Приветствую всех! Хотелось бы сразу заметить, что ничего инновационного рынку B2B мы не предлагаем, однако, мы разработали продукт, который очень долго ждали в-первую очередь компания 2ГИС, а во-вторую, были очень рады в 1С-Битрикс, что решение будет внедрено в Битрикс24 в числе первых и в-третьих, хотелось бы быть полезными всем компаниям сектора B2B.
Далее расскажу для чего, и как это было сделано, а также как это функционирует. Будет много текста без картинок.
«Генератор лидов» v1.3.0
Наш продукт называется «Генератор лидов», и на данный момент мы осуществляем промежуточную деятельность между 2ГИС и Битрикс24, позволяя пользователям Битрикс24, получать карточки компаний из справочника 2ГИС, пользуясь либо ассоциативным поиском, либо точечным поиском по видам деятельности.
Для конечного пользователя все выглядит достаточно просто:
- Устанавливаем приложение «Генератор лидов» из Маркетплейс24
- Переходим на сайт приложения и проходим авторизацию через любой доступный на сайте oAuth сервис (Яндекс, Google, Mail.ru, Вконтакте, Facebook, Одноклассники).
- В личном кабинете пользователь копирует созданный для него ключ доступа и вставляет его в соответствующем поле в настройках приложения «Генератор лидов».
- Сохраняемся и далее можно пользоваться.
- Например ищем все салоны красоты в своем городе, чтобы предложить им услуги/продукцию своей фирмы.
- Полученный список результатов поиска импортируем в локальный справочник CRM, попутно указывая ответственного сотрудника, общедоступность карточек компаний и необходимость вывода их в ленту CRM.
- PROFIT!!! Далее можно делать обзвон или рассылки прямо из CRM.
Конечно, мы не можем предложить этот сервис бесплатно, т.к. для нас тарифицируется каждый запрос к API 2ГИС, однако, из того, что мы смогли сделать бесплатным для наших пользователей — поисковые запросы.
Касательно цены — она в 2 раза ниже стоимости покупки выборки у компании ДубльГИС. Также в отличии от 2ГИС пользователю не обязательно оплачивать минимальный пакет, мы предусмотрели тариф без абонентской платы и даже на нем стоимость контакта ниже стоимости того же контакта у компании ДубльГИС.
Альтернативные варианты получения базы компаний
Конечно, нельзя не заметить, что сейчас на рынке предлагается очень много баз 2ГИС по очень-очень дешевым ценам и, конечно же, многие наши клиенты не понимают почему мы продаем так дорого.
А ведь действительно, давайте рассмотрим формирование стоимости цены на базы 2ГИС у перепродавцов. А все достаточно просто: есть рынок с подобными предложениями, есть компания ДубльГИС (которая владеет данной информацией и которая также её продает), достаточно просто для вполне легальной перепродажи купить, допустим выборку по одному городу, сделать анализ цен на подобные выборки на момент продажи, оценить окупаемость со своей ценой и выставить на продажу эту выборку.
Итог: получается низкая стоимость контакта, при условии, что этот контакт будет продан 100, а то и 1000 раз. Продавая таким образом выборки, имеем один существенный недостаток — актуальность данных будет справедлива только в первое время, остальные же получат совершенно старую базу.
Казалось бы, что может поменяться за 2-3 месяца? Но практика показывает изменения претерпевает почти половина справочника 2ГИС каждый месяц, а с недавнего времени процент изменений данных в справочнике 2ГИС вырос, и сократилось время изменения до 2-х недель в связи с тем, что появилась онлайн-версия справочника. Вот вам и актуальность данных.
По заверениям менеджеров компании ДубльГИС к ним довольно часто обращаются недовольные «клиенты», интересуясь почему это у купленной ими 2 дня назад выборке 98% компаний имеют не верные контактные данные. Получив пояснения понимают, что сэкономив теперь придется переплатить, причем значительно.
Почему компании выбирают справочник 2ГИС?
Для многих городов этот справочник единственный, который предлагает реальные сведения о компаниях их города. Отсюда мы имеем большой спрос на их данные, чем не гнушаются во всю пользоваться различные компании перепродавцы.
Другие же, предлагают парсеры 2ГИС за символическую плату — от 1500 до 3500 руб. Цена смешная, и вот почему: разработчики парсеров пользуются различными демо-ключами, в свое время утраченными в большом кол-ве самой компанией ДубльГИС, также пользуются теми ключами, которые раньше можно было найти на сайте самого 2ГИС (оказалось, что разработчики в открытом виде пользовались ключами). Ну и еще пользуются различными уязвимостями сайта 2ГИС, через который можно также получать данные при этом не имея самого ключа.
Пообщавшись с компаний ДубльГИС, я пришел к выводу, что у них форменный бардак с ключами и много дыр. Но в защиту скажу, что ребята взялись за это и активно (очень активно) разгребают всю эту чертопляску с ключами и уязвимостями. И да, фиксят баги ежедневно, что приводит к отваливаю парсеров ежедневно в больших кол-вах, но претензии за такое ПО выставлять некому, и многие за такие деньги просто не хотят лишний раз возиться с поиском виноватых.
