Молодые стартаперы часто мечтают о миллионе долларов кешем. Их часто даже не особо интересует то, что они делают (не важна конкретная идея), а интересует “срубить бабла по-быстрому и отвалить” (hit and run). Быстро сделать прототип, получить финансирование, что-то доделать на угасающем интересе, продать свою долю. Если быстро не получается (а дело-то сердцу не мило) стартап загибается, и молодой стартапер, может быть и не с первого раза, но превращается в старого.
Вот и мы в Alconost часто задумываемся: “Может, ну его эти мутные стартапы и журавлей в небе? Может быть, реальный бизнес приносит больше счастья?”
Как раз об этом и рассуждает в своей статье Melanie Io.
Сколько людей, читающих этот текст, имеет свой стартап? Сколько людей, читающих этот текст, пытается привлечь капитал для своего стартапа?
Позвольте мне посчитать шансы. Только одному проценту компаний когда-либо удастся привлечь венчурный капитал. И только 2% компаний, получивших инвестиции, будут проданы за 100 млн. долларов и более. Но, даже если подобная продажа состоится, скорее всего, основателю будет принадлежать только треть собственности, а то и меньше. Потому что к тому времени, когда компанию можно будет выгодно продать, инвесторы успеют вложить свои средства 3-4 раза и получить за это акции. Получается, в 0,02% случаев основатель стартапа имеет шанс унести домой 30 млн. долларов. А если у истоков компании стояло несколько человек? Делим сумму на 2 или 3. Сейчас вы, наверное, скажете «но 30 миллионов – это очень много» или «к черту, 15 миллионов – это очень много». Но оценивать соотношение рисков и возможной прибыли таким образом будет неправильно. Вместо этого нужно взглянуть на ожидаемую стоимость наших пятнадцати миллионов.
Для тех, кто не в курсе: «ожидаемая стоимость» — это вероятность события, выраженная в денежном эквиваленте. Например, если вы выбираете между 5-процентным шансом выиграть 1000 долларов и 20-процентным шансом выиграть 300 долларов, то статистически будет выгоднее выбрать последнее, потому что ожидаемая стоимость второго варианта составляет 60 долларов, тогда как первого — всего 50.
Подсчитаем результаты: умножим 1 млн. долларов на 1% (это шанс привлечь венчурный капитал), потом на 2% (вероятность продажи за 100 млн. долларов или больше), потом на 33% (столько в среднем основатель компании получает после продажи) и поделим сумму пополам, предполагая, что у компании два основателя. Ожидаемая стоимость составляет 3300 долларов. Три «штуки».
Теперь допустим, что вы основали небольшой бизнес по разработке ПО, ваши веб-приложения решают существующую проблему какого-либо сегмента рынка и вы предоставляете их как услугу. Например, ваши программы позволяют предпринимателям выплачивать меньше налогов, чем начислил бы бухгалтер.
Предположим, вы работаете над своим делом 10 лет, и оно становится прибыльным через 2 года, а выручка составляет 1 млн. долларов в год. Ваша рентабельность, скажем, находится на уровне 20%, и через 10 лет вы продаете компанию за 2 млн. долларов, или две годовые выручки. Вы – единственный основатель и никогда не брали денег у других людей. Возможно, на старте вы выплачивали своим работникам зарплату в акциях, однако, вам до сих пор принадлежит не менее 90% компании.
Это тоже непростая задача, однако, явно не невыполнимая. Согласно данным Управления по делам мелких фирм США, процент выживаемости среди мелких бизнесов составляет 44%. Понимаю, это звучит неожиданно, ведь многие из нас привыкли думать, что 95% или 99% компаний прогорает. На самом деле, только 56% мелких фирм прекращает свое существование в течение первых пяти лет. Не все прибыльные компании приносят доход свыше миллиона долларов в год – такую доходность показывает около 25% лучших фирм.
Давайте-ка посчитаем шансы в этом варианте. Складываем 2 млн. долларов, полученные при продаже, и суммарную прибыль 1,6 млн. долларов за все время существования дела. Полученные 3,6 млн. долларов умножим на вероятность выжить для мелкого бизнеса (44%), потом на принадлежащую вам при таком раскладе долю компании (90%). Получаем ожидаемую стоимость 356 тыс. долларов. Это более чем в сто раз превышает ожидаемую стоимость быстрорастущего, высокотехнологичного стартапа, созданного на деньги инвесторов. Да, 3,6 млн. долларов — не та сумма, с которой можно послать всех к чертовой матери, но это точно больше денег, чем мне когда-либо доводилось видеть.
