Многие SaaS стартапы в конечном счете будут приобретены более крупными компаниями. К сожалению, большая часть этих компаний не признают систему финансовых показателей SaaS. В этой статье Мэт Фэйтс (Matt Fates) из Ascent Venture Partners объясняет, что если компания-покупатель не может рассчитать истинную стоимость SaaS-проекта, то переговоры могут зайти в тупик на самой ранней стадии.
Как венчурный инвестор и член совета директоров, я все время ищу компании, которые ставят перед собой сложные цели, а затем достигают их. Генеральной директор одной компании из моего портфолио любит использовать термин «сознательно компетентный», который означает достижение успеха именно за счет достижения, а не удачи. К этому и стремится большинство стартапов (хотя удача – это тоже хорошо!), но этот путь требует довольно точного измерения показателей бизнес-модели. В последние годы те из нас, кому приходилось работать с SaaS компаниями или внутри них, уже привыкли к изменениям таких показателей, как совокупный ежемесячный доход (CMRR), стоимость приобретения клиента (CAC), текущая ценность будущих доходов (LTV) и так далее.
Но есть одна проблема. Многие из этих компаний в один прекрасный день будут приобретены, а большинство потенциальных покупателей не использует систему финансовых показателей SaaS, они используют общепринятые принципы бухгалтерского учета. Это создает пропасть между двумя сторонами, которая значительно усложняет процесс ведения переговоров. Но немного предварительного планирования поможет решить и эту проблему.
В прошлом месяце я имел удовольствие вести семинар, организованный MassTLC. Этот семинар был посвящен исследованию различных SaaS показателей и их влиянию на бизнес-модели и решения. Одной из ключевых тем, затронутых нами, стало несоответствие систем финансовых показателей между стартапами и их потенциальными покупателями.
Как Тайлер Слот (Tyler Sloat), финансовый директор Zuora, пояснил в ходе семинара, традиционная финансовая система немного отстала от нужд SaaS компаний, которые берут за свои услуги гораздо меньше, чем традиционные компании. Тайлер отметил две большие проблемы, связанные с традиционными декларациями о доходах.
Во-первых, декларации о доходах смотрят в прошлое. Они измеряют выручку, основываясь на том, сколько денег компания заработала за последний отчетный период. Во-вторых, они не разделяют одноразовые и повторяющиеся доходы и расходы. Эти факторы неблагоприятны для компаний, продающих, например, годовую или многолетнюю подписку на свой сервис. А когда дело доходит до продажи компании, покупатели смотрят на традиционную финансовую отчетность, а не на показатели SaaS.
«С самого начала своей деятельности Saas компаниям следует определить и начать внимательно следить за показателями, интересующими потенциальных покупателей», — говорит Джим Плантц (Jim Pluntze), финансовый директор Navisite (которая недавно была поглощена Time Warner). – «Существует много показателей, таких, как EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизация). При оценке SaaS компании я сравниваю общие затраты на привлечение клиентов с доходом, приносимым ими и средним сроком пользования сервисом ». Слот же сказал, что видит только три адекватных показателя стоимости SaaS компании: повторяющаяся прибыль, коэффициент удержания и степень роста эффективности.
Если вы не собираетесь продавать акции вашего стартапа на бирже, ваши варианты выхода довольно ограничены при условии, что потенциальные покупатели не признают вашу систему финансовых показателей. Конечно, учредители SaaS компаний должны четко отслеживать показатели, отражающие успешность их бизнеса, но если они рассчитывают когда-нибудь продать свою компанию, им нужно следить и за теми традиционными показателями, на которые больше всего обращают внимание потенциальные покупатели.
Вы согласны с Мэтом Фэйтс?
Кстати говоря, эта тема будет активно обсуждаться на нашем форуме Clouds NN 2012.
Автор: abalyasnikov
