Читая книгу Тони Шея «Zappos – Доставляя счастье», обратил внимание на фразу, которая стала ключевой в книге. Она гласила так: «Ваш клиент еще сам не знает, насколько ему повезло работать с вами. Дело показать ему это». Эта фраза стала зацепкой, когда мы начали разбираться в вопросе: «Почему у таких крутых парней, так мало клиентов?»
Имея за плечами достаточно серьезный опыт в области VAS-услуг, нами было решено создать свой сервис, который бы помогал нашим клиентам производить рассылку смс-сообщений. Другими словами, та надоедливая реклама, которая приходит Вам на телефон, отчасти наших рук дело. Но не стоит кидать в нас камни, мы прекрасно знакомы с законом о рекламе, и не занимаемся рассылкой спама. Все в рамках доступного и легального бизнеса.
Никто не любит рекламу, за исключением вездесущей кока-колы с её новогодним настроением. Но сфера мобильной рекламы бурно развивается, и если не мы бы заняли её, то это взял бы кто-то другой. Так что мы решились.
Вступление
Все началось с того, что мы подумали: «Людям крайне необходим еще один сервис по рассылке смс–сообщений и мобильной рекламы». Никакого анализа рынка, никаких договоренностей с партнерами, просто пачка сигарет, листочек бумаги и вера в то, что мы бизнесмены с руками от бога. Такая наивная вера в светлое будущее, выступления на конференциях, новое БМВ и жену красавицу.
Запилив сервис на коленке, и разработав тарифную сетку, мы запустили сервис и стали ждать золотых гор и клиентов, которые готовы платить нам так, как будто мы новый айфон. Но, как вы уже поняли по моей манере написания, прошел день и следом ночь, а наш телефон все еще молчал. Через три пачки сигарет и изучения всех достопримечательностей из окна нашего офиса, стало очевидно, что мы в чем-то ошиблись.
Мы потратили целый день, чтобы еще раз протестировать наш сервис на всевозможные ошибки и доступность интерфейса. Вроде и название было наивысшей степени эпичности, и сервис был удобен, с нашей точки зрения, но все было спокойно и тихо, как в постели старой девы.
Становление
Прочитав пару пафосных историй успеха, мы все же поняли ошибку. Разработав сервис, который предлагает маркетинговое решение для клиента, сами забыли про собственный маркетинг. Чтобы убедиться в наших догадках, показали наш сервис одному прагматичному знакомому. Его слова звучали так: «Вы знаете, есть большие супермаркеты, есть небольшие магазинчики, есть торговцы на рынке, а ваш сервис похож на багадула, который предлагает гаечный ключ в обмен на бутылку водки». В общем, собрались технические специалисты и стали заниматься работой маркетологов и бизнесменов. И как оказалось не зря тратятся значительные средства на продвижение и рекламу.
Вот тут и начался анализ наших конкурентов, сравнение наших тарифных сеток. Кто-то даже стал думать о модели восприятия и привлечения клиентов, а также о другой демонологии, которую практикуют ушлые предприниматели. Были и очень глупые идеи, и желание все бросить. Не хотелось заниматься ерундой, хотелось кодить и менять мир.
Однако спустя какое-то время мы пришли к выводу: необходимо разработать сайт, который будет понятен клиентам, и нанять крутого SEO – специалиста, который бы занялся продвижением под ключ. Мы же сами вспомнили курс менеджмента из университета и стали придумывать нашу миссию, слоган, уникальное очертание и прочее. Но все оказалась гораздо «элегантней», чем мы могли себе представить.
Разоблачение
Через какое-то время, мы запустили новый сайт, наполнили его «уникальными и эффективными» статьями, которые в конечном итоге оказались ценой в 60 рублей за штуку. Но нам это естественно, никто не сказал. И стали отдавать солидные деньги на продвижение нашего SEO –специалисту.
Постепенно на наш сайт стали заходить люди, по 15-20 человек в день, но конверсия стремилась к нулю. Естественно мы начали возмущаться, куда уходят наши деньги. Специалист по продвижению уверял нас, что все будет, все отлично, нужно немного подождать и все будет. Мы ждали, время уходило, а клиенты, так и не приходили к нам на сайт.
Мы решили проконсультироваться с одним знакомым, который раскрыл нам глаза на все это SEO, а так же то, как нас «обманывал», наш доблестный профессионал. Вкратце, практически весь бюджет он забирал себе, закупал на сайт несколько уникальных статей по 60 рублей с самой дешевой биржи и несколько арендуемых ссылочек на сумму 500 рублей в месяц через грешный seopult. Все, остальное уходило ему в карман.
Когда мы, обосновано, предъявили ему вопрос. Он сказал, что SEO – занятие сложное, мы ничего не понимает. И он честно отработал все деньги. И, конечно же, пропал после нашего требования показать реальные затраты.
Что было дальше
После прощаний, разборок и прочих неприятностей, мы наконец-то поняли, как нужно работать с нашими клиентами. Мы решили сделать работу с нашим сервером максимально прозрачной для всех наших потенциальных клиентов. И знаете, все стало достаточно просто, после того, как мы поняли, что нужно делать.
Сделали интуитивно-понятный дизайн. Прописали полностью все условия сотрудничества вплоть до последней копейки комиссии. Создали целый раздел со статьями, которые объясняют правила работы, наше предназначение и ту выгоду, которую получат наши клиенты. Вместо бессмысленного вливания денег в какие-то мифические ссылки, стали разговаривать с людьми, стали учитывать мнение и пожелания и бизнес пошел в гору. Настроили работу менеджеру по работе с клиентами, создали систему скидок и условий долгосрочного сотрудничества, и все встало на лыжи.
Мы стали тратить наш бюджет на реальные вещи, а не на какую-то мистику. Это дало существенный результат и лояльных клиентов.
На правах выводы
Порой сложнее всего понять, что нужно делать, что хочет получить от тебя клиент, и что ты готов ему предположить. Когда ребус собирается, все становится очевидным. А пока все неясно множество мошенников пробует воспользоваться твоей слабость и развести тебя на деньги.
P.s. Теперь я понял, почему люди так не любят SEO –специалистов.
Автор: Terras
