Для начала ссылка на первую часть статьи: "«Free to PAY» — эксперимент по честной монетизации игры". В ней есть подробное описание всей затеи, голосование за «сработает — не сработает» и куча комментариев.
Перескажу вкратце суть: небольшая мобильная игра с конечным геймплеем, продавать внутри особо нечего, баннерную рекламу встраивать не хочется, равно как и городить стандартный “фритуплей-обвес”. Но хоть как-то отбить затраты, понятное дело, хочется. Вопрос: как монетизировать? Предположительный ответ: сделать максимально хорошую, полностью бесплатную игру, и только уже после прохождения предлагать игроку заплатить за полученные эмоции и потреблённый контент. Сказано — сделано.
С запуска игры прошло чуть больше месяца и можно уже смело делать выводы. За подробностями добро пожаловать под кат, а пока вот вам картинка, наиболее точно передающая мои эмоции от результатов эксперимента:
Ладно, ближе к делу — получилось нечто среднее между “Что-то заработаете, но явно меньше, чем если бы затянули гайки потуже” и “Нет, это будет провал и стремящийся к 0 заработок”. Не то чтобы это стало неожиданностью, но хотелось верить в лучшее, ведь даже в голосовании пункт “Всё получится” оказался не на последнем месте:
Ну а теперь главное — цифры. Запустили игру на iOS и Android 12 марта 2015г. (т.е. прошел месяц и 1 неделя):
iOS:
- 30.000 установок
- $126 (gross, до вычета 30%)
- ARPU: $0.0042 (средний заработок с одного игрока)
- Процент платящих: 0.2%
- Средний чек: $2.14 (всего было 59 платежей)
Android:
- 100.000 установок
- $176 (gross, до вычета 30%)
- ARPU: $0.0018 (средний заработок с одного игрока)
- Процент платящих: 0.07%
- Средний чек: $2.61 (всего было 69 платежей)
Оговорюсь, что я немного нарушил чистоту эксперимента: изначально в игре вообще всё было бесплатно и достижимо без покупки дополнительной валюты, но я не выдержал и залил обновление, в котором премиум-уровни продавались за монетки, причем на все 3 премиум уровня монеток, выдаваемых в качестве награды, хватать не должно. Но, судя по всему, это не очень повлияло на платежи — вот график установок и платежей на iOS с помеченной датой апдейта:
Что получилось, что не получилось:
1) Высокие оценки
Мысль: делаем качественную игру с мягкой монетизацией; получаем хорошие отзывы; это помогает подобраться к топам и в целом положительно влияет на конверсии как в установки, так и в платежи.
Реальность: оценки — космос, отзывы — сказка! На iOS — 4.9, на Android — 4.8:
2) Сарафанное радио
Мысль: нам главное побольше игроков отхватить, а там уже количество перейдет в качество даже при низком ARPU. Но рассчитывать на настоящее сарафанное радио можно только с мягкой монетизацией, т.к. советовать другу игру, не заточенную на высасывание денег, должно быть комфортнее, чем очередную игру жанра pay-to-win
Реальность: с одной стороны, какого-то вирусного роста не наблюдается, с другой стороны, про игру бывает пишут бесплатно различные ресурсы, и от игроков периодически приходят отзывы вроде “рассказал всем друзьям”, “увидел у друга и решил что игра должна быть на моём телефоне” и т.д.
3) Игроки заплатят, если рассказать им о ценности игры
Мысль: многие просто не задумываются о том, что книги, кино и игры не возникают из воздуха, что это труд и он должен быть оплачен. Но это не означает, что люди заведомо настроены за всё это не платить — нужно просто подтолкнуть их в нужном направлении, посеять правильную мысль в головах, в нужный момент рассказать, почему игра бесплатная, но все же за неё стоит заплатить
Реальность: нет, так это не работает. Даже если игрок осознаёт, что надо бы за игру заплатить, то все равно он не готов платить постфактум за то, что уже получил бесплатно. В конце игры я предлагаю купить игровую валюту, но от неё уже нет никакого прока, если ты прошел игру. Нужно продавать что-то действительно ценное, даже если это подается под соусом “понравилась игра? -поддержи нас рублем”.
4) Якорь
Мысль: есть такой психологический приём с ценой (одно из названий которого — “якорь”), когда продавец показывает клиенту сначала дорогой товар, а потом примерно такой же, но подешевле. Что-то в голове покупателя при этом щелкает и покупка варианта “подешевле” воспринимается как весьма выгодная сделка. Трюк в том, что скорее всего и эту цену мы посчитали бы высокой и вообще бы ничего не купили, если бы у нас не было перед глазами другого, более дорогого варианта. А что если сначала предлагать игроку заплатить много, а потом, если он не согласился, предлагать сумму поменьше?
Реальность: Тут важно не переборщить, т.к., условно говоря, за мобильные игры не принято платить больше нескольких баксов и, попросив больше, можно добиться противоположного результата, настроив изначально лояльного игрока против себя. Сейчас в игре предлагается заплатить 219 руб. ($3.99) с последующим предложением заплатить меньше. В итоге, например, на iOS всего 7 платежей по $3.99, но 47 — по $1.99 (минимальный возможный платеж) — на порядок больше, хотя разница не очень уж большая. Тут сложно сказать, работает ли этот приём или игроки просто платят минимально возможную сумму, такой тонкой статистики у меня нет.
В общем, я немного разочарован и впредь буду подходить к монетизации более жёстко, но зато никто не сможет меня упрекнуть словами «ты даже не попытался, жадный ублюдок!» =)
Что в планах на следующий апдейт:
- Добавить контента, в том числе премиум-уровни
- Закрутить немного гайки по балансу и монетизации
- Добавить инапп на $1 и предлагать заплатить $2 вместо $4
- Добавить пару упрощающих жизнь товаров в магазин
- Добавить возможность смотреть видео-рекламу с наградой за просмотр (после каждого уровня)
- Улучшить возможность “делиться” загадками
Много еще о чем хотелось бы рассказать, но статья и так получилась довольно сумбурной, так что если что-то еще интересно — спрашивайте в комментариях, с удовольствием отвечу.
P.S. Чтобы было понятнее, что мы вообще тут пытаемся монетизировать, позволю себе вставить трейлер игры:
Автор: MaratGilyazov
