Cтартап-школа Y Combinator: Как привлечь инвестиции? [часть 2]

Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:

1. Сэм Альтман и Дастин Московитц: Как и зачем создавать стартап?
2. Сэм Альтман: Как сформировать команду и культуру стартапа?
3. Пол Грэм: Нелогичный стартап;
4. Адора Чьюнг: Продукт и кривая честности; Growth hacking;
5. Питер Тиль: Конкуренция – удел проигравших; Как построить монополию?
6. Алекс Шульц: Введение в growth hacking [1, 2, 3];
7. Кевин Хейл: Тонкости в работе с пользовательским опытом [1, 2];
8. Тэнг, Уильямс и Кан: Начинайте с малого; Как работать с ИТ-СМИ?
9. Андрессен, Конуэй и Конрад: Как привлечь инвестиции? [1, 2]

Сэм Альтман: Я бы хотел чуть подробнее поговорить о тактике. Как вообще проходит процесс получения инвестиций? Можно ли посылать вам письма напрямую или нужно, чтобы стартапера вам кто-то представил? Сколько встреч должно состояться до принятия решения? Как вы определяете условия сделки? Когда основатель может попросить вас предоставить чек?

Марк Андрессен: Пять вопросов. Это много. Рон, давай, ты расскажешь о посевной стадии.

Рон Конуэй: Хорошо. Итак, SV Angel инвестирует в стартапы на посевной стадии, нам нравится быть первыми, кто инвестирует в проект. Сейчас мы, как правило, вкладываем в стартап где-то от одного до двух миллионов [долларов]. Раньше вкладывали всего лишь миллион. Поэтому если мы вкладываем 250 тысяч, значит, вместе с нами проект финансируют еще пять или шесть инвесторов.

В SV Angel сейчас работает тринадцать человек. С некоторых пор я не провожу due diligence, не занимаюсь отбором стартапов. Я лишь помогаю с крупными проектами портфельным компаниям, которые только начинают расти. У нас есть целая команда, которая за всем следит. В SV Angel на тридцать претендентов приходится одна компания, в которую мы инвестируем, мы утверждаем примерно по одной заявке в неделю.

На самом деле мы не принимаем решений по собственной инициативе. На данный момент наша сеть контактов настолько огромна, что фактически мы просто ориентируемся на ее поведение. Мы оцениваем ваши возможности – это значит, что вы должны прислать очень хорошее краткое резюме проекта, и если оно нам понравится, мы проголосуем (хотя я в этих собраниях уже участия не принимаю) и примем решение, продолжать с вами работу или нет. В процессе важную роль играет время. И если достаточное количество членов команды SV считает, что проект интересный, тогда назначается человек, который позвонит основателю проекта. Обычно выбирается наиболее опытный специалист в данной области. Если телефонный разговор проходит удачно, ура! Мы хотим с вами встретиться. Если SV Angel хочет встретиться с вами, значит, мы готовы вложить деньги.

Если встреча проходит удачно, мы оцениваем репутацию компании, проверяем, нет ли каких-то подводных камней, получаем хорошее представление о ней и о рынке, на который она выйдет, и даем согласие на предоставление инвестиций. Затем – начинаем помогать другим инвесторам, которые могут привнести ценность в проект, стать частью синдиката. Мы бы хотели, чтобы и другие инвесторы стали известными бизнес-ангелами при условии, что у нас с ними будет одинаковый объем работ по проекту.

Марк Андрессен: Так, а я немного расскажу о стадии венчурного финансирования, о раунде A. Думаю, можно честно признаться, что лучшие из венчурных инвесторов вкладывают только в два типа компаний на раунде A.

