Дорогие друзья!
Рады снова приветствовать вас.
Ранее мы говорили о навыках, которыми надо овладеть продавцу, чтобы успешно продавать свои продукты или услуги. Мы обещали рассказать о том, какие принципы мы применяем для управления отделом продаж в целом.
Сегодня мы расскажем о том, какие принципы мы выделили для организации отдела продаж и какие типичные ошибки увидели при анализе опыта других компаний.
В прошлом видео мы говорили о том, что у команды должен быть мамонт — общая разделяемая цель, которую можно достичь только всем вместе. Но только цели — недостаточно, потому что после формирования команды в дело вступают социологические эффекты.
И тут нам на помощь пришел американский психолог Брюс Такман, которому довелось исследовать тысячи команд по заказу Министерства Обороны США. Военные пытались понять, как себя будут вести экипажи подводных лодок в автономном плавании. Не захочет ли кто уволиться? Или там предъявить капитану черную метку?
На основании этих исследований Такман сформулировал свой концепт, которым мы теперь с благодарностью пользуемся:
И тут необходимо вспомнить несколько историй из реальной жизни…
Меня зовут Кирилл и я сооснователь стартапа Preply.com. Preply – это классический marketplace для локальных и скайп репетиторов по английскому языку. В этой вступительной статье я бы хотел рассказать о команде Preply. Она неоднократно менялась составом и в целом, мы совершили достаточное количество ошибок, пока не пришли к современному ее виду. Сейчас нашу команду можно описать простым правилом «3h». Правило используется при построении команды стартапа и говорит о том, что сооснователи должны иметь три типа функций и характеров: Hacker, Hipster и Hustler.
Вы, наверное, уже догадались, какая у каждого из них задача, но позвольте мне рассказать более детально на своем опыте. The Hacker – мастер кода и важно, чтоб такой человек был практиком, знающим как строить реальные вещи. The Hipster является вашим дизайн ниндзей, он должен обладать хорошими навыками UI и UX, чтоб делать продукт не только красивым и няшным, но и удобным в использовании. Последний парень, The Hustler, должен знать как продавать вещи, этот человек оратор, продавец мечты.
По функциональным направлениям ситуация понятна, а что с типами характеров? Здесь работает тот же подход «3h». The Hacker – человек, который думает как обойти устоявшуюся систему. The Hipster подходит к каждой задаче творчески. The Hustler все время кричит «вперед» и мотивирует двигаться.
Давайте теперь рассмотрим немного подробнее c примерами из стартапа Preply. У нас в команде три сооснователя: Дмитрий, Сергей и я. В нашем случае функциональные и ментальные типы совпали.
Наш СТО Дмитрий – мультиязычный разработчик, разбирающийся в архитектуре, работает как с фронтэндом, так и с бэкэндом. Кроме того, у него хороший бэкграунд в интернет-маркетинге и PR.
О примерах наших решений Дмитрий раскажет сам:
«Разработка Preply.com — это увлекательное занятие. Поскольку проект довольно маркетинговый, то большинство работы находится на пересечении программирования и маркетинга. У нас нет одной «rocket science» технологии в проекте, на которой все держится и которая является залогом успеха проекта, но есть много интересных «кирпичиков», которые вместе отстраивают довольно интересную архитектуру. Приведу несколько примеров, когда правильная интеграция маркетинга в программирование вместе дают ощутимый бизнес-результат:
В роли хипстера у нас Сергей. В его задачи входит то, что обычно описывается терминами User Experience и User Interface.
Несколько примеров о том, как организована его работа:
Я занимаюсь поддержкой клиентов, маркетингом и финансами. Я должен уметь правильно продавать продукт и идею всем: пользователям, прессе, инвесторам и своей команде. В обязанности хастлера также входит поддерживать боевой дух, продуктивность и мотивацию команды. Мне очень повезло, что эту ношу со мной разделяют и Дима, и Сергей.
С какими характерными задачами можно столкнуться:
Построить хорошую команду – это не простой процесс и стоит обращать внимание на многие факторы. Я бы выделил правило 3h, которое хорошо распределяет функции между сооснователями. Мой любимый пример – это команда airbnb. Brian Chesky в роли hustler, Nathan Blecharczyk в роли hacker и Joe Gebbia в роли дизайнера.
Я бы также добавил, что каждый из сооснователей должен быть T-shape специалистом, т.е. иметь одну ключевую экспертизу и ряд вспомогательных. На примере Preply хорошо видно, что нам очень помогла способность закрывать смежные к основной деятельности задачи. Так Сергей у нас закрывает весь фронт работ по User Experience, начиная от прототипирования и заканчивая текстами и стилем общения с клиентами. Дмитрий закрывает весь девелопмент и делает многие задачи по маркетингу, ряд из которых включают в себя потребность в программировании. Это аналитика, контексная реклама, партнерки, социальные интеграции и ряд других growthhacks. Я, в свою очередь, закрываю общение с клиентами и инвесторами, ряд направлений по маркетингу, включая SEO, PR и управление рабочими процессами по SMM и контент-маркетингу.
Дополнительно я бы отметил скорость получения новых знаний и навыков. Нам пришлось многому научиться за время построения Preply и, я уверен, еще большему придется научиться в будущем. Способность быстро обучаться важна не только для сооснователей, но и для последующих сотрудников в современной быстроизменяющейся бизнес-среде.
