— Прошу внимания, коллеги. – директор постучал карандашом по столу. – Нам предстоит интересное мероприятие.
Не сразу, но тишина установилась. Коммерческий директор и главный инженер продолжали о чем-то шепотом переговариваться, иногда посмеиваясь, но, заметив строгий взгляд директора, затихли.
— Мы собрались для проведения кросс-собеседования. – продолжил директор. – И у нас тут – очень интересный экземпляр. Претендует на должность директора по информационным технологиям. Но вот резюме…
— Мда. – улыбнулась HR. – Весьма странный субъект. Подозреваю, это будет что-то… Хотя думаю, на работу мы его не возьмем.
— Почему? – спросил коммерческий.
— Сейчас сам увидишь. Он утверждает, что может какими-то там программистскими, или… — HR подняла со стола бумажку, пробежалась глазами. – Да, вот… Инженерными методами повысить эффективность бизнеса. В том числе, прибыль.
— Откуда такое чудо? – коммерческий удивленно улыбнулся.
— Из деревни какой-то… — HR снова глянула в бумажку. – Написано – Курган. Это где?
— Там, где волки срать боятся. – подхватил общее настроение главный инженер. – Бывал я там, на практике. Еле жив остался, в девяностые дело было…
— Ну что, зовем? – перебил директор.
Внезапно в дверь переговорной постучали и, тут же, не дожидаясь приглашения, вошел Сергей. Почему-то в пуховике и шапке.
— Это, парни. – сказал он извиняющимся тоном. – Простите за беспокойство, я передумал. Мне ваша компания не подходит. До свидания.
Улыбки с лиц сразу исчезли. Сергей решил воспользоваться общим замешательством, и подался обратно в коридор.
— Подождите! – визгливо крикнула HR. – Э-э-э…
— Сергей. – подсказал Сергей.
— Да, Сергей! Не уходите!
Сергей на пару секунд задержался, тяжело вздохнул и вернулся в переговорную, но дверь не закрыл.
— Почему передумали? – спросил, нахмурившись, директор. – Слишком сложные задачи?
— Чего? Не-е-е-е… — весело помотал головой Сергей. – Слишком низко висят фрукты. Вчера я еще сомневался, но, поторчав полчасика в вашем офисе, окончательно в этом убедился.
— Что, простите, у нас низко висит? – ухмыльнулся коммерческий.
— Фрукты.
— Это какой-то юмор курганский?
— Чего? А, Курган… Нет, это Бизнес-Молодость.
— Что? – поднял брови коммерческий.
— Это компания такая, тренинги проводит. – ответила HR. – Популярные, хоть и не сильно глубокие.
— Ну, вам-то этой глубины по… По горло хватит. – тихо сказал Сергей.
— Чего? – протянул коммерческий. – Ты охренел, что ли? Ты знаешь, с кем разговариваешь?
— Раз, два, три, — Сергей принялся пересчитывать собравшихся, показывая на каждого пальцем. – Четыре человека и один олень. Или лось? Я, если честно, не очень разбираюсь.
— Ах ты… — коммерческий вскочил со стула.
— Тихо! – громко ударил по столу ладонью директор. – Что вы, как дети?
— Да он же… — кричал коммерческий.
— Сядь, я сказал! Еще мне тут драки не хватало! Сергей, это все, конечно, очень интересно, но вам не кажется, что так не поступают?
— Вы про что?
— Про ваше заявление, что наша компания вам не подходит.
— Так я же извинился. Я и так отнял у вас достаточно времени, не хотел усугублять.
— Да уж, не хотел усугублять. – улыбнулся директор. – Теперь-то вам уж точно в нашу компанию не устроиться, с такими… С такой формой общения.
— Ладно. – пожал плечами Сергей и вновь направился к двери.
— Да постойте же вы! – крикнул директор. – Вы что, на самолет опаздываете?
— Нет, самолет ночью.
— Хорошо, можете с нами немного поговорить? Все равно уж собрались… О каких фруктах вы говорили?
— Психушку придержите? – показал Сергей пальцем на коммерческого. – А то мало ли…
— Не переживайте. – ответил директор. – Но лучше, конечно, выбирать выражения.
— Так я и выбирал. Нежно ведь – олень, лось… Не говна же кусок.
— Сергей, фрукты.
— Да. Можно я разденусь? Жарковато.
— Да, разумеется. – директор жестом показал на вешалку, стоявшую в углу переговорной.
