Не знаю как у вас, а у меня таки довольно часто бывают ситуации, когда после переговоров (в широком смысле этого слова) есть ощущение что «получено совсем не то что заслужено». Полагаю, с вероятностью близкой к 100% история знакомая многим. Как же получить то что заслужил и как это связано с понятием правоты в процессе переговоров.
И если переговоры кому-то на каком-то этапе могли представляться «точной дисциплиной» (ну возьмем, например, меня), то при исследовании этой проблемы мы от нее сильно отдалимся. Хотя, казалось бы, что практически можно вывести «уравнение силового баланса» в переговорах и следуя ему добиваться успеха и надо сказать, что такие попытки были («откусил с одной стороны гриба подрос, с другой уменьшился» — воздействуешь на впечатление другой стороны о ее потерях в случае согласия с твоим предложением и пытаешься их минимизировать, и напротив, максимизировать впечатление о потерях в случае отказа)-четкая холодная математика.
Но уже в процессе подготовки, понимаешь, что раскладывая свой «товар» по полочкам, необходимо, помнить о том, что у партнера тоже есть свой товар и вроде, как нужен какой-то win to win (почему-то всплывает в памяти анекдот "- Абраша, ты знаешь оказывается, то что мы двадцать лет с тобой считали оргазмом на самом деле было бронхиальной астмой"). И вообще, что бы все хорошо прошло, нужно «влезть в шкуру собеседника», что и до переговоров и тем более в процессе делать сложно — «вставать на место другого, при этом не выходя из себя». То есть, надо что-то такое предлагать, что бы и сам на его месте бы принял (при том, что мне кажется, что я и так прав и на его место вообще не собираюсь).
А вообще все это как делать, то, без критериев правоты, вот некоторые говорят (привет Гарвардская школа) что их надо сначала согласовать (что мерить будем в граммах), хорошая история — но часто на поверку правда выливается во всю туже «войну за установление объективных критериев для будущих переговоров, в отношении которой самой же нет объективных критериев ее окончания» (но возможно лучше повоевать раньше и абстрактно, чем позже, но конкретно). Может быть.
Читать полностью »
