следовать им в своём проекте и поделиться с вами.
1. Одной ногой из будущего
15 инвесторов Airbnb – отказали Брайану Чески, Джо Геббиа и Нэйтану Блечарзике. Они посчитали идею сервиса бредом – ну действительно, кто будет сдавать свою комнату незнакомым людям? Сейчас стартап стоит 20 миллиардов.
Что не учли эти 15 инвесторов? Они просто смотрели вокруг и не видели людей, кто сдаёт комнаты – этого просто почти никто не делал. Они не смогли увидеть будущее шеринг экономики. Будущее разглядеть не просто. Сложившиеся стереотипы и устои не позволяют многим смотреть за горизонт.
2. Сумасшедшая идея
Эйншейн, когда оценивал физические теории, говорил: «Ваша теория недостаточно сумасшедшая, чтобы быть правдой». Этот принцип можно перефразировать для стартапов – «Идеи многих проектов недостаточно сумасшедшие, чтобы стать миллиардным бизнесом». Проект должен быть немного сумасшедшим, как Snapchat. Ну кому это надо, чтобы фотографии исчезали после просмотра? Ведь это минус, а не плюс. Разве можно заработать на стикерах, как это сделал Line? Ну кто будет покупать контент, которого и так много в сети? Ну разве можно заработать достаточно много на фоточках и своих мыслях, публикуя материалы в социальной сети?
Сумасшедшие идеи мало кому приходят в голову, большинство просто не думает о них. Лишь спустя время люди понимают, что это работает и клонируют и копируют. Но уже поздно, первого игрока на рынке не догнать.
Сумашедшие идеи не поддаются прогнозированию по методологии Learn Startup, никакой Customer Development не покажет явную потребность пользователей в сервисе. На то они и сумашедшие.
3. Триггер, заставляющий пользователя вспоминать о проекте
Триггер – это некое событие, которое побуждает людей воспользоваться сервисом. Например, когда пользователю нужно такси, он вспоминает об Uber.
В нашей жизни происходит много событий. Каждый день. Наши мысли заняты списком покупок в магазине, размышлениями о политике, просмотром новостей, встречей с друзьями и любимыми. Поэтому люди забывают даже о самых классных и полезных стартапах.
Необходим спусковой крючок, который «щёлкает» в реальной жизни, независимо от пользователя и побуждает его воспользоваться проектом.
4. Правило «зубной щётки» от Ларри Пейджа
Миллиардным проектом люди должны пользоваться минимум два раза в день, и это должно войти в привычку. Человеческим правят привычки. Мы не задумываемся о том, что нужно чистить зубы утром и вечером – этот процесс у нас происходит на автопилоте. Нам не нужно напрягаться и специально вспоминать, где лежит зубная щётка. Точно так же, как люди просто не могут забыть чистить зубы, они не могут забыть о стартапе на миллиард.
Средний пользователь заходит в Facebook минимум два раза в день. Люди не задумываются «а стоит ли мне посетить Facebook?». Пользователь просто открывает социальную сеть, точно так же, как делает шаги, не задумываясь о том, как нужно правильно поставить ногу.
Именно в формировании привычки заключена сила многих миллиардных проектов.
5. Поляризация аудитории
Стартапы с большими перспективами обязательно вызывают споры в начале своего пути. Они вызывают противоречивую реакцию. Когда люди слышат о новом проекте и говорят: «О, какой классный проект», — почему они так говорят? Люди думают, что дело стоящее, только потому, что уже ранее видели аналогичные проекты. Проекты, которые уже заработали много денег, достигли серьёзной капитализации. А что это значит? Если все в один голос говорят о том, что проект классный, значит, в этом направлении уже давно работают люди, и такие сервисы уже реализованы. Тогда почему до сих пор не возникло большого проекта? Потому что идея масштаба не работает. Скорее всего в этой нише невозможно захватить весь рынок и будет много малых конкурентов – например платформ для интернет-магазинов.
Стартапу на миллиард необходим «секрет», который видят очень немногие.
6. Своевременность. Почему именно сейчас?
Немногие помнят одну из первых социальных сетей Friendster. Это была великолепная идея с громадным потенциалом. Friendster запустился на несколько лет раньше Facebook. Однако он умер. Потому, что было слишком рано для социальной сети. Слишком мало пользователей — у людей не было компьютеров. Потом появился Facebook и это был тот самый момент.
Почему Snapchat и Instagram набрали огромные аудитории? Смартфоны и планшеты, а вместе с ними и мобильный интернет получили массовое распространение – теперь они есть практически у каждого. Это значит, что люди могут в любой момент времени и в любой точке делать фото и выкладывать их в интернет.
7. Самораспространение
Стартап на миллиард должен обладать свойствами виральности. Этого можно достичь только в коммуникационных сервисах. Все, что связано с общением людей, обменом информации может быстро расти. Быстрый рост обеспечивается виральностью, когда пользователи сервиса, сами привлекают других пользователей. Если пользователь сервиса осознает, что ему важны его друзья (мнения, лайки, оценка) он будет приглашать их.
Остается сделать это удобным и простым. Без наличия этого признака Facebook не смог бы набрать аудиторию в миллиард пользователей. Dropbox не мог бы стоить больше 10 млрд. $, если бы он не обладал свойствами виральности. Да и никаких средств на рекламу не хватит для привлечения такого количества пользователей, если платить за каждый лид.
Ловушка полезности
Почему так много инвесторов ошибаются и не вкладывают в “звезды”? Почему обычные люди смеются над идеями на миллиард и не верят в них?
Все дело в ловушке полезности.
Когда люди видят действительно полезный проект, они тут же думают, что этот стартап ждёт успех, ведь он нужен людям. А если есть потребность, то можно хорошо заработать понимает инвестор. Не всё так просто!
Александр Флеминг открыл пенициллин и тем самым спас сотни миллионов человеческих жизней. Без всякого преувеличения, нас могло бы не быть, не открой Флеминг антибиотики. Без сомнения это был крайне полезный проект. Казалось бы, открыватель такого полезного лекарства должен стать самым богатым человеком на свете. Стать мультимиллиардером. Однако Флеминг ничего не заработал на своём открытии. Потому что у него не было бизнес модели или он не думал о ней.
С другой стороны, Кевин Систром создал приложение для обмена фотографиями и продал его за миллиард. Человечеству так необходимо обмениваться фотками? Это спасает жизни? Люди тысячи лет жили, вообще не зная, что такое фотография. И ничего, были счастливы.
Получается, что Instagram полезен совсем немного, однако он имеет многие признаки стартапа на миллиард.
Проект может спасать жизни и не иметь шансов принести деньги основателям и инвесторам. С другой стороны, стартап может иметь чуточку полезности и озолотить инвесторов. Все дело в признаках миллиардного проекта, которые рассмотрены выше.
Конечно, если проект обладает всеми чертами стартапа на миллиард, это не гарантирует, что он обязательно добьётся такого успеха. Однако наличие этих признаков открывает дорогу к миллиарду.
Фред Уилсон, соучредитель Union Square Ventures, до сих пор хранит коробку из под хлопьев “Обама из Оз”, как напоминание об упущенных возможностях. — «Я не смог тогда и представить, что надувные матрасы на полу в гостиной смогут стать следующим этапом эволюции гостиничного бизнеса.»
Автор: Tim77
