Жив или мертв софтостроительный бизнес? Как завести полезные знакомства с коллегами по отрасли, будучи интровертом? Что общего между посещением конференции и свиданием с девушкой? Денис Журавлев, независимый разработчик программного обеспечения, рассуждает об этих и других вопросах так интересно, что мы не удержались от публикации его размышлений в нашем блоге. Собственно, вот:
Наша небольшая компания придумывает и разрабатывает собственные программные продукты и самостоятельно продает их по всему миру. Но сегодня я не буду говорить о наших продуктах, даже не назову их. Сегодня я хочу поговорить о другом.
В различных онлайн- и офлайн- сообществах меня часто спрашивают о том, надо или не надо посещать конференцию ISDEF (2014.isdef.org), на которой уже почти пятнадцать лет подряд традиционно собираются независимые разработчики программного обеспечения, и какая от этого польза. Некоторые спрашивают с искренним любопытством, некоторые — с легким саркастическим скепсисом, некоторые — с нескрываемой желчной язвительностью.
С одной стороны, я не основатель и не член правления ISDEF и мне нет резона восхвалять ассоциацию, зазывать всех как можно быстрее вступить в нее и в обязательном порядке посещать ее конференции. Поэтому иногда хочется просто махнуть рукой на скептиков, не спорить и сказать: “Да как тебе угодно”.
С другой стороны, как член этого профессионального клуба я, конечно же, заинтересован в том, чтобы ISDEF продолжал жить, развивался, менялся вслед за отраслью и пополнялся свежей кровью. Поэтому прежде чем махнуть рукой, я все-таки попытаюсь сначала разъяснить свою личную субъективную позицию.
Чтобы не растекаться мыслями по древу, я просто собрал самые популярные вопросы, которые я слышал про ISDEF, и постарался ответить на них.
Насколько вырастут продажи после посещения конференции ISDEF?
Самый популярный вопрос и в то же время самый сложный.
Это вопрос из разряда “Какова вероятность того, что я женюсь на данной конкретной девушке, если я сегодня пойду с ней на свидание?” Даже если вам кажется, что у вас все сложится на 146%, на самом деле ваша уверенность ничего не гарантирует. И причиной неудачи может быть целый ряд событий — от банальной взаимной неприязни или легкого расстройства желудка у одного из вас в самый ответственный момент до не вовремя оброненной вами саркастической шутки в адрес ее прически. Никаких гарантий! При этом, если с женитьбой не получилось у вас, то не факт, что это не получится у вашего соперника. И наоборот. Однако, если вы не пойдете с ней на свидание, то сегодняшний и последующие вечера вы уж точно будете коротать не в ее объятиях. Надеюсь, аналогия понятна, даже если вы уже женаты или вы — девушка.
Рост продаж редко бывает результатом одного единственного действия, даже такого полезного, как посещение ISDEF. Однако, участие в ISDEF часто запускает цепочку правильных действий, которая рано или поздно окажет положительный эффект на ваш IT-бизнес. Для меня лично эта цепочка выглядит примерно так:
1) Услышал -> 2) Задумался -> 3) Сформулировал вопрос -> 4) Переспросил и уточнил -> 5) Собрал дополнительную информацию -> 6) Сформировал гипотезу -> 7) Реализовал -> 8) Оценил результаты.
Почти все шаги в этой цепочке, кроме двух последних, намного проще и на порядок быстрее пройти, если вы уже находитесь в подготовленной среде, которая этому способствует и действует как ускоритель. Такой средой для меня и является сообщество ISDEF.
Есть много IT-конференций, которые собирают под тысячу участников. Какой смысл ездить на ISDEF, где нет такого количества участников?
Согласен. Есть много отличных IT-мероприятий, которые собирают несколько сотен участников. Однако встает вопрос: “Кто все эти люди?”.
Например, есть замечательная туса под названием 404fest, которую я тоже стараюсь посещать и которая ежегодно собирает почти тысячу ярких и креативных персонажей, имеющих отношение к IT. Однако, если присмотреться, то большинство из участников — это дизайнеры, разработчики, проджект менеджеры, хедхантеры, сеошники, стартаперы и общественные деятели различных мастей. Отличные и интересные ребята, но о софтверном бизнесе поговорить практически не с кем.
