Я хотел сделать вкуснее всех, но оказалось, что это нерентабельно

Когда я брал это интервью доставка суши и роллов работала, но на прошлой неделе ребята решили закрыть этот бизнес. Доставка перестанет работать 7 апреля 2025 года.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога на основе интервью с В. Шершневым.

---

Мой лучший друг — славный друже Обломов. В 2020 мы открывали хотдожную, а потом и доставку еды. Ни я, ни Олег до этого не работали с общепитом, и, мягко говоря, не ко всему были готовы.

Сначала мы открыли, а потом закрыли свой фастфуд, потом открыли доставку и сейчас её закрываем. Теперь я почти свободен и могу порассуждать о том, как владелец доставки может зарабатывать меньше курьера.

Инвестиции в открытие хотдожной

Открыть хотдожную мы решили в 2020 г. Потом был пик пандемии, начались ограничения на работу общепита, но мы решили не бросать. Тогда появилось много помещений на сдачу, а к тому времени, как мы сделали ремонт и все организовали, ковид уже начал спадать.

Аренда помещения – 400 000 ₽

Первая боль — выбрать нормальное место. Если взять абы какое помещение, замучаешься бегать по инстанциям и согласовывать с ними оборудование, вытяжки и соответствие нормативам. А еще нужно быть готовым к тому, что приедет инспекция и скажет сносить стену (у нас так было).

Если помещение находится в жилом доме, всегда есть риск, что кому-то на 5 этаже будет неприятно пахнуть, и этот человек будет постоянно на вас жаловаться. А вы должны будете из-за него съехать (у нас такое тоже было).

Есть даже люди, которые выбивают себе «зарплату» у предпринимателей, чтобы им не пахло и они не писали жалобы. 

Помещение не должно быть подвальным, потому что:

• Если в доме есть насекомые и их начнут травить, они сбегутся в подвал

• Если над подвалом хотя бы 5 этажей, то большой риск, что помещение затопят (всё в итоге стекает в подвал)

• Если случаются проблемы со снегом или дождём, подвал первым принимает удар на себя

Поэтому лучше сразу брать помещение из-под общепита. И желательно, чтобы оно было не на окраине города и стоило не как крыло от боинга.

Смешно, что ты набираешь в Циане «помещение для общепита» и тебе высвечивается 2000 объявлений. И ты такой: «Вау, есть из чего выбрать». А там всё именно такое: подвальные помещения, в жилых домах, на краю географии, либо за очень дорого.

Ремонт – 900 000 ₽

Полмиллиона улетело только на отделку помещения под нужные стандарты. Еще 400 000 ₽ — на коммуникации и необходимые доработки.

Оборудование — 1 000 000 ₽

В целом оборудование для общепита стоит как почка на черном рынке, и ты иногда не понимаешь, почему оно такое дорогое.

Ещё любое изменение в меню — это дорого. Например, мы решаем посыпать хот-доги микрозеленью — покупаем отдельный холодильник для микрозелени, потому что к мясу её не положишь. 

Если мы решаем сделать хот-дог с крабом, нужно поставить аквариум с живыми крабами и научить персонал убивать краба, потому что краб из морозилки — это невкусно (это нерентабельно, поэтому ни один краб не пострадал).

Система пожарной безопасности и видеонаблюдение — 450 000 ₽

Огнетушитель стоит 60 000 ₽, а вся система пожарной безопасности — 200 000 ₽.

Поставить 11 камер, чтобы никто ничего не воровал — 250 000 ₽ как с куста. 

Другие расходы — 2 260 000 ₽

Итого: 5 000 000 ₽ на старте.

Как сделать хот-дог с нуля 

Чтобы делать вкусные колбаски, мне пришлось пойти на обучение. 

Готовка начинается с мяса. Оно сначала размораживается, потом пару дней стоит в холодильнике. Затем мы превращаем его в фарш, который тоже должен постоять в холодильнике со специями и добавками — колбаски из свежего мяса не будут такими вкусными.

Все специи, которые можем купить в неперемолотом виде, покупаем и мелем сами, чтобы они дали максимум вкуса.