Допустим, пока что мои аргументы звучат убедительно. Давайте посмотрим, что нужно, чтобы построить этот мифический прибыльный бизнес на базе веб-приложений, который приносит 1 млн. долларов в год.
Для этого вам, на самом деле, нужно сделать две вещи. Во-первых, создать продукт, который нужен хотя бы небольшому сегменту рынка. Да, это проще сказать, чем сделать, но если вы направите свои усилия в одну сферу, желательно хорошо вам знакомую, вы с большой вероятностью обнаружите проблему, которую сможете решить уникальным образом. Ваша бизнес-идея не должна быть самой замечательной в мире, ей даже необязательно быть революционной – вполне достаточно, чтобы она решала проблему некоторого количества людей. Размер целевой аудитории, необходимый для вашего продукта, полностью зависит от второго этапа.
Теперь внимание: дальше будет важная информация. Звучит слегка безумно, но, поверьте, это ключ к построению успешного бизнеса: вы должны ПРОДАВАТЬ свой продукт, в смысле, за настоящие деньги. Сколько он будет стоить? Ну, это зависит от товара. Вы продаете подписку на программу в секторе B2B, и эта программа помогает малому бизнесу считать налоги? Тогда вам, наверное, платят по 30 долларов в месяц. Вы торгуете предметами роскоши, которые могут позволить себе лишь немногие? В этом случае вы можете назначать цену в тысячи долларов. В любом случае, формула простая: выручка — это количество покупок, умноженное на цену товара.
Вот у вас есть веб-приложение, которое считает налоги для мелких фирм, и вы получаете от них по 30 долларов в месяц. Это значит, что для выручки в 1 млн. долларов в год вам нужно обслуживать всего лишь 2800 клиентов. Да-да, 2800 покупателей. А как добиться этого за два года? Вы должны находить 3-4 клиента каждый ДЕНЬ. 4 человека в день. Этого можно добиться, просто пообещав существующим покупателям полгода бесплатного обслуживания, если они приведут нового клиента.
Я не хочу, чтобы вам показалось, будто построить надежный прибыльный бизнес, приносящий миллионные доходы, так уж легко — однако это на самом деле гораздо легче, чем пытаются вам представить другие владельцы и инвесторы. Вот что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО сложно – так это организовать дело, которое принесет миллиарды, или инвестировать в компанию, которая напишет новый Instagram. Вероятность успеха здесь — 0,02%.
Но, раз это НАСТОЛЬКО сложно, почему владельцы и инвесторы продолжают стремиться к тому, чтобы получить «все или ничего»? Чтобы понять этот феномен, нужно представить себе систему мотивации венчурных фондов. Венчурный фонд — это организация, такая же, как частный фонд либо компания частного инвестора. У такого фонда есть партнеры – чаще всего это большие страховые компании, пенсионные и университетские фонды, на счетах которых десятилетиями лежат многие миллиарды долларов. Обычно партнеры инвестируют небольшую часть своих денег в виде высокорискового венчурного капитала. Они же принимают решения насчет того, какие компании поддерживать. Единственный параметр, который определяет, сохранят ли организаторы венчурного фонда свою работу – это прибыль. В идеале, невероятно большая прибыль. У всех этих фондов фактически одна и та же задача. В течение 10 лет вся сумма на счету, например, 100 млн. долларов, вкладывается в бизнес, после чего бизнес продается, а деньги возвращаются инвестору. Задача фонда — за 10 лет увеличить свой капитал минимум в три раза. Эта ситуация рождает очень интересные, хоть и порочные, системы мотивации.
Для начала, чтобы успеть продать большую часть получивших инвестиции компаний всего за 10 лет существования фонда, нужно вложить основную массу средств в уже существующие компании в течение первых 4 лет. Большинство фондов выписывает всего лишь 10-12 чеков в год. Учитывая изначальный размер фонда в 100 млн. долларов, партнеры, естественно, не станут предлагать деньги мелкому бизнесу, даже прибыльному и стабильно растущему — потому что для размещения всего капитала пришлось бы инвестировать в сотни компаний. А провести такую работу за первые 4 года жизни фонда 4-8 партнеров просто физически не могут.