Сергей скинул пуховик, засунул шапку в карман, повесил все это на вешалку и уселся за стол.
— Есть такой термин – низко висящие фрукты эффективности. – начал он, глядя на директора. – Не знаю, кто его придумал, научный он или нет, какой методике он соответствует. Услышал о нем из видео той самой Бизнес-Молодости.
— Что это такое-то? – нетерпеливо переспросил директор.
— Это… Ну, дерево с фруктами себе представляете? Яблоню, например.
Директор сухо кивнул.
— Ну вот. Подходите вы к нему, чтобы яблочко сорвать. А яблоня такая – съешь мое яблочко…
— Дебил. – донеслось со стороны коммерческого, но директор бросил на него строгий взгляд.
— Есть яблоки, висящие высоко, за ними надо лезть на дерево. Есть те, что висят низко – можно рукой достать. Вы какое выберете?
— Ответ очевиден. – не раздумывая, ответил директор.
— Ну вот, с яблоками все понятно. А в бизнесе – наоборот. Всем пофигу на то, что под рукой, что можно взять и улучшить, получив небольшой, а иногда – и значительный профит. Если уж и заходит речь об изменениях, то придумывают какие-то грандиозные планы, проекты года, консультантов зовут, миллионы отдают, чтобы залезть на дерево и убедиться, что яблоки там – ничем не лучше низко висящих. Хотя, достаточно было протянуть руку.
— Метафора понятна. – кивнул директор. – Но вы сказали, что у нас такие фрукты есть. О чем речь?
— Как насчет полусотни миллионов в год? – с серьезным видом спросил Сергей.
— Чего? – округлил глаза директор. – Вы… Стоп, вы же не хотите у нас работать?
— Ну да. Погодите, а причем тут я?
— Вы свои требования по зарплате озвучиваете?
— А, вон вы про что… Нет, это я вам цену фрукта назвал. Сколько вы можете сэкономить.
— Пятьдесят миллионов в год? Рублей? – в тоне директора смешались сомнение и насмешка.
— Ну.
— Разве что в порядке бреда… Рассказывайте, что за фрукт.
— Да вон он сидит, рогами машет. – Сергей кивком головы показал на коммерческого.
— И где там пятьдесят миллионов? – усмехнулся директор. – Мы, конечно, в Москве, но таких зарплат у нас нет.
— Да ладно. Я не про его оленью зарплату, а про его менеджеров. – говоря слово «менеджер», Сергей изобразил пальцами кавычки. – Выгоните двадцать-тридцать человек, сэкономите пятьдесят миллионов, без потери в продажах.
— А продавать кто будет, ты что ли? – отозвался коммерческий.
— Вы, господин из леса, сейчас не путаете понятия «продавать», «отгружать» и «оформлять»? – Сергей повернулся к коммерческому. – Вот есть у вас там менеджер Коля. Есть такой?
— Тебя не касается, колхозник.
— Сергей, погодите… — отозвался директор. – Николай – ваш знакомый?
— Ну да. – Сергею пришлось опять повернуться к директору, раз диалог с коммерческим не удался. – Уже полчаса как.
— Поясните? – вежливо, но нетерпеливо спросил директор.
— Чего тут пояснять… — пожал плечами Сергей. – В приемной сидит симпатичная молодая девушка, офис-менеджер, или как там у вас это в Москве называется… Она мне сказала, что ждать придется полчаса. Я спросил, где тут у вас туалет, она объяснила, я ушел и заглянул в отдел продаж.
— В который? – переспросил директор.
— В оба.
— У нас их три.
— А, ну тогда фрукт может оказаться еще вкуснее. Так вот, зашел, сказал, что я – новый программист, и меня отправили на сбор требований и знакомство. Они мне все и рассказали. Особенно Коля старался.
— Что он вам рассказал?
— Про автоматизацию – ничего особенно интересного. Но про свою работу поведал достаточно. Он сидит на одном клиенте, ритейлере, которому вы делаете пакеты. В огромных количествах. Одни и те же пакеты, каждый месяц, по заявке.
— Ну, а что не так? – нетерпеливо спросил директор.
— А сами не догадываетесь? – удивленно поднял брови Сергей. – Клиент уже ваш. Нашел, уговорил, притащил его, наверняка, не Коля. Так?
— Ну… — замялся директор. – Вообще да, так. Николай – менеджер сопровождения. Он, и подобные ему, не ищут клиентов, а, как это… Ну да, сопровождают текущих.