Нитритная соль звучит страшно, но во время готовки она полностью распадается. Её добавляют практически везде, с ней колбаски получаются сочными

В специи заливаем воду, перемешиваем и выливаем в фарш. Перемешивать такой фарш без перчаток — плохая идея. После такого развлечения кожа на руках начинает слезать. Особенно когда мешаешь 600 кг фарша в месяц.

Фарш нужно тщательно перемешивать, пока он не станет упругим и не уплотнится. Потом берём баранье чрево самой высшей категории 22-24 мм. 

Надеваем чрево на экструдер, завязываем простой узелок

Крутишь ручку, фарш поступает в чрево и получается колбаса.

Затем колбаски нужно скрутить.

После этого колбаски отправляются запекаться. Нагревать нужно постепенно, с включенным конвектоматом, чтобы он гонял воздух и подсушивал чрево. 

Готовые колбаски летят в камеру шоковой заморозки. В заведении их размораживают и жарят на гриле, чтобы была аппетитная корочка.

Булочки мы сначала заказывали на аутсорсе, но подрядчики нас постоянно подводили. Поэтому пришлось организовать отдельное производство булочек. Когда есть объём и оборудование не простаивает, производить самому выгоднее.

Рецепты хот-догов нам разрабатывала шеф-повар. Она создавала хот-доги на основе наших идей и расписывала граммовки. Мы отбраковывали примерно 60% из того, что она предлагала.

Если считать минимальную себестоимость по ингредиентам, выходило около 185 ₽.

К сырьевой себестоимости ещё идут расходы на сотрудников, аренду, налоги и др. — об этом расскажу дальше. 

Расходы хотдожной

Считал на обороте 5 355 000 ₽ — это средний летний месяц.

Коммуналка – 150 000 ₽/в месяц

Первое открытие: для бизнеса на коммуналку и интернет совсем другие цены. Нормальный Wi-Fi стоит 50 000 ₽ в месяц, за электричество спокойно уходит 100 тысяч в месяц.

Второе открытие: оборудование постоянно ломается, и ты его чинишь из прибыли. У нас в итоге просто появились техники на зарплате, которые каждый день приходили что-то чинить.

Третье открытие: людям нужен ассортимент, а нам — доппродажи. Поэтому помимо хот-догов мы добавили салаты, лимонады, кофе.

А изначально Олег (Обломов) хотел открыть маленькую кибиточку с человечком, где был бы 1 вид хот-дога за 99 ₽, 1 вид пива и из выбора только горчица или кетчуп.

Зарплаты – 1 500 000 ₽/в месяц

Люди — это самый большой головняк, очень сложный инструмент:

1. Люди ссорятся, заводят любовные отношения, а потом расходятся. И начинается:

— Я не пойду с ним в смену, не могу на него смотреть.

2. Люди болеют и/или забивают на работу. А ты ищешь им замену.

3. Люди косячат. Иногда на много денег или на десятки негативных отзывов.

Была ситуация: сотрудник опоздал на 2 часа. Из-за этого не проверил, какие продукты испортились, и сразу начал готовить заказы. В итоге одному клиенту подали суп с испорченных продуктов. Мы извинились, ситуацию уладили, но осадочек остался. Второй раз клиент к нам точно не придет. Хорошо, что хоть отзыв не оставил.

И как с этим бороться? Не можешь же постоянно стоять над каждым и контролировать каждое движение.

Если кто-то накосячит с СанПином — не проверит сроки, нарушит условия хранения, а потом из таких продуктов начнет готовить, пострадать может и 100 человек, и больше. Люди могут попасть в больницу. А твой бизнес после такого в лучшем случае закроется.

4. Людей нужно обучать. Научить человека крутить колбаски стоит минимум 50 000 ₽, а чаще всего в 2-3 раза больше. Человек может запороть мяса на 30-40 тысяч за один день.

5. Хороших сотрудников найти сложно. Хороших шеф-поваров и менеджеров — почти нереально. Сотрудника, который отвечает за кофе, мы переманили у лучшей кофейной компании Питера.