Первый – если компания предварительно привлекла посевные инвестиции. Так что мы почти всегда инвестируем в компанию на раунде A, если она получила один или два миллиона посевных инвестиций от Рона или от тех, с кем он любит работать (чтобы было ясно – практически всегда от Рона и от тех, с кем он любит работать). Таким образом, если хотите получить инвестиции на раунде A, первое, что нужно сделать – привлечь посевные инвестиции, в большинстве случаев это – способ пройти дальше. Время от времени мы идем навстречу компании, не привлекшей посевных инвестиций. Вообще говоря, это случается только тогда, когда основатель достиг успеха в прошлом, и почти наверняка этот основатель – кто-то, с кем мы уже работали раньше.

Мы объявим об этой сделке лишь через несколько недель, но [я вкратце расскажу о ней]: однажды так и было – был основатель компании, я выступал в роли бизнес-ангела, Рон, по-моему, тогда тоже работал с нами, это был 2006 год. В тот раз компания сделала свое дело, и, в конечном счете, ее поглотила другая крупная фирма. И сейчас эта команда начинает новый бизнес.

Так что в этом случае мы переходим сразу к финансированию на стадии A, потому что ребята довольно известные, и у них есть готовый план. Это исключение, почти всегда стадии A предшествуют инвестиции на посевной стадии. Еще кое-что, о чем я уже упоминал: мы, как рассказывал Рон, отслеживаем около двух тысяч проектов в год с помощью нашей партнерской сети. Среди них – очень большой процент бизнесов, получивших посевные инвестиции. Поэтому, безусловно, лучший способ наладить контакт с венчурными компаниями, предоставляющими инвестиции на стадии A – это пройти через посевной раунд. Или пройти через что-то вроде Y Combinator.

Сэм Альтман: Поговорим об условиях сделки. На какие из них основатели должны обращать больше всего внимания? Как им следует вести переговоры?

Паркер Конрад: Самое важное на посевной стадии – это правильно выбрать инвесторов, потому что они послужат основой для следующих этапов получения финансирования. Они будут рекомендовать вас инвесторам на последующих стадиях финансирования, и то, как они вас представят, будет иметь огромное значение для проекта. Поэтому, если человек, которому венчурный инвестор доверят и которого он уважает, может вас достойно представить, вероятность того, что все пройдет хорошо, намного выше, чем, если бы вас просто представил незнакомый ему человек. Так что лучшее, что вы можете сделать на посевной стадии, это найти подходящих инвесторов.

Сэм Альтман: Как основателю определить подходящих инвесторов?

Паркер Конрад: Это довольно сложно. Мне кажется, один из лучших способов – это попасть в YC: YC хорош тем, что там говорят, что представляет из себя тот или иной инвестор, помогают вам сориентироваться. В YCombinator довольно точно определяют, кто добьется успеха в бизнесе, они представили нас наиболее интересным для нас инвесторам, когда мы привлекали финансирование на каждом из раундов. Основатели, которые, на мой взгляд, казались подходящими, но которых не так высоко оценили в YC, не добились успеха в посевном раунде.

Сэм Альтман: Когда-нибудь мы опубликуем имена некоторых из них.

Паркер Конрад: Тогда многие расстроятся.

Сэм Альтман: Что вы думаете по поводу переговоров? Как вы даете соответствующую оценку компании, на основании чего вы делаете свои заключения?

Паркер Конрад: Когда для моего проекта начался процесс привлечения посевных инвестиций, я ничего об этом не знал. Как вы знаете, в Y Combinator есть так называемый Demo Day. В этот день компанию приходят оценить самые разные инвесторы. Я запросил слишком большую сумму, оценив капитализацию компании в 12 или 15 миллионов долларов. Капитализация и оценка рыночной стоимости бизнеса – не одно и то же, но близкие понятия.

И все подумали, что это полная чушь, что я слишком много о себе возомнил, и у меня ничего не получится. Поэтому я начал постепенно сбавлять цену. Через пару дней я решил получить 9 миллионов, и по счастливой случайности я перешагнул через порог объема финансирования на посевной стадии, составляющий 10 миллионов, и оказалось, что на этом раунде спрос на капитализацию в 9 миллионов почти неограничен. То есть никто не заплатил бы мне 12 миллионов, оценив капитализацию в 9 миллионов, можно было бы привлечь 10 миллионов долларов. И я получил финансирование примерно через неделю с того момента, как я «перешел» через тот порог.