В противовес кедам и ярким толстовкам, которыми пестрит 404fest, аудитория другого известного мероприятия SECR отличается большей плотностью пиджаков, однотонных свитеров, галстуков и дорогих запонок. И снова мы видим огромное количество умных и интересных людей — профессора и преподаватели вузов, студенты, разработчики, архитекторы, бизнес-аналитики, менеджеры, чиновники. А есть ли там владельцы бизнесов? Конечно! Только найти этих нескольких человек среди сотен участников и завести с ними контакты ой как не просто, даже чисто технически.
Будем честным — ISDEF вряд ли будет собирать сильно больше пары сотен человек. К сожалению, украинские события также сильно навредили ассоциации и многие украинские вендоры не будут приезжать на конференцию в былом составе. Но даже при относительно небольшом числе участников весь цимес ситуации заключается в том, что если на ISDEF ткнуть пальцем в человека, который рядом с тобой пьет кофе и вдумчиво пережевывает печеньку, то он, скорее всего, окажется владельцем софтового бизнеса и вам точно будет о чем поговорить.
Американский юрист и СЕО российской продуктовой компании, обычная картина для ISDEF
Предпринимателей в нашем обществе вообще очень мало. IT-предпринимателей еще меньше. Сравнительно успешных IT-предпринимателей, которые на протяжении нескольких лет стабильно зарабатывают на своих услугах и продуктах, вообще кот наплакал. Так вот ISDEF старается их всех находить, собирать в одном месте и знакомить между собой. Собрание таких специфических и уникальных людей не может быть большим по определению. И в этом нет ничего страшного. Это просто факт.
ISDEF уже не торт! Вот раньше! Да и вообще — шаровара умерла. Согласен?
Просто ISDEF стал другим.
Раньше порог входа в собственный софтверный бизнес определялся умением программировать, наличием школьного английского и 20 долларами на домен и . Поэтому у многих шаровара ассоциировалась со студенческими поделками и бизнесом на табуретке. Основной массой пользователей были гики, которые в первую очередь смотрели на функционал, и лишь во вторую очередь на упаковку. Продавать им “поделия” было проще, а ежемесячный заработок в пару тысяч долларов в начале 2000-х обеспечивал уровень, при котором можно было бросать работу по найму и гордо считать себя успешным бизнесменом.
Время пользователей-гиков прошло. Сейчас на рынок массово подтянулись домохозяйки, молодежь, фотографирующая еду и кеды, пенсионеры, суровые бизнесмены из офлайна, чиновники, военные, студенты… Да все подтянулись. В условиях жесткой конкуренции целенаправленно выходить на них и продавать им технические “поделия”, рассчитанные на гиков, стало сложно. Помимо технического решения как такового потребитель уже требует от вендоров эксклюзивный дизайн, безупречный клиентский сервис на родном языке, нескучный маркетинг и теплый ламповый звук.
Большинство первых шароварщиков были технарями. Им нравилось просто кодить. Заниматься продажами, маркетингом, персоналом, клиентоориентированностью, бизнес-процессами и прочей, как им казалось, шелухой у них не было никакого желания. Выйти на новый уровень по доходам на одном программировании им не удалось и многие ушли обратно в наемные разработчики, когда зарплаты программистов стали исчисляться четырехзначными суммами в долларах. Кого-то съели конкуренты. Кто-то вообще ушел из IT. Кто-то предал продуктовую разработку и, вступив в секту свидетелей успешного стартапа, стал бегать за инвесторами с проектом очередной мобильной социальной сети. У всех это было по-разному.
В общем, шаровара как деятельность по разработке и продаже собственных программных продуктов не умерла. Она просто перестала быть студенческим кружком, куда принимали по желанию, и стала полноценным бизнесом, куда приходится покупать входные билеты, хотя некоторым все-таки удается проскочить и бесплатно.