Но и у нас переманивают людей. Открывается новое заведение, держит зарплаты выше наших, потому что рассчитывает, что это окупится. Некоторые сотрудники уходят. Поэтому стараемся держать зарплаты на уровне конкурентов, но количество людей на рынке уменьшается, и делать это сложнее.

В итоге, люди — это самая сложная часть бизнеса. Но без наших сотрудников не было бы ничего. Найти человека, который просто хочет работать, уже сложно. А найти того, кто умеет делать что-то лучше тебя — почти невозможно. Однажды нам повезло нанять шеф-повара, который ускорил выдачу заказов в 2 раза. 

Маркетинг — 0 ₽/в месяц

Тут нам повезло — мы делали рекламу через свой ютуб-канал и соцсети. Но тут есть нюанс:

1. Негативные отзывы от хейтеров. Когда ты блогер, много кто тебя любит. Но также есть люди, которым ты просто не нравишься. Из-за этого у нас были низкие оценки на Яндекс и Гугл картах (там отзыв мог оставить любой). А в Яндекс.Еде, где отзыв можно оставить только после реального заказа, у нас всегда было 4,7.

2. Люди ставят 3-4 звезды, потому что не испытали «вау-эффект». 

3. Мошенники. Они принимают заказы от нашего имени на других сайтах. Просят оплату на карту. В итоге люди не получают ничего, а плохие отзывы оставляют нам.

Итого: 3 705 000 ₽ ежемесячных расходов.

Сколько зарабатывает владелец хотдожной?

Заведение окупило себя за полгода. За первое лето мы заработали 5 млн прибыли и вложили их в другие проекты.

В хороший месяц можно заработать около 2 000 000 ₽. Но эта прибыль нивелируется осенними и зимними месяцами — тогда хотдожная может работать в ноль или в минус.

В средний летний месяц с оборотом в 5 355 000 ₽ мы зарабатываем 1 650 000 ₽. 

Мы продавали хот-доги 4 года, росли и развивались, но в 2024 году закрылись.

Почему:

1. Основная проблема — сезонность. Летом зарабатываешь хорошо, зимой работаешь в ноль или даже в минус. Раньше летней прибыли хватало на зимний период, но в последние годы несезон перестал окупаться.

2. Место расположения. Наши хотдожные в Питере находились не в тех местах, куда люди специально заходят поесть.

3. Примерно 30% наших посетителей были туристы. За 4 года хайп утих, и народ стал ходить меньше.

4. Цены на все растут, а мы не можем постоянно повышать цены на хот-доги, иначе люди просто перестанут их покупать.

К тому времени у нас уже были точки доставки, а на доставке тоже можно зарабатывать. 

Инвестиции в открытие доставки

Олег всю жизнь говорил, что если в меню доставки есть и суши, и пицца, это, скорее всего, будет плохо. Поэтому мы сделали доставку только с суши и пиццей)

Чтобы открыть нашу точку доставки, мы потратили около 5 млн ₽. Почти столько же, сколько на хотдожную.

Важно найти помещение, где есть 40 кВт (для сравнения, обычно в помещениях всего 8-10 кВт).

Рядом обязательно должна быть удобная парковка, чтобы курьеры могли легко парковаться и быстро заходить в точку. Это напрямую влияет на время доставки.

После опыта с хотдожной могу сравнить преимущества и недостатки доставки по сравнению с классическим общепитом.

Плюсы доставки:

1. Помещение может выглядеть как угодно, главное — соответствовать нормам.

2. Нет износа мебели и интерьера, посуда не бьётся.

3. На зарплаты уходит меньше денег, так как не нужно столько персонала, как в заведении общепита.

Минусы доставки:

1. Одноразовая посуда — дороже, чем мыть тарелку.

2. В заведении за счёт хорошего интерьера можно ставить более высокие цены, а в доставке приходится конкурировать по цене.

3. Большая конкуренция. Есть наши прямые конкуренты, которые тоже делают суши и пиццу. А есть непрямые: если кто-то запустил доставку хинкали, он может переманить клиента, который еще не решил, чего хочет на ужин.