— И вы за это платите ему нехилый процент, так? – спросил Сергей.
— Не сказать, что прям нехилый… Но вообще да, платим.
— Оклад Коле, процент Коле… А за что?
— Я же сказал, за сопровождение.
— Звучит красиво, но что это такое – сопровождение? Как считаете?
— Сергей, говорите прямо, у нас не экзамен. – директор начинал терять терпение от необычности ситуации.
— Да, сорян… — сконфузился Сергей. – На самом деле, никаким сопровождением Коля не занимается. Он просто принимает письмо от снабженца клиента, пересылает его девушке по имени… Блин, забыл. Там девушка такая сидит, блондинка, которая оформляет в системе заказ и документы отгрузочные. Все, на этом работа Коли закончена.
— То есть вы утверждаете, что Николай – лишнее звено?
— Ага. – кивнул Сергей. – Собственно, и безымянная девушка не нужна. Клиент ваш. Он с вами работает не потому, что на конце провода сидит Коля. Он, вполне возможно, недоволен Колей. Но доволен качеством, сроками, стоимостью и вообще, условиями работы с вами. Поэтому покупает у вас. А вы думаете, что в этом есть заслуга Коли.
— Как-то… — директор задумался. – Не знаю, если честно… У нас всегда так было…
— И всегда было успешно! – отозвался коммерческий. – Не трожь то, что работает!
— Ты программист, что ли? – улыбнулся Сергей и повернулся к коммерческому. – Это они не любят трогать то, что работает. А ты, вроде, коммерческий. И нет нам покоя, гори, но живи…
— Тебя спросить забыли! – коммерческий перешел на крик. – На хрен мы его слушаем? Что за фигня вообще? Продажи идут, клиенты довольны, рост есть, проблем ноль, зачем в мелочах ковыряться?
— Проблем ноль? – удивленно переспросил директор. – Ты серьезно?
— Да везде есть проблемы, это нормально! – как ни в чем не бывало, продолжил коммерческий. – Но наши реальные проблемы – совсем не в Николае или Ксюше!
— А где ваши реальные проблемы? – с улыбкой спросил Сергей. – На вершине яблони? Зарубежные рынки? Новые виды продукции? Внедрение какой-нибудь CRM-системы за пару миллионов? Там решения ваших проблем? А сопли под носом – не та проблема? Задница неподтертая – не проблема, которую надо сейчас решить? Дыра в кармане, из которой деньги вываливаются – нет, подождет?
— Сергей. – остановил жаркую речь директор. – Ну ладно, допустим, Николая можно… Ну, или заменить, или сократить, или пересадить на другую работу. Вы же говорили о пятидесяти миллионах.
— Так Коля – просто один из примеров. Добавьте Ксюшу, еще два десятка таких же менеджеров, которые сидят на одном-двух уже освоенных клиентах, десяток или полтора девочек, сидящих рядом для оформления документов, налоги, рабочие места, зарплату промежуточных руководителей, и получите те самые пятьдесят миллионов в год.
Директор замолчал и пристально смотрел за Сергея. Затем откинулся на спинку кресла, отвел глаза в сторону окна, и задумался. Губы его беззвучно что-то бормотали, словно он проводил в голове расчеты.
— Вообще, — вдруг заговорила HR. – Есть в этом какой-то смысл… Я анализировала систему мотивации, вычисляла коэффициенты влияния каждой должности на результат, и пришла к аналогичным выводам.
— Почему не сказала? – повернулся к ней директор.
— Ну, это было не так давно, хотела сначала убедиться, и только потом…
— Потом, то есть никогда? – улыбнулся директор.
HR опустила глаза и немного покраснела.
— Не, реально, его давно пора выгнать! – вдруг громко сказал главный инженер.
— Кого именно? – переспросил директор.
— Да Николая этого! Совершенно бессмысленный персонаж! Только и знает, что бегать по производству и, как он это называет, «уточнять». Когда его заказ запустится в работу, когда флекса, когда ламинация, когда пленки придут, когда то, когда сё. К ребятам в цехе пристает, просит вперед продвинуть его заказ, всем конопатит.
— Так. – остановил его директор. – Хватит про Колю. Что думаешь?
Вопрос предназначался коммерческому.
— Я думаю, надо гнать в шею этого подонка. – коммерческий показал пальцем на Сергея. – Нет ничего проще, чем прийти вот так и взбаламутить. Осуждать, нарушать устои, обвинять, разоблачать! Хрень на постном масле! Не так бизнес делается, не в этом дело, не в таких мелочах!