Во-вторых, партнеры ожидают минимум трехкратной прибыли от суммы вложений фонда до конца его десятилетней работы. Здесь нужно учесть, что, в среднем, 80% инвестиций будут убыточны. Еще 15% покажут двух- или трехкратную прибыль. И только 5% лучших вложений фонда окупятся в десятикратном размере или более. Через несколько лет фонд увеличит инвестиции в самые прибыльные компании, чтобы стимулировать их дальнейший рост, а оставшиеся за бортом организации не получат дополнительного финансирования, чтобы фонд не терял на них свои деньги. Даже учитывая этот процесс, основная часть существующих фондов не умножит деньги владельцев в три раза. Единственный способ победить в гонке — инвестировать в сверхприбыльную компанию на раннем этапе ее развития, потому что в этом случае фонду удастся выжить, даже потеряв основную часть инвестиций.
Как только вы поймете эту схему, вам станет очевидно, зачем инвесторам повторять мантры «выбирайте большой сегмент рынка» и «ориентируйтесь на сетевой эффект» – они на этом зарабатывают! Я не утверждаю, что инвесторы плохие люди и манипулируют вами. Я просто объясняю, что они делают самую разумную вещь, которую могут: следуют за своей мотивацией, ведь такова природа человека. При этом не нужно думать, будто инвесторы подсказывают вам наилучшее решение для бизнеса или дают единственный шанс сорвать большой куш. Совсем наоборот.
Выберите подходящий вам стиль жизни и поставьте перед собой цели, важные только для вас. Многие в этой индустрии считают, что, если вы не работаете по 80 часов в неделю, засыпая под своим рабочим столом, — вы действуете неправильно или просто «не рождены стать бизнесменом». Ну, я здесь, чтобы сообщить, что это чушь собачья. Слушайте, если ваше дело является предметом вашей страсти и вы не можете дождаться утра, встаете в 6 и летите в офис, чтобы проработать там 14 часов — вперед! Но не нужно делать этого только потому, что от вас ожидают такого образа жизни. Если у вас есть жизнь вне своего стартапа – не думайте, что этим вы обрекаете себя на неудачу, потому что плохо стараетесь. Желательно, чтобы вы могли 4-5 часов в день посвящать своему делу – и этого вполне достаточно. Возможно, незадолго до запуска вам понадобится вкладывать больше времени, но люди вообще-то пока не придумали способа постоянно работать по 14 часов подряд и оставаться при этом продуктивными.
Вот вам забавная история: один мой друг основал довольно известный стартап в Нью-Йорке. Он буквально ЖИВЕТ в офисе. Я не шучу, он туда переехал. А перед этим почти каждую ночь он спал там на диване. Угадайте, сколько прибыли приносит его стартап после двух лет напряженной работы? Нисколько. Ни одного жалкого цента — и это за два года! Нет, я понимаю, они там пытаются наработать огромную базу пользователей с сетевым эффектом, и прочее ля-ля-ля, но это же совершенное безумие, черт возьми. Я бы ни за что не захотела жить, как он. Я просто не такая. Потратить годы своей жизни, тысячи часов работы, чтобы с высокой вероятностью прогореть — для меня это сумасшествие чистой воды. Но если вы читаете статьи про высокие технологии, вы можете подумать, что стартап моего знакомого — один из самых крутых в Нью-Йорке!
Мораль этой истории: не позволяйте вешать высокотехнологичную лапшу себе на уши, она совсем не полезная. Она же даже не вкусная. Если вы постоянно читаете про фонды, фонды там и фонды тут — вы начинаете верить, что это единственный способ стать владельцем успешного стартапа. Сколько раз вы читали, как один человек построил компанию без инвестиций, тихонько работал 2-3 года и теперь получает 3 млн. долларов дохода? Дайте угадаю: ни разу. Наверное, это неинтересно. Газету с такой статьей не продашь. Но знаете что? Только человека, который потратил годы, чтобы построить стабильный и успешный бизнес почти без посторонней помощи и стартового капитала, и можно назвать по-настоящему успешным предпринимателем. Примеры: основатель сети закусочных Subway до сих пор владеет всеми акциями компании, которая сейчас является самой крупной франшизой в мире; Сара Блейкли превратила 5 тысяч долларов и верх от колготок в компанию Spanx, которая сейчас стоит миллиарды. Вот о таких людях мы должны говорить, восхвалять их и ориентироваться на их успех.
