Каждый день мы ведем переговоры: с боссом о повышении, с деловыми партнерами о закупках, с администратором спортивного зала об индивидуальном пакете посещения.
Кажется, будто эти переговоры не похожие, но принципы заключения успешных сделок и стратегии поведения в критических ситуациях одни. В книге “Договориться можно обо всем!” Гэвин Кеннеди рассказывает о том, как любую сделку и ситуацию сделать выгодной для себя.
Публикую ценные советы и мои выводы из книги:
Правило 1. Никогда не отдавай что-то просто так – обменивай
Если партнер просит о скидке – подумай, как цена ниже повлияет на комплектность продукта. Например, при продаже по цене ниже ты можешь исключить проверку на брак или сделать гарантийный срок короче.
Каждая уступка с твоей стороны должна быть “оплачена” партнером или клиентом.
Теперь давай представим, что партнер хочет скидку на товар, который ты поставляешь. Основной довод: конкуренты предлагают ниже цены.
Как можно поступить?
1. Отвергаешь предложение. “Никаких скидок! У нас лучший товар на рынке и нет причин снижать стоимость.”
Этот вариант сработает если действительно соотношение цена/качество вашего продукта на рынке не имеет равных. Если партнер не честен и на самом деле конкуренты не предлагают низких цен, он отметит, что Вы не отреагировали на провокацию.Читать полностью »