Величина этого порога с течением времени меняется, особенно в посевном раунде, когда инвесторы считают, что выше определенного уровня предоставлять финансирование нет смысла. Но есть примерный диапазон, в рамках которого инвесторы готовы предоставить инвестиции. Нужно лишь выяснить, какой это диапазон. Привлекайте только такой размер инвестиций, который вам нужен, не больше. Этого достаточно. В конечном счете, для компании будет не так уж важно, получили ли вы 12, 9 или 6 миллионов.

Сэм Альтман: Есть ли максимальный размер доли, которой основатели делятся с инвесторами в посевном раунде, в раунде A?

Паркер Конрад: Точных правил я не знаю. Суть в том, что в раунде A все довольно нестрого. Наверняка, вы продадите примерно от 20 до 30% компании. Венчурных инвесторов больше интересует их доля в компании, чем размер инвестиций. Поэтому бывает так, что компании привлекают много инвестиций, так как инвесторы говорят: «Слушай, мы хотим иметь в компании долю не менее 20%, но мы и заплатим за это больше». При доле выше 30% в итоге может случиться так, что в таблице капитализации на всех не хватит места. Обычно все укладывается в эти рамки, и тут уж ничего не поделаешь. На посевной же стадии, насколько мне известно, в большинстве случаев эта доля составляет от 10 до 15%.

Рон Конуэй: Согласен. Думаю, важно разделаться с этой стадией. Но для основателя не менее важно в самом начале спросить себя, на каком этапе его доля в компании начинает лишать его мотивации. Потому что, если на посевной стадии доля инвесторов в компании составляет 40%, я спрашиваю основателя: «Ты понимаешь, что ты уже обрек свою компанию на провал?» В его распоряжении останется меньше 5% компании, если это нормальная компания. Именно поэтому важно знать эти пороговые значения. Отдавайте не более 10-15%, потому что иначе для вас и вашей команды ничего не останется, а всю работу делаете именно вы.

Марк Андрессен: За последние пять лет мы сталкивались с несколькими интересными компаниями, с которыми мы решили не вести бизнес просто из-за того, что их таблица капитализации была не в порядке. Доля сторонних инвесторов была слишком большой. Была компания, в которую мы хотели вложить деньги, но сторонние инвесторы владели 80% компании на момент ведения переговоров. Компания была относительно молодой, они продали слишком большую ее долю за два первых раунда. Нас в буквальном смысле беспокоило, что такая структура компании лишит команду мотивации.

Сэм Альтман: Еще один вопрос перед тем, как мы дадим слово аудитории. Вопрос Рону и Марку. Можете рассказать о самом успешном вложении, которое вы сделали, и как это произошло?

Паркер Конрад: Помимо Zenefits.

Рон Конуэй: Для меня, очевидно, это было инвестирование компании Google в 1999 году.

Возврат мы получили по-настоящему «гуголский» [англ. googol – гугол, число, равное 10 в сотой степени]. Забавно. Я познакомился с Google через профессора Дэвида Черитона из Стэнфордского Университета, который все еще преподает здесь информатику. Он стал бизнес-ангелом для Google и одним из инвесторов нашего фонда. В качестве ответной услуги наши инвесторы должны были рассказать обо всех интересных компаниях, которые им известны.

Нам повезло, что Дэвид Черитон был инвестором нашего фонда, потому что у нас появился доступ к информации о проектах, создававшихся на факультете информатики. Мы были на приеме у Вивека Вадхвы, где нужно было быть в смокинге (ненавижу смокинги). Я подошел к Дэвиду, и мы жаловались друг другу на наши наряды. Затем я поинтересовался у него, что происходит в Стэнфорде. Он ответил, что есть один проект под названием BackRub – система поиска веб-страниц, основанного на ранжировании и релевантности.