К сожалению, мне пришлось понять это на своем опыте. В 2009 году я отсидела свой срок на должности менеджера инвестиционного банка и основала свою первую компанию под названием ToVieFor. Эта компания должна была работать в модной индустрии и она потерпела офигенно громкое кораблекрушение.
Думаю, в тот момент мне надоела моя карьера и мне очень хотелось запустить крутой стартап, а не строить настоящий бизнес. И дела какое-то время шли неплохо. Мы выиграли конкурс бизнес-планов Университета Нью-Йорка и получили грант в размере 75 тысяч долларов. Наша компания была одной из всего лишь 25 компаний, которую пригласили на демонстрацию TechCrunch Disrupt в Сан-Франциско. А самое впечатляющее наше достижение — мы были одной из 11 компаний, приглашенных участвовать в программе развития стартапов TechStars в Нью-Йорке. Из почти тысячи заявок организаторы выбрали 1% лучших. Я до сих пор считаю этот факт одним из самых серьезных достижений в своей карьере.
TechStars — действительно потрясающая программа, где можно встретить людей, с которыми вряд ли удалось бы пересечься в обычной жизни, и подружиться с ними на всю жизнь. Но TechStars, как и обещает реклама, всего лишь развивает. Программа может подтолкнуть вашу компанию в том направлении, куда вы и так собирались. Между основателями есть небольшое напряжение? Рассчитывайте на то, что минимум один из них уйдет из программы. Вы вкладываете слишком много денег в рекламу? Готовьтесь к тому, что вас будут рвать на клочки инвесторы, сомневаясь в вашей компетенции. Вы наняли программиста, который не очень заинтересован в успехе? Он уволится при первых же трудностях. TechStars, как и другие программы развития, развивает и плохое, и хорошее. Это как получение инвестиций — ракетное топливо, которое может взорвать вашу компанию еще на взлете, если вы плохо подготовились.
Так с нами и случилось. Впечатляющий взрыв на глазах восхищенной публики: ссора между основателями, ужасные слухи в прессе, и заботливые операторы, заснявшие все для реалити-шоу на телевидении. Миленько.
Тогда у меня было два варианта: снова отправиться в теплые заботливые ручки Корпоративной Америки, либо выучить полученные уроки и использовать их, чтобы построить реальный бизнес. Думаю, вы догадываетесь, что я выбрала второе.
Свою последнюю компанию Elizabeth & Clarke я начала одна и на несколько месяцев за часть акций наняла программиста, чтобы он помог мне сделать первый продукт. Мой стартовый капитал составил 75 долларов. Мы разработали жизнеспособную программу за 1 месяц, после чего она начала приносить доход. Теперь, через год, компания стала прибыльной. По моим оценкам, в том году я потратила 5 тысяч долларов из своих личных сбережений. Но это все, мне принадлежит 95% компании, я ни у кого не брала денег и получаю доход, который растет на 20% в месяц.
Какую же пользу вы можете извлечь из моего поста? Во-первых, если вам удастся сделать то же, что и мне, вы сможете построить небольшой прибыльный бизнес в сети всего за пару лет, получать хороший доход и работать по 30 часов в неделю. Но учтите, мое послание вам не «делайте как я», а «следуйте своему пути». Не обращайте внимания на инвесторов, журналистов и даже меня. Слушать умных людей бывает полезно, но продолжайте делать то, что хотите. И не надо чувствовать себя плохо только потому, что вы не будете «успешными» в чьих-то глазах. И вот еще: решайте свои проблемы. Какой бы путь вы ни выбрали, делаете вы большой бизнес или малый — это действительно тот путь, который приведет вас к успеху. Самое главное — берегите уши от лапши! В этом вопросе вы можете мне верить.
Автор: alconost
