Скрытый и открытый заработок на франшизах

Зачем владельцы бизнеса «сдают в аренду» бренд и что они с этого имеют? Что происходит после покупки франшизы и как франчайзеру избежать рисков? Расскажу о самой успешной бизнес-модели российского предпринимателя

Основные источники заработка франчайзеров

Первоначальный взнос

Первоначальный или паушальный взнос — это фиксированная стоимость франшизы. Купив ее, пользователь получает право работать под именем франчайзера в течении срока действия договора (5–10 лет). Паушальный взнос облагается налогом.

Основные факторы, влияющие на размер паушального взноса:

• бизнес-модель,

• популярность бренда,

• регион,

• условия франшизы.

Паушальный взнос может достигать нескольких миллионов, а может отсутствовать — это зависит от бизнес-модели франчайзера. Отсутствие или низкий порог паушального взноса говорит о том, что основную прибыль франчайзер будет получать с роялти или, например, с продаж оборудования франчайзи. Некоторые франчайзеры предоставляют систему скидок, рассрочек и отсрочек на большой первоначальный взнос. Однако чем известнее бренд, тем меньше шансов договориться. Стоимость взноса будет также зависеть от региона, выбранного франчайзи. Например, открыть медицинский кабинет Инвитро в Москве — 700 000 руб., в регионе — от 200 000 до 500 000 руб.

Условия франшизы обычно включают:

• государственную регистрацию ДКК,

• товарный знак,

• знак обслуживания,

• ноу-хау,

• систему управления и обучения персонала,

• методики продаж,

• формы учета и отчетности,

• консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления,

• контроль качества, 

• дополнительные услуги (юридическая поддержка, ведение бухгалтерии и т.п.).

Роялти

Роялти — это регулярная выплата. Она может быть фиксированной или составлять процент от оборота или прибыли. Иногда подчиняется особым условиям, прописанным в договоре. Например, фиксированная плата в первый год и процент от прибыли в последующие. Периодичность выплат также индивидуальна: раз в месяц/квартал/полгода/год/и т.д. Каникулы по роялти — это освобождение от выплат в течении нескольких месяцев после запуска бизнеса.

Роялти — это как подписка, плата за пользование услугами, которые предоставляет франчайзер. Среди этих услуг могут быть: доступ к CRM-системе, предоставление оборудования, подбор и обучение сотрудников, рекламная кампания.

Закона, устанавливающего правила расчета роялти, как и паушального взноса, нет. Размер выплат будет зависеть от популярности бренда, региона, предполагаемых доходов, средних ставок по бизнесу.

Роялти также облагается налогом.

Маркетинговый взнос

Маркетинговый взнос — это регулярные выплаты за рекламную кампанию и другие маркетинговые активности. Существует в трех формах:

• Роялти

В случаях, когда маркетинговый взнос заложен в роялти, франчайзер не учитывает в своей рекламной кампании индивидуальные особенности бизнеса франчайзи.

• Отдельный взнос

Предполагает выплату фиксированной суммы. Франчайзер может менять концепцию по запросу франчайзи. Но чаще всего такой взнос делится на две части, одна из которых выплачивается франчайзеру, а вторая — тратится франчайзи на проведение собственных рекламных кампаний.

• Маркетинговый фонд

Представляет собой накопительную систему, которая дает максимально возможную свободу франчайзи. Размер фонда зависит от объема закупок или реализации товаров. Франчайзер предоставляет выбор услуг или материалов на определенную сумму, заработанную франчайзи. Дополнительной мотивацией к своевременному маркетинговому продвижению является риск сгорания накопленных средств.

Маркетинговый взнос покрывает часть постоянных расходов, направленных на усиление и продвижение бренда. Франчайзер вкладывает собранные средства согласно выбранной им стратегии развития. Если на данный момент это продажа франшизы, то он будет платить за нативную и контекстную рекламу, рекламу в соцсетях, SEO, развитие корпоративного сайта, публикации и упоминания в СМИ, участие в рейтингах, развитие через выставки и каталоги или личный блог.

Продажа товаров и оборудования

Для поддержания единообразия и имиджа бренда франчайзи закупают брендированные товары у франчайзера. К ним относятся канцелярия, листовки, посуда, упаковка, пластиковые карты, расходный материал, стенды, стойки, форма сотрудников и т.д. Такие продажи приносят хороший доход компании и позволяют ей стабильно существовать.

Франчайзеры могут заработать на продаже расходного материала франчайзи или третьим лицам. Например, компании по производству суши — крупнейшие поставщики риса в России.

Закупка оборудования на начальном и последующих этапах тоже зачастую осуществляется через франчайзера или определенных поставщиков. Это необходимо для соответствия установленным нормам и требованиям компании. Однако если франшиза не имеет паушального взноса или роялти, то франчайзер получает эти выплаты в скрытом виде: зарабатывает на продаже оборудования с огромной наценкой. Это называется антифраншизой.

