Крупные торговые интернет-площадки вполне заслуженно заняли свое место под солнцем, но работа с ними имеет несколько нюансов. Например, Amazon, исходя из своей маркетинговой стратегии, ориентирован, в первую очередь, на привлечение крупных продавцов и производителей. А нам, хомякам, что делать?
Подпись же картинке не нужна, правда?
Представим ситуацию: вы изобрели очередной электровеник, с которым ваша команда вышла на «Кикстартер» и успешно собрала нужную сумму для производства тысячи изделий. Часть вы распродали сразу же в рамках краудфандинговой кампании, а часть – «зависла» на руках. В этот момент вы столкнулись с главной проблемой большинства энтузиастов и небольших производителей: вы слишком озабочены идеей закончить разработку, переходом от прототипирования к изготовлению рабочих устройств, и не особо задумываетесь, как вы это будете продавать.
Фактически, чуть ли не каждый второй стартап или небольшое предприятие попадает в порочный круг «прежде чем что-то продавать, нужно это изготовить». Это является классической болезнью любого малого бизнеса, что в конечном итоге приводит к банкротству и прекращению деятельности. Конечно, от подобных телодвижений может уберечь толковый директор по продажам, который подготовит все необходимые «аэродромы», на которые в итоге и «десантируется» ваш продукт, но чаще выходит совершенно иначе. Вложив немало времени, сил и иногда денег, выполнив обязательства перед инвесторами, вы остаетесь с партией никому не нужных устройств, в которых и лежит мертвым грузом прибыль всего предприятия. В подобной ситуации небольшая часть производителей запускает собственные ритейл-площадки на базе своего сайта, а все остальные — идут к Amazon или другим крупным игрокам.
И тут начинается самое неприятное.
Трудно быть маленьким
Любой крупный ритейлер зарабатывает за счет больших объемов продаж, а не на конкретных позициях, о чем, например, свидетельствуют отчеты самого Amazon, чья прибыль растет пропорционально росту объема продаж. На увеличение оборота ориентированы и все прочие торговые площадки, в том числе и в Сети, что приводит к максимальной унификации и наложению ряда ограничений на производителей и поставщиков.
Давайте поговорим об Amazon, как о более очевидном пути продажи наших электровеников. Система продаж на этой площадке базируется на нескольких ключевых аспектах. Первое – детальное описание продукции по достаточно жесткой и регламентированной форме. Второе – на позиции продукта влияет количество положительных отзывов о нем. Третье – рядовые пользователи и подписчики Prime получают разную выборку товаров (благодаря этой и другим маркетинговым уловкам, товарооборот на Amazon в денежном выражении в 2015 составил $107 млрд, а в 2016 году — $135,98 млрд).
И если с первым требованием гиганта по ведению торговли можно справиться, банально подсмотрев у других продавцов, то второй и третий пункт создают ощутимые проблемы. Если вы занимаетесь малотиражным производством и ваш оборот составляет несколько тысяч устройств в год (в лучшем случае), то есть товар является нишевым — у вас серьёзные проблемы. На Amazon, как, впрочем, и на любых других подобных площадках, существует система рейтингов, основанная на количестве и качестве положительных отзывов от реальных пользователей. Минимально необходимое количество положительных рецензий о товаре в случае американской площадки – 25 штук. Без этого числа отзывов ваш товар не будет отображаться в поисковой выдаче, а продвигать его нужно будет средствами площадки в виде баннерной рекламы или привлекать трафик извне. Подход с размещением рекламы на Amazon или в Сети оправдан, если речь идет о каком-то серийном продукте, продавать который планируется длительное время и в больших объемах. Тогда можно устроить и рекламную кампанию, привлечь СМИ, разместить рекламу в Google.
В случае с мелкой партией какого-либо уникального товара подобная рекламная кампания окончательно сожрет прибыль от продаж или загонит начинающего производителя в долговую яму.
Конечно, всегда остается вариант «сбросить» товар по цене, близкой к себестоимости, какому-нибудь крупному ритейлеру, у которого есть собственная сеть сбыта. Однако это возвращает нас к вопросу извлечения прибыли и дальнейшему росту, так как в этом случае производителю нужно будет выходить на какие-то более осмысленные объемы, чем несколько сотен устройств в месяц.