— Погоди. – поднял ладонь директор. – Пятьдесят миллионов в год для тебя – мелочь?
— Относительно наших объемов продаж – да! – выпалил коммерческий.
— А относительно нашей прибыли?
Коммерческий не ответил. Только сидел и глубоко дышал. Не хватало только пара из ноздрей.
— Заметь, моих пятидесяти миллионов в год. – погрозил пальцем директор. – Кто-то считает свою жизнь состоявшейся, создав бизнес с такой годовой прибылью. А мы тут рассуждаем, много это или мало. Для вас это – просто цифры, а для меня – реальные деньги. Мои деньги, понимаешь?
— Там надо еще посчитать… — попытался ответить коммерческий.
— Что посчитать? Ну посчитаешь ты, и что? Получится не пятьдесят, а двадцать, и что? Или даже десять… Да на эти деньги можно несколько станков новых купить!
— Да, станки бы не помешали… — сказал главный инженер, разговаривая как бы сам с собой.
— Чего? Какие? – спросил его Сергей.
— Да есть у меня список. – главный инженер стал рыться в карманах. – Вот, всегда с собой таскаю.
На столе легла бумажка формата А4, исписанная непонятными названиями на английском.
— Это тот список, что ты мне присылал? – директор прищурился, пытаясь разглядеть список.
— Ага, раз десять. – сокрушенно ответил главный инженер. – И вы каждый раз отвечали, что денег нет.
— Ну, сейчас нет повода вам отказывать. – улыбнулся Сергей. – Мы ж фрукт почти сорвали уже. Определите приоритеты, исходя из текущего ограничения, и купят вам пару станков.
— Исходя из чего?
— Из ограничения. Ну, где у вас там бутылочное горлышко.
— Что у нас где?
— Бутылочное горлышко. Ключевое ограничение. Где больше всего заказов в очереди стоит?
— На флексе, где ж еще.
— Эт чего такое?
— Флексомашина. Станок, который наносит рисунок на пленку. Большой принтер, грубо говоря.
— Ну так расшивайте его. Управляйте очередью, чтобы не простаивал. Сокращайте время переналадки. А лучше – добавьте еще флексомашину. Все, как дедушка Элияху завещал.
— Кто?
— Блин, да ну вас. – с досадой махнул рукой Сергей. – Я это, пойду?
— Куда? – директор почему-то удивился.
— Как куда? В аэропорт поеду. В детский мир заскочу, детям подарки купить. Про фрукт я вам рассказал. Работать у вас не хочу. Что еще?
— Кстати, а почему работать у нас не хотите?
— А нафига? У вас тут поле не паханное для повышения эффективности. Но все настолько просто, что скучно. Когда молодой был – любил такие проекты, а сейчас надоело. Нужно интересное дело, а не жирные сливки. Что знаю, я вам рассказал. Дальше сами разберетесь. Только ИТ-директору, которого наймете, не забудьте сказать про систему приема заказов, интегрированную через веб-запросы в КИС поставщиков.
— Что? – переспросил директор. – Вы о чем?
— Ну когда Коляна и его дружбанов выгоните, кто-то же должен заказы принимать? Вам нужна простая система, принимающая заказы от клиентов. У них системы разнородные, так что проще всего через веб-запросы сделать. Номенклатуры немного, заказов – тоже. Они вам шлют запрос с заказом, вы – ответ с ценами и сроками поставок. Ну и все, дальше как обычно.
— Так, запиши быстренько. – директор обратился к HR.
— А я ничего не поняла… — удивилась та, но взяла ручку и попыталась чего-то написать на листе бумаги.
— Я повторю. – вздохнул Сергей и продиктовал еще раз свое предложение.
— Засим позвольте откланяться. – Сергей встал и направился к вешалке.
— Подождите! – закричал вдруг главный инженер. – Не уходите! Я понял, о чем вы говорили! Это теория ограничений, Голдратт! Я читал его книгу!
— Прекрасно! – тем же тоном ответил Сергей. – Тогда вы знаете, что делать!
И принялся надевать куртку.
— Сергей… — сказал директор. – Может, задержитесь еще на часок? Глянете, я не знаю… Производство?
Сергей застыл с одним надетым рукавом и снова тяжело вздохнул.
— У вас тут кормят? – спросил он.
— Конечно! – вскочил главный инженер. – У нас прекрасная столовая! Идемте!
Автор: Иван Белокаменцев