Вот вам и альтернатива.
Для чего это?
Из описанного выше стало очевидно, что должно быть решение, которое будет 3-ей альтернативой всему происходящему. И сейчас сектор B2B в большей своей части живет за счет активных продаж, а для активных продаж нужны контакты, которые взять негде, кроме как в справочниках.
Лично я еще до момента разработки «Генератора лидов» неоднократно прибегал к мысли о необходимости баз компаний. Началось все еще в 2006 году, когда компании, в которой я работал директором по развитию, потребовалось предложить нашу продукцию и услуги сначала своему городу, а потом и всей России. Контекстная реклама давала свои результаты, но этого было не достаточно, необходимы были активные продажи. Потом открыв студию отбеливания зубов, также потребовались активные продажи и снова в секторе B2B. Каждый раз, когда дело доходило до покупки у 2ГИС — цена сильно отпугивала. Представьте, там где сейчас мы предлагаем 3500 рублей, надо было отдать Дубльгис 7000 рублей, а там где цена сейчас 300 000 было 700 000 рублей. А те что дёшево, так там после рассылке писем получали из ~100 000 отправленных ~78 000 недоставленных писем.
В целом, даже без моих пояснений многие менеджеры компаний понимают необходимость подобной информации. Сидеть ровно и не дергаться можно только на рынке, торгуя овощами.
Что было сделано?
Даа, здесь целую статью я планирую написать на Хабре, рассказывая о многих технических подробностях нашего проекта, но для Мегамозга расскажу все вкратце и без многих технических изысков.
Итак, с чего все началось: изначально у меня была идея реализовать сервис CNAM в России, и ни какой-то там, в который будут, кто захотят вносить свои данные, а прямо все с ходу и серьезно, поступил звонок из фирмы в фирму — нате вам название конторы.
Пути поиска источников данных я описывать не стану, в конечном итоге остановились на 2ГИС. Написал письмо с описанием проекта и о необходимости получения некоторых данных из их справочника. В результате ДубльГИС отказал мне предоставлять данные бесплатно, не смотря на многие доводы и уговоры. Пришлось пересмотреть форму предоставления данных для конечных потребителей. В результате сошлись на чем-то среднем по цене за каждый запрос. И вот в момент наших переговоров сообщили о том, что было бы замечательно сделать то, о чем я в этой статье написал. Взяв на заметку предложение 2ГИС, продолжили реализацию своего проекта с русским CNAM, но идея о чем-то для CRM не покидала головы. Имея партнерские отношения с компанией 1С-Битрикс решили предложить им такую идейку: вот мол сделаем так, что пользователи Б24 будут по своим критериям моментально получать базу потенциальных клиентов. Битриксу идея приглянулась и завидев перспективу личной выгоды с данного продукта, согласились выдать грант на разработку.
Получив честное пионерское от ребят из Битрикса, принялись за «Генератор лидов». Название, кстати, было выбрано согласно первому техническому заданию. Изначально «Генератор лидов» должен был создавать не карточки компаний в CRM, а именно лид от каждой компании. Возникло такое из-за изначального недопонимания мной отдаваемых типов полей из API 2ГИС, впоследствии оказалось, что то поле, которое как я считал, будет отдавать данные о ЛПР, на самом деле ничего подобного не отдает и вообще данных о ЛПР у 2ГИС нет (очень жаль). Но название осталось. Сейчас тем кто спрашивает почему «лидов», говорим о потенциальном получении лида после того, как менеджеры вашей компании сделают предложение потенциальному клиенту, и вот тогда получится лид. Как бы притянули яйки к носу.
Выпустив в мир «Генератор лидов», мы получили первых клиентов, ожидая обратной связи, надеялись получить какие-нибудь отзывы о своем продукте, но ни первые 10, ни последующие 400 компаний никак и ничего не сообщают о том, чего им не хватает или чего хотелось бы получить. Были 3 — 4 компании, которые выразили свои пожелания, но в большинстве либо молча пользуются, либо установили и все (таких сейчас уже больше 1000), либо установили и настроили (таких — больше 400).
Ладно, когда при первом наплыве клиентов из ~100 только ~10 компаний решили заплатить за наши услуги, решили что цена большая. Договорились с ДубльГИС еще о снижении цен за запрос с сохранением. Получили новые цены, которые позволили сделать поисковые запросы нашим клиентам бесплатные, а цены за контакт снизить почти вдвое.
Время шло, кол-во клиентов росло, но обратной связи все также не было. Попользовав свой продукт, выявил некоторые недостатки. Исправили, сделали продукт быстрее и удобнее.
TODO
Если честно, планы очень большие и останавливаться только на Битрикс24 не станем, но и для Б24 есть идеи о доработках. Например, хотелось бы сразу заполнять реквизиты компании — банковский счет, ИНН, КПП и другие поля, чтобы наши клиенты получали наиболее полную карточку компании.
Планы большие, и ко всему хотели бы получить реальные пожелания о том, чего хотят компании/люди от нашего продукта.
Вот и все, если вы дочитали до конца, мы вам выражаем огромную благодарность, что уделили свое время нашему продукту.
Спасибо!!!
Автор: ArsenBespalov