То, что за последние годы людей из независимого софтостроения ушло больше, чем пришло — это факт. Как минимум, если говорить про разработчиков-одиночек. Но зато те, кто приходят, — это действительно не случайные и неординарные люди. Они отважились приобрести этот входной билет и серьезно настроены его окупить. С такими людьми стоит как минимум познакомиться, т.к. нам с ними точно по пути.
Почему на ISDEF нет такой яркой тусы, которая есть на других конфах?
А тут как раз все просто, хотя я бы не сказал, что там нет тусы. Там просто тусят по-другому. Владельцы бизнесов, особенно технари, в большинстве своем достаточно унылые, интровертные, прагматичные, расчетливые люди, которые многое уже повидали и многое пережили. Их чаще интересует суть вещей, а не их форма. Им нет нужды публично зажигать, распушивать перья и доказывать окружающим, какие они креативные, яркие и неординарные. Их энергия идет не в хипстерские “крутотенюшки”, а в их бизнесы и продукты. Они каждый день через свое дело доказывают свою крутость. Своего рода сублимация, если хотите. Поэтому, встретив равного себе, они чаще всего просто спокойно общаются за чайником коньяка или кальяном. Но, если захочется, могут и зажечь. Но только если им захочется.
Ну был я на ISDEF. Ну послушал доклады, ну потолкался на кофе-брейках. Ничего особенного. Что я делал не так?
ISDEF ценен не столько докладами, сколько слушателями. Основная ошибка — приезжать на ISDEF как на традиционную конференцию с целью послушать доклады, а вечером уезжать домой или в другой отель. Доклады и спикеры — это всего лишь триггеры, которые обозначают темы, создают дополнительные поводы и провоцируют дальнейшее общение. Самое интересное на ISDEF, как правило, начинается в час, когда солнце уходит за горизонт и, как говорил классик, мгла опускается на Гримпенскую трясину. По каким-то нечетким признакам из участников начинают стихийно формироваться группы, которые оккупируют бары, лобби и коридоры отеля. Эти группы постоянно находятся в движении. Люди плавно перемешиваются, переходя из одних посиделок в другие. Знакомятся, общаются, обсуждают дневные доклады, палят темы, спорят, портят мебель, травят байки, угощают друг друга пивом, кальяном, пуэром и салом. И все это может происходить практически до рассвета. Большинство ездит на ISDEF несколько лет подряд именно за этой атмосферой.
Основатель Alawar Александр Лысковский открывает великую тайну ведения успешного IT-бизнеса
Я никого не знаю в ISDEF. Мне тяжело заводить знакомства. Не могу же я просто подойти к незнакомым людям и влезть в их компанию. И что я там буду делать в одиночестве?
На самом деле познакомиться на ISDEF с коллегами намного проще, чем на других конференциях. На многих конференциях люди видят друг друга только на докладах и стоящими в очереди за бутербродами на получасовых кофе-брейках.
Участники ISDEF практически все время конференции проводят вместе, не уезжая домой после докладов, а живя в отеле и продолжая общаться на ограниченном пространстве несколько суток. Совместные посиделки в барах, завтраки, ужины, катания в лифтах и ночные прогулки по окрестностям незаметно выводят отношения на новый уровень, перейти на который за время кофе-брейка просто невозможно. Поэтому простой прием под названием “подойти к общающимся людям и влезть в компанию” является самым действенным и работал даже для меня, а мне знакомства даются очень тяжело. Уж поверьте интроверту со стажем.
Если вы приедете на ISDEF и никого там не знаете, то можете начать знакомства с меня, а я с удовольствием помогу вам влезть в разные компании. Меня же вы теперь знаете. Я же лично приглашаю именно вас приехать на ISDEF. :)
Звезды бизнеса будут меня учить жизни?
Специально или нет — я не знаю, но так получилось, что в основе идеологии ISDEF сейчас лежит принцип партнерства. Никто не заинтересован вас чему-то учить ради обучения. ISDEF не занимается коучингом как таковым, но ISDEF заинтересован в том, чтобы все члены клуба росли. Если вы заинтересованы в росте, вам будут помогать. Мне помогают. Если нет — никто вам ничего насильно проповедовать не будет. ISDEF не про это.
