Чей холоп?
Наверняка вас интересует вопрос: «Это кто еще такой? Еще один теоретик, который будет рассказывать о пледе, мирно потрескивающем камине и размышлениях о стартапе?»
Если так, то давайте немного расскажу о себе. Выучился на программиста. Около 5 лет работал в разных местах. Первое время писал на C++, потом нелегкая занесла в веб (PHP, Python, MySQL, ну вы понели (sic!)). Но когда работаешь «на дядю», невольно задумываешься: «Я же такой умный. Вот чужому человеку сайт написал. На этом сайте он теперь миллионы будет зарабатывать. Когда я уже напишу что-то для себя и куплю свой личный персональный вертолет?»
С этого момента начинается самое интересное. В моем случае было примерно так: собрались с товарищами в кафе попить чайку и твердо решили: своему делу быть! Было нас всего трое. Я, друг-программист-плюсовик, еще один друг. Последний «еще один друг» работал на заводе кем-то вроде какого-то зама какого-то начальника цеха. Я посчитал себя самым умным и выразил мысль, что главное «создать юрлицо», после чего к нам обязательно начнут звонить с разных предприятий, предлагать пилить бюджеты, и вообще можно заказывать бэнтли уже. Связи-то на заводе есть! Словом, решили лезть в лютые корпорейт-разработки.
Начало работы
Итак, старт дан. Дело за малым: нужно придумать что именно разработать и почем продавать. Еще раз посидели, попили чаю (на этот раз у меня дома). Высосали проблему для корпоративного сектора из пальца и решили начинать разработку. Суть проблемы была такой: «В корпоративном секторе нужно как-то решать проблему коммуникаций. Для физлиц есть всякие скайпы, асечки, гуглотолки и прочее. Но для них нужен интернет. И эти решения не очень секьюрны. Давайте напишем что-то такое, которое будет объединять в себе максимальное количество способов связи, будет безопасным и сможет работать по локальной сети!». Посидели, прикинули сроки, техническую реализацию. На первый взгляд показалось работы не так много: собрать на сервере пару-тройку демонов, на клиенте свести в кучу и подвязать в единый GUI либы для работы с демонами на сервере. Ну и базу данных сводную сделать, делов-то. Короче, работы на пару месяцев.
План нашего прихода к успеху:
- Оформление юрлица (1-2 недели)
- Разработка продукта (2-3 месяца работы)
- Окучивание корпоративного клиента. Многомилионные бюджеты, откаты, распилы. Черт, голова кругом. Когда же мы будем делить наши деньги? (с)
Как вам план? Нам он нравился. Теперь давайте опустимся на землю, прекратим болтать и послушаем «авторитетного бизнесмена» (с):
Разработка
Разработка заняла около года. Все фичи, проблемы, которые мы сами придумывали и решали для клиента, все это выпиливалось и решалось без каких-либо контактов с клиентом. Я имею ввиду, что ни один из нас идиотов не пошел ни на одно предприятие и не выяснил спрос на наш «продукт». Мы жили и работали в святой уверенности, что наш продукт оторвут с руками, как только мы его закончим.
Наша разработка (мы гордо ее называли «коммуникационная платформа») была основана на клиент-серверной архитектуре. Клиентское приложение было написано на связке Python и C++, с примесью QT. Выглядело все досаточно красиво, лично мне нравилось. Ниже — немного подробностей о разработке продукта и его возможностях.
Обмен текстовыми сообщениями
Здесь все просто. На клиентском приложении заюзали библиотеку для работы с Jabber. На сервере развернули демон Ejabberd. Рассматривали и другие варианты, типа OpenFire и прочих, но решили не связываться c Java-машиной.
Голосовые звонки, конференции
Для голосовых звонков и конференций на сервере развернули Asterisk, выделяли пул экстеншенов, которые вязали с пользователями, зарегистрироваными в нашей системе.
Обмен файлами
Первое время слали файлы через XMPP-протокол. Потом столкнулись с проблемой каких-то там неопределенных состояний в самом протоколе или его реализации в библиотеке, которую мы использовали. После этого решили перебежать на аплоад файла на сервер посредством HTTP. Таким образом, решилась проблема групповой отправки файла (сначала файл отправляется на сервер, после чего получателям прилетает ссылка и начинается загрузка. Естественно, все это для пользователя прозрачно)
Хранение структуры предприятия
На самом деле, это просто красивое название. Это что-то по типу глобальноых групп, куда входят пользователи в нашей системе. В интерфейсе пользователя это представлено отдельной вкладкой, где он видит всех пользователей, разбитых по глобальным группам (например, Ларису Петровну, которая входит в группу «Бухгалтерия» и с трудом представляет, как работать с нашей системой)
Управление пользователями, группами
Админка была поднята на Django. Администратору были доступны следующие сущности: должности, отделы, пользователи. Через веб-интерфейс можно также зарегистрироваться в системе.
