Мы, разработчики анализатора кода PVS-Studio, следим за тем, как более опытные заграничные компании продают свои решения. Про какие-то подходы к продажам мы знаем наверняка, о каких-то можем лишь догадываться. Что-то пытаемся перенять у них, а что-то перенять не можем.
Например, помимо стандартных групп диагностик вроде General Analysis, 64-bit analysis или Optimization у нас в PVS-Studio есть группа под названием Customer's Specific. Туда попадают диагностики, которые нужны нашим клиентам, но которые не подходят под прочие группы диагностик. Выражаясь более художественно можно сказать так. Группа диагностик Customer's Specific является эрогенной зонной нашего продукта. Если ее потрогать (добавить туда какую-то диагностику), то клиенту станет очень приятно. Естественно такой подход к развитию продукта и продаже надо применять очень осторожно, так как конечный клиент не обладает полным видением продукта и не имеет представления о том, куда продукт развивается.
Еще нам нравится, как работает предпродажная команда в компании Coverity. Мы конечно не уверены в этом на 100%, но нам кажется, что они работают примерно так. Если появляется потенциальный клиент, то к нему вылетает спецназ на вертолете, который на месте настраивает окружение, запускает анализатор, внимательно работает со списком диагностических сообщений и т.п. В завершении всего этого для потенциального клиента делается ПРЕЗЕНТАЦИЯ (!), в которой клиенту рассказывают про ошибки, найденные в его проекте, и говорят, что нужно делать, чтобы их не было (купить инструмент, ага). Почему они так делают? Хороший вопрос! Наверное, они считают, что разработчик инструмента может намного более качественно им пользоваться. У него больше опыта, он легче определяет ложные срабатывания и умеет их отсеивать, у него набит глаз на реальные ошибки и он их не пропустит. Это значит, что потенциальные клиенты получат намного больше ярких впечатлений от первого знакомства с продуктом, чем если бы они сами потыкали в нём кнопки.
И мы подумали – а что если нам действовать также как Coverity? К сожалению, спецназ на вертолете мы пока выслать не можем. Но что если мы попробуем проверить код потенциальных клиентов и сами найдем реальные программные ошибки в их проектах? Да еще и сделаем презентацию ну или хотя бы отчет о найденных проблемах? Наверняка тогда больше потенциальных пользователей захочет купить наш инструмент! Но, естественно, никто нам чужой код на сторону не даст, поэтому решили попробовать проверять код потенциальных клиентов в удаленном режиме, подключаясь к их компьютерам из своего офиса. Кому такое интересно – читаем далее.
Читать полностью »