Если мне что-то надо, я спокойно спрошу на форуме или у друзей. Зачем тратить деньги и время и ехать на конфу?
Это, пожалуй, извечный философский вопрос не об ISDEF конкретно, а о пользе посещении конференций в принципе. Отвечу также в философском ключе.
Мы сами не всегда знаем, что нам на самом деле надо. Мы можем бесконечно задавать на форумах или знакомым вопросы, ответы на которые, как мы считаем, помогут нам продвинуться. Но правильные ли сами эти вопросы и сильно ли помогут нам полученные ответы? Возможно, мы просто ищем не там и ищем не то. Иногда только чужой взгляд со стороны или знакомство с чужим опытом, помогает увидеть совершенно другое направление движения и сформулировать совершенно другие вопросы. Для этого и нужны правильные конференции, на которых есть люди с иным опытом, способные по-иному взглянуть на вашу ситуацию со стороны, предложить иное направление и иные способы движения. ISDEF в этом смысле — правильная конференция.
Ага, я там по пьяни нишу свою спалю, рожу себе конкурента-клонера и посажу семью на бобы. Нафиг надо?
Тут мне тяжело что-то возразить. Если у вас действительно уникальная ниша, если вы в ней один, если вы в ней хорошо зарабатываете, если ваше решение легко копируется, и если появление конкурента убьет ваш бизнес, то, вероятно, вам действительно нет смысла приезжать на ISDEF. Просто продолжайте рубить капусту и охранять свое капустное поле.
ISDEF — это общение, а вам будет просто не комфортно. Вы будете находиться в постоянном напряжении, стараясь не сболтнуть лишнее, и видеть в окружающих потенциальную угрозу. Со стороны это заметно и вызывает сильную обратную реакцию. Мало кто любит общаться с людьми, которые хотят что-то получить от других, но при этом считают этих других потенциальными врагами, и поэтому сами мало чем готовы делиться или как минимум делятся только по схеме “баш на баш”.
В общем, подумайте, так ли оправданы ваши страхи, чтобы запирать себя в профессиональном вакууме. У нас есть много людей, которые являются прямыми конкурентами друг друга. И ничего. Встречаются, общаются и нормально сосуществуют.
Это все общие слова. Скажи, а вот что конкретно тебе дал ISDEF? Только конкретно!
ОК. Конкретно. Общаясь на ISDEF с другими вендорами, я сильно обогатил свои арсенал техник в таких практических вопросах, как ценообразование на ПО, email-рассылки и работа с пользовательской базой, построение эффективной системы ограничений в бесплатных версиях продуктов, формирование продуктовых линеек и бандлов, создание специальных предложений, борьба с сезонностью, инвестиции, поиск новых ниш, локализация, работа с отечественным рынком, борьба с пиратством, допродажи, A/B-тестирование, разработка SaaS решений, работа с сотрудниками, работа с фрилансерами, SEO, работа с реселлерами, оффлайн продвижение, организация техподдержки, навыки целеполагания и правильной самомотивации.
Многое из этого арсенала еще ждет своей очереди. Многое уже было применено. Что-то находится в стадии реализации. Не скажу, что результатом внедрения чего-то конкретного был взрывной рост. Я считаю результат хорошим, если тестирование гипотезы показывает рост хотя бы на единицы процентов, а такое я точно наблюдал не один раз. Конкретно такого мне удается добиваться, например, через допродажи, работу с базой и игру с ценовыми уровнями. У меня есть масса мелких и специфических примеров, но они не для статьи.
Однако лично для меня намного важнее ясное понимание того, куда мне надо двигаться и как это надо делать. ISDEF дает мне такое понимание. Про ценность личных контактов, которые мне дал ISDEF, я просто молчу.
Я так и не понял. Ехать мне на ISDEF?
А вот теперь, после всего сказанного, я как раз могу махнуть рукой и сказать: “Да как вам угодно!". Но я был бы рад там с вами встретиться.
Автор: alconost