Дополнительные источники дохода

Обучение и поддержка

Плата за обучение и поддержку входит в стоимость роялти и/или паушальный взнос. Вспомним, что за паушальный взнос франчайзер обязан предоставить франчайзи ноу-хау, который включает в себя знания, практический опыт технического, коммерческого, управленческого, финансового и иного характера. Также франчайзер обязан проинструктировать пользователя и его работников по вопросам, связанным с осуществлением прав ноу-хау; оказывать франчайзи постоянное техническое и консультативное содействие в обучении и повышении квалификации работников. Однако при невысоком паушальном взносе пакет услуг может состоять, например, только из технологий производства и стандартов работы. Тогда франшизный пакет, стоимость которого будет уже входить в роялти, может включать в себя пункты по обучению и поддержке франчайзи.

Виды поддержки и обучения:

• пошаговый алгоритм запуска,

• помощь бизнес-ментора,

• программа обучения для франчайзи,

• инструкции для подбора помещения,

• подбор, обучение и аккредитация сотрудников,

• план маркетинговых мероприятий и предоставление материалов,

• доступ к CRM-системе,

• консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления,

• помощь по юридическим, бухгалтерским вопросам, дизайну, SMM. 

Лицензионный сбор

Лицензионный сбор — это плата за использование торговой марки, технологии или определенного ноу-хау. Может включаться в роялти или стоимость закупаемого у франчайзера товара. Также может представлять собой:

• фиксированную сумму, которая выплачивается один раз, например, в 5 лет;

• процент, выплачиваемый ежемесячно.

Лицензионный сбор покрывает расходы франчайзера, связанные с использованием его патента или технологии.

Субфранчайзинг

Субфранчайзинг — это право франчайзи выступать франчайзером по отношению к третьим лицам. Целью такой бизнес-модели является экспансия на определенной территории. У франчайзи появляется гораздо больше свобод и возможностей для реального развития, что положительно сказывается на доходе компании. Доход, в свою очередь, распределяется пропорционально вкладам франчайзера и субфранчайзи. Такая система ведения бизнеса несет в себе риски, например, серьезную угрозу репутации, поэтому она характерна для устойчивых сетей.

Субфранчайзинг имеет несколько разновидностей, классификация которых зависит от объема получаемых франчайзи прав. Например, субфранчайзер может не только продавать франшизу, но и представлять интересы генерального директора.

Плюсы субфранчайзинга:

• региональный субфранчайзер лучше адаптирует франшизу под местные особенности,

• франчайзи будет получать обратную связь намного быстрее.

В качестве примера успешной реализации субфранчайзинговой модели, помимо известного McDonald’s и KFC, можно вспомнить Anytime Fitness. Стартап стал известен благодаря круглосуточной работе фитнес-залов и их низкой стоимости при высоком качестве услуг. Дойдя до критической точки развития в своем сегменте в 2004 году, фитнес-клуб начал работать по франчайзингу. На 2024 год насчитывается более 5000 точек в 50 странах мира.

Преимущества и недостатки для франчайзеров

Преимущества франчайзинга для франчайзера

Франчайзинг — это эффективный способ расширения бизнеса. Посредством франчайзи филиалы компании появляются в других городах и странах, работают на узнаваемость бренда, повышают лояльность клиентов, взаимодействуют с потенциальными и реальными партнерами. При этом франчайзер делит риски и затраты со своими франчайзи. Иногда результатом такой экспансии становятся неожиданные коллаборации и новые вехи в развитии бренда.

Некоторые виды бизнеса доходят до критической точки в своем развитии, и франшиза становится единственным выходом. Яркие примеры — McDonald's, Starbucks, Инвитро. Для других же франшиза — это только один из возможных путей развития.

Недостатки и риски

1. Ущерб репутации бренда.

Зачастую это случается из-за потери контроля. Франчайзер может поспешить с передачей полномочий по принятию решений, к которым франчайзи не готов.

Снижение риска: заключение четкого договора, обеспечение обучения и поддержки, контроль соблюдения требований.

2. Снижение прибыли.

Уменьшение доходов часто происходит из-за конкуренции со стороны франчайзи или третьих лиц.

Снижение риска: тщательный выбор франчайзи, реалистичные финансовые условия, реализация эффективных стратегий планирования и управления торговлей.

3. Зависимость от франчайзи.

Успех бизнеса во многом зависит от способности договориться. Франчайзи следует разделять цели и взгляды франчайзера, а последнему — учитывать просьбы и пожелания франчайзи. Если этого не происходит, конфликты снижают эффективность бизнеса у обеих сторон.

Снижение риска: развитие культуры сотрудничества и доверия, выстраивание и поддержка прочных отношений, эффективное общение, обратная связь.

4. Неправильный выбор франчайзи. 