Себестоимость еды в доставке

Сейчас всё дорожает. Покажу цены с себестоимостями за 2024 год.

А это наша Калифорния Лайт. Её себестоимость — 88 ₽.

Разницу кладём себе в карман и само собой тратим на бохатую жизнь и ламборгини.

На самом деле, себестоимость — только часть от конечной цены.

Вот полная картина:

30% — доставка

30% — зарплаты сотрудникам

30% — себестоимость

10% — прибыль + аренда + электричество + коммуналка + налоги

Понятно, что есть более выгодные для нас позиции. Например, любое заведение общепита больше всего зарабатывает на супах, салатах и алкоголе. На последнем особенно, но с ним и возни больше.

Расходы доставки в месяц

Буду считать на среднемесячной выручке 5 000 000 ₽.

Персонал — 1 500 000 ₽

Особенность доставки в том, что почти все заказы поступают с 17:30 до 19:30. В остальное время сотрудник просто стоит на точке, и я ему плачу. Он делает заготовки на всю смену, чтобы были продукты на пиковые часы, но все равно это не очень выгодно: мне было бы лучше нанять много людей, но только на эти 2 часа. Проблема в том, что никто не согласится работать всего 2 часа в день.

Пока у нас 4 точки в разных районах Петербурга. Я построил систему так:

У нас работают 2 внешних управляющих — доверенные люди шеф-повара. Они ездят по точкам, устанавливают правила хранения, разбираются с негативными отзывами, следят за больничными, графиками, ищут замены и прочее.

Есть отдельный закупщик, который контролирует поставки. Плюс офис, где сотрудники оплачивают накладные, отчитываются в разных системах (за мясо — в Меркурии, за торговлю водой — в Честном знаке и т.д.), настраивают рекламные кабинеты и ведут соцсети.

Всего в компании около 50 человек. 

Доставка и комиссии Яндекс.Еды — 1 500 000 ₽

Курьерам плачу и за часы работы (примерно 200 ₽/час), и за каждый заказ (100-200 ₽). В идеальном мире, когда у меня есть 2-3 заказа в одном направлении, я могу загрузить их одному курьеру, и доставка за заказ обойдется в 400₽. Если заказов мало, выходит 500-600 ₽ за доставку. Если ехать далеко или свободных курьеров нет, придется обращаться к Яндекс.Доставке, и я отдам им 600-800 ₽ за один заказ.

Курьеру в одну сторону ехать 15 минут и обратно 15 минут. И часто выгоднее взять курьера Яндекса, который поедет только в одну сторону.

Иногда случаются неприятности — потеря или порча заказа. 

Мы есть на Яндекс.Еде. Около 20% заказов поступают оттуда, и за каждый мы отдаём 35% от стоимости.

Средний чек —  2 500 ₽. 

Комиссия Яндекс.Еды — 875 ₽.

Реклама внутри сервиса — 200 ₽ за каждый заказ.

Итого с заказа в 2 500 ₽ мы отдаём Яндексу 1 075 ₽. Это почти половина

Чтобы как-то компенсировать такую комиссию, мы поднимаем там цены. Ориентируемся на конкурентов — у нас дороже, но не настолько, чтобы у нас не хотели покупать.

Работать с Яндексом не особо выгодно, но это реклама — люди узнают о нас в Яндекс.Еде, а потом заказывают напрямую. К тому же в комиссию 35% входит доставка, за неё отдельно не платим.

За последние 2 года стоимость доставки подорожала в 3 раза. Все дорожает: бензин, оплата труда, расходники на машины, сами машины

Закупка — 1 200 000 ₽

А потом поняли: к концу смены может остаться 5 кг риса, который некуда деть. Его не заморозишь, только выкидывать или кормить голубей. И что тогда делать? Туда ещё можно засунуть всякие обрезки огурцов или минимум начинки. И клиентам вроде приятно. Но мы так не делаем.

Другие расходы

Сколько можно заработать на доставке?