Итого. Наше видение системы
Как мы себе видели использование системы. Предприятие покупает систему на 100 пользователей. Устанавливается сервер со всеми необходимыми демонами и БД. Подтыкается в локальную сеть предприятия. После этого админ заводит пользователей в систему, либо они регистрируются сами (рассматривали также написание переходников для того, чтобы подтягивать юзеров из AD или из других систем). На компьютеры пользователей устанавливается программа-клиент, которая через локалку конектится к серверу и к другим клиентам.
Скрины интерфейса, набросок архитектуры
Окно входа в систему. Доступна регистрация через веб-интерфейс.
Главное окно программы. Входящий вызов:
Переписка во время проведения конференции:
Примитивная схема системы:
Делать деньги
И вот настал долгожданный день. Продукт разработан! Конечно, есть еще фичи, которые можно добавлять, есть мелочи, которые можно улучшать. Но основная часть готова, ее можно продавать, а остальное уже будет допиливаться во время саппорта (тут мы придумали несколько схем как платного так и бесплатного).
Началась самая волнующая и интересная часть. Нужно выходить на контакт с клиентами, рассказывать о чудо-продукте, высылать прайсы и закупать кейсы для денег. Продавать, подписывать документы на платный саппорт и договариваться от откатах.
Работать напрямую с клиентами мы стали не сразу. Так уж сложились обстоятельства, что в нашем городе проходила выставка, некий гибрид «Энергия + Информационные технологии». Подали заявку на участие в выставке, заплатили деньги. Более того, выяснилось, что мы можем подпасть под компенсацию стоимости участия в выставке (это какая-то региональная местячковая инициатива, я так понял). Забегу наперед и скажу, что примерно 80% стоимости нам вернули.
Выставка прошла достаточно интересно (еще бы, это был наш первый опыт). Мы закупили кабинку 2 на 2,5 метра, повесили большой баннер с нашим логотипом на задний план, развернули несколько ноутбуков, проектор, и начали светить презентацией стенку нашего павильона. Подходили люди и интересовались продуктом: владельцы бизнесов, айтишники с разных предприятий, был даже преподаватель программирования с нашего местячкового ВУЗа. В целом, людей было маловато, но все печатные материалы (визитки, рекламные предложения) были розданы. Вы же знаете эти региональные выставочки.
После выставки нам не позвонил ни один клиент из тех, кто подходил на выставке. Мы приступили к «холодным звонкам». Получалось достаточно неплохо пробивать стену безразличия и иммунитета к рекламе, на некоторых предприятиях мы договорились о презентации и личных встречах. На некоторых не было запланировано бюджета на нужды, подобные нашему продукту. И, наконец, переговоры с некоторыми предприятиями нам начали открывать глаза.
Постепенно стал понятен круг проблем и причин, по которым наш продукт неинтересен или у нас просто его не купят:
- Я изучил ваш продукт. Чем вы лучше того же Microsoft Lync?
- У нас программы сотрудничества с Microsoft. Зачем нам работать с вашей NoName компанией? Где гарантия, что вы завтра не закроетесь?
- У нас нет тех потребностей и проблем, которые решает ваш продукт.
- У нас нет денег.
Вырисовалась следующая печальная картина: мелкие предприятия не могут купить наш продукт. Даже по демократичной цене. У них нет средств для такой статьи расходов. Средние и крупные предприятия не хотят с нами работать, потому что есть тот же Microsoft и с ним работать надежнее/выгоднее/удобнее.
Выводы
Конечно, мы получили бесценный опыт за время работы над продуктом и, особенно, общения с клиентами. Ни о какой проверке гипотезы мы в те времена не знали и не слышали. Мы были твердо уверены в том, что знаем, как мыслит клиент и что ему нужно. Пообщаться с клиентом до разработки и выяснить его реальные потребности — на том этапе не хватило ума и опыта.
В данный момент судьба продукта сомнительна, исходники отложены в долгий ящик, пока не будут проданы, либо выброшены. Продать разработку с исходниками, как оказалось, тоже не так-то просто. Где искать заинтересованных лиц — непонятно, либо продукт настолько неинтересен, либо мы настолько сильно плаваем в позиционировании.
Ну а мы переключились на написание сайтов «для себя», что, доложу я вам, дело тоже очень непростое. Если будет интересно, опишу этот опыт в следующих статьях.
Автор: bezludny