Сегодня для каждого ранжирование и релевантность кажутся очевидными. Тогда в 1998 году это не было очевидным, но разработчики создали продукт, основанный на алгоритме ранжирования под названием PageRank. Это был алгоритм, который считал, что если данный веб-сайт посещает много пользователей, и другие веб-сайты направляют пользователей на этот сайт, на нем должно происходить что-то интересное. Таким был первоначальный алгоритм. Движущей силой была релевантность.

Поэтому я сказал Дэвиду, что должен встретиться с этими людьми. Он мне ответил, что я не смогу с ними встретиться, пока они не будут готовы. Я звонил им каждый месяц в течение пяти месяцев. И я в итоге назначил встречу с Ларри и Сергеем. Уже на тот момент у них была четкая стратегия. Они сказали, что позволят мне вложить в них деньги, если я договорюсь с Sequoia, которые были инвесторами компании Yahoo. А так как мы поздно вышли на рынок, они хотели быть уверенными, что сотрудничают с Yahoo. Так я получил свою возможность вложить деньги в Google.

Марк Андрессен: Я расскажу другую историю о компании Airbnb, в которую мы вложились не на раннем этапе, а на стадии роста. В 2011 году на первом этапе крупного финансирования в Airbnb оценочная стоимость компании составляла миллиард долларов. И мне кажется, эта компания станет одним из примеров самого впечатляющего роста за всю историю. Думаю, компанию ждет великое будущее, и я расскажу вам ее историю, потому что успех Airbnb состоит вовсе не в гениальности ее создателей.

Мы не обратили на них внимания. Не помню, чтобы мы даже встречались с ними в первый раз, может быть, этим занимался один из наших подчиненных. Как я сказал ранее, венчурный капитал обычно достается стартапам, непохожим на конкурентов. Один из важнейших признаков таких стартапов – это то, что зачастую их идеи с самого начала кажутся безумными.

Если составить список самых бредовых идей, то создание веб-сайта, благодаря которому люди смогут жить у вас дома, стояло бы на самом первом месте. На второе место среди самых безумных идей можно было бы поставить создание веб-сайта, благодаря которому вы сможете жить в чужом доме.

Airbnb органично сочетает две эти неудачные идеи. Таким образом, получается, что они открыли абсолютно новый способ заработка на недвижимости, они обнаружили это потрясающее глобальное явление. Так что этот факт частично доказал, что мы допустили ошибку при первоначальном анализе идеи. И как статистика, так и действия клиентов, показали, что мы были абсолютно неправы.

Именно поэтому один из подходов нашей фирмы – это финансирование на различных стадиях, потому что так мы можем исправить свои ошибки и впоследствии заплатить больше, чтобы войти в дело, если мы провалились на раннем этапе. Также хочу отметить, что мы так высоко оценили эту компанию по той причине, что к тому моменту мы провели много времени с основателями: с Брайаном, Джо и Нэйтом. Один мой друг сказал, что когда люди двигаются вверх по карьерной лестнице, они получают все более крупные задания, и в какой-то момент эти задания становятся непомерно большими. В итоге часть людей «вырастает» из своей работы, на другой части эта работа «рвется». Разница ощутима.

На определенном этапе некоторые просто теряют голову. Одним из показателей чрезвычайно успешной и быстро растущей компании, типичным примером которой является Airbnb, было то, что ее молодые основатели никогда не опережали событий. Мы думали: «Как они собираются проводить такие масштабные глобальные операции?» Мы были просто поражены и поражаемся до сих пор каждый раз, когда имеем дело с этими ребятами: насколько они повзрослели и какой значительный рост продемонстрировали. Кажется, что они становятся все более взрослыми, рассудительными и скромными по мере своего роста. Мы были рады за них не только потому, что их бизнес процветает, но и потому что эти ребята теперь могли что-то создавать и очень хорошо управлять своим делом.

Автор: frii_fond

Источник