У доставки пик сезона зимой, потому что люди не хотят выходить из дома в холод. Да и в целом сейчас тренд на «скуфизацию» мира — люди предпочитают есть дома, никуда не ходить и ничего не делать.

Я сам живу в деревне за Питером, и мне сюда Пятерочка и Перекресток доставляют продукты. Выхожу на улицу, стряхиваю снег с пакетов и забираю. В магазин уже даже не хожу.

В среднем оборот нашей доставки был около 5 млн ₽ в месяц. В высокий сезон (зимой) выручка доходила до 7 млн ₽, а в низкий (летом) падала до 3-4 млн ₽.

В хороший месяц 20-25% от выручки — это прибыль (если удается накопить несгораемую сумму на оплату аренды, зарплат и прочего). Потом этими деньгами приходится закрывать убыточные месяцы.

Рентабельность доставки в среднем составляет 10-15%. Мы должны были зарабатывать минимум 500 000 ₽ в месяц, но по факту эта прибыль часто уходила на форс-мажоры.

Иногда оставалось 200-400 тысяч с 20-миллионного оборота. 

На прошлой неделе мы решили закрыть доставку. Вот почему:

1. За год стоимость продуктов увеличилась на 30%. А цены на 30% поднять не получится — у нас и так «дорого». 

2. За последние 3 года зарплаты выросли на 50-60%. Это больно, очень.

3. За полтора года стоимость курьерской доставки в «Яндексе» выросла вдвое, а доставка в найме за год подорожала на 30%. 

4.  Крупные игроки типа «Пятёрочки» и «Перекрёстка» начали продавать готовую еду. А у них больше ресурсов и возможностей демпинговать.

Иногда в шутку думаю пойти работать курьером — там головняка меньше и можно зарабатывать как сейчас.

Сколько зарабатывают курьеры?

Чтобы начать работать курьером, нужно сначала вложиться.

Электровелосипед — 50 000 ₽

Это самый популярный транспорт среди курьеров. Фэтбайки с толстыми колёсами хороши зимой, а в остальное время года удобнее обычные электровелосипеды.

Новый электровелосипед среднего качества обойдется в 50 000 ₽. Если покупать у мастера сборки, который знает все нюансы, цена может подскочить до 70-80 тысяч, но и качество будет соответствующим.

Окупаемость такого транспорта при интенсивной работе — 3-6 недель.

Или можно взять транспорт в аренду  — 15 000 ₽ в месяц. Цены по Москве — около 500 ₽ за день аренды. Можно арендовать на неделю или месяц.

Оснащение для работы — около 10 000 ₽

• Термосумка — иногда выдается бесплатно, в Яндекс Еде за неё нужно заплатить залог 2-3 000 и платить за аренду около 100 ₽ в месяц. Можно купить свою за те же 2 000 ₽, но совсем без брендированной сумки нельзя. 

• Зимняя экипировка (куртка, штаны, перчатки) — 6 000 ₽. Если работаешь весь день на морозе, это очень нужно.

• Дождевик — от 1 300 ₽ до 10 000 ₽ за профессиональный вариант

Профессиональный курьерский дождевик за 7-10 тысяч рублей — вещь дорогая, но обычные дешевые дождевики не выдерживают долгую работу под дождем. После нескольких часов любая одежда промокает насквозь, а профессиональное снаряжение остается сухим весь день.

Медкнижка — 2 000 ₽

Иногда её оплачивает работодатель, иногда нет. 

Ежемесячные расходы курьера

Ремонт транспорта — 3 000-5 000 ₽ в месяц

Электровелосипеды ломаются часто, а цены на запчасти растут. 

Можно работать пешим курьером, но тогда заработок будет на 15-30% ниже (если не больше).

Налоги — до 4-6% от дохода

Большинство курьеров регистрируются как самозанятые и платят 4-6% от дохода. В приложении даётся налоговый вычет 10 000 ₽ при первой регистрации

Сколько агрегаторы платят курьерам 

Сколько реально можно заработать курьером? Вот средние показатели для Москвы и крупных городов.