Для взаимовыгодного сотрудничества франчайзеру необходимо найти человека, имеющего схожие взгляды на бизнес и способ ведения дел. В противном случае может быть нанесен ущерб репутации, финансам.

Снижение риска: тщательный выбор и проверка франчайзи.

5. Слишком быстрое или медленное расширение. 

В этом вопросе франчайзеру стоит придерживаться золотой середины, потому что слишком быстрое расширение — это риск потери контроля над качеством, франчайзи и бизнеса в целом. Как итог — запятнанная репутация и снижение лояльности клиентов. Медлительность грозит потерей возможностей и конкурентоспособности.

Снижение риска: своевременная реализация эффективных стратегий планирования и управления.

6. Неспособность защитить свою интеллектуальную собственность.

Под интеллектуальной собственностью понимается название бренда, логотип, слоган, продукты, услуги, процессы и системы. Позволить незаконно использовать свою ИС значит добровольно передать бизнес в руки третьего лица.

Снижение риска: предварительная работа с документами и законами, отслеживание и предотвращение любого несанкционированного использования, нарушения или имитации ИС.

7. Пренебрежение основным бизнесом.

Франчайзинг — это способ расширить свой бизнес, но не стоит забывать о развитии основного. Рост происходит за счет внедрения инноваций; адаптации к изменениям рынка и потребностям, тенденциям и технологиям. Стоит подумать об освоении новых рынков и партнерстве.

Снижение риска: непрерывное развитие и расширение, поиск партнеров.

Реальные примеры успешных франчайзеров

«1С» — это IT-компания Бориса Нуралиева, существующая уже больше 30 лет. Ее филиалы находятся в 25 странах и более чем в 600 городах. «1С» заключила более 10 000 франчайзинговых договоров. Что позволило Нуралиеву достичь таких результатов? Выйти из кризиса 90-ых и всех последующих с минимальными потерями?

Компания Бориса Нуралиева специализируется на автоматизации бизнес-процессов. В 1991 году Нуралиев написал программу для телетайпа, а затем занялся ее продажами. К концу года продажи составили 6000 единиц. Это был потрясающий и неожиданный результат. В этот момент Борис выработал правило, которое стало ключевым на многие годы: «выстраивать бизнес через партнеров». Он отдавал 55% стоимости товара или услуги дистрибьюторам, а позже и вовсе сделал их своими партнерами. Западные вендоры, такие как SAP или Oracle, работали с конечными покупателями своих программ. Нуралиев делегировал это партнерам.

Занимаясь расширением и распространением своего продукта, Борис не забывал про развитие основного бизнеса. Появилась бухгалтерская программа, способная автоматизировать несложные процессы. Востребованность «1С» подтверждалась большим количеством пиратских версий. После выхода в 1997 году драконовской антипиратской статьи в УК проблему защиты ИС смогли решить.

Нуралиев не стремился к обогащению, он построил крупнейшую партнерскую сеть и постоянно работал над развитием своего продукта. Именно партнеры и безусловная ценность «1С» позволили компании миновать экономические кризисы.

Борис становится партнером Юрия Мирошникова, руководителя направления игровых программ. Вместе они запустили игру «Ил-2. Штурмовик», которая вошла в топ-25 игр всех времен и народов.

В 2010 году число франчайзи «1С» достигло 6000. Такой развитой сети не было ни у кого в мире.

Развитие рынка привело к усилению конкурентов: ERP и SAP. Директор «1С» понял необходимость расширения компании и, найдя инвестора в лице Baring Vostok, начал скупать других участников рынка. Он также ускорил создание совместных предприятий с компаниями-партнерами; купил активы, повышающие престиж и уровень компании в глазах инвесторов; инвестировал в развитие компьютерных игр; скупил «облачные» компании и разработки этой технологии. А в 2012 году выпустил новые программы с внедрением «облачных» технологий. 

Легко заметить, что главный секрет Нуралиева — это постоянное движение вперед. Он чередует действия по экспансии и развитию основного бизнеса. Устанавливает крепкие партнерские отношения. Прислушивается к изменениям рынка и нуждам клиентов. Внедряет технологии. Осваивает новые сегменты рынка.

Заключение

Успех франчайзера зависит от множества внешних и внутренних факторов, однако доход всегда можно рассчитать. Внимание к юридическим и рыночным аспектам, к партнерам, франчайзи и клиентам поможет вовремя заметить возможности или риски неожиданных ситуаций, проанализировать и среагировать на них должным образом.

Итоги и выводы

1. Паушальный взнос, роялти и маркетинговый взнос приносят основной доход франчайзеру.

2. Скрытый вид заработка — это законная, неотъемлемая часть дохода франчайзера.

3. Субфранчайзинг — агрессивная бизнес-модель, приносящая максимум возможной прибыли и риска франчайзеру.

4. Риски и недостатки франчайзинга сводятся к минимуму при реализации эффективных, взвешенных и реалистичных бизнес-моделей.