А вы что думаете про правило 3h и построение идеальной команды?
Читать полностью »
В нескольких топиках меня просили рассказать про нашу команду. А именно – как так получилось, что мы сразу знали как и что делать в бизнесе, и, казалось, не ошибались. Так вот, мы ни разу не суперлюди. Мы часто ошибаемся, часто ходим по граблям и часто спорим внутри команды.
Во-первых, нам повезло, что почти все изначальная команда была с математическим образованием. Во-вторых, к моменту старта каждый из нас был профессионалом в своей сфере и не раз получал в лоб ручкой. В-третьих, каждый из нас хорошо представлял свои слабые стороны. Наверное, это важнее всего.
Недавно нашей сети исполнилось 5 лет. Первые два года были просто взрывом: мы стартовали без кредитных средств с одного маленького магазина и как-то вдруг стали российской розничной сетью. Читать полностью »
Бывают ситуации, когда проект нужно подготовить в очень сжатые сроки, и совсем нет времени на изучение способов решения задачи и выбора из них самого оптимального. Команда просто бросается с головой в реализацию, полагаясь на опыт и интуицию. Обычно получается хорошо. Но остается ощущение, что можно сделать лучше, была бы только возможность остановиться и обдумать задачу.
Например, в нашей команде разработки интернет-решений не у всех и далеко не всегда было понимание, с чего начинать проектирование: с прототипов интерфейсов или технического задания. В обоих случаях есть сторонники и противники, есть плюсы и минусы. Не хватает только единого мнения.
Читать полностью »
На сегодняшний день подавляющее большинство сайтов тоталитарны. Власть(разработчики) за народ(пользователей) решает, как в дальнейшем будет развиваться сайт. При этом, на большинстве популярных сайтов именно пользователи создают контент, который приносит разработчикам деньги. Разработчики забывают, что они выполняют сервисную функцию: они создают инструмент для того, чтобы люди могли реализовать свои задумки на их сайте. Решение о внедрении следующей фичи или изменения чаще всего принимает коллектив создателей, лишь изредка обращаясь с вопросами непосредственно к пользователям.
Если интернет — место свободы, то почему отношения между разработчиками и пользователями неравномерны? Пользователи, создающие контент, — часть команды, но им не дают нормальной возможности высказаться и повлиять на будущее сайта.
Читать полностью »
Всем привет,Данной статьей я бы хотел продолжить цикл статей, ссылка на который приведена внизу данного поста. Итак, мы построили хорошую команду разработчиков, где вас принимают как лидера, вы договорились с заказчиками вашего продукта о том, как должны ставиться задачи, и воплотили эту договоренность в жизнь.
Теперь пришла пора посмотреть на то, что мы получили от Заказчика, и как это можно запланировать, чтобы не сильно отклоняясь от графика работы, выполнить все задачи на высоком уровне качества, где качество это соответствие выданного продукта ожиданиям заказчика.
В одной из своих книг Том Демарко пишет о том, что есть только четыре основных правила менеджмента программных проектов:
1. Найти нужных людей.
2. Дать им ту работу, для которой они лучше всего подходят.
3. Не забывать о мотивации.
4. Помогать им сплотиться в одну команду и работать так дальше.
Все остальное — административная ерундистика.
В другом своем бестселлере он же утверждает: «Неверной оказалась мысль о том, что команды можно заставить кристаллизоваться. Это невозможно. Можно надеяться, что они кристаллизуются, можно стучать по дереву в надежде не сглазить, можно как-то стимулировать повышение вероятности кристаллизации, но невозможно найти универсальный катализатор».
Это не так. На самом деле мысль верная, заставить команду кристаллизоваться возможно и для этого «стучать по дереву» не обязательно.
Универсальным катализатором является лидер. Не бывает лидеров без команд, и я не видел ни одной стоящей команды без лидера.
Лидера нельзя назначить. Для того чтобы стать лидером, руководитель должен получить полное доверие команды и признание своих лидерских качеств.
Какими же качествами должен обладать лидер?
Я не стану рассуждать о божьем даре – харизме. В этом слове, на мой взгляд, слишком много моды и мистики. Просто перечислю качества, отличавшие большинство состоявшихся лидеров, с которыми мне посчастливилось сталкиваться по жизни.
Читать полностью »
Здесь я сформулировал семь навыков профессионального программиста. Однако, для успешной профессиональной карьеры в разработке ПО этих навыков, увы, недостаточно. Хороший программист должен быть еще и командным игроком.
Далее, короткая история из жизни и ИМХО о том, каким должно быть профессиональное поведение в команде.
Читать полностью »
В жизни любого управленца наступает момент, когда вы уже стали лидером в своей команде, и вас уже не столько боятся, сколько уважают, как человека, который завоевал себе авторитет своими решительными действиями и вниманием к команде. Следующий момент, который максимально важен для того, чтобы ваша команда была успешной это коммуникации.
Часто приходилось слышать про управленческие методики, командные разработки, эджайл, и тд и тп, но на практике я столкнулся с тем, что не менее важным чем все методики, описывающие комплексные подходы, является особое внимание к построению коммуникаций в команде.