Яндекс.Еда — до 6 000 ₽ в день

• Пеший курьер: 2 200 ₽ за 6 часов, 4 000-4 500 ₽ за 12 часов

• Велокурьер: 2 500-3 000 ₽ за 6 часов, 5 000-6 000 ₽ за 12 часов

• Автокурьер: 3 000-4 000 ₽ за 6 часов, 6 000-8 000 ₽ за 12 часов

Можно заработать до 170 000 ₽ в месяц при интенсивной работе.

За 6-часовую смену пеший курьер заработает около 2 200 рублей, а курьер на электровелосипеде — 3 000 рублей. За 12-часовую смену разница еще больше: 4 500 против 6 000 рублей.

Delivery Club — до 7 000 ₽ в день

• Средний чек с заказа — 350-450 ₽

• При 15-20 заказах в день — 5 000-7 000 ₽

Доход сильно зависит от коэффициентов и количества заказов.

Зарплаты Delivery Club и Яндекс.Еды очень похожи, но в Delivery Club более удобный интерфейс приложения и лучше работает поддержка.

Самокат — до 5 000 ₽ в день

• Фиксированная ставка: 350 ₽ в час

• За 6-часовую смену — 2 100 ₽, можно брать дополнительные заказы

• При интенсивной работе до 5 000 ₽ в день

Можно заработать до 150 000 ₽ в месяц

В Самокате главное преимущество — стабильность: даже если заказов мало, курьер получит свою минимальную ставку.

Курьером можно заработать и 300 000 ₽ в месяц, но это, например, зимой в новогодние праздники и без выходных — тогда меньше курьеров на линии и высокие тарифы на доставку из-за погоды.

А в среднем курьеры зарабатывают 50-60 000 ₽ «на руки».

Но вот с чем придётся столкнуться на работе:

1. Тяжёлый физический труд. К концу рабочего дня ноги и спина болят так, что хочется просто лечь и не двигаться. Особенно тяжело зимой, когда приходится работать в холод, снег и гололед.

2. Иногда заказов не хватает и курьер просто ничего не зарабатывает. 

3. Приложения предлагают неудобные маршруты. Вместо того чтобы доставить несколько заказов по соседним адресам, курьера могут отправить зигзагами по всему району. Например, сначала на северную окраину, затем в центр, а после — снова на север, но в другую часть района.

4. Бывает и обратная ситуация — когда система загружает слишком большими заказами. 

5. Приложения лагают. Особенно интересно, когда курьер уже у двери клиента, заказ передан, но завершить его в системе нельзя. Приходится перезагружать приложение, а это отнимает время. За то, что закрыл заказ невовремя — штраф.

6. Ошибки в расчете расстояний. Система может показать, что до клиента 500 метров, но не учесть, что напрямую туда не проехать из-за реки или железной дороги. В результате реальное расстояние оказывается в несколько раз больше, а оплата остается прежней.

7. Бывает и так, что после выполнения заказа сумма оплаты уменьшается без объяснения причин. А служба поддержки работает так себе.

8. Большинство клиентов адекватны, но не не все. И некоторые создают дополнительные сложности: не указывают код от подъезда, не отвечают на звонки или требуют доставить заказ не до двери, а в конкретное место в квартире.

Что мы поняли о бизнесе в общепите

—Ты одет в портовый мешок, чувак

— Я баечку в секонд-хенде купил за 700 ₽, мне нравится

Классический общепит умирает. Реальность такова: люди всё меньше ходят в рестораны и всё больше заказывают еду домой. Поэтому сейчас «эра» доставок.

Общепит — вообще не та тема, в которую нужно лезть. Если бы знали обо всех нюансах заранее, никогда бы сюда не пошли. Как в меме — «не лезь, она тебя сожрёт».

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога «Упал, поднялся» на основе интервью с сооснователем доставки «8956» Владимиром Шершневым и видео с ютуб-канала «Oblomoff». За подготовку материала спасибо Анастасии Бауэр. 

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».

В этот раз на канале кроме самой истории я собрал идеи для ниши доставки еды, если у вас есть доставка, и вы еще не закрылись.