Проблема не в производителях, а в продавцах
Согласитесь, известный бренд не всегда означает высокое качество конечного товара, а предложения на рынке не всегда удовлетворяют потребности отдельной категории потребителей. Если 9 из 10 потребителей будут удовлетворены функциями некого условного продукта, то крупный производитель не будет заморачиваться штучным производством для последнего, десятого. Для производителя это невыгодно.
Эту нишу могли бы занять мелкие предприятия, которым бы вполне хватило и десятой доли «пирога» потребителей. Но все упирается в рынки сбыта: для того, чтобы обеспечить выживание мелких производств, чьи товары не на слуху у широкой аудитории, они должны свободно продаваться или продвигаться ритейлером. Но, при прочих равных, крупным ритейлерам интереснее продать сотню тысяч смартфонов известных брендов, чем сотню условных электровеников.
Мы столкнулись с описанной выше ситуацией, когда занялись поставками, а в дальнейшем и производством, детских планшетов PlayPad. Недоступность классических площадок и рынков сбыта для мелких производителей создает парадоксальную ситуацию: существует спрос на какой-то специализированный товар, существует и сам товар. Но производитель и покупатель просто не могут встретиться, потому что последний не знает о самом факте существования первого.
Конечно, основные палки в колеса реализации малотиражной продукции вставляют сами площадки и существующая доктрина сетевой интернет-торговли. Правила размещения и торговли на них писались под крупных производителей и поставщиков, однако распространяются и на мелких игроков рынка. В итоге весь механизм работы современного интернет-ритейла вызывает удушающий эффект для тех, кто не готов вкладывать сотни тысяч и миллионы долларов в маркетинг и продвижение.
Зачем мы придумали Hamster Marketplace
У нас уже есть опыт, альтернативный крупным интернет-площадкам уровня Amazon. Речь идет о собственном сайте и выстраивании персонального канала продаж. Однако, с ростом производства и доли рынка мы пришли к классической схеме сотрудничества с крупным оффлайновым ритейлером в лице М-ВИДЕО.
Этот опыт нельзя назвать однозначно травматичным, но стоит понимать, что в этом «танце» роль ведущего отводится исключительно торговой сети. Мы могли лишь соглашаться или не соглашаться на предлагаемые нам условия работы.
Именно поэтому и родилась идея создания торговой площадки, которая была бы реальным посредником между производителем и покупателем, а не псевдо-площадкой, коей сейчас является Aliexpress, Amazon, E-Bay все прочие. Почему мы заговорили о псевдо-площадке? Скажем так, глупо отрицать, что все вышеописанные ресурсы и компании, стоящие за ними, в первую очередь преследуют собственные интересы по росту и извлечению прибыли. Иногда эти интересы совпадают с интересами продавцов и производителей, а иногда – нет. Именно эту диктатуру площадки для мы и намереваемся устранить.
Что такое Hamster Marketplace? За основу мы взяли популярную нынче идею децентрализации и самоуправления сообществом через механизмы блокчейна. В большинстве аспектов площадка копирует устоявшиеся бизнес-процессы того же Amazon, за одним большим исключением: управлять ею будут не условный совет директоров Amazon или Джефф Безос, а сами продавцы и производители товаров. Таким образом мы хотим достичь самоуправления, когда решения, принимаемые площадкой, будут отражать потребности реального большинства продавцов, а не нескольких производителей-гигантов.
Вот основополагающие принципы работы Hamster Marketplace:
- Hamster Marketplace не ставит своей целью получение прибыли;
- Hamster Marketplace управляется непосредственно участниками со статусом «Производитель» с помощью токенов маркетплейса HMST;
- Развитие и функционирование площадки осуществляется исходя из бюджета, принимаемого блокчейн-голосованием владельцами токенов HMST со статусом «Производитель»;
- Бюджетные траты площадки прозрачны и зафиксированы в блокчейне.
Если мир созрел для коллективного финансирования мелких проектов, то, вероятно, пришло время и коллективно управляемой торговой площадки.
Инди-электронщики и DIY-щики всех стран, соединяйтесь!
Взглянув на наш сайт свежим взглядом, мы вдруг поняли, что он как-то совсем про деньги. Сборы — это, конечно, важно, но ещё нам очень нужна обратная связь сообщества. Нужна ли вам такая площадка? Как она должна быть устроена, на каких условиях. работать — делитесь мнениями, сомнениями и предложениями.
Автор: Hamster Marketplace
