Да-да. Именно размышления. Я не стану перечислять по пунктам «39 вещей, которые поднимут ваши продажи на 235%». Вместо 39 и 235 можно подставить любую другую цифру. Всякий здравомыслящий человек понимает, что ограниченные в своей конечности списки «how to’s» или «хаутусов», как я их про себя называю, нисколько не помогут в конкретной ситуации. По этому поводу есть хорошее высказывание одного ученого:
«Современному человеку, соблазненному техническим прогрессом и задавленному могуществом вездесущих технологий, не так уж легко поверить в то, что практика представляет собой вовсе не набор алгоритмов, операций и действий, но необходимо включает в самое свое существо глубокое понимание сути происходящего и производимого».
Так вот. По моему скромному разумению, глубокое понимание явлений и процессов происходит, когда человек практически работает в какой-то сфере, приобретает определенный опыт, затем рассказывает о своем опыте, а другие люди уже делают какие-то выводы лично для себя. Поэтому собственно я и хочу рассказать о своем 10-летнем опыте работы в продажах и маркетинге в IT. Сразу оговорюсь, что речь идет о западном рынке. С российским рынком дел иметь особо пока не приходилось.
Все просто: когда в конце 90х человек заканчивает лингвистический вуз, по специальности учитель английского и немецкого языка, то ясное дело, что учителем работать ну никак не хочется. И даже окончание магистратуры этому желанию не способствует. Можно было попробовать свалить куда-нибудь, к чему стремились многие однокурсники, и что некоторые сделали, но этот вариант оказался не для меня. To cut a long story short, деятельность моя в IT, начатая в качестве переводчика, плавно переросла в продажи и маркетинг.
Ситуация в то время была весьма благоприятной для людей, владеющих английским. Конец 90х -начало нулевых. В западном мире широко раскручена тема аутсорса. Толковые мозги девелоперов из постсоветского пространства востребованы весьма и весьма. Появилась кучка мелких и средних компаний, которые подвизались на аукционах проектов, или просто каким-то другим способом находили себе заказики. Некоторые особо разросшиеся, которым удалось подгрести под себя ресурсы (какое ужасное слово применительно к людям), предлагали (и до сих пор предлагают) не услуги по разработке софта на заказ, а просто мозги. Естественно, что этим компаниям были нужны менеджеры по продажам, которые могли урвать проектик на аукционе, или же успешно продавать эти самые людские ресурсы. Сразу оговорюсь, в те годы я вообще слабо себе представляла, что в IT можно делать не просто проекты на заказ и продавать разработчиков, но и делать свои (!) собственные продукты. Не спущенные на тебя клиентом, а захотеть, решить и сделать свой продукт. И еще при этом даже добиться успеха. Но я забегаю вперед. Это только с годами стало ясно, что продавать аутсорс или мозги, и делать маркетинг своего продукта – это две больших разницы, как говорил кто-то из классиков.
Поговорим немножко об аутсорсе. К чему сводились продажи:
1. Тусоваться на онлайн-аукционах проектов. Обещать сделать максимум всего за минимум. Эта работа очень похожа на то, что делает зазывала на восточном базаре: во все горло расхваливает товар, не стыдится приврать и пообещать больше, чем можно реально сделать. Ведь главное же урвать проект, а как там потом, и как поступать с такой страшной вещью, как «сhange requests» — это дело десятое. Как-нибудь разрулится. Иногда оно и в самом деле разруливалось, когда клиент понимал, что действительно он стал хотеть уже немножко не то, и требуется больше эфортов, а иногда нет. Опять же, в то время я никак не понимала, почему же эти клиенты с самого начала точно не знают, что им надо, и почему у них меняются требования. Звучит смешно сейчас, когда космические корабли и т.п. и когда agile стал мейнстримом.
2. Рассылки. Они же email marketing, они же direct mailing. Берутся базы каких-нибудь приблизительно подходящих prospects и оптом промыливаются. Рассылками до сих пор пользуются индусские разработческие фермы. Когда я натыкаюсь на этот спам в своем ящике, всякий раз удивляюсь: неужели же до сих пор находится кто-то, кто отзывается на такие предложения.
3. Пресловутый cold calling. Столь много воспетый в разнообразных книжуськах по продажам. Насколько я знаю, cold calling еще сколько-нибудь нормально мог работать в Европе. В USA люди настолько уже запуганы втюхиванием всего чего угодно, что до живого человека дозвониться очень сложно. Я ни разу не видела, чтобы из cold calling'а получилось что-то путное, хотя существуют мифы, что кто-то где-то якобы кого-то таким образом подцепил.
Читать полностью »
